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MARKETING ESTRATÉGICO: SU ALIADO EN LOS NEGOCIOS

Marketing estratégico necesario para iniciar cualquier conquista del cliente

En este artículo conoceréis todo sobre el concepto de marketing estratégico, ventajas, sus estrategias y ejemplos. Con estos puntos iniciaréis prontamente en la planificación estratégica del negocio, independientemente del área a trabajar.

Los emprendedores que están comenzando un negocio tienden a pensar que el marketing es nada más operativo. Esto es un grave error porque el marketing estratégico analiza y planifica todas las acciones requeridas para el éxito.  

Hay que destacar que la parte visible del marketing es la operatividad, en cuanto a: eventos, promociones, campañas, entre otros. Sin embargo, para que se pueda realizar tiene que existir un diagnóstico, una evaluación y la planificación correspondiente.

Marketing estratégico para los negocios

Concepto de marketing estratégico

Se enfoca en establecer una relación en el escenario comercial entre los productos o servicios, consumidores y el mercado competitivo. El marketing estratégico desarrolla un análisis correspondiente al estudio del entorno para responder las demandas de los clientes.

Este concepto nos lleva a determinar los objetivos de la empresa y a establecer la relación con su entorno. Por lo tanto, el emprendedor debe preguntarse: ¿Qué necesita el consumidor y qué valora? Si creamos los servicios y productos primero para luego venderlos, es probable que fracasemos. En la actualidad se acabó el tiempo de que el cliente tomaba fácilmente la oferta por la poca que había.

En estos momentos hay que detectar aquellas necesidades de nuestros clientes, es allí donde podéis crear la iniciativa. La idea es satisfacer las demandas no escuchadas como una oportunidad para fortalecer a la empresa. De esta manera, la organización encontrará su camino para diferenciarse en el mercado competitivo.

En este caso como emprendedores tenéis que evaluar, si pertenecéis al grupo de los que analizan, pero os cuesta ejecutar. Cuando comenzamos a ejecutar nuestro plan, la incertidumbre disminuye, formamos parte del escenario comercial y afrontamos el mercado competitivo.

Ventajas del marketing estratégico

  • Nos permite adaptarnos al escenario comercial que nos toque en ese momento. Tenemos dos caminos, el primero de ellos, es abandonar el negocio y el segundo, es seguir luchando por los sueños.
  • Al estudiar al público podemos segmentarlo de acuerdo a sus características. Esto facilita el envío de información de interés para el público correspondiente.
  • Logramos reconocer con quienes compartimos el mercado, qué ofrecen los competidores y sus diferencias. Además podemos visualizar los próximos movimientos de la competencia.
  • Apoya la consolidación del negocio en un escenario comercial y en el mercado competitivo. El marketing estratégico crea el ambiente para posicionar la marca, su referencia y el recuerdo de sus clientes.
  • El orden es su principal herramienta, el equipo de trabajo debe cumplir las asignaciones en conjunto para lograr el éxito.
  • Se establece un análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que cuenta la empresa.
  • Permite evaluar y conocer las nuevas necesidades de los consumidores.
  • Establece los objetivos a alcanzar del plan de marketing.

Tipos de marketing estratégico

1) Estrategia de cartera

La empresa analiza las características, la potencialidad y rentabilidad de cada producto. Para identificar el crecimiento y la participación de los productos en el mercado se pueden utilizar varios instrumentos de evaluación.

Si queremos conocer las posibilidades que tenemos en la evolución de la cartera de negocios, la Matriz BCG es ideal. Esta matriz muestra en su cuadrante 2×2 los tipos de negocio que puede tener la empresa. Por otro lado, establece el crecimiento en el mercado y el segmento total del público.

2) Estrategia de posicionamiento

Con esta estrategia se estudia el posicionamiento de la marca en la mente del público. Se presta atención al posicionamiento de las demás empresas en el mercado competitivo. También nos proyecta al futuro, nuestras aspiraciones y las posibilidades en el escenario comercial.

3) Estrategia de segmentación

El público se divide en grupos con características similares. Este conocimiento por segmento, le permite a la empresa ofertar de acuerdo a las necesidades de cada grupo. Además podemos encontrar mercados diferentes y atractivos para nuestro negocio.

4) Estrategia funcional

En esta parte del marketing estratégico se toma en cuenta aspectos tradicionales en cuanto a la definición de:

  • Producto

Se determina las características fundamentales de nuestro producto, así como sus fortalezas y debilidades. Se esboza las oportunidades y amenazas en el escenario comercial.

  • Precio

Determinamos su valor de acuerdo a los costos de producción, distribución y el poder adquisitivo que puede tener nuestro público.

  • Comunicación y promoción

Son las estrategias que nos ayudarán a presentar nuestro producto ante el público, ya sea para darlo a conocer o reforzar conductas de compra.

  • Distribución

En este aspecto se toma en cuenta las estrategias que utilizaremos para que el producto llegue al consumidor final.

5) Estrategia de crecimiento

Determina la dirección estratégica de la empresa en cuanto a la toma de decisiones a seguir. Se desarrollan estrategias diseñas por la Matriz de Ansoff para planificar en base a:

  • Penetración del mercado.
  • Desarrollo de nuevos productos.
  • Diversificación del mercado.

6) Estrategia de fidelización del cliente

Es importante trabajar en la fidelización del cliente por la marca y firma empresarial. Elaborar estrategias que incentiven al marketing relacional es fundamental, ya que genera relaciones satisfactorias, duraderas y a largo plazo.

Marketing estratégico de Toyota

Un ejemplo de marketing estratégico, es la empresa Toyota, comprendió que existía un segmento preocupado por el medio ambiente. Por esta razón en 1997, la empresa saca al mercado Toyota Prius como un automóvil híbrido (electricidad y combustible). El vehículo consumía menos combustible, lo que significa reducción del impacto ambiental y un ahorro en el bolsillo del usuario.

Esta estrategia le permitió crecer en el mercado para retener a ese segmento y conquistar a otros grupos. Esto le valió que en 2005, fuese declarado coche del año en América y en Europa. En este sentido, al emprender un proyecto tenéis que estudiar, evaluar y planificar las estrategias que necesitéis para alcanzar su rentabilidad.

El marketing estratégico es el análisis necesario para determinar todo lo que necesitamos, y así adentrarnos en el mercado competitivo. Sin embargo, hay aspectos que nosotros mismos tenemos que mejorar para que nuestras estrategias funcionen. En El Trampolín podéis perfeccionar la oratoria, acompañar las estrategias de venta con presentaciones de alto impacto, entre otras actividades formativas para tu crecimiento profesional y personal.

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Definir una hoja de ruta con el equipo de ventas

Hoja de ruta para ventas

Equipo de ventas: potencia sus ventas con la hoja de ruta

Actualmente la hoja de ruta se integra a las estrategias del equipo de ventas para planificar las acciones a tomar. Los nuevos emprendimientos, especialmente las PYMES, han sustituido el Plan de Marketing por la hoja de ruta. En este artículo conoceréis las razones de ésta preferencia y cómo sacarle provecho a esta herramienta en vuestros negocios.

Las nuevas tecnologías han cambiado y a su vez, impulsan a los clientes a tomar decisiones de compras diferentes. Por esta razón, las empresas se han visto obligadas a cambiar sus estrategias de ventas para atraer a sus clientes.

La mejor forma de contar con una buena planificación es a través del Plan de Marketing, sin embargo es costosa. Las Pymes no pueden contar con este recurso dentro de su presupuesto y con el tiempo necesario para elaborar el plan. Ya que, el recurso humano influye también, requiere de un gran equipo experto en ventas exitosas. Para emprendedores es un paso muy visual y gráfico al que atenerse en momentos de incertidumbre.

Razones para usar una hoja de ruta

  • Un equipo de ventas necesita saber dónde está y qué quiere alcanzar al futuro inmediato.
  • La hoja de ruta es una guía para establecer los objetivos de la empresa.
  • Da una respuesta sencilla a las diferentes interrogantes que tenga el equipo de ventas.
  • Responde las preguntas: ¿Qué vamos hacer? / ¿Cómo y cuándo lo vamos hacer?
  • Se diseñan estrategias de ventas precisas a corto plazo.
  • Desarrolla nuevos alineamientos en la actividad de vuestra empresa.
  • Colocar en una balanza los recursos disponibles y los objetivos, para evaluar si ambos son posibles.
  • Establece los plazos de las etapas esquematizadas para la operatividad que arrojará como resultado ventas exitosas.  

Etapas en la hoja de ruta

Al revisar estas razones que se transforman también en beneficios para el equipo de ventas, al usar esta herramienta sencilla. El trabajo de los vendedores se torna más fácil al momento que se tienen estrategias de ventas concretas. Antes de salir a ejecutar el plan, hay que seguir varias etapas con el fin de alcanzar ventas exitosas.  

1.- Inicio:

El equipo de ventas tiene que pensar en las fortalezas y desventajas de la organización. Los factores podrían ser: económicos, ventas, capacitación del recurso humano, productos o servicios, experiencia en el mercado, entre otros aspectos.

Analizar la situación externa de la empresa, hacer comparaciones con la competencia, oportunidades en el mercado, entre otros factores influyentes. En pocas palabras conocer cuáles son las oportunidades y amenazas de la empresa.

2.- Objetivos:

Al revisar tanto los factores internos como externos, procedéis establecer objetivos factibles que os permitirán ventas exitosas.

3.- Estrategias:

Al tener los objetivos trazados, ha llegado el momento de establecer prioridades estratégicas. Una de las líneas para que las estrategias de ventas tengan efectividad tiene que ser captar clientes. Contar con los datos actualizados de los clientes, servirá de apoyo al equipo de ventas para que segmente los públicos. Conocer el público de la empresa será muy importante para este proceso, porque se pondrán agrupar algunas estrategias.

Otro punto a tener en cuenta es pensar estrategias enfocadas en la comunicación corporativa. La hoja de ruta necesitará darle vida a los mensajes o expresiones planificadas por el equipo de ventas. La comunicación es parecida al número 9 en un equipo de fútbol, recibe la pelota y aporta en el ataque. Si la empresa por alguna razón deja de comunicar pierde su esencia y la gente podría olvidarse de ella.

En situaciones de crisis algunas empresas prefieren reducir su acción comunicacional. Si queréis contar con ventas exitosas, no será fácil sin una buena difusión del proyecto. Los clientes han cambiado su forma de compra, prefieren iniciar los contactos de forma digital. Por estas razones, las estrategias de ventas involucran tanto al público, los recursos y la comunicación.

4.- Las líneas de acción:

Surgen de las estrategias de ventas y determinarán las actividades que se realizarán con orden de prioridades. En esta etapa se establece cómo cumplir con las estrategias y objetivos planteados.

Hoja de ruta para ventas

Ejemplo de plantilla de PowerPoint para la planificación de una hoja de ruta

Recomendaciones en la modernización e imagen de tu empresa

  1. Capacita a tu equipo de ventas en medios digitales, las empresas tienen que adaptarse al entorno.
  2. Renueva el portal web de la empresa siempre que se requiera, vale la pena invertir en una página dinámica. Ofréceles a los clientes que puedan estar en contacto con la empresa, que sientan que sus comentarios son importantes.
  3. En la hoja de ruta poder concentrarte en posicionar tu empresa en internet, desde un blog o redes sociales.
  4. Renueva la esencia de los productos o servicios, otorgándole una característica de uso distinto o cambiando el mensaje. Cuando un producto tiene años en el mercado predomina su tradición y calidad en la preferencia de su público. Piensa en mensajes que compartan la población que consume ese producto.
  5. Investiga a los competidores, revisa en las redes sociales los problemas que las otras empresas presentan. La idea es aportar soluciones, y de esta manera, alcanzar las ventas exitosas captando hasta los clientes de la competencia.
  6. En la hoja de ruta no te olvides de agregar a los clientes fijos o esporádicos. Trate de conocer más sobre sus gustos, preferencias, actitudes de compra, entre otros aspectos que considere. Realiza encuestas o entrevistas para obtener datos que arrojen cambios importantes y que puedas atender.

Para concluir, la hoja de ruta representa una alternativa al Plan de Marketing, simplemente es un resumen estructurado. Las Pymes y los emprendedores al principio no pueden invertir dinero y tiempo en un plan. Aunque por ser más económico no es solo empleado por pequeños, véase la muestra en esta noticia del Ministerio de Economía. La hoja de ruta representa una pequeña guía simple para llegar al éxito.

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Las relaciones con los clientes

Engagement

“Engagement” estrategia para crear relaciones sólidas con tus clientes

El “engagement” se define como aquella relación de compromiso formada entre los usuarios y las marcas. Esta relación va aumentando a medida que el equipo de ventas comprende el interés de sus seguidores. La empresa en sus redes sociales ofrece contenidos para sus diferentes nichos de acuerdo a este diagnóstico.
Para una empresa es fundamental vender, sin embargo, el “engagement” deja como resultado el cierre del negocio y relaciones fructíferas. Se produce un compromiso entre la empresa y el cliente en el mercado digital. Los usuarios se transforman en voceros de la marca y traen nuevos interesados en los servicios o productos.

Cómo conseguir “engagement”

Las empresas crean estrategias de ventas para sus usuarios colocando productos y contenidos de acuerdo a sus necesidades. Los vendedores pueden alcanzar las ventas exitosas ofreciendo una excelente atención, donde se comprenda al cliente y sus intereses.
El vendedor estudia el proceso de compra de los clientes, etapas de: pasividad, actividad, elección y compra. Durante este proceso es conveniente evitar los estereotipos y enaltecer los valores o principios de los seres humanos. Partir de la realidad tanto de los productos como los servicios ofrecidos es primordial.
Las estrategias de ventas se basan en el conocimiento del público, de lo que ellos desean y demandan. Los clientes son tocados por las emociones, pero también de lo racional que motive su decisión de compra. Actualmente este método se emplea en las redes sociales como parte de las tácticas de ventas de la empresa.
Como muchos saben las redes sociales se han convertido en una herramienta poderosa para las ventas exitosas. Por lo contrario de lo anterior, también se ha convertido en un arma de doble filo al no usarlas adecuadamente.

Estrategias para lograr “engagement”

Toma en cuenta alguna de estas estas estrategias de ventas para lograr “engagement” en tus marcas:

  1. Humaniza la marca a través del marketing de contenidos, genera contenidos de valor para los seguidores y crea vínculos emocionales. Evita la timidez en las redes sociales, la empresa debe motivar a la lectura de sus mensajes. Ofrece contenidos útiles, reales, experiencias, testimonios, humor, en fin que toque lo racional y emocional.
  2. Motiva al usuario a que sea más activo a través de la técnica del juego de Gamification. Con la resolución de trivias referente a los productos se crea más vínculos y aumenta el conocimiento de la marca. El usuario puede ser motivado a través de premios o metas alcanzar.
  3. Otra forma para lograr vínculos y que se conviertan en ventas exitosas es por medio de programas de fidelización. Un ejemplo de ello son las entregas de cupones con descuentos para prolongar el interés del cliente por la empresa.
  4. Afianzar su contenido con recursos multimedia a través de imágenes y videos para captar la atención del público.

El objetivo es captar la atención del público, participa del contenido y que se traduzca en ventas exitosas. Para evaluar si las estrategias de ventas están funcionando de forma positiva veamos las siguientes consideraciones.

Engagement

Evaluación del “engagement”

Los resultados de las estrategias de ventas se pueden medir usualmente a través de la repetición de la compra. Existen otros métodos que van más allá de las ventas exitosas como:

  • Evaluación del portal web, número de visitas, tiempo de permanencia y los comentarios.
  • Las interacciones en las redes sociales.
  • Las solicitudes de un producto o servicio en específico.
  • El tiempo de permanencia y lectura de los contenidos.

La empresa al interpretar la data de forma correcta determinará las estrategias de ventas adecuadas al emplear el “engagement”. Se trata de fortalecer la conexión con los clientes, de conocerlos, de seducirlos día a día. El valor es saber descifrar que desean y observar su proceder en las redes sociales. Crear nexos perdurables y la fidelidad del cliente forma parte de las ventas exitosas.

En este artículo hemos tocado como eje central de las estrategias de ventas la elaboración de contenidos valiosos. Sin embargo, muy poco se ha estructurado el procedimiento que vive el usuario para llegar a la información de interés. Podemos encontrar a un usuario apasionado por el tema o el producto y esto puede traducirse en ventas exitosas.
A través del marketing de contenidos, de la creación de contenidos únicos distribuidos en internet, se establece una responsabilidad. El público lector identifica periódicamente nuestras propuestas y también pueden convertirse en potenciales clientes.

Proceso de “engagement”

El proceso para que se dé como resultado el “engagement” puede ocurrir por iniciativa del usuario y no por recomendación. También se produce de varias formas, un ejemplo podría ser el siguiente:

  • Una persona tiene problemas de oratoria y miedo escénico, pero sueña con ser conferencista.
  • Comienza a buscar en Google “técnicas para hablar en público”, se consigue con portal de El Trampolín, comienza a navegar.
  • Días más tarde se consigue en Facebook un artículo de la misma empresa relacionado con las comunicaciones, lo lee detenidamente.
  • La misma persona se siente más motivada todavía y anota los datos de esta organización especialista en el área.
    Tiempo después el mismo prospecto vuelve a buscar en Google “técnicas para hablar en público”.
  • Para su sorpresa aparece nuevamente la misma empresa con un anuncio de Google AdWords. Allí la persona deseosa de mejorar su oratoria toma la decisión de participar en las secciones ofrecidas por la empresa.

En este ejemplo pudimos observar tanto la importancia y el proceso que puede generar contar con un buen contenido. Un futuro cliente pasa por la búsqueda SEO, redes sociales y luego termina por ser enganchado por Google AdWords. Este procedimiento se puede dar en un orden distinto sin alterar el resultado positivo para los egresos de la empresa.

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“EMPOWERMENT” en ventas – Qué es y cómo actuar

Fuerza de ventas desde equipos de gestión

FUERZA DE VENTAS COMO RESULTADO DEL EMPODERAMIENTO

Definido por Fondeu como: “Empoderar” es un antiguo verbo español que la vigesimotercera edición del Diccionario académico recoge ya con el nuevo significado con el que se utiliza: ‘Hacer poderoso o fuerte a un individuo o grupo social desfavorecido’.

El “empowerment” es un concepto que se posiciona en las tácticas administrativas como sistema de empoderamiento de los trabajadores. La fuerza de ventas de acuerdo al estilo de la organización puede tomar características de este término. 

Algunas veces por el ajetreo cotidiano y los breves tiempos para ejecutar cualquier actividad se recurre al empoderamiento o empowerment.

Harold Koontz y Heinz Weihrich, especialistas en administración, afirma que el empowerment es la toma de decisión de los subordinados. En pocas palabras, se práctica el pensamiento estratégico en las diferentes áreas del negocio para facilitar las tareas entre todos.

 

Delegación de autoridad y responsabilidades

El gerente le concede autorización para que el vendedor sea capaz de tomar cierto liderazgo en ventas. La idea es que el vendedor sea estratega, administre sus métodos y ejecutes sus ideas. Sin embargo, debe contar con la supervisión del gerente en todo momento como coaching para que ambos asuman sus responsabilidades.  

Koontz y Weihrich dicen que debe existir un equilibrio entre el poder y la responsabilidad otorgados. Si el poder es mayor que la responsabilidad se puede caer en un liderazgo dictatorial.

En ocasiones, se produce la frustración de los subordinados ya que no tienen la facultad para cumplir con tales responsabilidades. Por esta razón, se apela a la igualdad de condiciones para que el poder determine el cumplimiento de la responsabilidad.

 

Fuerza de ventas desde equipos de gestiónLas empresas del siglo XXI requieren respuestas rápidas y concretas

Los clientes de ahora con las nuevas tecnologías de la comunicación demandan respuestas en tiempo real. También la fuerza de ventas calificada solicita mayor autonomía como profesionales en el área. Para que la delegación de autoridad y el liderazgo en ventas puedan prosperar se necesita crear un clima de confianza.

El empowerment parte de 4 bases fundamentales:

  • El poder: se le otorga al subordinado confianza y libertad para accionar ante alguna tarea o actividad designada. Además de generar las condiciones para el intercambio de ideas y de acciones entre diferentes niveles de la organización.
  • Motivación: en las organizaciones que emplean este método para facilitar la toma decisiones es importante contar con el reconocimiento. Los subordinados se sienten competentes cuando su trabajo es evaluado y recompensado, en consecuencia, se premia el pensamiento estratégico.
  • Capacitación: en la empresa debe existir una política de retención del personal, al igual que programas de preparación continua. De esta manera, la fuerza de ventas será más precisa para ocupar responsabilidades y otros retos.
  • Liderazgo en ventas: los empleados se convierten en colaboradores, capaces de asesorar a la empresa para aumentar sus ventas.

En el empowerment la toma decisiones no pueden ser centralizadas, los niveles de la empresa tienen que ser partícipes. Esa cuota de participación tiene que surgir de todos los niveles de la empresa de acuerdo a sus áreas.

 

Empowerment y coaching de ventas

La fuerza de ventas por la sobre carga laboral puede afectar al pensamiento estratégico. Esta característica esencial permite observar y reflexionar para reorganizar los medios y adaptarse a los cambios. Evite tomar decisiones bajo situaciones complejas.

El coaching de ventas unido con el empowerment produce los siguientes resultados:

  • Facilita la obtención de respuesta antes diferentes dificultades.
  • Los objetivos de ventas son alcanzables a través de estrategias que fomentan un excelente liderazgo en ventas
  • Proporciona seguridad al equipo de ventas, como resultado, se produce una mayor autonomía en la captación de clientes
  • Se optimiza el clima organizacional y se establece un ambiente laboral propicio para la creatividad del pensamiento estratégico del equipo.
  • Los superiores observan el comportamiento de sus colaboradores, por lo tanto, separan aquellos que no cuentan con las condiciones necesarias. Las malas prácticas del emporwerment tienen como consecuencias estrés y abuso de autoridad.

 

Conocimientos previos de la fuerza de ventas

Los gerentes deben asegurarse que el liderazgo en ventas responda a lo siguiente:

1)     Filosofía de la empresa como misión, visión y valores.

2)      Qué porcentaje de recursos afecta al proceso de ventas.

3)      ¿Cuáles son sus proyecciones de negocios?

4)      Condiciones de su plan de cuentas y medición de resultados

5)      Conocimientos básicos de la estructura y operatividad de la empresa

6)      Desventajas competitivas de los colaboradores

 

Recomendaciones para evaluar el empowerment

La formación del pensamiento estratégico es consecuencia de la capacitación que se adquiere a través del coaching de ventas. El liderazgo en ventas se va formando en la complejidad del día a día y en la realización de tareas.

El gerente influye en su fuerza de ventas para construir un equipo confiable y que perdure en el tiempo. Trata de rodearse de personas que con su pensamiento estratégico le agregue valor a la empresa. Los miembros de su equipo deben ser evaluados antes para saber si realmente son personas que pueden tener cierto poder.

Intercambie información con su equipo e incentiva la lluvia de ideas, probablemente, tendrá diferentes estrategias de marketing. Cuando usted como gerente discute las ventajas y desventajas de esa sugerencia, da lugar a más participación. Al definir la estrategia desde la cooperación entre el grupo debe asignar los lineamientos entre todos para cumplir lo acordado.

Otros aspectos importantes para reafirmar y consolidar la fuerza de ventas a través del empowerment son:

  • Conozca los talentos colectivos e individuales de su equipo
  • No permite que las ideas de su equipo queden simplemente en propuestas a viva voz o en papel.
  • Motive al equipo a ejecutar sus propias ideas y a que ellos mismos se autoevalúen.

Para finalizar, es importante comprender y aclarar las diferencias entre un gerente liberal y otro que practique el empoderamiento. El liberal deja toda la autoridad y responsabilidad a sus subordinados, en cambio, en el empowerment hay acompañamiento. En este último, el gerente facilita el proceso y el vendedor participa de manera más activa.

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Requisitos para una presentación de ventas exitosa

presentación de ventas de éxito

Condiciones para tener una presentación de ventas de éxito

Para tener una presentación de ventas exitosa es necesario estar preparado con el material y lo que se expondrá. Al presentar los argumentos debes conocer el público a quienes te diriges, así como sus intereses de compra. Antes de llegar a la presentación de ventas se han de seguir estrategias comunicacionales para captar la atención del usuario. Estas pautas servirán para que la actitud del presentador así como la estrategia de comunicación sean claras. El prospecto, dependiendo del mensaje que haya recibido, será el primer paso para contactar y conocer más del tema. Se ha de revisar cuál ha sido el aspecto relevante para ellos y tomar nota para que sea parte de  la exposición.

Estrategias comunicacionales para una presentación de ventas de éxito

Ventas, estrategia y comunicación

 

Estrategias comunicacionales

Al preparar cualquier tipo de presentación de ventas tomas en cuenta ciertas consideraciones para tener una comunicación efectiva:

1) Verificar que el material y la exposición se entiendan

Existen personas más visuales y otras más auditivas, por lo tanto es conveniente contar con las estrategias comunicacionales para ambos segmentos. Para tu público visual la presentación proyectada debe estar completamente legible, deberá de contener imágenes con cuidado de que no aparezcan pixeladas o una cantidad excesiva de texto. En contraste a lo anterior, se debe tener presente una buena exposición para que el público más auditivo comprenda el mensaje.

El vendedor antes de salir al encuentro del cliente, tiene que realizar una presentación de prueba con terceros. Allí podrá evaluar si logra una comunicación efectiva con su público, y si capta su atención, o por el contrario ha tenido algún componente de distracción.

A veces sucede que cuando se está realizando una exposición, sin darnos cuenta se articula y gesticula exageradamente. Cuando esta situación se presenta el emisor se concentra en los gestos, y en consecuencia perderá el hilo del mensaje. Además entenderá informaciones que no tienen coherencia con lo que se quiere decir.

La comunicación oral y la no verbal conviven de manera coherente no pueden estar separadas. Una gesticulación moderada, un tono de voz adecuado y una buena pronunciación forman parte de las estrategias comunicacionales del vendedor.

2) Dar respuesta a su necesidad

El vendedor comienza su discurso de manera concisa y clara. Para vender no es necesario pasar horas en una reunión porque el cliente busca lo concreto. Como vendedor se debe uno de enfocar en el asunto o tema clave de tu público. La gente compra lo que necesita, sobre todo si representa la solución a algún inconveniente.

Se debe conocer al público, su negocio, sus clientes y competidores. Además de sus actividades, se debe indagar sobre sus problemáticas. En el caso de no conocer sus inconvenientes antes de la reunión, sirve de ayuda formular las preguntas en el momento.

3) La importancia del cliente

En el momento de la presentación de ventas probablemente el cliente narre sus dudas e inconvenientes para buscar soluciones. Para asesorarlo se debe de seguir el hilo de la estrategia, dejando claro lo que se le puede ofrecer, de esta manera la comunicación será efectiva. Hacer falsas promesas con herramientas que no se poseen, no es lo ideal.

El vendedor con su actitud logra crear la empatía y la confianza con el cliente, es un error imponerse. La actitud será cordial, hablando un 20% y escuchando un 80%, a partir de esta pauta se comienzan a desarrollar las estrategias comunicacionales.

4) Considera la estructura de tu presentación de ventas

Como guía durante el desarrollo de una buena presentación de ventas, es recomendable tener un esquema. Lo primero que se debe enfocar es el objetivo de la reunión, que sin duda va más allá de vender. Se vende para suscitar, pero también se vende para crear vínculos afectivos, soluciones y fidelidad como resultado de una comunicación efectiva.

Evalúar el punto de interés nos une con el cliente. Durante el desarrollo de la presentación es importante que uno describa su negocio, para ello es aconsejable apoyarse en el material visual con números. A medida que el prospecto vaya contando, desarrollar un diálogo con preguntas y tomar nota hace que se comprendan mejor sus necesidades.

Finalmente, cerrar la presentación de ventas resaltando las ventajas de la solución con la oferta personal. No se ha de presionar el resultado. Si el prospecto desea cerrar la negociación que sea un acto voluntario. Para ello una actitud conciliadora conllevará a acuerdos bilaterales, terminando con el agradecimiento por su atención.

Se puede entregar algún material impreso o digital que refuerce el mensaje como parte de las estrategias comunicacionales. Revisar que dicho material esté entendible, sin errores ortográficos y tenga toda la información de contacto.

Si se va a mostrar un video en la reunión de negocios, que no presente fallas. El video se puede colocar al principio, en el desarrollo o al final, todo depende del mensaje que se quiera enviar. La proyección audiovisual consolida al público visual y auditivo en uno solo, promoviendo la comunicación efectiva. El tiempo del video debe ser corto y preciso.

Convierte aspectos negativos a positivos

Cuando un prospecto decide que no va a comprar el producto o servicio, se debe evitar reaccionar de forma agresiva. El vendedor debe tener una actitud sobria y cordial. Como parte de las estrategias comunicacionales se debe esta pendiente de futuros contactos con el prospecto.

El cliente futuro puede querer negociar características del servicio y del precio, se debe estar preparado para ello. Conocer las normativas de la empresa que se representa en materia de ventas para saber hasta dónde se puede negociar.

Es normal que se presenten objeciones a las propuestas sugeridas, pero para mantener una comunicación efectiva, debe de indagarse sobre las preocupaciones del prospecto. Asesorando y ofreciendo respuestas a las interrogantes y buscar soluciones conjuntas.

Al finalizar llega el momento de formular al cliente cuál sería su decisión final sobre nuestra oferta. Algunos de los vendedores se olvidan al cerrar su presentación conocer la decisión que se tomará después de la presentación. Este aspecto lleno de dudas se ha de convertir en algo positivo cuando pensando en cerrar un ciclo para abrir otro.

Más que una venta, se gana también un contacto que puede ser estratégico para alcanzar logros con una buena comunicación efectiva. Las estrategias comunicacionales para las ventas pueden ser las adecuadas, sin embargo, el 80% depende del vendedor.

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Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Estrategias de ventas

Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Cuando estamos comenzando un negocio necesitamos posicionar una idea o un producto a través de estrategias de ventas. El administrador busca conquistar y satisfacer la demanda con una oferta tentadora.

Un buen administrador delega en el departamento de ventas el plan que debe armar para su audiencia clave. El departamento tiene que incorporar a las demás áreas a la fuerza de ventas de la organización desde el principio. Al trabajar todos juntos en función de aumentar los ingresos el personal se incorpora a los planes de negocio.

El arte de vender sin comercializar

El coach internacional Cris Urzua parte de la tesis de que “no hay que acosar al cliente sino más bien asesorarlo”. Por esta razón, te aconsejamos establecer nuevos esquemas mentales y prácticas como estrategias de ventas, las cuales describimos a continuación:

1.- Agregar valor al servicio o producto

Las organizaciones se deben adaptar a ciertas situaciones como modelo financiero, medición de escenarios futuros, entre otros factores. Las estrategias de ventas que agreguen valor deben ser pensadas para el presente y futuro.

Resolver escenarios cotidianos como responder e-mails a tiempo, sin duda, hará la diferencia con la audiencia clave más complicada. El cliente se sentirá atendido y le estarás dando valor al servicio que ofreces.

Cuando incorporas a tu plan de negocios visitar clientes, es normal que te capacites en el arte de vender. Aunque no se trata solamente de ofertar con pasión también hay que cumplir desde el primer momento con el cliente. Nos referimos a evitar llegar tarde y exponer excusas, en consecuencia se perderá la atención de la audiencia clave.

Otra característica que necesaria para tu empresa es entregar los trabajos a tiempo. Al no ajustarse a los tiempos de su audiencia clave afecta la relación comercial y se propaga la imagen negativa. La organización tendrá que impulsar controles y medir las entregas finales de sus actividades productivas.

Los planes de negocios incorporan estrategias de ventas que van más allá de lo acordado con el cliente. Las organizaciones tienen que sorprender a sus públicos en primer lugar que la competencia, así enganchan a sus potenciales clientes.

Estrategias de ventas

Primera entrega de los Oscar en 1960

2.- Inspira, seduce y nutre la relación

Urzua argumenta que el arte de vender se produce cuando el vendedor deja de pensar en cerrar una venta. Según este experto que ha trabajado con las mejores marcas hoteleras como Marriott, lo más notable es abrir una relación. Al entablar una relación con la audiencia clave motivas a la adquisición del producto o servicio para satisfacer necesidades.

Aprovecha los recursos tecnológicos como el internet, este ayuda a crear nuevas estrategias de ventas y formas de seducción. Hay dos características fundamentales a la hora de posicionarte en la web, promete y entrega aún más al público.

El arte de vender también consiste en no olvidar a los clientes antiguos por buscar otras posibilidades, perderías tu esencia. Las estrategias de ventas son óptimas siempre y cuando busquen captar cliente y consoliden la relación desde el primer contacto. La estrategia se debe adaptar al antes, durante y después del proceso, no todo termina al cerrar la venta.

Los vendedores están en la obligación de crear una conexión emocional con su audiencia clave, además de lo racional. En el plan de negocio se recomienda definir la estructura, los objetivos y las estrategias de ventas. Aunque exista un plan de negocio los afectos se logran a través del arte de vender con servicio.

Algunos de los errores que se cometen es manipular al comprador para que adquiera el producto en el momento. Las presiones por cumplir a cabalidad con los objetivos en el plan de negocio, probablemente conlleven resultados inesperados. La idea es no espantar a la audiencia clave, en contraste, es preferible darle su espacio y libertad de decisión.

3.- Conocer el negocio y a la audiencia clave

Tus vendedores aplicarán las estrategias de ventas que determines en tu plan de negocio, en consecuencia, se revisará con expertos. Del mismo modo, debes capacitar al personal que seguirá las líneas a seguir para la sostenibilidad de la empresa.

El arte de vender va más allá de sólo vender, hay que conocer al cliente y el negocio que representamos. Ofrecer algo que no identifica a la audiencia clave, genera incomodidades y pérdidas de tiempo. El azar hay que eliminarlo del plan, su estructura parte de análisis que se dan como resultado de estudios previos.

Evita realizar e-mail marketing de manera desproporcionada, más bien, céntrate en aquellos que puedan estar interesados de acuerdo al perfil. Ejemplo: Si soy un agente aduanal y el prospecto desea exportar no debería enviarle información sobre importaciones.

4.- Estrategias de ventas sin recursos

Hay organizaciones que desean vender a toda costa hasta apostando los recursos que no tienen disponibles. Un vendedor que lea las estrategias de ventas con recursos no disponibles, en consecuencia, creerá que si es posible.

Otro elemento que puede ocurrir en el plan de negocio es dejar plasmado estrategias confusas, sin explicaciones. Sea la guía del vendedor, entregue las herramientas para facilitar su trabajo, mientras que él pondrá en práctica sus conocimientos.

5.- El cobro como resultado de un buen plan

Establece como parte de tus estrategias de ventas los métodos de cobro y la estructura que necesitarás para ello. Dependerá del vendedor reforzar en la información dada a la audiencia clave los métodos de pago determinados por la empresa. El vendedor debe estar claro hasta qué punto tiene libertad de negociar en este aspecto.

En conclusión la estrategia y el arte de vender van de la mano en la ejecución del plan de negocio. Con estos 5 tips presentados por El Trampolín serás más efectivo a la hora de ofertar algún servicio o producto.

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Programación neurolingüística para incrementar las ventas

Programación neurolingüística para incrementar las ventas

Programación neurolingüística en ventas

El método de programación neurolingüística en ventas ha ido tomando cada vez mayor auge en el mundo de los negocios por ser la herramienta que genera actitud y seguridad.

Si entendemos como programación neurolingüística en ventas el lograr controlar tu mente para conseguir una mayor efectividad en tus ventas. De modo que en tu cerebro moldees de forma consciente tu conducta para así corregir lo negativo por positivo, alcanzarás a palpar qué haces erradamente y cómo mejorarlo.

Si bien consigues ubicar esas programaciones mentales negativas podrás reprogramarte para que proyectes la mejor versión de ti, esto en ventas forma parte del arte de convencer.

Como emisor tener poder de convencimiento va a depender no sólo del carisma y un correcto uso del lenguaje, es algo más profundo.

Saber detectar ciertas pistas en las expresiones e incluso la forma en la que respira nuestro receptor y saber reaccionar eficazmente ante cualquier estímulo.

Es aquí donde entra en acción la programación neurolingüística en ventas pues debemos buscar la mejoría tanto en nuestro lenguaje verbal como no verbal.

Con este método se busca persuadir y convencer al receptor del mensaje además de influir en su ánimo y en la parte subjetiva del mismo.

Lenguaje verbal y no verbal

A lo largo de nuestras vidas hemos conocido el lenguaje verbal como el instante en el que se expresa con palabras lo que se quiere comunicar.

Las palabras llegan al receptor y causan una reacción. Con la programación neuro lingüística ideal sabremos proyectar esas palabras y obtener resultados anhelados.

La comunicación verbal tiene un  componente no verbal, en donde no es lo que decimos sino como lo decimos, el volumen de la voz, la velocidad al hablar, la duración del discurso, las pausas y los silencios.

¿De qué se trata el lenguaje no verbal y para qué es importante al operar el arte de convencer?

El lenguaje no verbal es el requisito fundamental del arte de convencer, puesto que ayuda a mejorar la comunicación verbal.

Se destaca:

1) El comportamiento: nuestras acciones, nuestra actitud, nuestros sentimientos y pensamientos por medio de actos conscientes o inconscientes.

2) Presentación: podemos ser seguros o tímidos, comportarnos como líderes o como subordinados.

3) Decisión: el estado de ánimo influye, la determinación es fundamental. Transmitir con decisión no implica romper reglas sociales, porque en este caso la excepción no confirma la regla.

4) La actitud: incrementar las ventas ganándonos la confianza de los demás. Cero pesimismos ni actitudes tóxicas.

Una programación neurolingüística en ventas se origina con una actitud positiva ante la vida. Por tanto debe prevenirse del stress o la angustia.

5) La sonrisa: una sonrisa es capaz de conmovernos e influir además de generar endorfinas. Una sonrisa sincera tiene efectos calmantes, humaniza la interacción social y es parte trascendental en el arte de convencer.

Pautas para ofrecer un contexto armónico

Es un conjunto entre postura, voz y aspecto. Arreglarnos, higiene corporal, uso comedido de cosméticos, vestimenta, vernos saludables, vitales y bien adaptados son las partes de ese contexto.    

Mejorar el modo en que los demás nos perciben y despertar en ellos el deseo de identificarse con nosotros, al tiempo que les transmite seguridad y confianza. Poner en práctica el potencial de discernir e influir sabiendo captar en detalle. El mundo está inmerso en la comunicación no verbal.

Manejar el lenguaje verbal y no verbal para persuadir y convencer al receptor del mensaje que se desea transmitir, es primordial durante nuestro proceso de programación neurolingüística. Esto nos permitirá emanar seguridad y poder de convencimiento con la finalidad de vender un producto o servicio, además de posicionar la imagen de una empresa.

Pero no todo es hablar en el arte de convencer, en ventas es importante saber escuchar cuidadosamente lo que nuestro cliente tiene que decirnos.

Estar atentos a nuestra voz, como nos expresamos, el tono de las palabras para que la programación neurolingüística en ventas se enfoque en uso del lenguaje persuasivo. Son palabras transmitidas de manera efectiva para que el cliente reciba la información y tome la decisión de adquirir lo que necesita y lo que tú ofreces.

Debe existir el grado máximo de armonía al reflejar su lenguaje de forma que se sientan a gusto durante la conversación ya sea lingüísticamente o psicológicamente.

Esto se logra con empatía, saber escuchar y analizar. Por ejemplo si el cliente indica que le da “nervios gastar tanto” no debes responderle con el típico “no tiene de qué preocuparse” porque él dijo “nervios” no “preocupación”.

Usar su mismo lenguaje, es lo que llaman el poder de la imitación del lenguaje. Con la programación neurolingüística para utilizarlo en beneficio propio, así el receptor lo sentirá como alguien más empático.

Programación neurolingüística en ventas

Tips para manipular la técnica

En la actualidad se utiliza esta técnica tanto de forma individual como grupal. Puede ser el conjunto de una o más personas las que intentan persuadir al potencial cliente.

Para esto existen un sinfín de cursos en centros especializados en el área. Es lo más recomendable si realmente deseas dominar el método de programación neurolingüística aplicado a las ventas.

Programar nuestro cerebro, persuadir positivamente en nuestros clientes y ser exitosos en el arte de convencer. Tan importante es el estudio de la comunicación como la forma de informar.

Es importante saber influenciar a la gente para lograr una venta. Aquí tienen un resumen final de interés para la programación neurolingüística en ventas:

  • Las palabras generan reacción: causan pensamientos positivos o negativos. Aprende a oír el deseo de las personas. Ciertas palabras en el momento indicado son de gran valor.  Saber hablar y callar, además de usar palabras oportunas.
  • Ten autoestima, cuida el cómo hablas contigo mismo, eleva tu estado de ánimo con sugerencias positivas.
  • Evita el empleo de palabras negativas.
  • Al hablar demuestra emociones positivas, cuida el cómo te expresas, los tonos de las palabras. Obsérvate en el espejo y estudia tu entonación, observa tus gestos.
  • Importante que seas oportuno, crear el momento para vender, encontrar los momentos para facilitar la venta.
  • Presta atención al lenguaje no verbal del posible comprador o cliente. El hecho de si sonríe, qué hace con las manos, si se sienta o se quede de pie, hacia donde está mirando…
  • Desarrolla tu estrategia de ventas. Siempre debes analizar la forma de aplicar tus mensajes para que las ventas sean claras.