, ,

Coaching: el Modelo Grow

Modelo GROW de coaching

MODELO GROW:

CONSOLIDA LAS DECISIONES TRANSCENDENTALES DE CUALQUIER NEGOCIO DE MANERA SIMPLE

El modelo Grow ayuda a asentar las bases de las acciones que se tienen que tomar para alcanzar nuestros objetivos personales. También pueden ser de apoyo para lograr la resolución de un problema o desencuentro de nuestras metas empresariales. Algunos coachs trabajan con este método para incentivar a que sus coachees alcancen el estado deseado.

Este método fue aplicado entre los años 80 y 90 en Inglaterra como parte de las toma de decisiones militares. Hay que considerar que al mismo tiempo se empleó para precisar las directrices de una organización. Según John Whitmore, autor del libro Coaching para performance, cada letra de Grow, es decir, crecer, tiene su contexto. Veamos a que nos referimos:

  • La letra G significa goal en inglés y en español metas.
  • R de reality, realidad.
  • O, cuyo término en inglés corresponde a options, opciones
  • W son las tres típicas preguntas What, When e Who, en pocas palabras qué, cuándo y quién lo re realizará.

Mediante este pequeño análisis de terminología podéis determinar un orden en el proceso de coaching. El coach mediante este método Grow trabaja partiendo de las metas, factibilidad para alcanzarlas, opciones y planes de acción. Este método es simple, pero a la vez acelera la toma de decisiones para lograr los resultados esperados.

Modelo GROW de coaching

Funcionamiento del Modelo Grow

1.- Desarrollar las metas

El coach conjuntamente con el coachee trabajan en describir las metas, tomando en cuenta los siguientes factores:

  • El resultado esperado por el coachee al finalizar el proceso de coaching.
  • Asunto de enfoque durante el coaching.
  • Describir las metas.
  • Logros deseados en el corto, mediano y largo plazo.

Es fundamental que en el proceso de coaching se describa detalladamente la meta que se quiere alcanzar. De esta manera, no habrá dudas del resultado esperado y los costos en cuanto a recursos humanos y materiales requeridos. Al trabajar el modelo Grow se recomienda que se esquematice la meta principal en objetivos específicos.

2.- Evaluación de vuestra situación actual

Antes de la toma de decisiones el coachee tiene que evaluar su realidad actual. Conocer el punto que se encuentra el negocio para lograr lo deseado será esencial para su factibilidad. Describir situaciones actuales que podrían afectar el negocio, como por ejemplo, dificultad para conseguir la materia prima.

Algunos coach suelen emplear en esta parte del modelo Grow el siguiente método de trabajo:

  • El coachee describe los obstáculos en función de cada objetivo específico, sin apasionarse en los aspectos negativos que pudieran tener.
  • Analizar acciones personales que contribuyen a generar el obstáculo.
  • Reconocer los factores externos que producen barreras y afectan la toma de decisiones.
  • Al realizar el modelo Grow es importante que el coachee analice objetivamente las causas de los obstáculos, no busque culpables. El coachee tiene que quitar el foco en lo emocional o en la autocompasión y ubicar todo en un sistema.

3.- Plantear posibles soluciones

Durante el proceso de coaching, el coachee tendrá la oportunidad de reflexionar y ser creativo para exponer varias alternativas. La idea es encontrar diferente opciones para llegar más cerca a la meta del negocio.

Las proyecciones de las posibles soluciones que se presentan en el modelo Grow se pueden hacer con los siguientes pasos:

  • El coachee tiene que realizar una lista de acciones posibles para lograr excelentes resultados con cada objetivo específico.
  • Durante el proceso de coaching se induce al coachee que sugiera ideas para mitigar la recurrencia del mismo obstáculo.
  • Es preferible que realice un plan de acción lo más real posible con los recursos que cuenta actualmente. Los recursos personales como el conocimiento, tiempo,  dinero, motivaciones, entre otros. También se debe deliberar sobre los recursos externos como contactos, inversionistas, oportunidades tecnológicas y más.

4.-     Plan de acción

Al contar con varias opciones para la solución de las barreras en cada objetivo, se diseña un plan. Se puede definir un plan de acción como la columna que sustentará la toma de decisiones en las tareas realizadas. Para detallar las acciones hay que pensar en el espacio, tiempo y cómo se llevarán acabo. Por otro lado, se recomienda analizar los siguientes aspectos:

  • Pasos para efectuar cada acción.
  • Acciones que podrían dar mejores resultados.
  • Recursos necesarios y cómo se conseguirán.
  • Diseño de indicadores de evaluación.

Esta etapa final del modelo Grow consolida la toma de decisiones en las preguntas qué, cuándo y quién. Las acciones se realizarán a través de su descripción exacta, evaluando las diferentes opciones del negocio.

El proceso de coaching busca acompañar al coachee en la transformación o fortalecimiento del negocio hasta plasmar un plan. Esta fase final del método Grow se consolida en una guía de acciones antes, durante y después de cada actividad.

Importancia del modelo Grow

Este modelo en sus 4 etapas identifica las actividades a realizar paso a paso para alcanzar resultados positivos. Es un método simple que busca la productividad de sus actores en la resolución de los obstáculos.

Para que el modelo Grow se cumpla satisfactoriamente es necesario contar con una tercera persona, en este caso un coach. Al involucrarnos en un proceso de coaching de este estilo tendremos el apoyo necesario para continuar el camino trazado.

Aunque el método no es un modelo de coaching tan novedoso, su vigencia se mantiene al desarrollar objetivos claros en lo personal y profesional. Nos permite mantenernos activos buscando soluciones y comprometiéndonos con nuestras propias ideas. La competencia principal seremos nosotros mismos para enfrentar todo lo planeado en el tiempo indicado. El modelo Grow parte de la realidad, de lo factible y no de la ficción de lo imposible.

, , ,

Coaching Empresarial:  una herramienta de apoyo a la gestión del CEO

Coaching empresarial - el coach ejecutivo

Coaching Empresarial:  una herramienta de apoyo a la gestión del CEO

Para que un CEO o un Director Ejecutivo brille con luz propia, debe tener una comunicación efectiva con sus públicos. Esto se logra con seguridad y confianza, cuando no se tienen ambas, es muy difícil que el negocio salga adelante. Por eso el coaching empresarial guía al CEO a puerto seguro.

En una sociedad globalizada con cambios económicos y tecnológicos tan fuertes, el CEO tiene que estar preparado. El ejecutivo de hoy desarrolla algunas competencias que le aporta características esenciales a su negocio en relación a:

  • Habilidad para tomar decisiones de forma rápida y con seguridad.
  • Lograr una comunicación efectiva con su público interno y externo.
  • Desarrollar políticas que favorezcan a los equipos de alto rendimiento.
  • Contar con la capacidad para resolver conflictos.
  • Impulsar a que el trabajo cotidiano esté acorde con el objetivo de la empresa.
  • Reconoce sus limitaciones y trabaja para superarlas.

Proceso de coaching empresarial

En los casos que el liderazgo actúe de forma negativa es recomendable vivir la experiencia de un proceso de coaching. Esta práctica sirve tanto para lo profesional como lo personal. Para el coach brasileño, José Marques, es fundamental tener un equilibrio entre ambos aspectos. Existen líderes de empresas que no consiguen, por ejemplo, administrar su tiempo, abandonando ciertos aspectos familiares.

Otro caso, es no saber separar la vida personal de lo laboral. Las pymes especialmente son empresas familiares que bien enfocadas terminan convirtiéndose en un éxito. El coaching empresarial ayuda a separar lo personal de lo laboral y a establecer prioridades.

En el proceso de coaching se busca que el cliente tenga más control de su tiempo y capacidades. De esta manera, no se separará de sus objetivos empresariales, así podrá liderar con más seguridad. Además, obtendréis resultados satisfactorios tanto en su negocio como en lo personal.

Trabajo del coaching empresarial sobre las creencias

Las creencias personales se van formando con las experiencias que se adquieren en el tiempo. Los principios de vida se convierten en accionar. Hay creencias que refuerzan el accionar de un líder, sin embargo, otras las limita. Algunas frases que automáticamente suelen limitar vuestras capacidades son:

  • No puedo lograr el objetivo.
  • Como siempre me quedo por fuera.
  • Esa actividad es imposible de lograr.
  • Es improbable lograr una comunicación efectiva con el equipo.

Estas frases bloquean al individuo en su desempeño y dificulta alcanzar los resultados esperados. Gracias a un buen proceso de coaching, el individuo puede elegir las creencias más convenientes. Lo importante es creer y confiar en vuestras capacidades para tener una excelente gestión de CEO. El CEO desarrolla equipos de alto desempeño.

Al ejercer el liderazgo de una forma adecuada, la comunicación efectiva entre todos se torna una prioridad. Además de generar aprendizajes que con el tiempo sean las consecuencias de buenos resultados y experiencias para la organización.

El coaching empresarial contribuye a que el líder genere un ambiente laboral lleno de energía positiva y retos constantes. El equipo en base a estos aspectos responderá con más atención a sus actividades y estará enfocado en resolver problemas. Para lograr que exista una armonía deseada en el proceso de coaching se recomienda hacer pausas en las actividades cotidianas. Interrumpir el tiempo laboral para una reunión de evaluación, permitirá la resolución de conflictos.

Cuando detectamos a tiempo cualquier situación irregular que afecte la armonía y la comunicación efectiva, evitamos malos resultados. Algunos CEOs principiantes consideran que paralizar las actividades un día a la semana puede generar pérdidas en el negocio. Todo lo contrario, se hace una pausa mediante una reunión para revisar la operatividad y buscar soluciones.

En estas reuniones que normalmente se realizan el último día de la semana laboral o del mes, se evalúa:   

  • Rendimiento del equipo.
  • Estado anímico del grupo.
  • Creatividad individual y grupal.
  • Relación de terceros como clientes, proveedores, entre otros con los miembros del equipo.
  • Autoevaluación del CEO como líder.

Coaching empresarial - el coach ejecutivo

La comunicación efectiva como herramienta para CEO

Así como el coach durante el proceso de coaching mantiene una conversación frontal, el CEO debe hacer lo mismo. Establecer un diálogo constante donde el CEO imparta respeto y admiración para todos sus públicos, lo llevará al éxito. El diálogo abre los caminos de la confianza y el compromiso con la organización.

Con el tiempo, un CEO puede sentir mucha confianza en sí mismo producto de sus buenas experiencias. Sin embargo, en circunstancias donde quedaron dudas y recelos siempre es bueno vivir un proceso de coaching para superarlos.

El coaching empresarial ayuda a los líderes a reflexionar sobre su accionar, los mensajes que se emiten, entre otros. La toma de decisión comienza a tomar más vida en la agenda del CEO. El tiempo para pensar y analizar la acción a elegir será fundamental para la dirección del negocio. Si eres de los CEOs que no pueden tomar decisiones solo, acude a las secciones de coaching empresarial. El coach ayudará a que por vosotros mismos encontréis la respuesta.

Estadísticas del coaching empresarial

Según la Escuela de Negocios de Stanford, dos tercios de CEOs en el mundo no cuentan con un coach. Pero el mismo estudio revela que la mayoría si desean contar con este apoyo durante su liderazgo.

Un artículo en Bloomberg BusinessWeek y Forbes revela que 100% de los CEOs encuestados en Estados Unidos desean un coach. Ellos ven el coaching empresarial como un apoyo para mejorar su accionar en los negocios. Además, opinan que les ayuda a tener una visión estratégica que motive a toda la organización.

También este estudio muestra que al no ocultar la preparación o el entrenamiento de un líder ayuda a su reputación. Por tal razón, el coaching empresarial representa una ayuda y apoyo en la gestión CEO.

, ,

Desarrollo de Normativas en las organizaciones

Desarrollo de normativas en las organizaciones

Desarrollo de normativas, paso determinante en la cultura organizacional

La cultura organizacional forma parte de los elementos informales que se dan en la cotidianidad, pero también los aspectos formales. En relación a la formalidad, el desarrollo de normativas también constituye características esenciales para autorregular a la empresa.  En este artículo evaluaremos la convivencia entre políticas, normativas y estrategias para fomentar una cultura organizacional óptima.

Comprenda mejor estos términos y evite confusiones, revisemos sus conceptos a continuación:

  1. Política organizacional

    Son líneas de acción que todos los miembros deben acatar incluyendo los líderes que integran a la organización. En el momento que se decide comenzar con el desarrollo de normativas se tienen que ajustar a cada política.  Las normas respaldan a las políticas, y éstas a su vez guían las tomas de decisiones de los líderes. La sostenibilidad de una organización depende de sus políticas de calidad, seguridad, reducción del impacto ambiental, confidencialidad, entre otras.

  2. Normas

    Las normas son reglas que forman parte de unos parámetros establecidos por la empresa para cumplir con una política organizacional. Se logra la integración entre las políticas y las normas, al realizar un diagnóstico empresarial y un análisis de la situación.
    Cuando los líderes de la organización conocen sus necesidades y problemas, se establece una serie de pasos a cumplir. Uno de los objetivos organizacionales, es la confianza, por eso las empresas tienen que ganar terreno con sus públicos. Las normativas ordenan la casa y muestra la mejor cara de la empresa.

  3. Estrategias

    Son guías o cursos de acción que cuentan con una planificación antes, durante y después de ejecutarlas. En ellas se determinan con orden los pasos, recursos, acciones y objetivos que se deben alcanzar. Las estrategias forman parte de los procedimientos para ejecutar una acción previo diagnóstico empresarial.

La política organizacional, el desarrollo de normativas y las estrategias colaboran con el resultado de contar con un procedimiento operacional. Esto significa que estos elementos nos ayudan a crear un método para una o varias actividades en la organización. Con un buen diagnóstico empresarial se puede diseñar procedimientos que arrojen resultados esperados.

Una vez que tenemos claros estos conceptos, veamos cómo se dividen las políticas.

Tipos de política organizacional

Existe 2 tipos de políticas fáciles de identificar en las organizaciones como:

Políticas Generales

Nos referimos al desarrollo de normativas aplicables a políticas de gran impacto y a todos los niveles de la organización. Las políticas generales suelen determinar las conductas en todos los departamentos, es decir, son de forma global. Por ejemplo, podemos señalar las políticas de calidad o buen servicio, políticas de seguridad integral, entre otras.

Políticas Específicas

En un diagnóstico empresarial hay que analizar los problemas operativos de cada departamento para buscar soluciones en base a lineamientos. Por lo tanto, se trata de políticas limitadas con alcances únicamente para un área específica. Un ejemplo de esto es:  en el departamento de ventas, se implementan políticas de comisiones, precios e incentivos.

Beneficios en el desarrollo de normativas

  • Se establecen políticas generales y específicas para el funcionamiento de toda la organización
  • A todos los integrantes de la organización se les trata por igual, partiendo de unos lineamientos.
  • Facilita la toma de decisiones por parte de los líderes.
  • Representa una guía para los trabajadores tanto en su conducta como en las actividades a desarrollar.
  • El diagnóstico empresarial permite reajustar cada política organizacional en el tiempo.
  • Son un reflejo de la imagen institucional.
  • Fomenta la confianza, la honestidad y la delegación de actividades entre los líderes y sus subordinados.

¿Cómo comenzar a recibir estos beneficios?

Lo primero a realizar es seguir una metodología de trabajo para comenzar a desarrollar las políticas de la organización. Esas etapas se podrían ordenar de la siguiente manera:

Diagnóstico empresarial

Evaluar el funcionamiento de la empresa incluyendo los procedimientos de trabajo y sus resultados. También hay que determinar el clima organizacional y las motivaciones de los trabajadores.

Diseño de las políticas

Al analizar los resultados del diagnóstico empresarial, los líderes se ocupan del desarrollo de normativas para cada política organizacional. En este punto, las redacciones de las mismas deben quedar lo suficientemente explícitas.

Verificación de las políticas

En esta fase es fundamental la comunicación efectiva con las diferentes unidades de mando de la organización. Se efectúan las revisiones y ajustes correspondientes antes de dar el visto bueno.

Difusión de cada política organizacional

Un empleado que desconoce los cambios de su empresa, la ética institucional y los procedimientos a cumplir traerá problemas. Una consecuencia de esta situación es la reducción de la calidad y productividad de la empresa. Los trabajadores más experimentados y los nuevos egresos tienen que estar al tanto de las políticas de la organización.

Establece las agendas de revisión y actualizaciones

Cada año la organización está obligada a verificar la vigencia de las políticas y sus normas. Las actualizaciones que se realicen deben quedar por escrito y seguir un proceso de divulgación. Los integrantes de la empresa les incumbe saber qué cambios se realizaron y cuáles se mantienen.

Conclusiones

Las estrategias son inseparables de las políticas, ya que en el desarrollo de normativas figuran ciertas estrategias de mejora. Los líderes imparten políticas para controlar sus estrategias de rendimiento y gestión de personal. Ambas tienen que convivir para optimizar los resultados esperados y establecer un orden como parte de la cultura organizacional.

Estos aspectos formales integran la cultura empresarial, por lo tanto, el desarrollo de normativas, debe ser visto de manera normal. La organización puede tener aspectos informales que se vuelven cotidianos, pero también normativas a seguir todos los días. La estrategia ideal es que se cumpla cada política sin ninguna novedad.  De esta premisa, depende una buena comunicación y el compromiso del trabajador.

Bibliografía actual sobre normativas y métodos de trabajo.

,

Logros y éxitos a través de las cualidades del coach

Equipos de alto rendimiento

Coaching de equipos de alto rendimiento: logros y éxitos a través de las cualidades del coach

Un coach con habilidades para equipos de alto rendimiento necesita contar con ciertas cualidades que ayuden a fomentar un clima de tolerancia y bienestar en una empresa. Cuando una organización solicita el servicio de coaching de equipos busca a alguien con experiencia y resultados.
La resolución de conflictos, toma de decisiones y la comunicación efectiva se dan por esas características integrales del coach. Éste entabla una excelente relación con el equipo propiciando un ambiente de cordialidad. Según Homero Reis master en coach en São Paulo, Brasil las cualidades básicas para aquellos que aspiran ser coach son:

  1. Autoconocimiento

    Para ser un coach profesional necesita conocerse y cambiar interiormente, en pocas palabras renovarse. La comunicación efectiva será su principal valor para escuchar y responder de forma oportuna. Eliminar las creencias negativas hasta de él mismo. Estar en constante aprendizaje.

    Disminuir los niveles de estrés. Estas son algunas de las características que como coach debe saber controlar y auto revisarte.

  2. Curiosidad

    Las personas curiosas indagan y buscan más información, su capacidad de aprender es infinita.

    Esta característica forma a un buen entrenador (coach) quien lucha durante el coaching de equipos para lograr las metas deseadas. El coach evitará estar sentado en la banca solamente mandando instrucciones, formará parte del trabajo de equipos de alto rendimiento.

  3. Vocación para servir

    Según Reis un verdadero entrenador se debe dedicar ayudar a los demás, organizaciones o un equipo de trabajo. Ser sensible ante lo humano y comprometerse a lograr una comunicación efectiva con sus clientes. Apoya el desenvolvimiento de los demás para desarrollar sus competencias en el trabajo y equipos de alto rendimiento.

  4. Tener ética profesional

    El coach puede contar con un vasto conocimiento sobre coaching de equipos, pero, sin una actitud adecuada no llegará lejos. La ética establecerá los parámetros a seguir tanto por el cliente como el coach para que todo funcione con respeto.

    Equipos de alto rendimiento

  5. Conocer la técnica

    Estar preparado para las diferentes situaciones que puedan ocurrir y conocer las técnicas que tiene que aplicar en el equipo. Sulivan França, especialista en el área, cree que las soluciones surgen de un nivel más bajo del problema manifiesto. Es decir, para él la mayoría de los conflictos empresariales son vistos como gigantes, pero puede contar con soluciones simples.

    Un ejemplo

    del anterior argumento puede ser un escritorio jurídico donde el equipo de trabajo presente inconvenientes. Resulta que dos de sus abogados más jóvenes presentan dificultades con sus clientes y con el personal de la empresa. El líder de la organización se percata de que su sueño de tener equipos de alto rendimiento no será.
    Para sus compañeros estos dos jóvenes son unos inadaptados e inexpertos, sin embargo, el coach aprecia otros factores. Esas causan parten de miedos para expresarse en público, dificultad para tener una comunicación efectiva e inseguridades. Durante el coaching de equipos con una buena técnica se podrá apreciar tanto las actitudes individuales como colectivas. Los dos jóvenes tienen que trabajar sus inseguridades, pero el equipo debe brindar las herramientas adecuadas para alcanzar los objetivos.
    (interesante artículo de las habilidades para emprendedores)

  6. Proactivo

    El coach actúa, participa en el grupo y constantemente estimula al coachee a ser capaz de crear e idear soluciones. Durante una actividad de coaching de equipos el entrenador pueda que desconozca del área, aunque sus capacidades fomentarán la meta.

  7. Se enfoca en el presente y futuro

    ¿Dónde se encuentra el cliente y a dónde quiere llegar? Son las preguntas básicas del coach para alcanzar los objetivos. Los equipos de alto rendimiento no se centran en el pasado y los errores se convierten en lecciones aprendidas. Los comportamientos derivados de traumas se tratan con terapia psicológica, allí no tiene nada que ver el coach.

  8. Planeamiento del coaching de equipos

    Para lograr un equipos de alto rendimiento, un buen coach sabe priorizar entre las necesidades organizacionales y las individuales. Se organiza y proyecta las actividades para lograr los objetivos de la empresa.

  9. Respeta la diversidad

    El coach tiene que saber tratar a todas las personas por igual, sin diferencia de raza, credo e ideología. Respeta la libertad de expresión y opinión como parte de una buena comunicación efectiva entre el equipo y él.

  10. Busca la innovación

    Facilita el encuentro de soluciones creativas en pro de promover las competencias de los equipos de alto rendimiento.

  11. Promotor de diferentes alternativas

    Mediante una comunicación efectiva se determinan diferentes iniciativas para la solución de problemas, además alcanzar metas a largo plazo.

  12. Manejo verbal y corporal adecuado

    Una de sus principales herramientas y que completa a las otras cualidades es la comunicación. Un coach tiene que saber expresarse, darse a entender, convencer y ganarse la confianza del equipo. La comunicación y la sociabilidad tienen que ser sus grandes aliadas para cautivar al público constantemente.

  13. Actuar con inteligencia emocional.

    Reconocer sus emociones y saber controlarlas es el primer paso para actuar con inteligencia emocional. También se trata de visualizar lo que las otras personas están sintiendo. Al interpretar las emociones abordarás mejor cualquier tema y generarás confianza en el equipo.

Estas son algunas de las cualidades básicas que debe contar el coach de equipo para que pueda
funcionar. A parte del conocimiento que pueda adquirir, igualmente son primordiales sus
actitudes y aptitudes ante el equipo.
Cualidad como la comunicación se conseguirá en todas las tendencias del coaching, especialmente
en el trabajo de equipo. Un coach no podrá tener una actitud inerte ante sus clientes. Consolida
relaciones con el poder de la palabra, descubriendo juntos las estrategias en equipo para alcanzar
los objetivos.

, ,

“EMPOWERMENT” en ventas – Qué es y cómo actuar

Fuerza de ventas desde equipos de gestión

FUERZA DE VENTAS COMO RESULTADO DEL EMPODERAMIENTO

Definido por Fondeu como: “Empoderar” es un antiguo verbo español que la vigesimotercera edición del Diccionario académico recoge ya con el nuevo significado con el que se utiliza: ‘Hacer poderoso o fuerte a un individuo o grupo social desfavorecido’.

El “empowerment” es un concepto que se posiciona en las tácticas administrativas como sistema de empoderamiento de los trabajadores. La fuerza de ventas de acuerdo al estilo de la organización puede tomar características de este término. 

Algunas veces por el ajetreo cotidiano y los breves tiempos para ejecutar cualquier actividad se recurre al empoderamiento o empowerment.

Harold Koontz y Heinz Weihrich, especialistas en administración, afirma que el empowerment es la toma de decisión de los subordinados. En pocas palabras, se práctica el pensamiento estratégico en las diferentes áreas del negocio para facilitar las tareas entre todos.

 

Delegación de autoridad y responsabilidades

El gerente le concede autorización para que el vendedor sea capaz de tomar cierto liderazgo en ventas. La idea es que el vendedor sea estratega, administre sus métodos y ejecutes sus ideas. Sin embargo, debe contar con la supervisión del gerente en todo momento como coaching para que ambos asuman sus responsabilidades.  

Koontz y Weihrich dicen que debe existir un equilibrio entre el poder y la responsabilidad otorgados. Si el poder es mayor que la responsabilidad se puede caer en un liderazgo dictatorial.

En ocasiones, se produce la frustración de los subordinados ya que no tienen la facultad para cumplir con tales responsabilidades. Por esta razón, se apela a la igualdad de condiciones para que el poder determine el cumplimiento de la responsabilidad.

 

Fuerza de ventas desde equipos de gestiónLas empresas del siglo XXI requieren respuestas rápidas y concretas

Los clientes de ahora con las nuevas tecnologías de la comunicación demandan respuestas en tiempo real. También la fuerza de ventas calificada solicita mayor autonomía como profesionales en el área. Para que la delegación de autoridad y el liderazgo en ventas puedan prosperar se necesita crear un clima de confianza.

El empowerment parte de 4 bases fundamentales:

  • El poder: se le otorga al subordinado confianza y libertad para accionar ante alguna tarea o actividad designada. Además de generar las condiciones para el intercambio de ideas y de acciones entre diferentes niveles de la organización.
  • Motivación: en las organizaciones que emplean este método para facilitar la toma decisiones es importante contar con el reconocimiento. Los subordinados se sienten competentes cuando su trabajo es evaluado y recompensado, en consecuencia, se premia el pensamiento estratégico.
  • Capacitación: en la empresa debe existir una política de retención del personal, al igual que programas de preparación continua. De esta manera, la fuerza de ventas será más precisa para ocupar responsabilidades y otros retos.
  • Liderazgo en ventas: los empleados se convierten en colaboradores, capaces de asesorar a la empresa para aumentar sus ventas.

En el empowerment la toma decisiones no pueden ser centralizadas, los niveles de la empresa tienen que ser partícipes. Esa cuota de participación tiene que surgir de todos los niveles de la empresa de acuerdo a sus áreas.

 

Empowerment y coaching de ventas

La fuerza de ventas por la sobre carga laboral puede afectar al pensamiento estratégico. Esta característica esencial permite observar y reflexionar para reorganizar los medios y adaptarse a los cambios. Evite tomar decisiones bajo situaciones complejas.

El coaching de ventas unido con el empowerment produce los siguientes resultados:

  • Facilita la obtención de respuesta antes diferentes dificultades.
  • Los objetivos de ventas son alcanzables a través de estrategias que fomentan un excelente liderazgo en ventas
  • Proporciona seguridad al equipo de ventas, como resultado, se produce una mayor autonomía en la captación de clientes
  • Se optimiza el clima organizacional y se establece un ambiente laboral propicio para la creatividad del pensamiento estratégico del equipo.
  • Los superiores observan el comportamiento de sus colaboradores, por lo tanto, separan aquellos que no cuentan con las condiciones necesarias. Las malas prácticas del emporwerment tienen como consecuencias estrés y abuso de autoridad.

 

Conocimientos previos de la fuerza de ventas

Los gerentes deben asegurarse que el liderazgo en ventas responda a lo siguiente:

1)     Filosofía de la empresa como misión, visión y valores.

2)      Qué porcentaje de recursos afecta al proceso de ventas.

3)      ¿Cuáles son sus proyecciones de negocios?

4)      Condiciones de su plan de cuentas y medición de resultados

5)      Conocimientos básicos de la estructura y operatividad de la empresa

6)      Desventajas competitivas de los colaboradores

 

Recomendaciones para evaluar el empowerment

La formación del pensamiento estratégico es consecuencia de la capacitación que se adquiere a través del coaching de ventas. El liderazgo en ventas se va formando en la complejidad del día a día y en la realización de tareas.

El gerente influye en su fuerza de ventas para construir un equipo confiable y que perdure en el tiempo. Trata de rodearse de personas que con su pensamiento estratégico le agregue valor a la empresa. Los miembros de su equipo deben ser evaluados antes para saber si realmente son personas que pueden tener cierto poder.

Intercambie información con su equipo e incentiva la lluvia de ideas, probablemente, tendrá diferentes estrategias de marketing. Cuando usted como gerente discute las ventajas y desventajas de esa sugerencia, da lugar a más participación. Al definir la estrategia desde la cooperación entre el grupo debe asignar los lineamientos entre todos para cumplir lo acordado.

Otros aspectos importantes para reafirmar y consolidar la fuerza de ventas a través del empowerment son:

  • Conozca los talentos colectivos e individuales de su equipo
  • No permite que las ideas de su equipo queden simplemente en propuestas a viva voz o en papel.
  • Motive al equipo a ejecutar sus propias ideas y a que ellos mismos se autoevalúen.

Para finalizar, es importante comprender y aclarar las diferencias entre un gerente liberal y otro que practique el empoderamiento. El liberal deja toda la autoridad y responsabilidad a sus subordinados, en cambio, en el empowerment hay acompañamiento. En este último, el gerente facilita el proceso y el vendedor participa de manera más activa.

, ,

Coaching Grupal, parte fundamental para alcanzar la productividad

Coaching grupal para alcanzar el liderazgo

El coaching grupal – su papel en la productividad empresarial

Un equipo de trabajo debe contar con objetivos comunes que determine el mismo camino de todos sus miembros. Para lograr éxito se necesita un ambiente de trabajo adecuado, es allí donde entra la influencia del coaching grupal como papel principal para la productividad empresarial.

En primer lugar, un equipo se conforma al contar con una meta clara y precisa producto de una comunicación efectiva. Los líderes de la organización se esfuerzan para que exista una relación bidireccional en el equipo. En teoría estas características son esenciales, sin embargo, en la práctica pueden ser complicado por los diferentes caracteres del grupo.

Estrategias de Coaching grupal

Las empresas normalmente buscan personas que puedan optar al cargo según la experiencia y habilidades que tenga. En la actualidad esta visión ha cambiado, no basta únicamente con la experiencia, también se busca comportamientos explícitos. Los involucrados tienen que contar con capacidades, técnicas emocionales y foco grupal cónsono con los resultados esperados.

Una de las estrategias del coach es crear un clima propicio de motivación como parte de la productividad empresarial. La importancia de la motivación la podemos observar en los siguientes aspectos:

  • El equipo trabaja con entusiasmo.
  • Crece la competencia profesional y de la empresa con el objetivo de superarse
  • Los miembros del grupo se comprometen con la empresa.
  • Se fomenta la una buena imagen institucional.
  • La motivación propicia una comunicación efectiva entre líder y los miembros del equipo.
  • Capacitación del talento humano.
  • La creatividad se adueña en función de optimizar la productividad empresarial.
  • Incremento de la inteligencia emocional y del hacer por parte del equipo de trabajo.

Al activar el coaching grupal para fomentar la motivación, el coach procede a realizar dinámicas de solución de problemas. Se generan debates entre los miembros del equipo, pero es el coach quien conduce la discusión. Igualmente cuando se propone mencionar cualidades y aspectos a mejorar en lo colectivo e individual. Todo esto profundiza el diagnóstico del coach y el esfuerzo que hay que hacer para convertir un equipo en vencedor.

Actividades grupales empleadas:

Otras de las actividades que se realizan para romper la presión es mediante el juego reflexivo y resolutivo. Ejemplo: el coach puede solicitarle a cada uno de los miembros que hagan un círculo. Posteriormente les pedirá que le impongan un castigo a la persona que tiene a su derecha. Cuando cada uno haya mencionado el castigo que tendrá que realizar su compañero, el coach cambiará la dirección del juego. En pocas palabras, la persona tendrá que cumplir el castigo asignado a su compañero.

La idea es propiciar el respeto entre todos, pensar en función del otro y de uno mismo. También se puede aplicar la técnica 4x4x4, que consiste en que cada persona aporte 4 ideas para solucionar un conflicto. Luego conformarán grupos a partir de dos personas, discutirán sus ideas hasta que quede exclusivamente 4 ideas nada más. Finalmente, se pondrán en la palestra las ideas de los grupos hasta consolidar 4 aportes para la resolución del problema.

En el coaching grupal también se practica formular preguntas que generen comentarios encaminados a encontrar oportunidades y cambios.  Por medio  de una conversación amena se logran reflexiones que conduzcan a mejorar la comunicación efectiva y la productividad empresarial.

El Coach analiza las respuestas de cada miembro del equipo sin juzgar anadie. Fomenta la escucha activa y un lenguaje placentero. Los apoya en las causas, consecuencias de una temática y en brindar las herramientas para alcanzar los objetivos.

Coaching grupal para alcanzar el liderazgo

Aprendizaje grupal en la comunicación efectiva

La comunicación efectiva tiene como resultado un aprendizaje grupal sobre los efectos que dificultan varios factores como:

  • Toma de decisiones
  • Planeación
  • Flujo comunicacional
  • Administración de recursos
  • Creatividad
  • Proyecciones
  • Resolución de conflictos

El coaching grupal permita la divergencia de aprendizaje en los siguientes puntos:

  1. Feedback de aprendizaje: se intercambian los métodos entre los miembros del grupo para alcanzar la productividad empresarial. Esta premisa no sería posible lograrla en un taller porque el coaching grupal es para guiar en la práctica real.
  2. Aprendizaje auto-reforzante: el cambio de comportamiento es la consecuencia de una reflexión profunda producto de comentarios argumentados.
  3. Aprendizaje real y deseado: el equipo observa sus procedimientos internos, las tareas desarrolladas en lo individual y colectivo. Hay un equilibrio entre la tarea desempeñada y el aprendizaje consecuente para optimizar los resultados como la productividad empresarial.  
  4. Aprendizaje secuencial: la comunicación efectiva entre los miembros del equipo establece niveles que impactan en la cotidianidad del trabajo:
    • Desarrollo personal y profesional del equipo
    • Procedimientos en función de la productividad empresarial
    • Tipo de liderazgo empresarial
  5. Aprendizaje a través de terceras personas: el equipo de trabajo se le dificulta realizar una auto evaluación. Ellos parten de un punto ciego y un sesgo que no les permite observar con objetividad sus errores. Allí entra en juego el coanching grupal para estipular las correcciones necesarias en cada proceso empresarial.

 

Coaching grupal y el liderazgo empresarial

Así como el coach forma parte de una buena comunicación efectiva, también el principal protagonista es el líder corporativo. El liderazgo guía al equipo a la productividad empresarial, sin embargo, emplea nuevas herramientas más participativas. También creará el ambiente propicio para promover la lluvia de ideas y un clima laboral positivo.

El líder puede desear una comunicación efectiva con todo el equipo, pero tal vez, él forma parte del problema. Suele fungir como coach y forma parte del equipo, de sus fracasos y victorias. En la realidad es complicado separar lo emocional de lo racional que produce ser integrante de un equipo de trabajo. Por eso es necesario, un coach externo que pueda tener la mente fría y piense con objetividad.

La actividad de coaching grupal te ayuda a desaprender y aprender el mejor método para la productividad empresarial. Incluso auxilia al líder con herramientas para la selección del personal durante la comunicación efectiva en la entrevista laboral.

Para más información sobre tipos de coaching sigue el enlace.

, , , ,

Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Estrategias de ventas

Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Cuando estamos comenzando un negocio necesitamos posicionar una idea o un producto a través de estrategias de ventas. El administrador busca conquistar y satisfacer la demanda con una oferta tentadora.

Un buen administrador delega en el departamento de ventas el plan que debe armar para su audiencia clave. El departamento tiene que incorporar a las demás áreas a la fuerza de ventas de la organización desde el principio. Al trabajar todos juntos en función de aumentar los ingresos el personal se incorpora a los planes de negocio.

El arte de vender sin comercializar

El coach internacional Cris Urzua parte de la tesis de que “no hay que acosar al cliente sino más bien asesorarlo”. Por esta razón, te aconsejamos establecer nuevos esquemas mentales y prácticas como estrategias de ventas, las cuales describimos a continuación:

1.- Agregar valor al servicio o producto

Las organizaciones se deben adaptar a ciertas situaciones como modelo financiero, medición de escenarios futuros, entre otros factores. Las estrategias de ventas que agreguen valor deben ser pensadas para el presente y futuro.

Resolver escenarios cotidianos como responder e-mails a tiempo, sin duda, hará la diferencia con la audiencia clave más complicada. El cliente se sentirá atendido y le estarás dando valor al servicio que ofreces.

Cuando incorporas a tu plan de negocios visitar clientes, es normal que te capacites en el arte de vender. Aunque no se trata solamente de ofertar con pasión también hay que cumplir desde el primer momento con el cliente. Nos referimos a evitar llegar tarde y exponer excusas, en consecuencia se perderá la atención de la audiencia clave.

Otra característica que necesaria para tu empresa es entregar los trabajos a tiempo. Al no ajustarse a los tiempos de su audiencia clave afecta la relación comercial y se propaga la imagen negativa. La organización tendrá que impulsar controles y medir las entregas finales de sus actividades productivas.

Los planes de negocios incorporan estrategias de ventas que van más allá de lo acordado con el cliente. Las organizaciones tienen que sorprender a sus públicos en primer lugar que la competencia, así enganchan a sus potenciales clientes.

Estrategias de ventas

Primera entrega de los Oscar en 1960

2.- Inspira, seduce y nutre la relación

Urzua argumenta que el arte de vender se produce cuando el vendedor deja de pensar en cerrar una venta. Según este experto que ha trabajado con las mejores marcas hoteleras como Marriott, lo más notable es abrir una relación. Al entablar una relación con la audiencia clave motivas a la adquisición del producto o servicio para satisfacer necesidades.

Aprovecha los recursos tecnológicos como el internet, este ayuda a crear nuevas estrategias de ventas y formas de seducción. Hay dos características fundamentales a la hora de posicionarte en la web, promete y entrega aún más al público.

El arte de vender también consiste en no olvidar a los clientes antiguos por buscar otras posibilidades, perderías tu esencia. Las estrategias de ventas son óptimas siempre y cuando busquen captar cliente y consoliden la relación desde el primer contacto. La estrategia se debe adaptar al antes, durante y después del proceso, no todo termina al cerrar la venta.

Los vendedores están en la obligación de crear una conexión emocional con su audiencia clave, además de lo racional. En el plan de negocio se recomienda definir la estructura, los objetivos y las estrategias de ventas. Aunque exista un plan de negocio los afectos se logran a través del arte de vender con servicio.

Algunos de los errores que se cometen es manipular al comprador para que adquiera el producto en el momento. Las presiones por cumplir a cabalidad con los objetivos en el plan de negocio, probablemente conlleven resultados inesperados. La idea es no espantar a la audiencia clave, en contraste, es preferible darle su espacio y libertad de decisión.

3.- Conocer el negocio y a la audiencia clave

Tus vendedores aplicarán las estrategias de ventas que determines en tu plan de negocio, en consecuencia, se revisará con expertos. Del mismo modo, debes capacitar al personal que seguirá las líneas a seguir para la sostenibilidad de la empresa.

El arte de vender va más allá de sólo vender, hay que conocer al cliente y el negocio que representamos. Ofrecer algo que no identifica a la audiencia clave, genera incomodidades y pérdidas de tiempo. El azar hay que eliminarlo del plan, su estructura parte de análisis que se dan como resultado de estudios previos.

Evita realizar e-mail marketing de manera desproporcionada, más bien, céntrate en aquellos que puedan estar interesados de acuerdo al perfil. Ejemplo: Si soy un agente aduanal y el prospecto desea exportar no debería enviarle información sobre importaciones.

4.- Estrategias de ventas sin recursos

Hay organizaciones que desean vender a toda costa hasta apostando los recursos que no tienen disponibles. Un vendedor que lea las estrategias de ventas con recursos no disponibles, en consecuencia, creerá que si es posible.

Otro elemento que puede ocurrir en el plan de negocio es dejar plasmado estrategias confusas, sin explicaciones. Sea la guía del vendedor, entregue las herramientas para facilitar su trabajo, mientras que él pondrá en práctica sus conocimientos.

5.- El cobro como resultado de un buen plan

Establece como parte de tus estrategias de ventas los métodos de cobro y la estructura que necesitarás para ello. Dependerá del vendedor reforzar en la información dada a la audiencia clave los métodos de pago determinados por la empresa. El vendedor debe estar claro hasta qué punto tiene libertad de negociar en este aspecto.

En conclusión la estrategia y el arte de vender van de la mano en la ejecución del plan de negocio. Con estos 5 tips presentados por El Trampolín serás más efectivo a la hora de ofertar algún servicio o producto.

,

Coaching Organizacional como herramienta de auditoría comunicacional

Auditoría organizacional - coaching para empresas

Coaching Organizacional como herramienta de auditoría comunicacional

Auditoría comunicacional. La auditoría comunicacional determina que aspectos se pueden considerar al momento de la intervención del coaching organizacional. Habrá que trabajar con el público interno para mejorar esos indicadores detectados.

El coach buscará conocer el clima organizacional actual de la empresa, así como también su cultura y cómo se desenvuelve el grupo de trabajadores de forma cotidiana.

¿Por qué es fundamental la auditoría comunicacional?

La auditoría comunicacional es un procedimiento aplicado al área de las comunicaciones.  Evalúa los procesos, las políticas y los métodos empleados para atender a los públicos internos y externos de una organización.

Los resultados arrojados por esta herramienta servirán al coaching organizacional para tomar estrategias conjuntas con los participantes de la empresa en pro de mejorar la comunicación.

Los puntos a seguir para realizar una auditoría comunicacional y comprender el clima organizacional son:

1)      Conocer la organización su historia, políticas, planes, filosofía entre otros elementos que le otorgan personalidad a la empresa.

2)      Identificar las características de los stakeholders  o audiencia de interés.

3)      Contemplar una auditoría estratégica que logre identificar los niveles de aceptación de las audiencias sobre la identidad organizacional.

4)      Evaluar las tácticas que emplea la organización para comunicar de manera formal o informal para su público externo o interno.

5)      Analizar los procesos comunicativos y los recursos para ello.

Durante el coaching organizacional el coach debe conocer por medio de los participantes la metodología empleada para obtener los resultados.

La entrevista y encuesta como herramientas para la auditoría comunicacional.

La auditoría comunicacional utiliza como técnica de recolección de datos, la entrevista y encuesta para conocer las opiniones del personal de la organización.

La entrevista se caracteriza por profundizar en los temas y conocer de manera amplia la situación de la mano de sus involucrados.

La encuesta facilita obtener los datos de manera rápida con un número significativo de todos los involucrados. Aunque para tener una idea más amplia del clima organizacional el estudio se realiza con toda la población.

En las encuestas aplicadas a las auditorias comunicacionales se pueden tomar en cuenta:

  • Análisis del mensaje:

Se evalúa desde que la información sale del emisor hasta llegar al receptor. El proceso comunicativo requiere conocer las redes de comunicación informal y formal, quiénes participan y cuáles son los puntos donde se bloque la información.

  • Experiencia en el proceso comunicativo:

Se formulan preguntas que permitan conocer las experiencias negativas y positivas.  Dentro de la empresa están las pautas que llevan a comprender los indicadores de cada clima organizacional.

  • Liderazgo comunicacional:

Se determina cuáles son los grupos que existen en la organización, quiénes son los líderes o intermediarios de los grupos. También se ha de determinar su comportamiento y lo que comunican dentro de la empresa.

Auditoría comunicacional - coaching para empresas¿En qué consiste la perspectiva interpretativa?

Hay aspectos que le permiten al auditor interpretar la situación de manera directa. Gracias a la experiencia del auditor, durante el coaching organizacional, el coach puede obtener sus propias conclusiones de la problemática.

Al realizar una observación directa el auditor al igual que el coach son participes del problema. De esta manera se involucran con el público interno y observan la cotidianidad.

El auditor puede requerir analizar las producciones comunicacionales de la empresa como: documentos audiovisuales o escritos. Esto permitirá conocer cuáles son las fallas y cómo utilizan los recursos comunicacionales de la organización.

El objetivo final de la auditoría comunicacional es lograr los resultados de la investigación para detectar la problemática y sus causas.

Cuando los involucrados de la empresa forman parte del coaching organizacional comienzan a tener una visión más clara de las posibles soluciones para mejorar el clima organizacional.

La cultura organizacional en lo cotidiano.

El clima organizacional se origina de la cultura que existe en cada organización. Esta última se puede detectar en la auditoría comunicacional para conocer la filosofía y la cotidianidad de la organización.

Las empresas tienen su personalidad creada y a veces generan inconvenientes con la sociedad donde radican debido a que no tienen la misma cultura.

Al no contar con la misma cultura se producen inconvenientes en las relaciones humanas y malos entendidos tanto con el público interno como el público externo.

  • Ejemplo de situaciones irregulares que se han presentado en el mundo empresarial hay infinidad. En 2013 se realiza una auditoría comunicacional para la empresa Epson en Venezuela. La auditoría de Epson arrojó como resultado que su clima organizacional era completamente inestable y sus líneas de mando no pasaban la comunicación de manera correcta.

En el caso anterior el problema se debía a que su forma de trabajar y su cultura no calaban con su público interno. Además que sus empleados terminaban suponiendo la filosofía de empresa.

Podemos decir que el trabajo del coaching organizacional es conocer la causa del problema y encontrar la solución. En este caso con Epson Venezuela se propuso estabilizar la comunicación entre las líneas de mando. Así como ofrecer mayor formalidad en la comunicación y divulgar su filosofía con los empleados.

  • Otro ejemplo a mencionar fue el fracaso de McDonalds en Bolivia por no conocer los símbolos y la cultura de esa sociedad.

Concluyendo:

Para ser contundentes en el mensaje y que llegue sin ningún problema al destinatario. Hay que conocer las necesidades del público receptor para lograr la aceptación del mensaje.

Cuando nos cuesta comunicar hay que proceder a revisar que sucede en la empresa. Si hay problemas para que el mensaje llegue de manera correcta y se cumplan los lineamientos no se está siendo efectivo.

Para mejorar las comunicaciones es necesario contar con una auditoría comunicacional que ayude a determinar las problemáticas y los factores que la generan.

Al seguir las recomendaciones estratégicas del coaching organizacional el clima y los planes comunicacionales para los diferentes públicos comienza a surtir efecto.

Las estrategias comunicacionales deben estar acompañadas de un análisis situacional previo. Para que el plan funcione es necesario contar con una investigación profunda generada por la auditoría comunicacional.

, ,

Los portavoces efectivos hacen que se disipen los rumores en los conflictos

Portavoces efectivos en los equipos

Los portavoces efectivos hacen que se disipen los rumores en los conflictos

Los portavoces efectivos en los conflictos son esenciales para poder disipar los rumores. Son la causa de que afecten al orden, las actividades cotidianas y el clima en cualquier organización. La representación adecuada que sea la cara visible ante cualquier problema, hace que se puede resolver fácilmente con una buena comunicación.

Ejemplos de una oratoria convincente.

Algunos políticos o empresarios han tenido una oratoria convincente a través del tiempo. Muchos de ellos, logran una comunicación efectiva, debido a una buena estrategia y herramientas empleadas por el coaching organizacional. Por eso, se puede explicar en las organizaciones de todo tipo la alternancia entre diferentes modelos y propuestas. Esto afecta hasta el punto que la permanencia de algunos está relacionada con su permanencia al discurso.

Los políticos tienen deseos individuales, sin embargo, los casos de éxito son aquellos que conocen bien a su electorado. Consecuentemente llegan a realizar ofertas electorales de acorde con lo que desea la mayoría.

También ocurre que los políticos se aprovechen de la incapacidad dialéctica que tienen sus adversarios. En caso de elegir en la conformación de una oposición unitaria alguien que le haga frente, que ejerzan como portavoces efectivos en los conflictos y divergencias de sus miembros.

Así como puede ocurrir en la política, también pasa en las empresas. Hay gerentes que con su verbo y accionar pueden lograr una relación estrecha de fidelidad. Los públicos internos y externos adoptan posiciones de pertenencia con la organización. Éstos pueden fidelizarse por convicción al discurso de los portavoces de las organizaciones.

Portavoces efectivos en los equipos

¿Es posible contar con una oratoria convincente y perderla de un momento a otro?

Sí, es posible y pasa muy a menudo en cualquier ámbito.

Por ejemplo: Un portavoz de una compañía declara que la empresa a la que él representa, se hará responsable del daño que causó por un derrame petrolero en una playa caribeña y apoyará a su comunidad que vive del turismo. Pasa el tiempo, la empresa se dedica a su negocio, amplía la estructura y abandona lo que prometieron. Lógicamente la comunidad se vuelve en contra de la empresa. El representante de la organización que lleva la portavocía intentará volver a convencer a la comunidad para tratar de calmarlos y no lo logrará. La empresa con su portavoz pierden la credibilidad totalmente.

Recomendaciones para el coaching organizacional:

  • Se encarga de preparar al portavoz para que pueda transmitir sus mensajes de manera exitosa y favorezca la imagen institucional. Ayuda a fortalecer las estrategias y las herramientas en situaciones de crisis.
  • Busca tener portavoces efectivos en los conflictos, invitando al receptor del mensaje a que razone contigo mientras vas transmitiendo el discurso. El público es emoción pero también es racional.
  • En los ejercicios de coaching organizacional, se le aconseja al coach que  mantenga un discurso preciso. La brevedad es 100% preferible que un discurso amplio donde puede perder su esencia y la importancia del mensaje. Es preferible ser claro y contundente.
  • Pedir disculpas por los errores cometidos ayuda a generar en el público sensibilidad, mejora la imagen, crea un clima de empatía. Evita manipular cifras, es preferible decir la verdad, compartir la realidad que vive la gente, te hace más cercano.
  • Si deseas mejorar y buscar soluciones integrales, es importante que acudas con un coach que maneje coaching organizacional en pro de favorecer tu oratoria, y que te pueda ayudar a salir airoso tanto de los conflictos internos como los externos.

Portavoces efectivos en lo que a la oratoria se refiere:

  • Subir la voz para hacer algún énfasis no tiene sentido: Para lograr portavoces efectivos en los conflictos es necesario emplear un tono de voz adecuado. Sobre todo evitar gritar, no representa poder.
  • Otra recomendación importante para mantener una oratoria convincente, es conectarse con uno mismo y con el público receptor del mensaje. Es necesaria una verdadera conexión donde conviven lo que dices con lo que sientes. Esa es la manera de lograr enganchar al receptor y que así realmente crea en el mensaje que transmite el portavoz.
  • La postura debe acompañar tu discurso, los gestos logran tener el efecto de captar más la atención que las palabras.Esto puede lograr la afirmación o la negación, y hasta desconexión entre el emisor y el receptor.
  • Para lograr tener una oratoria convincente, es necesario que te presentes de una manera natural y espontánea. Sin  gritos ni golpes en la mesa, no busques obligar a través de tu discurso el aplauso desmesurado. Evita también una jerga muy rebuscada y las situaciones de lástima.
  • La improvisación puede ser un arma de doble filo, porque puedes creer que eres muy bueno haciéndolo. En un momento dado puedes cometer un error que te puede costar y lo complica todo. Es por ello, que hay que ser muy precavido al momento de improvisar.

Para tratar de resolver los problemas empresariales durante los conflictos en el coaching organizacional el coach debe transmitir su mensaje de forma precisa. Si lo cree relevante puede basarse en la lectura del discurso o contar con algunas notas para guiarse.

Situaciones contextuales:

Si se da el caso de que haya periodistas entre los oyentes, existen unas pautas para mantener la armonía del discurso. Mantén tu mirada de frente y mirando a los ojos. Sin titubeos, elimina las muletillas y evita dar muchas vueltas a una pregunta. Si eres de aquellos que te gusta citar, trata de evitar las mismas todo el tiempo, eso agota y hace que la gente ignore lo que dices.

No caigas en provocaciones de los periodistas o de otra personas del público, mantén siempre la calma. La cortesía es indispensable, no ofendas a nadie, no hables mal de nadie y trata de mostrarte siempre humilde y sincero con el público. Estas recomendaciones ayudará a mantener portavoces efectivos en los conflictos.

Evalúa tus discursos, tu vocabulario, busca leer en tu tiempo libre para que puedas entrenar tu lenguaje.  Haz hincapié en una buena pronunciación y emplea palabras coherentes con el mensaje que estás transmitiendo. El resultado de esto será una oratoria convincente que te ayudara en la resolución de problemas.

 

, ,

Liderazgo responsable – fomenta una comunicación efectiva en las empresas

La figura del líder

La figura del líder para una comunicación efectiva en las empresas:

El líder de equipo es el encargado de llevar una comunicación efectiva en las empresas para que se genere un clima de confianza en el ambiente laboral. Consecuentemente debe expresar con claridad sus ideas. Las directrices para que su grupo pueda seguirlas deben ser claras con el fin de lograr un objetivo en común.

Esto nos lleva a valorar la diferencia entre un administrador y líder, marcada por la efectividad en la comunicación: el primero puede tener un cargo directivo y cierta autoridad ejecutiva, mientras que el líder se destaca por influir en la gente para que realicen ciertas actividades de manera voluntaria.

¿Cuáles son las características básicas de un líder?

Son aspectos conocidos que toman especial relevancia en esta función:

  • asumir la batuta colocándose al frente del equipo
  • inspirar o motivar
  • establecer estrategias que propicien un clima organizacional favorable
  • incorporar medios para motivar la productividad en los equipos

Se trata especialmente de sopesar las necesidades y deseos individuales y tenerlos en cuenta para ejercer las principales misiones.

¿Qué aspecto es fundamental para un líder del equipo?

  • Su actividad se genera de manera cotidiana:  el líder debe contar con una comunicación efectiva en las empresas o en el ámbito donde se desenvuelva.
  • Delega funciones de forma precisa: conoce qué debe decir y cuándo es el momento apropiado para pronunciarse.
  • Sabe corregir de forma adecuada:  evita reservar información que genere una barrera comunicacional. Corregir adecuadamente sirve para que exista una buena comunicación. Es producto de la planeación, no del azar.
  • El líder tiene que conocer la línea y estructura que conforma la directiva: saber cuál es el mensaje y cuáles son los canales para hacer llegar la información. Manejar el perfil del público y elegir el momento oportuno. Esto facilitará el entendimiento y minimizará los temores al cambio.

La figura del líder

Riesgos en la comunicación    

    Un riesgo comunicacional que se puede generar entre el emisor y el receptor del mensaje son las suposiciones no aclaradas. El liderazgo no se puede ejercer de una manera vaga o inapropiada, esto da lugar a que no se transmitan todas las instrucciones. Como resultado de esto se generan suposiciones que causan confusión, pérdida de tiempo o descrédito. Finalmente afecta directamente a la productividad en los equipos.

    Otro problema que puede surgir son los mensajes mal expresados, no utilizar palabras adecuadas, una falta de coherencia, no emplear una correcta estructura gramatical provista de precisión y claridad en la idea, o a la hora de delegar una tarea.

      Por ello una regla básica para todo líder del equipo es saber escuchar, aprender a interpretar los intereses, opiniones e ideas de su grupo al mando, para concertar uno o varios puntos en común, esto derivará en el beneficio de todos los involucrados. Un verdadero liderazgo es capaz de establecer una relación ganar – ganar.

    Para contar con una comunicación efectiva en las empresas se requiere establecer un ambiente de confianza y apertura. Se debe lograr que se cumpla dicha premisa. Establecer una comunicación directa, abierta, sincera y clara. Que exista un contacto cara a cara entre el superior y el subordinado.

¿Para tener una excelente comunicación, son necesarios medios costosos?

    La respuesta es un rotundo NO. Lo que se necesita es voluntad de todos los involucrados y la manera de cómo los líderes motiven a la productividad en los equipos es esencial. El uso de los canales corporativos que cuente la organización como un método formal es necesario; sin embargo, se puede generar un clima de confianza en lo cotidiano e informal.

¿Qué factores puede generar la desconfianza y el temor?

    La mayoría de las veces el líder para mantener su poder toma la decisión de contar con personal de confianza para ellos, en algunas ocasiones no tienen las capacidades para el cargo que ostentan y lo peor del caso, filtrar información de proyectos o tareas a realizar, dividiendo al grupo y creando un ambiente hostil.

    Además los supervisados pueden sentir temor cuando por una actitud consciente o inconsciente del líder del equipo tienden a causarle un trauma. El verbo que se puede emplear puede ocasionar un ambiente de desconcierto. La tensión en los subordinados tiende a ocasionar que se ignore información relevante. Por esta razón, es recomendable contar con una comunicación efectiva en las empresas que genere confianza en ambas direcciones.  

Liderar con información, no demasiada.

    Algunas personas ejercen su liderazgo con la sobrecarga de información. Probablemente porque el deseo de manifestar su gestión es tan fuerte que causan la saturación del receptor. Esto hace que el flujo de comunicación no sea constante.

Un ejemplo de esto es el envío constante de correos electrónicos puede causar que el receptor desatienda información importante. Puede retardar el procesamiento de datos y hace que se tienda a realizar primero actividades más fáciles, dejando a un lado las más complicadas, pero que pueden ser importantes.

    Concluimos en que es recomendable reducir el flujo de información que llegue a saturar, trabajando solamente lo esencial. Esto evitará datos distorsionados o confusiones para el destinatario del mensaje. 

Una buena comunicación.

    Para que exista una buena comunicación el líder del equipo tiene que comenzar a disipar en su mente el propósito del mensaje.  Crear un plan que favorezca a una comunicación efectiva en las empresas. Es necesario que el líder conozca el nivel de conocimiento de sus receptores y el clima organizacional. La finalidad es que el mensaje se adapte a ellos y que la idea sea fácil de manejar.

Resumiendo: un buen líder alcanzará la productividad en los equipos a su mando, buscando la transmisión de información (o datos) de forma apropiada.