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Definir una hoja de ruta con el equipo de ventas

Hoja de ruta para ventas

Equipo de ventas: potencia sus ventas con la hoja de ruta

Actualmente la hoja de ruta se integra a las estrategias del equipo de ventas para planificar las acciones a tomar. Los nuevos emprendimientos, especialmente las PYMES, han sustituido el Plan de Marketing por la hoja de ruta. En este artículo conoceréis las razones de ésta preferencia y cómo sacarle provecho a esta herramienta en vuestros negocios.

Las nuevas tecnologías han cambiado y a su vez, impulsan a los clientes a tomar decisiones de compras diferentes. Por esta razón, las empresas se han visto obligadas a cambiar sus estrategias de ventas para atraer a sus clientes.

La mejor forma de contar con una buena planificación es a través del Plan de Marketing, sin embargo es costosa. Las Pymes no pueden contar con este recurso dentro de su presupuesto y con el tiempo necesario para elaborar el plan. Ya que, el recurso humano influye también, requiere de un gran equipo experto en ventas exitosas. Para emprendedores es un paso muy visual y gráfico al que atenerse en momentos de incertidumbre.

Razones para usar una hoja de ruta

  • Un equipo de ventas necesita saber dónde está y qué quiere alcanzar al futuro inmediato.
  • La hoja de ruta es una guía para establecer los objetivos de la empresa.
  • Da una respuesta sencilla a las diferentes interrogantes que tenga el equipo de ventas.
  • Responde las preguntas: ¿Qué vamos hacer? / ¿Cómo y cuándo lo vamos hacer?
  • Se diseñan estrategias de ventas precisas a corto plazo.
  • Desarrolla nuevos alineamientos en la actividad de vuestra empresa.
  • Colocar en una balanza los recursos disponibles y los objetivos, para evaluar si ambos son posibles.
  • Establece los plazos de las etapas esquematizadas para la operatividad que arrojará como resultado ventas exitosas.  

Etapas en la hoja de ruta

Al revisar estas razones que se transforman también en beneficios para el equipo de ventas, al usar esta herramienta sencilla. El trabajo de los vendedores se torna más fácil al momento que se tienen estrategias de ventas concretas. Antes de salir a ejecutar el plan, hay que seguir varias etapas con el fin de alcanzar ventas exitosas.  

1.- Inicio:

El equipo de ventas tiene que pensar en las fortalezas y desventajas de la organización. Los factores podrían ser: económicos, ventas, capacitación del recurso humano, productos o servicios, experiencia en el mercado, entre otros aspectos.

Analizar la situación externa de la empresa, hacer comparaciones con la competencia, oportunidades en el mercado, entre otros factores influyentes. En pocas palabras conocer cuáles son las oportunidades y amenazas de la empresa.

2.- Objetivos:

Al revisar tanto los factores internos como externos, procedéis establecer objetivos factibles que os permitirán ventas exitosas.

3.- Estrategias:

Al tener los objetivos trazados, ha llegado el momento de establecer prioridades estratégicas. Una de las líneas para que las estrategias de ventas tengan efectividad tiene que ser captar clientes. Contar con los datos actualizados de los clientes, servirá de apoyo al equipo de ventas para que segmente los públicos. Conocer el público de la empresa será muy importante para este proceso, porque se pondrán agrupar algunas estrategias.

Otro punto a tener en cuenta es pensar estrategias enfocadas en la comunicación corporativa. La hoja de ruta necesitará darle vida a los mensajes o expresiones planificadas por el equipo de ventas. La comunicación es parecida al número 9 en un equipo de fútbol, recibe la pelota y aporta en el ataque. Si la empresa por alguna razón deja de comunicar pierde su esencia y la gente podría olvidarse de ella.

En situaciones de crisis algunas empresas prefieren reducir su acción comunicacional. Si queréis contar con ventas exitosas, no será fácil sin una buena difusión del proyecto. Los clientes han cambiado su forma de compra, prefieren iniciar los contactos de forma digital. Por estas razones, las estrategias de ventas involucran tanto al público, los recursos y la comunicación.

4.- Las líneas de acción:

Surgen de las estrategias de ventas y determinarán las actividades que se realizarán con orden de prioridades. En esta etapa se establece cómo cumplir con las estrategias y objetivos planteados.

Hoja de ruta para ventas

Ejemplo de plantilla de PowerPoint para la planificación de una hoja de ruta

Recomendaciones en la modernización e imagen de tu empresa

  1. Capacita a tu equipo de ventas en medios digitales, las empresas tienen que adaptarse al entorno.
  2. Renueva el portal web de la empresa siempre que se requiera, vale la pena invertir en una página dinámica. Ofréceles a los clientes que puedan estar en contacto con la empresa, que sientan que sus comentarios son importantes.
  3. En la hoja de ruta poder concentrarte en posicionar tu empresa en internet, desde un blog o redes sociales.
  4. Renueva la esencia de los productos o servicios, otorgándole una característica de uso distinto o cambiando el mensaje. Cuando un producto tiene años en el mercado predomina su tradición y calidad en la preferencia de su público. Piensa en mensajes que compartan la población que consume ese producto.
  5. Investiga a los competidores, revisa en las redes sociales los problemas que las otras empresas presentan. La idea es aportar soluciones, y de esta manera, alcanzar las ventas exitosas captando hasta los clientes de la competencia.
  6. En la hoja de ruta no te olvides de agregar a los clientes fijos o esporádicos. Trate de conocer más sobre sus gustos, preferencias, actitudes de compra, entre otros aspectos que considere. Realiza encuestas o entrevistas para obtener datos que arrojen cambios importantes y que puedas atender.

Para concluir, la hoja de ruta representa una alternativa al Plan de Marketing, simplemente es un resumen estructurado. Las Pymes y los emprendedores al principio no pueden invertir dinero y tiempo en un plan. Aunque por ser más económico no es solo empleado por pequeños, véase la muestra en esta noticia del Ministerio de Economía. La hoja de ruta representa una pequeña guía simple para llegar al éxito.

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Las relaciones con los clientes

Engagement

“Engagement” estrategia para crear relaciones sólidas con tus clientes

El “engagement” se define como aquella relación de compromiso formada entre los usuarios y las marcas. Esta relación va aumentando a medida que el equipo de ventas comprende el interés de sus seguidores. La empresa en sus redes sociales ofrece contenidos para sus diferentes nichos de acuerdo a este diagnóstico.
Para una empresa es fundamental vender, sin embargo, el “engagement” deja como resultado el cierre del negocio y relaciones fructíferas. Se produce un compromiso entre la empresa y el cliente en el mercado digital. Los usuarios se transforman en voceros de la marca y traen nuevos interesados en los servicios o productos.

Cómo conseguir “engagement”

Las empresas crean estrategias de ventas para sus usuarios colocando productos y contenidos de acuerdo a sus necesidades. Los vendedores pueden alcanzar las ventas exitosas ofreciendo una excelente atención, donde se comprenda al cliente y sus intereses.
El vendedor estudia el proceso de compra de los clientes, etapas de: pasividad, actividad, elección y compra. Durante este proceso es conveniente evitar los estereotipos y enaltecer los valores o principios de los seres humanos. Partir de la realidad tanto de los productos como los servicios ofrecidos es primordial.
Las estrategias de ventas se basan en el conocimiento del público, de lo que ellos desean y demandan. Los clientes son tocados por las emociones, pero también de lo racional que motive su decisión de compra. Actualmente este método se emplea en las redes sociales como parte de las tácticas de ventas de la empresa.
Como muchos saben las redes sociales se han convertido en una herramienta poderosa para las ventas exitosas. Por lo contrario de lo anterior, también se ha convertido en un arma de doble filo al no usarlas adecuadamente.

Estrategias para lograr “engagement”

Toma en cuenta alguna de estas estas estrategias de ventas para lograr “engagement” en tus marcas:

  1. Humaniza la marca a través del marketing de contenidos, genera contenidos de valor para los seguidores y crea vínculos emocionales. Evita la timidez en las redes sociales, la empresa debe motivar a la lectura de sus mensajes. Ofrece contenidos útiles, reales, experiencias, testimonios, humor, en fin que toque lo racional y emocional.
  2. Motiva al usuario a que sea más activo a través de la técnica del juego de Gamification. Con la resolución de trivias referente a los productos se crea más vínculos y aumenta el conocimiento de la marca. El usuario puede ser motivado a través de premios o metas alcanzar.
  3. Otra forma para lograr vínculos y que se conviertan en ventas exitosas es por medio de programas de fidelización. Un ejemplo de ello son las entregas de cupones con descuentos para prolongar el interés del cliente por la empresa.
  4. Afianzar su contenido con recursos multimedia a través de imágenes y videos para captar la atención del público.

El objetivo es captar la atención del público, participa del contenido y que se traduzca en ventas exitosas. Para evaluar si las estrategias de ventas están funcionando de forma positiva veamos las siguientes consideraciones.

Engagement

Evaluación del “engagement”

Los resultados de las estrategias de ventas se pueden medir usualmente a través de la repetición de la compra. Existen otros métodos que van más allá de las ventas exitosas como:

  • Evaluación del portal web, número de visitas, tiempo de permanencia y los comentarios.
  • Las interacciones en las redes sociales.
  • Las solicitudes de un producto o servicio en específico.
  • El tiempo de permanencia y lectura de los contenidos.

La empresa al interpretar la data de forma correcta determinará las estrategias de ventas adecuadas al emplear el “engagement”. Se trata de fortalecer la conexión con los clientes, de conocerlos, de seducirlos día a día. El valor es saber descifrar que desean y observar su proceder en las redes sociales. Crear nexos perdurables y la fidelidad del cliente forma parte de las ventas exitosas.

En este artículo hemos tocado como eje central de las estrategias de ventas la elaboración de contenidos valiosos. Sin embargo, muy poco se ha estructurado el procedimiento que vive el usuario para llegar a la información de interés. Podemos encontrar a un usuario apasionado por el tema o el producto y esto puede traducirse en ventas exitosas.
A través del marketing de contenidos, de la creación de contenidos únicos distribuidos en internet, se establece una responsabilidad. El público lector identifica periódicamente nuestras propuestas y también pueden convertirse en potenciales clientes.

Proceso de “engagement”

El proceso para que se dé como resultado el “engagement” puede ocurrir por iniciativa del usuario y no por recomendación. También se produce de varias formas, un ejemplo podría ser el siguiente:

  • Una persona tiene problemas de oratoria y miedo escénico, pero sueña con ser conferencista.
  • Comienza a buscar en Google “técnicas para hablar en público”, se consigue con portal de El Trampolín, comienza a navegar.
  • Días más tarde se consigue en Facebook un artículo de la misma empresa relacionado con las comunicaciones, lo lee detenidamente.
  • La misma persona se siente más motivada todavía y anota los datos de esta organización especialista en el área.
    Tiempo después el mismo prospecto vuelve a buscar en Google “técnicas para hablar en público”.
  • Para su sorpresa aparece nuevamente la misma empresa con un anuncio de Google AdWords. Allí la persona deseosa de mejorar su oratoria toma la decisión de participar en las secciones ofrecidas por la empresa.

En este ejemplo pudimos observar tanto la importancia y el proceso que puede generar contar con un buen contenido. Un futuro cliente pasa por la búsqueda SEO, redes sociales y luego termina por ser enganchado por Google AdWords. Este procedimiento se puede dar en un orden distinto sin alterar el resultado positivo para los egresos de la empresa.

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La importancia de la comunicación activa

La importancia de la comunicación en las organizaciones

Comunicación activa una constante en el mundo de las organizaciones

La comunicación activa fortalece las organizaciones, pero también cuando no existe se perjudica su productividad. Los receptores deben ser totalmente receptivos al mensaje, comprender y analizar la información, sorteando muchas veces las barreras comunicacionales.

La comunicación activa en las organizaciones Ellos también tienen que estar sujetos a evaluaciones constantes en la forma de expresar sus ideas o indicaciones. Los fallos en el cumplimiento de las tareas designadas pueden ser tanto del emisor como del receptor.

La comunicación activa en las jerarquías.  

Cuando nos referimos a jerarquías hacemos énfasis en la estructura organizacional con sus divisiones departamentales y unidades de mando. Esta estructura se consolida en función de la actividad de la empresa y del tipo de organización.

  • Las organizaciones pueden ser horizontales para que sus miembros sean más participativos y tengan comunicación más accesible con su liderazgo.
  • Al contrario de estas organizaciones, se encuentran las verticales donde parten de trabajos predefinidos y poco creativos.

Al desarrollar la estructura de la organización determinando las áreas, funciones y competencias de cada unidad, algunos se olvidan de la comunicación. Suele pasar especialmente con los nuevos emprendedores, quienes pierden la perspectiva en función de obtener dividendos sin pensar en desarrollar aspectos comunicacionales. Por tal motivo, se presenta deficiencias en el flujo comunicacional y otras que afectan la comunicación activa.

La comunicación activa y el coaching

Un consultor organizacional detectará los problemas comunicacionales y dará su opinión para el uso de los canales y líneas correspondientes. La opinión del consultor será en general sobre las formas de transmitir el mensaje. En cambio, en los procesos de coaching se detectará las barreras comunicacionales colectivas e individuales para mejorar la comunicación activa.

Las barreras comunicacionales se presentan por factores psicológicos como emociones y el perfil histórico de los involucrados. El factor físico como discapacidad auditiva o interferencia son parte de las causas que no exista una comunicación activa eficaz. Otro de los inconvenientes es el lenguaje, cuando no comparten el mismo nivel educativo o se expresan de forma diferente. Todos estos factores dificultan que el mensaje se capte con total normalidad y en su máxima expresión.

Coaching como apoyo en la estructura organizacional

El coach debe tener una actitud paciente no llegar a conclusiones apresuradas antes de que concluya sus argumentos el coachee. Un coach se convierte en el reflejo de la otra persona, el coachee analiza sus errores y busca soluciones. Durante los procesos de coaching se abren los caminos para romper las barreras de la escucha activa.

En la estructura organizacional existe un proceso de comunicación entre diferentes áreas y en los mismos departamentos. Mientras más alejado se esté del liderazgo mayor es el riesgo que la información o instrucción llegue distorsionada. En tal sentido los emprendedores deben tratar de colocar unidades de mando más cercanas a sus trabajadores.

Tips para mejorar la comunicación activa

  • Dejar de hablar en el momento oportuno:

En los procesos de coaching se le sugiere al coachee no interrumpir al emisor y evitar tener una conversación paralela. Además, es un error mientras escuchamos dejar que nuestro interior comience a expresarse perdiendo el hilo del discurso.

  • Liberar la mente:

En la estructura organizacional suele ocurrir que las directrices llegan con dificultad, pero el chisme corre como pólvora.  Esos rumores muchas veces ocasionan que el receptor tenga una idea de lo que él supone que le dirán. La idea es que exista una comunicación activa en una mente receptiva al mensaje sin pensar en nada más.

  • Evitar practicar la escucha selectiva:

Es conveniente que en las reuniones de toda o una parte de la estructura organizacional practiquemos la escucha sin apuros. Al estar agitados o con muy poco tiempo sucede que escuchamos ciertas partes y otras no. Allí se producen los errores más comunes al realizar nuestras actividades cotidianas por no seguir instrucciones.

Aspectos no verbales en los procesos de coaching

  1. Al cochee se le anima durante los procesos de coaching a mantener una postura adecuada para escuchar a su interlocutor. Así como nosotros notamos el tono de voz y expresiones del emisor, él también se dará cuenta si estamos interesados.
  2. Otro aspecto a considerar es proporcionarle al emisor gestos de afirmación de que su mensaje es entendido completamente, sin problemas. A parte de los gestos en los procesos de coaching se reafirma la necesidad que el receptor haga preguntas. Igualmente tiene la opción de formular preguntas o parafrasear lo que dijo su emisor.

Los procesos de coaching ayudan a revisar que sucede con nuestra comunicación activa. Si nosotros somos buenos hablantes, pero nos cuesta escuchar y entender lo que nos dicen. El coaching nos ofrece herramientas para mejorar nuestra escucha en lo profesional y en lo personal. A pesar de esas herramientas depende de nosotros aceptar lo que deseamos y encontrar las soluciones con ayuda del coach. Optimiza tus conversaciones y la forme de percibir las instrucciones.

Las empresas trabajan para influir en la sociedad, ellos quieren que sus clientes sepan las bondades que tienen para ofrecer. Persuadir al público es parte de su objetivo, sin embargo, estos niveles de motivación pueden llegar a todas sus audiencias. Una comunicación ideal se logra a través del respeto mutuo entre las partes interesadas. Una empresa no puede estar de espaldas a su público. Las organizaciones exitosas ejercitan la comunicación activa con todos sus públicos tanto externos como internos.

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Visibilidad Notoriedad y Reputación

Visibilidad, notoriedad y reputación en la empresa

Visibilidad, Notoriedad y Reputación

Comunicación, estrategia y emisores inteligentes

Visibilidad, Notoriedad y Reputación. Estamos inmersos en un mundo interconectado, global, con sobreabundancia de información. Somos testigos o protagonistas de numerosas actividades relacionadas con la producción y transmisión de símbolos o contenidos. Marcamos una diferencia frente a las sociedades agrarias,  industriales o de servicios. Y el progreso no cesa. Por ejemplo, primero se habla de big data, y sus jotabites (MB elevado a 5). Ahora se evoluciona de cara a poner en valor el concepto del smart data: sacar evidencias y conclusiones de estos datos.

Como anécdota, situémonos hace ya bastantes años antes del boom de Internet. Entonces se calculó que se necesitarían varias vidas humanas, con sus noches incluidas, para leer todo lo que se escribía en el mundo en 24 horas. El fenómeno de Internet y la revolución digital han acelerado sin remedio este proceso. Hoy en día tiene unas proporciones inimaginables.

Multitud de canales para difundir información, y democratización del fenómeno del emisor, al menos en cuanto a posibilidad de comunicar mensajes, han transformado nuestro modo de vivir y de entender el mundo. Estos hechos, unidos a las últimas crisis económicas, y a la quiebra de los modelos de negocio tradicionales de la industria de la comunicación, nos han introducido en una nueva era de relaciones e interacción social. ¿Mejor, peor? Cuando menos, diferente.

 

Concentración multimedia (Visibilidad)

Las reacciones de las empresas inmersas en el panorama profesional de la comunicación no han dejado de producirse ante estos fenómenos. La consecuencia ha sido clara: unificación de los recursos, concentración multimedia. Los emisores suman sinergias en función de todo tipo de intereses, sobre todo el de la supervivencia. En el contexto de la industria se han reducido los espacios desde los que difundir mensajes.

Como avisaba ya hace casi dos décadas uno de los expertos más destacados en Comunicación de nuestro país, Eduardo García Matilla:

En Estados Unidos ya se hablaba en los noventa de conglomerados industriales-militares-mediáticos-financieros.

En España se puede excluir lo militar, pero sí se manifiesta en la unión de:

  • la industria (eléctricas y telecomunicaciones),
  • lo mediático (medios de comunicación)
  • y lo financiero (bancos y fondos de inversión).

La realidad ha venido para quedarse. ¿Quién iba a pensar, hace tiempo, que el Grupo Prisa y el canal de Comunicación de Telefónica pudieran llegar a necesitarse para continuar con sus respectivos devenires profesionales?

contenido en la empresa

La reacción de organizaciones y ciudadanos (Notoriedad)

Pues bien ¿cómo afecta esta realidad a todos aquellos que desean canalizar sus mensajes a la sociedad? Es decir, empresas, instituciones, ciudadanos… Como se ha apuntado, se viven realidades contradictorias. Por un lado, la concentración multimedia ha restado espacios en la “plaza pública”. Sin embargo por otro, la revolución digital ha democratizado el acceso a canales de comunicación que antes no existían. Ahora permiten una interlocución directa entre los emisores y los receptores, junto con un feed back completo. Esto se traduce ahora en la era de los mass media lo que antes resultaba imposible.

Todo se ha tornado mucho más complejo. En la década de los noventa, la televisión reinaba en el escenario de los medios de comunicación, y representaba el canal por excelencia para impactar a audiencias masivas. Hoy en día, hay que tener en cuenta que el target, el público objetivo, no solo no es un ente pasivo, sino que puede erigirse en emisor a la vez. Si se desea llegar con mensajes a los públicos que interesan, ya no se encuentran concentrados ante una pequeña pantalla. Lo que hay que hacer es desarrollar estrategias inteligentes para identificar los “nichos”, seleccionar los canales, definir los mensajes, segmentar los acciones…

Un nuevo contexto que exige redefiniciones y nuevos modelos de actuación que están poniendo a prueba. También a los profesionales del marketing, la comunicación, la información… Y como cabía esperar, cada uno encuentra su camino en función de aquella especialización que mejor domina.

 

Visibilidad, notoriedad y reputación

En este marco coyuntural, las empresas e instituciones, organizaciones y ciudadanos, mantienen su necesidad vital. Todas las marcas, sean corporativas o personales, pretenden fomentar su visibilidad, notoriedad y reputación en su ámbito de actividad. Porque existe una realidad indiscutible:

El valor intangible de la proyección de la imagen corporativa, institucional o personal, bien optimizado, se traduce en el incremento de los parámetros de negocio.

Pero el panorama descrito con anterioridad obliga a ejercer la creatividad e inteligencia para operar con efectividad entre tanto “ruido” comunicacional. Las fórmulas tradicionales de promoción, además de costosas, están en crisis. El boom de las redes sociales ha consolidado un sueño deseado desde hace tiempo: la interactividad, y la capacidad de usuarios, consumidores y ciudadanos, de protagonizas las relaciones de comunicación. Con todo, es un marco de acción complementario, que ha de sumarse a muchos otros como se empieza a evidenciar. De esta manera se conocen mejor los riesgos que conllevan muchas veces para la reputación de la marcas.

Las empresas e instituciones, los ciudadanos, las marcas en definitiva, desean adaptarse a estas nuevas reglas del juego. Los objetivos son los mismos de siempre: reconocimiento público, y desarrollo de su crecimiento y de sus resultados de actividad. En consecuencia rentabilidad, económica y de imagen.

La “destrucción” de las certidumbres del pasado obliga a poner en valor el talento de los emisores de cara al futuro. Y si pensamos en actividades promocionales o de comunicación, bien es cierto que la publicidad tradicional sobrevive. El marketing se hace digital, las relaciones públicas innovan y se refuerzan. Los medios de comunicación convencionales, a su manera, se mantienen, y con ellos las estrategias de publicidad… Pero nadie sabe qué va a hacerse presente en el futuro.

 

El valor de ser fuente de información (Reputación)

No obstante, sí cabe remarcar un argumento que, producto de la propia necesidad del ser humano, podrá acompañarle en su destino:

La exigencia de difundir y recibir información, información de valor para la supervivencia o el desarrollo como especie.

No parece equivocado, por tanto, pensar que todas aquellas organizaciones o individuos que refuercen sus competencias. Que se presenten como emisores de contenido de relevancia para los demás. Estos tendrán éxito en sus trayectorias vitales. Y si ello los posiciona como referentes en su ámbito de actividad, el interés hacia su marca (corporativa o personal) parece garantizado.

Una referencia a tener en cuenta y que puede resultar clave en los próximos años. Y los que antes se posición en en este esquema de trabajo, antes pueden ganar la partida. Al final, los seres humanos parecemos empeñados en repetir la historia. Al fin y al cabo, Steve Jobs ya lo hizo en su época…

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Expansión a nuevos mercados – El plan de negocio

Cierre de ventas

Ventas internacionales – La expansión a nuevos mercados

Las ventas internacionales cambian los estilos de planificar los negocios y se convierten en excelentes oportunidades de crecimiento empresarial. Hay un mercado emergente que demanda nuevos servicios y productos, cada vez más ansioso por más calidad.

Como emprendedor es importante que tengas una guía sobre todo en el posicionamiento de marca en el exterior. Del mismo modo, por conveniencia de tu bolsillo tienes que evaluar si el negocio es factible en ese lugar. Tomando en cuenta las consideraciones anteriores y estos pasos que desde El Trampolín recomendamos, podrás alcanzar el éxito del negocio.

 

Pasos para la expansión del negocio

1. Análisis de la empresa

En un plan de negocio internacional, determina cuál es tu estructura legal y las características del producto para la expansión a nuevos mercados.  Para obtener como resultado un buen posicionamiento de marca los autores Koontz y Weihrich recomiendan hacer un análisis DAFO.

La letra D a las debilidades, A amenazas, F se refiere a las fortalezas y O a las oportunidades. Todos estos factores forman parte de un análisis del entorno de una empresa para que sus ventas internacionales rindan frutos.

Koontz y Weihrich, afirman que el factor interno fortalezas y debilidades van más allá de sus operaciones. Se refieren a que abarca los valores, la filosofía de trabajo, la calidad, su recurso humano, finanzas, tecnología, entre otros.

Por el contrario, los factores externos determinados en un plan de negocio están conformados por las oportunidades y amenazas. Se pueden nombrar algunos aspectos como: competidores, acuerdos comerciales, leyes, sistema económico-político y  factores sociales.

La empresa direcciona los factores internos, en contraste, la organización se acomoda a ellos. Las organizaciones pueden cambiar sus debilidades y convertirlas en una fortaleza, los factores externos influyen en su operatividad.

Al referimos a las ventas internacionales debemos estudiar muy bien su entorno y cómo podemos adaptarnos a ello. Por ejemplo aunque el idioma sea el mismo hay expresiones que pueden ser muy diferentes, también los gustos del público.

Cierre de ventas.

Para hacer negocios es fundamental la confianza entre las partes.

2. Determinar el mercado destino

Para que un plan de negocio se cumpla estableciendo el destino más acorde se necesita lo siguiente:  

  • Flujo comercial: En el caso de que algún producto o servicio ya se encuentre en el mercado, es más fácil introducir otros. Cuando ya conocen la marca o hay un nicho determinado para ello se puede evaluar el posicionamiento de marca. En el destino de exportación puedes realizar la evaluación tradicional  de estudio de mercado o emplear herramientas digitales como trademap.org.
  • Acuerdos y exigencias comerciales: Conozca los acuerdos  que tiene su país exportador con el país destino en materia comercial. Evalúe los aranceles e impuestos, también las normativas y estándares de calidad de cada país antes de comenzar a exportar.

Es recomendable que la importadora sea su principal aliado en el momento de realizar los trámites para recibir el producto. El trabajo de ventas internacionales se puede fundamentar en la información que de las importadoras aliadas.

Por el contrario, las empresas de servicios pueden aliarse con otras que realicen su misma función en el país destino. De hecho, dependiendo del servicio que ofrezcan lo pueden hacer por vía online. Un ejemplo de lo anterior, es la Universidad Complutense de Madrid que mantiene sus programas educativos desde España a Venezuela.

¿Cómo funcionan estas relaciones a distancia?

Gracias a internet las empresas pueden estar conectadas y más próximas en relación a sus comunicaciones. El caso de la Universidad Complutense de Madrid mantiene alianza con la Cámara Venezolano Española de Industria y Comercio. Esta alianza ayuda a proyectar a la institución en otro país con la educación a distancia y fortalece la Cámara.

  • La geografía, la cultura y el idioma:

En el plan de negocio hay que analizar estos factores para elegir un destino. Por ejemplo Venezuela y Colombia comparten la misma cultura, son fronterizos, tienen el mismo idioma y diferentes vías de acceso. Además la cultura es un factor que influencia a las dos naciones en relación a ciertas costumbres gastronómicas.

La famosa arepa es una tradición de ambos países y la encargada de surtir la materia prima es Empresas Polar. Las ventas internacionales de Polar dieron sus frutos basado en el gusto de los clientes de ambos territorios. Hoy en día esta empresa se independizó, mantiene sus industrias en ambos países así como el posicionamiento de su marca.

1. Estudio de Mercado

Al tener parte de la información anterior debes ir pensando en los objetivos y estrategias de las 4 P´s. Nos referimos a:

Productos: tipo de productos, características, por qué se vendería, cuál sería su posicionamiento de marca, competidores, entre otros factores.

Canal de distribución: conocer cómo se realizará la distribución del producto en las ventas internacionales es un factor fundamental. La cadena de distribución en la que pasará el producto que terminará cómo puedo manejar la publicidad. Nos referimos al importador, mayorista, distribuidor, minorista y consumidor final.  

Precios: en su plan de negocio integre una escala de gastos de la exportación como flete internacional y gastos aduanales.

Promoción: identifique sus estrategias de ventas internacionales especialmente para el país destino, analice todos los factores de su escala productiva. Cada actor desde el importador hasta el consumidor final tiene un objetivo diferente, en consecuencia, intereses distintos.

Una buena promoción para cada público ayudará al posicionamiento de marca en todos los sectores del canal de distribución. Sin embargo, enfoque su esfuerzo en el consumidor final, ya que toda la cadena distributiva va en favor de él. Mientras más demandas del consumidor final, mayor el número de exportaciones.

2. Estructure su Plan de Negocio Internacional

Para finalizar con éxito las ventas internacionales que realice su empresa estructure un plan de negocio formal. Esto le servirá como su carta de presentación a otras empresas para que visualicen su rentabilidad. El posicionamiento de marca se logra inicialmente ganando la confianza y el reconocimiento del público.

Tome en cuenta que lo expuesto anteriormente se ajusta tanto para exportar un producto como servicio.