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Sesiones de Oratoria: traspasa las barreras comunicacionales

Vence tus miedos con las clases individuales de oratoria

La oratoria es la capacidad de hablar con elocuencia, con fluidez y con eficacia. En general, todos tenemos esa habilidad, pero ¿qué nos pasa cuando estamos ante un público? ¿cuando nos ponemos nerviosos ante nuestra audiencia? Parece como si perdiéramos esa capacidad para comunicarnos: nos bloqueamos, sudamos, la respiración se nos altera, nos aumenta el ritmo cardiaco, etc…son muchos y variados los síntomas fisiológicos que nos pueden aparecer.

Por tanto, parte de nuestro éxito al hablar en público será la habilidad que tengamos para vencer nuestros miedos y superar los nervios ante nuestra audiencia. Así que cada vez que nos enfrentamos a un público estamos haciendo  un ejercicio de autocontrol.

Algunas personas, diría que la mayoría, piensan que la capacidad de hablar en público es un privilegio de unos pocos, un don con el que algunas personas han sido bendecidas. Eso es una creencia absolutamente incierta. Hablar en público y gestionar los nervios para hacerlo, es realmente una habilidad que se aprende, se entrena y se desarrolla. Y ese es el objetivo de las sesiones de oratoria. Que el orador aprenda y ejercite el dominio absoluto del escenario, gane confianza y sea persuasivo.

Sin lugar a duda la comunicación forma parte de nuestra día a día y el dominio de la misma es un punto a favor que nos hace ganar valía ante los otros y conseguir autoestima. Si mantenemos un mensaje que capte la atención, que sea claro y sin dar hechos por sentados lograremos comunicarnos más eficazmente.

¿Porqué hacer una sesión individual de oratoria?

La necesidad de dominar la oratoria ya no es solo para conferenciantes, formadores o incluso presentadores…cada día son más los trabajos en los que se requiere hablar en público: ingenieros, arquitectos, publicistas, diseñadores, economistas, etc… deben vender un producto, un proyecto o una idea. Opositores que tienen que cantar los temas ante un tribunal, estudiantes que deben exponer sus trabajos. El hacer presentaciones está al orden del día.

El dominio de tu lenguaje verbal y no verbal es lo que marcará la diferencia de tus presentaciones. En todo momento estamos comunicando algo, incluso cuando no queremos comunicar nada estamos comunicando que no queremos comunicar nada. El ser conscientes de lo que verdaderamente transmitimos y como lo podemos mejorar será el primer paso. A través de un feedback constante, la persona durante las sesiones va dominando su postura, sus gestos, expresiones para comunicar de manera más eficaz y sentirse segura.

A través de técnicas y de sus ganas de mejorar la persona irá adquiriendo la capacidad necesaria para improvisar e irá dominando el arte de la oratoria pudiendo aplicarlo en los retos comunicativos que tenga en ese momento, ya sea una presentación, una charla, una reunión, etc..

Para que realmente la persona pueda dominar el escenario mientras habla con el público, debe pasar por un proceso evolutivo. Para que se pueda desarrollar esta capacidad, es necesario invertir también en el tiempo de dedicación a esta actividad. Igualmente, como oradores tenemos que reconocer nuestros errores  y abordar la posibles mejoras.

Sesiones de oratoria

Fundamentos de las clases de oratoria

Un orador se destaca por controlar sus emociones, tener conocimiento del tema, una postura adecuada que le haga sentirse seguro y transmita seguridad y un tono de voz adecuado y brillante. Teniendo siempre muy claro el objetivo que quiere conseguir.

La personalidad del orador facilita que aproveche sus propios recursos. Además, la integración del lenguaje verbal como no verbal juega un papel muy importante. Estos elementos ayudan a fortalecer las presentaciones eficaces, al igual que la comunicación con el público.

La preparación y el conocimiento previo del tema forman parte también de estos fundamentos. Sin embargo, a veces también tenemos que estar preparados para improvisar o salir de lo previsto ya que hoy en día cualquier persona está expuesta a hablar en público ya sea en lo académico o empresarial.

Elementos en las clases de oratoria

Durante las sesiones de oratoria existen diferentes elementos que el coach observa en el alumno con el fin de que su comunicación sea eficaz. Esos aspectos son:

La escucha activa

En el momento que el orador se encuentra expuesto ante el público debe aprender a escuchar. Mirar a los ojos al público es importante para calibrar como está dicha audiencia. Además, también hay que darles una oportunidad para que la audiencia pueda participar con sus opiniones o dudas.

Por ello, es importarte potenciar en las sesiones de oratoria el desarrollo de la escucha activa por parte del orador. En una presentación lo importante tiene que ser el público. Se parte de la premisa que si eres un buen oyente también serás un buen orador.

El mensaje

Antes de construir cualquier contenido, debes tener claro que quieres contar y a quién te diriges. Cuando identificas al público puedes estructurar con mayor propiedad el mensaje. De esta manera, la información puede ser más técnica o más digerible para cualquier tipo de persona que desconoce del tema.

Evaluar la compresión del mensaje

El coach juega un papel muy importante durante el entrenamiento en este punto, ya que hace de receptor del mensaje. Si el mensaje está claro se comprenderá sin problemas, de lo contrario hay que reestructurarlo.

También durante las sesiones de oratoria el coach enseña al cliente estrategias para evaluar al receptor. La idea es alcanzar el objetivo de que el público comprenda la información que el emisor quiere transmitir.

Ser directos como oradores

En las sesiones de oratoria también se aprenden a captar la atención del público. La finalidad, es ayudar al coachee a expresar las ideas más importantes y no divagar durante su discurso. La claridad y concreción  en lo que decimos determina que el público capte la información y al mismo tiempo esté atento.

Sesiones de oratoria en El Trampolín

Con El Trampolín aprenderás hablar en público de forma fácil y personal con coaches expertos en comunicación con muchos años de experiencia y una gran formación. Son sesiones con una duración de 55 minutos y el número de sesiones lo determinan conjuntamente el cliente con el coach. Desde la primera sesión de oratoria empezarás a sentir y ver tu mejoría  y ganar esa confianza que se necesitas para hablar en público. 

Nuestro equipo se centra en que cada persona gane la confianza que necesita como orador. Además, aplicamos técnicas de Programación Neurolingüística e Inteligencia emocional para conseguir mejores resultados en el menor tiempo posible.

Se trabaja en conjunto tanto la estructura de contenido y el estilo del orador. Por todas estas razones, si tienes problemas para hablar en público nuestras sesiones de oratoria te pueden ayudar.

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ARTE DE CONTAR HISTORIAS O STORYTELLING

Arte de contar historias o storytelling

Arte de contar historias para captar al público

Muchas veces os preguntáis que técnicas podéis usar para atrapar al público y que acepte el mensaje de vuestra empresa. El arte de contar historias o storytelling te da las herramientas para que el contenido a difundir sea más agradable.

El público está constantemente sometido a una gran cantidad de información que descartará lo más pronto posible al no tener impacto. En la medida que las personas dominen la técnica despertará mayor interés por sus mensajes.

Cuando buscáis vender algo podéis emplear una historia, no basta con vender el producto, tenéis que crear un vínculo. Las grandes marcas refuerzan sus mensajes a través de testimonios e historias que identifique a sus clientes o futuras audiencias. Esto se convierte en la mejor carda de presentación para dar a conocer un producto.

Arte de contar historias o storytelling

Dificultades del storytelling para conquistar a los públicos

Una de las grandes dificultades es que nuestros públicos todos los días están expuestos a una gran cantidad de mensajes. Según un estudio de Edelman Spain, el 70% del público considera que las empresas solamente quieren lucrarse. Ante este pensamiento es difícil lograr la empatía con cualquier tipo de mensaje.

Algunas veces la musa de la creatividad puede faltar y es allí, donde se pierde el poder de las historias. Las personas olvidan fácilmente campañas comunes donde presenta el producto y el precio. Otro error que se puede cometer y dificulta el desarrollo normal del storytelling es copiar la idea de los demás. Al cometer plagio, el público se dará cuenta en seguida de la similitud, el arte de contar historias se pierde. Hay que tener un estilo propio para narrar una historia.

Para algunas empresas resulta difícil crear y tener una estrategia de contenido interesante que enlace con el producto a vender. El simple hecho de desarrollar una narrativa, personas únicas y humanizar más la marca puede ser algo complicado.

Una forma que nos puede ayudar a sensibilizar más la marca son las historias de los propios clientes con el producto, ya que logran una conexión con posibles clientes que pasan por la misma circunstancia. Los públicos ven con muy buenos ojos las empresas que demuestran su filosofía de trabajo a través del storytelling. Otra forma de atrapar al publico, es defender y compartir causas comunes.

Ejemplo de un buen storytelling

Un ejemplo  de lo anterior, es el concepto de belleza, Dove, reflexiona sobre la verdadera belleza y la autoestima. El mensaje de esta empresa es que nos aceptemos como somos, de esta forma cala en el público. Por esta razón, tenéis que manejar estrategias en el arte de contar historias para entusiasmar y reforzar conductas. Una gran parte del público comparte que vale más la belleza internar que la exterior. 

Estrategias del arte de contar historias para las empresas

1) Sea auténtico:

Crea una historia que la gente sienta real y demuestre que a todos nos puede ocurrir como ensuciarnos la ropa por accidente. Esta realidad vuelve a la empresa en una organización más cercana con su público y más humana.

2) Seleccione el perfil de los personajes

Cuando nos adentramos al arte de contar historias, debemos seleccionar muy bien nuestros personajes. Cada historia tiene héroes y villanos, los primeros son las soluciones para enfrentar los problemas, y estas situaciones adversas serían los viles. Es importante que la figura del héroe represente muy bien los valores de la empresa.

3) Ganchos mentales

Podemos elegir símbolos, pero también palabras clave que haga que el cerebro recuerde más ese tipo de información. Cuando logras captar la atención es más fácil que las personas se enfoquen en el mensaje.

4) Estrategia para difundir la información

Cuando ya tiene su historia lista, ya sea audiovisual o su pequeño relato para contar a vuestros clientes, elija el medio para difundir el mensaje. Esto puede ser a través de una campaña en la televisión, en YouTube, blog, periódico, conferencias, entre otros. Vosotros tenéis que ahorrar tiempo y recursos al determinar los medios dónde se ubica vuestros públicos.

5) El arte de contar historias y su estructura

Toda historia tiene que contar con una estructura que cautive al público. La narrativa debe tener un inicio, un conflicto y una resolución. También necesita que el mismo narrador le otorgue un buen ritmo que capte la atención del público hasta el final.

Las empresas con un buen plan y creatividad pueden lograr posicionar su mensaje. El storytelling alcanza su objetivo de captar la atención cuando en su historia involucra a los consumidores.

Formas de emplear el storytelling

El arte de contar historias se puede utilizar en varios escenarios empresariales tales como:

  • Para explicar procesos y productos

Cuando transmitimos un concepto tal vez nos cuesta explicarlo y por ende, el receptor no capta nuestra oferta como quisiéramos. Al partir del storytelling para explicar nuestro producto o servicio, la gente puede entender mejor lo que deseamos vender.

  • Contar casos de éxito

Los clientes que ya experimentaron los productos y servicios de la empresa con su previa autorización, podemos difundir su historia con la empresa. Para que esa narrativa funcione tiene que contar el antes y después de utilizar el producto o servicio. Esto ayuda a despertar el interés de algunos clientes potenciales que se pueden identificar con la misma situación.

  • Contar vuestra propia historia

Al intentar conectarse con las personas, también podéis dar a conocer vuestra historia de cómo llegasteis a montar la empresa. De una manera, creativa y dinámica, sin ser distante  las personas llegan a sentirse identificadas. El arte de contar historias debe incluir emociones, valores, situaciones e ideales sobre lo que os llevó a crear un negocio engancha al público.

En el momento que logréis captar la atención de los clientes potenciales, se generan resultados positivos que fortalecen la decisión de compra del público. Por otro lado, los clientes sienten más empatía, comparten los mismos valores y por lo tanto, se establece una relación de lealtad.

Cualquier momento y oportunidad es excelente para contar esa historia. Esto lo podéis hacer a través de una presentación de ventas, artículos de blog, redes sociales, publicidad, entre otros recursos.

Con El Trampolín podréis conquistar el mercado, ya que os daremos con nuestro curso de storytelling las herramientas que necesitéis. Esta capacitación está se dirige a periodistas, directivos, estudiantes, profesores y emprendedores, así llegaréis a más clientes. 

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Coaching Empresarial:  una herramienta de apoyo a la gestión del CEO

Coaching empresarial - el coach ejecutivo

Coaching Empresarial:  una herramienta de apoyo a la gestión del CEO

Para que un CEO o un Director Ejecutivo brille con luz propia, debe tener una comunicación efectiva con sus públicos. Esto se logra con seguridad y confianza, cuando no se tienen ambas, es muy difícil que el negocio salga adelante. Por eso el coaching empresarial guía al CEO a puerto seguro.

En una sociedad globalizada con cambios económicos y tecnológicos tan fuertes, el CEO tiene que estar preparado. El ejecutivo de hoy desarrolla algunas competencias que le aporta características esenciales a su negocio en relación a:

  • Habilidad para tomar decisiones de forma rápida y con seguridad.
  • Lograr una comunicación efectiva con su público interno y externo.
  • Desarrollar políticas que favorezcan a los equipos de alto rendimiento.
  • Contar con la capacidad para resolver conflictos.
  • Impulsar a que el trabajo cotidiano esté acorde con el objetivo de la empresa.
  • Reconoce sus limitaciones y trabaja para superarlas.

Proceso de coaching empresarial

En los casos que el liderazgo actúe de forma negativa es recomendable vivir la experiencia de un proceso de coaching. Esta práctica sirve tanto para lo profesional como lo personal. Para el coach brasileño, José Marques, es fundamental tener un equilibrio entre ambos aspectos. Existen líderes de empresas que no consiguen, por ejemplo, administrar su tiempo, abandonando ciertos aspectos familiares.

Otro caso, es no saber separar la vida personal de lo laboral. Las pymes especialmente son empresas familiares que bien enfocadas terminan convirtiéndose en un éxito. El coaching empresarial ayuda a separar lo personal de lo laboral y a establecer prioridades.

En el proceso de coaching se busca que el cliente tenga más control de su tiempo y capacidades. De esta manera, no se separará de sus objetivos empresariales, así podrá liderar con más seguridad. Además, obtendréis resultados satisfactorios tanto en su negocio como en lo personal.

Trabajo del coaching empresarial sobre las creencias

Las creencias personales se van formando con las experiencias que se adquieren en el tiempo. Los principios de vida se convierten en accionar. Hay creencias que refuerzan el accionar de un líder, sin embargo, otras las limita. Algunas frases que automáticamente suelen limitar vuestras capacidades son:

  • No puedo lograr el objetivo.
  • Como siempre me quedo por fuera.
  • Esa actividad es imposible de lograr.
  • Es improbable lograr una comunicación efectiva con el equipo.

Estas frases bloquean al individuo en su desempeño y dificulta alcanzar los resultados esperados. Gracias a un buen proceso de coaching, el individuo puede elegir las creencias más convenientes. Lo importante es creer y confiar en vuestras capacidades para tener una excelente gestión de CEO. El CEO desarrolla equipos de alto desempeño.

Al ejercer el liderazgo de una forma adecuada, la comunicación efectiva entre todos se torna una prioridad. Además de generar aprendizajes que con el tiempo sean las consecuencias de buenos resultados y experiencias para la organización.

El coaching empresarial contribuye a que el líder genere un ambiente laboral lleno de energía positiva y retos constantes. El equipo en base a estos aspectos responderá con más atención a sus actividades y estará enfocado en resolver problemas. Para lograr que exista una armonía deseada en el proceso de coaching se recomienda hacer pausas en las actividades cotidianas. Interrumpir el tiempo laboral para una reunión de evaluación, permitirá la resolución de conflictos.

Cuando detectamos a tiempo cualquier situación irregular que afecte la armonía y la comunicación efectiva, evitamos malos resultados. Algunos CEOs principiantes consideran que paralizar las actividades un día a la semana puede generar pérdidas en el negocio. Todo lo contrario, se hace una pausa mediante una reunión para revisar la operatividad y buscar soluciones.

En estas reuniones que normalmente se realizan el último día de la semana laboral o del mes, se evalúa:   

  • Rendimiento del equipo.
  • Estado anímico del grupo.
  • Creatividad individual y grupal.
  • Relación de terceros como clientes, proveedores, entre otros con los miembros del equipo.
  • Autoevaluación del CEO como líder.

Coaching empresarial - el coach ejecutivo

La comunicación efectiva como herramienta para CEO

Así como el coach durante el proceso de coaching mantiene una conversación frontal, el CEO debe hacer lo mismo. Establecer un diálogo constante donde el CEO imparta respeto y admiración para todos sus públicos, lo llevará al éxito. El diálogo abre los caminos de la confianza y el compromiso con la organización.

Con el tiempo, un CEO puede sentir mucha confianza en sí mismo producto de sus buenas experiencias. Sin embargo, en circunstancias donde quedaron dudas y recelos siempre es bueno vivir un proceso de coaching para superarlos.

El coaching empresarial ayuda a los líderes a reflexionar sobre su accionar, los mensajes que se emiten, entre otros. La toma de decisión comienza a tomar más vida en la agenda del CEO. El tiempo para pensar y analizar la acción a elegir será fundamental para la dirección del negocio. Si eres de los CEOs que no pueden tomar decisiones solo, acude a las secciones de coaching empresarial. El coach ayudará a que por vosotros mismos encontréis la respuesta.

Estadísticas del coaching empresarial

Según la Escuela de Negocios de Stanford, dos tercios de CEOs en el mundo no cuentan con un coach. Pero el mismo estudio revela que la mayoría si desean contar con este apoyo durante su liderazgo.

Un artículo en Bloomberg BusinessWeek y Forbes revela que 100% de los CEOs encuestados en Estados Unidos desean un coach. Ellos ven el coaching empresarial como un apoyo para mejorar su accionar en los negocios. Además, opinan que les ayuda a tener una visión estratégica que motive a toda la organización.

También este estudio muestra que al no ocultar la preparación o el entrenamiento de un líder ayuda a su reputación. Por tal razón, el coaching empresarial representa una ayuda y apoyo en la gestión CEO.

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La estrategia de comunicación del “Inbound Marketing”

Inbound Marketing

INBOUND MARKETING COMO PROCESO VOLUNTARIO DE COMPRA

¿Qué es el inbound marketing?

La relación entre el cliente y la empresa y el proceso de compra es un acto de comunicación que se gesta desde el departamento de marketing de la empresa. El marketing de atracción (inbound marketing) es ese flirteo comunicativo en que la empresa comprende las necesidades del cliente y le asesora dentro de las necesidades de cada uno. De esta manera se crea un vínculo de confianza en el que la comunicación es el pilar fundamental: comprender las necesidades y resolver cualquier duda como expertos en la materia.

El inbound marketing,  guía al internauta en el proceso de compra, desde el primer contacto hasta finalizar el acuerdo. El vendedor que practique esta metodología capta al cliente en un principio y se convierte en su orientador. Hay que especificar que todo este proceso se realiza por internet, más adelante entenderemos mejor como se puede desarrollar.

La competencia entre las empresas puede ser salvaje y desproporcionada para inducir a la compra de algún producto o servicio. Las recompensas no forman parte del inbound marketing, más bien, son estrategias desesperadas que espantan a los clientes.

¿Qué no es inbound marketing?

En América del Sur se está llevando de manera inusual una práctica de  venta exitosa con aires de estafa. Nos referimos a las ofertas engañosas por internet durante el proceso de compra. El vendedor puede crear un ambiente de recompensas durante el proceso para subestimar la opinión del comprador.

Un ejemplo de lo anterior, es en algunas tiendas de celulares donde se ofrece un nuevo modelo que todos desean. Cuentas con un vendedor que te va guiando, pero a su vez en cada proceso tienes que adquirir otros productos. De igual manera ocurre, con las ofertas electorales que pueden ser pésimas, sin embargo, pueden comprar conciencia.

El inbound marketing es un proceso amigable entre el cliente y el vendedor. No existen ni la recompensa ni el castigo. Se respeta la opción a compra sin inducir la opinión a través estrategias indecorosas y de dependencias creadas. El cliente llega de manera natural y sin presión a la empresa.

Práctica del inbound marketing Inbound Marketing

Los autores de esta metodología Brian Halligan y David Meerman Scott, han acuñado este concepto en las ventas vía digital. El Facebook es un ejemplo, las tiendas de bodas en España se han convertido en la mejor referencia. La gente quiere conservar un recuerdo de su matrimonio y un vendedor de manera amigable va respondiente de forma inmediata. Durante el proceso de compra por esta vía virtual se le acompaña al usuario hasta lograr la venta exitosa.

En el inbound marketing, las redes sociales manejan distancias incluso hasta de continente entre el vendedor y el cliente. Ambos participantes ni si quiera se dan cuenta de esta realidad. Cuando una empresa contrata a una persona de afuera para disminuir los costos de actividades como ésta, se le prepara. Los vendedores pueden utilizar el mismo lenguaje que el comprador, todo en un ambiente de cordialidad.

Metodología del inbound marketing

En el proceso de compra necesitas manejar estas bases:

1.- Conocer al cliente

Desde el primer momento del proceso de compra, el vendedor debe dedicarse a conocer a su cliente. A veces el trabajo va más allá de pensar que es la típica persona que busca lo mismo continuamente. Por eso es tan importante conocer a tu público constantemente y generar contenido de su interés para captar su atención.

2.- Marketing de contenidos

Consiste en generar contenidos de acuerdo a la segmentación de nuestro público y a la solicitud del mismo. Esto facilitará la venta exitosa a través de las redes sociales y en los buscadores.

3.- Marketing directo

Al utilizar una metodología digital, el vendedor puede analizar la información suministrada por el posible comprador. La idea es responder en un tiempo breve, pero teniendo un análisis previo de la mejor respuesta a ofrecerle.

El inbound marketing cuenta con 4 etapas para alcanzar una venta exitosa por internet, tenemos:

  • Fomentar el interés:

Las diferentes técnicas que se emplean para atraer a un potencial cliente pueden ser por el contenido, ya sea de manera natural o pagando publicidad. Esto permitirá direccionarlo a nuestras páginas o redes sociales. De esta manera el cliente irá por voluntad propia y atraído por el material digital que le estamos proporcionando.

  • Levantamiento de información

Algunas páginas pueden representar un atractivo informativo para sus usuarios. Es por ello, que podemos aprovechar las visitas y traducir esos números en registros. Se le solicitará al usuario que para obtener más información deberá llenar brevemente un formulario. De esta forma, la empresa conocerá que tipo de usuario está interesado en ese contenido.

Al indagar sobre el perfil del usuario facilitas el proceso de compra y esto te permite el acompañamiento ideal. Igualmente ahorras esfuerzo entre lo que la empresa piensa y el interés real del cliente.

  • Informas al cliente

En la venta exitosa juega un papel importante la información útil que el vendedor le pueda ofrecer al comprador. Este último tiene que comprender todo los datos que les estás ofreciendo, no debe que dar ninguna duda. De lo contrario, el proceso de compra será un fracaso.

  • Cierre de la venta exitosa

El objetivo de cualquier vendedor es aumentar las ventas, además de cerrar negociaciones satisfactorias. También genera el sentido de pertenencia y fidelidad. Aunque una persona siga tu marca y por alguna razón no adquiera el producto, no la descartes. Ese tipo de personas te pueden ayudar a proyectar mejor tu negocio. No excluyas aquellos lectores que valoran tus contenidos.

Al referirnos de inbound marketing, estamos tratando temas de ahorro a través del internet, pero eso depende de la estrategia. Puedes basarte en una buena campaña exclusivamente por medio del posicionamiento en medios digitales. Asimismo podrás conocer las inquietudes e intereses de tus clientes al ofrecerte sus datos.

Otras de las ventajas que permite esta metodología es realizar análisis métricos comparativos entre el volumen de compra e inversión. Les brindas a tus clientes contenidos de calidad sin inducir por medio del internet la adquisición obligada de algún producto.

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Expansión a nuevos mercados – El plan de negocio

Cierre de ventas

Ventas internacionales – La expansión a nuevos mercados

Las ventas internacionales cambian los estilos de planificar los negocios y se convierten en excelentes oportunidades de crecimiento empresarial. Hay un mercado emergente que demanda nuevos servicios y productos, cada vez más ansioso por más calidad.

Como emprendedor es importante que tengas una guía sobre todo en el posicionamiento de marca en el exterior. Del mismo modo, por conveniencia de tu bolsillo tienes que evaluar si el negocio es factible en ese lugar. Tomando en cuenta las consideraciones anteriores y estos pasos que desde El Trampolín recomendamos, podrás alcanzar el éxito del negocio.

 

Pasos para la expansión del negocio

1. Análisis de la empresa

En un plan de negocio internacional, determina cuál es tu estructura legal y las características del producto para la expansión a nuevos mercados.  Para obtener como resultado un buen posicionamiento de marca los autores Koontz y Weihrich recomiendan hacer un análisis DAFO.

La letra D a las debilidades, A amenazas, F se refiere a las fortalezas y O a las oportunidades. Todos estos factores forman parte de un análisis del entorno de una empresa para que sus ventas internacionales rindan frutos.

Koontz y Weihrich, afirman que el factor interno fortalezas y debilidades van más allá de sus operaciones. Se refieren a que abarca los valores, la filosofía de trabajo, la calidad, su recurso humano, finanzas, tecnología, entre otros.

Por el contrario, los factores externos determinados en un plan de negocio están conformados por las oportunidades y amenazas. Se pueden nombrar algunos aspectos como: competidores, acuerdos comerciales, leyes, sistema económico-político y  factores sociales.

La empresa direcciona los factores internos, en contraste, la organización se acomoda a ellos. Las organizaciones pueden cambiar sus debilidades y convertirlas en una fortaleza, los factores externos influyen en su operatividad.

Al referimos a las ventas internacionales debemos estudiar muy bien su entorno y cómo podemos adaptarnos a ello. Por ejemplo aunque el idioma sea el mismo hay expresiones que pueden ser muy diferentes, también los gustos del público.

Cierre de ventas.

Para hacer negocios es fundamental la confianza entre las partes.

2. Determinar el mercado destino

Para que un plan de negocio se cumpla estableciendo el destino más acorde se necesita lo siguiente:  

  • Flujo comercial: En el caso de que algún producto o servicio ya se encuentre en el mercado, es más fácil introducir otros. Cuando ya conocen la marca o hay un nicho determinado para ello se puede evaluar el posicionamiento de marca. En el destino de exportación puedes realizar la evaluación tradicional  de estudio de mercado o emplear herramientas digitales como trademap.org.
  • Acuerdos y exigencias comerciales: Conozca los acuerdos  que tiene su país exportador con el país destino en materia comercial. Evalúe los aranceles e impuestos, también las normativas y estándares de calidad de cada país antes de comenzar a exportar.

Es recomendable que la importadora sea su principal aliado en el momento de realizar los trámites para recibir el producto. El trabajo de ventas internacionales se puede fundamentar en la información que de las importadoras aliadas.

Por el contrario, las empresas de servicios pueden aliarse con otras que realicen su misma función en el país destino. De hecho, dependiendo del servicio que ofrezcan lo pueden hacer por vía online. Un ejemplo de lo anterior, es la Universidad Complutense de Madrid que mantiene sus programas educativos desde España a Venezuela.

¿Cómo funcionan estas relaciones a distancia?

Gracias a internet las empresas pueden estar conectadas y más próximas en relación a sus comunicaciones. El caso de la Universidad Complutense de Madrid mantiene alianza con la Cámara Venezolano Española de Industria y Comercio. Esta alianza ayuda a proyectar a la institución en otro país con la educación a distancia y fortalece la Cámara.

  • La geografía, la cultura y el idioma:

En el plan de negocio hay que analizar estos factores para elegir un destino. Por ejemplo Venezuela y Colombia comparten la misma cultura, son fronterizos, tienen el mismo idioma y diferentes vías de acceso. Además la cultura es un factor que influencia a las dos naciones en relación a ciertas costumbres gastronómicas.

La famosa arepa es una tradición de ambos países y la encargada de surtir la materia prima es Empresas Polar. Las ventas internacionales de Polar dieron sus frutos basado en el gusto de los clientes de ambos territorios. Hoy en día esta empresa se independizó, mantiene sus industrias en ambos países así como el posicionamiento de su marca.

1. Estudio de Mercado

Al tener parte de la información anterior debes ir pensando en los objetivos y estrategias de las 4 P´s. Nos referimos a:

Productos: tipo de productos, características, por qué se vendería, cuál sería su posicionamiento de marca, competidores, entre otros factores.

Canal de distribución: conocer cómo se realizará la distribución del producto en las ventas internacionales es un factor fundamental. La cadena de distribución en la que pasará el producto que terminará cómo puedo manejar la publicidad. Nos referimos al importador, mayorista, distribuidor, minorista y consumidor final.  

Precios: en su plan de negocio integre una escala de gastos de la exportación como flete internacional y gastos aduanales.

Promoción: identifique sus estrategias de ventas internacionales especialmente para el país destino, analice todos los factores de su escala productiva. Cada actor desde el importador hasta el consumidor final tiene un objetivo diferente, en consecuencia, intereses distintos.

Una buena promoción para cada público ayudará al posicionamiento de marca en todos los sectores del canal de distribución. Sin embargo, enfoque su esfuerzo en el consumidor final, ya que toda la cadena distributiva va en favor de él. Mientras más demandas del consumidor final, mayor el número de exportaciones.

2. Estructure su Plan de Negocio Internacional

Para finalizar con éxito las ventas internacionales que realice su empresa estructure un plan de negocio formal. Esto le servirá como su carta de presentación a otras empresas para que visualicen su rentabilidad. El posicionamiento de marca se logra inicialmente ganando la confianza y el reconocimiento del público.

Tome en cuenta que lo expuesto anteriormente se ajusta tanto para exportar un producto como servicio.

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Requisitos para una presentación de ventas exitosa

presentación de ventas de éxito

Condiciones para tener una presentación de ventas de éxito

Para tener una presentación de ventas exitosa es necesario estar preparado con el material y lo que se expondrá. Al presentar los argumentos debes conocer el público a quienes te diriges, así como sus intereses de compra. Antes de llegar a la presentación de ventas se han de seguir estrategias comunicacionales para captar la atención del usuario. Estas pautas servirán para que la actitud del presentador así como la estrategia de comunicación sean claras. El prospecto, dependiendo del mensaje que haya recibido, será el primer paso para contactar y conocer más del tema. Se ha de revisar cuál ha sido el aspecto relevante para ellos y tomar nota para que sea parte de  la exposición.

Estrategias comunicacionales para una presentación de ventas de éxito

Ventas, estrategia y comunicación

 

Estrategias comunicacionales

Al preparar cualquier tipo de presentación de ventas tomas en cuenta ciertas consideraciones para tener una comunicación efectiva:

1) Verificar que el material y la exposición se entiendan

Existen personas más visuales y otras más auditivas, por lo tanto es conveniente contar con las estrategias comunicacionales para ambos segmentos. Para tu público visual la presentación proyectada debe estar completamente legible, deberá de contener imágenes con cuidado de que no aparezcan pixeladas o una cantidad excesiva de texto. En contraste a lo anterior, se debe tener presente una buena exposición para que el público más auditivo comprenda el mensaje.

El vendedor antes de salir al encuentro del cliente, tiene que realizar una presentación de prueba con terceros. Allí podrá evaluar si logra una comunicación efectiva con su público, y si capta su atención, o por el contrario ha tenido algún componente de distracción.

A veces sucede que cuando se está realizando una exposición, sin darnos cuenta se articula y gesticula exageradamente. Cuando esta situación se presenta el emisor se concentra en los gestos, y en consecuencia perderá el hilo del mensaje. Además entenderá informaciones que no tienen coherencia con lo que se quiere decir.

La comunicación oral y la no verbal conviven de manera coherente no pueden estar separadas. Una gesticulación moderada, un tono de voz adecuado y una buena pronunciación forman parte de las estrategias comunicacionales del vendedor.

2) Dar respuesta a su necesidad

El vendedor comienza su discurso de manera concisa y clara. Para vender no es necesario pasar horas en una reunión porque el cliente busca lo concreto. Como vendedor se debe uno de enfocar en el asunto o tema clave de tu público. La gente compra lo que necesita, sobre todo si representa la solución a algún inconveniente.

Se debe conocer al público, su negocio, sus clientes y competidores. Además de sus actividades, se debe indagar sobre sus problemáticas. En el caso de no conocer sus inconvenientes antes de la reunión, sirve de ayuda formular las preguntas en el momento.

3) La importancia del cliente

En el momento de la presentación de ventas probablemente el cliente narre sus dudas e inconvenientes para buscar soluciones. Para asesorarlo se debe de seguir el hilo de la estrategia, dejando claro lo que se le puede ofrecer, de esta manera la comunicación será efectiva. Hacer falsas promesas con herramientas que no se poseen, no es lo ideal.

El vendedor con su actitud logra crear la empatía y la confianza con el cliente, es un error imponerse. La actitud será cordial, hablando un 20% y escuchando un 80%, a partir de esta pauta se comienzan a desarrollar las estrategias comunicacionales.

4) Considera la estructura de tu presentación de ventas

Como guía durante el desarrollo de una buena presentación de ventas, es recomendable tener un esquema. Lo primero que se debe enfocar es el objetivo de la reunión, que sin duda va más allá de vender. Se vende para suscitar, pero también se vende para crear vínculos afectivos, soluciones y fidelidad como resultado de una comunicación efectiva.

Evalúar el punto de interés nos une con el cliente. Durante el desarrollo de la presentación es importante que uno describa su negocio, para ello es aconsejable apoyarse en el material visual con números. A medida que el prospecto vaya contando, desarrollar un diálogo con preguntas y tomar nota hace que se comprendan mejor sus necesidades.

Finalmente, cerrar la presentación de ventas resaltando las ventajas de la solución con la oferta personal. No se ha de presionar el resultado. Si el prospecto desea cerrar la negociación que sea un acto voluntario. Para ello una actitud conciliadora conllevará a acuerdos bilaterales, terminando con el agradecimiento por su atención.

Se puede entregar algún material impreso o digital que refuerce el mensaje como parte de las estrategias comunicacionales. Revisar que dicho material esté entendible, sin errores ortográficos y tenga toda la información de contacto.

Si se va a mostrar un video en la reunión de negocios, que no presente fallas. El video se puede colocar al principio, en el desarrollo o al final, todo depende del mensaje que se quiera enviar. La proyección audiovisual consolida al público visual y auditivo en uno solo, promoviendo la comunicación efectiva. El tiempo del video debe ser corto y preciso.

Convierte aspectos negativos a positivos

Cuando un prospecto decide que no va a comprar el producto o servicio, se debe evitar reaccionar de forma agresiva. El vendedor debe tener una actitud sobria y cordial. Como parte de las estrategias comunicacionales se debe esta pendiente de futuros contactos con el prospecto.

El cliente futuro puede querer negociar características del servicio y del precio, se debe estar preparado para ello. Conocer las normativas de la empresa que se representa en materia de ventas para saber hasta dónde se puede negociar.

Es normal que se presenten objeciones a las propuestas sugeridas, pero para mantener una comunicación efectiva, debe de indagarse sobre las preocupaciones del prospecto. Asesorando y ofreciendo respuestas a las interrogantes y buscar soluciones conjuntas.

Al finalizar llega el momento de formular al cliente cuál sería su decisión final sobre nuestra oferta. Algunos de los vendedores se olvidan al cerrar su presentación conocer la decisión que se tomará después de la presentación. Este aspecto lleno de dudas se ha de convertir en algo positivo cuando pensando en cerrar un ciclo para abrir otro.

Más que una venta, se gana también un contacto que puede ser estratégico para alcanzar logros con una buena comunicación efectiva. Las estrategias comunicacionales para las ventas pueden ser las adecuadas, sin embargo, el 80% depende del vendedor.

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Una buena estrategia comunicacional ayuda a consolidar vínculos más cercanos

estrategia comunicacional

Una buena estrategia comunicacional ayuda a consolidar vínculos más cercanos

Hay empresas acostumbradas a proyectarse exclusivamente a través de la publicidad y descartan la creación de una buena estrategia comunicacional.

La comunicación efectiva se logra con la determinación de planes ideados para fortalecer su flujo en las empresas con sus diferentes públicos.

Está demostrado que una buena estrategia comunicacional ayuda a mejorar las relaciones humanas.

Estrategia publicitaria VS estrategia comunicacional

La publicidad ayuda a posicionar un producto o un servicio.  La comunicación permite establecer relaciones cercanas con sus públicos, reconocer la empresa como un todo.

Cuando las organizaciones asumen su rol e importancia en la sociedad estrechan lazos y generan todo lo necesario para tener una comunicación efectiva.

Aspectos de la planificación

Una estrategia comunicacional contempla diversas herramientas y permiten crear las condiciones necesarias en la mente de sus públicos.

La planificación de las estrategias parten de:

  • Creación de Objetivos
  • Investigar y determinar los públicos
  • Establecer los mensajes de acuerdo al público
  • Decidir las estrategias
  • Elegir las tácticas y las acciones
  • Determinar los instrumentos y los plazos para la proyección de los mensajes
  • Seleccionar los indicadores de evaluación y control

La planificación de la estrategia comunicacional dependerá de la metodología elegida para la organización de la proyección del objetivo que se desea alcanzar en los plazos previstos.

Para tener una comunicación efectiva con todos los públicos hay que establecer una estrategia incluyente. La empresa comprende la importancia de sus audiencias y las relaciones sostenibles en el tiempo.

Contar con una estrategia comunicacional requiere una serie de aspectos fundamentales como programar las acciones. Estas actividades organizadas deben partir de la base de estudios comunicacionales y sociales.

Estrategia comunicacional externa

Aspectos a considerar para establecer una estrategia comunicacional externa:

  • Evaluar la situación y el objetivo que se desea alcanzar debe ser lo primero a tomar en cuenta.
  • Establecer un grupo de expertos en el tema que pueden ser público interno (empleados) o público externo (tercera personas).
  • Determinar los recursos financieros de la empresa. Al existir pocos fondos para la estrategia se hará más cuesta arriba para maniobrar la estrategia.
  • Al ejecutar una estrategia se debe contar con un equipo de profesionales en la comunicación. Esto permitirá la creación de contenido adecuado y una cercanía más profunda con el público externo, especialmente los medios de comunicación.
  • Conocer el perfil de sus públicos y los medios que utilizan para mantenerse informados.
  • Saber que de nada sirve invertir en todos los medios de comunicación cuando nuestro público se concentra otras vías.
  • Tener en cuenta la siguiente premisa, la comunicación efectiva parte de llevar el mensaje de forma adecuada, pero también utilizar los recursos sin generar grandes gastos económicos y de tiempo.

estrategia comunicacional

Los medios de comunicación su forma y fondo

Muchas veces nos formulamos la siguiente pregunta a la hora de realizar el mensaje: ¿Qué es más importante la forma o el fondo?

Cuando pensamos en un mensaje creemos que el fondo es lo más importante. El contenido de lo expuesto en ese momento es lo fundamental para llevar el mensaje.

Para que una estrategia comunicacional pueda funcionar de manera efectiva es necesario que también cumpla con la forma. El cómo se dice las cosas condiciona a una persona para que pueda o no recibir el mensaje.

Al estructurar el mensaje hay que pensar tanto en la forma como en el fondo. Determinar el contenido, los medios y la manera de transmitir la información.

Comunicación efectiva con el público interno

Para lograr una comunicación efectiva con el público interno se necesita contar con una estrategia comunicacional muy diferente a la ideada para el público externo.

Sin embargo, podemos partir de los siguientes aspectos al igual que con el público externo:

  • Estudiar la situación actual (clima organizacional).
  • Determinar los objetivos en general de la empresa o por departamento.
  • Conocer bien las aspiraciones, los motivos, preferencias y metas del público interno.
  • Seleccionar el mensaje
  • Establecer la estrategia pensando: ¿De qué manera se comunicará el mensaje y a través de qué medios se logrará que llegue al público interno?

Hay que tomar en cuenta los medios disponibles en la organización y si están funcionando de manera idónea para mantener informado al público interno.

Otro aspecto a considerar cuando se realiza una estrategia comunicacional es la metodología a utilizar. Los métodos más comunes son:

  • Ocho pasos de Edwuard Bernays.
  • modelos de James Grunig.
  • Modelo ROSIE de Sheila Clough.
  • Método RACE por John Marston.

Independientemente del modelo que elijas la estrategia comunicacional debe partir del conocimiento del público y sus intereses.

Medición de los resultados

Para conocer los resultados de la estrategia comunicacional y obtener una comunicación efectiva, se evalúa tanto el impacto causado por el mensaje como la inversión realizada. 

Lo primero a considerar es la situación antes y después de aplicar la estrategia comunicacional. Esto permitirá ver rápidamente las mejoras que se alcanzaron o aquellos aspectos que faltan por corregir.

El autor John Marston platea que la evaluación y el control se puede efectuar a través del análisis de 3 niveles, que a continuación detallamos:

La evaluación  se puede realizar a través de un nivel básico con la exposición y difusión del mensaje. Desde el primer momento que comienza la publicación en prensa, se revisa el centimetraje y las veces que el medio se hace eco de la información.

Igual pasa en las redes sociales o en la Web, cuántas personas han visto la publicación o les ha gustado, incluso conocer las opiniones del público referente a ese mensaje.

Al existir una reacción del público como sus opiniones en las redes sociales o en las encuestas se puede evaluar con un nivel intermedio cómo han aceptado el mensaje.

En el nivel avanzado de la evaluación se produce un cambio de comportamiento tanto del público interno como externo a través de la estrategia comunicacional.

En conclusión la comunicación efectiva se logra con un plan de trabajo y con la realización de tareas coordinadas en función de una programación controlada.

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