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El entorno empresarial – Gestión de los impactos externos

Toma de decisiones en el entorno empresarial

El entorno empresarial y la gestión de los impactos externos

Antes de entrar en materia sobre la toma de decisiones en el entorno empresarial que afecta a cada negocio, se ha de conocer el concepto para entender este artículo. Cuando nos referimos al entorno empresarial, son factores externos que impactan de forma positiva o negativa en el desarrollo organizacional.

La empresa para poder tener una toma de decisiones en el entorno empresarial basándose en la situación exterior, necesita evaluar. Un diagnóstico claro permite impulsar el accionar de la organización en pro de adaptarse al entorno cambiante. La incertidumbre también forma parte en dirigir la estrategia comunicacional y operacional de una organización. Mientras más sepas de tu entorno menor serán los riegos.

Entorno empresarial específico

Nos referimos a los factores cercanos que influencia la actividad de la empresa de manera directa. Por otro lado, la empresa también es capaz de influir en estos factores de forma positiva mediante una estrategia comunicacional.

Los factores más comunes que pueden intervenir en el entorno empresarial específico son:

  • Recursos humanos
  • Clientes
  • Proveedores
  • Competencia

Las empresas necesitan contar con un equipo humano que consolide sus objetivos y esté comprometido con ella. El trabajo de todos los miembros de la empresa se tiene que ver reflejado en la demanda de los clientes. La toma de decisiones en el entorno empresarial dependerá de lo requerido por parte de los clientes, al igual que la estrategia comunicacional. Las organizaciones tienen que comunicar lo que están haciendo para que el cliente sienta el compromiso de la empresa.

En relación a los competidores, la empresa debe conocer quiénes son y qué hacen, así como su estrategia comunicacional. Al estudiar la competencia se establece la planificación para posicionar en el mercado los servicios o productos y la firma.

Para que se pueda lograr un producto final exitoso, las empresas están obligadas a elegir apropiadamente a sus proveedores. La elección del proveedor o aliado forma parte de la toma de decisiones . Elegir bien y conocer los procesos que realizan los proveedores, es fundamental para ganar la confianza de los clientes.

Una mala decisión en la escogencia del proveedor puede acarrear pérdidas y afectar la imagen de la organización. Veamos un ejemplo de este caso particular en la siguiente explicación.

Entorno empresarial difícil

Como mencionamos anteriormente un proveedor puede desfavorecer la imagen que tenemos con nuestros públicos. Un ejemplo de ello, es Cargill, proveedora de aceite de palma de Nestlé para elaborar el producto Kit-Kat. Resulta que Nestlé desconocía la alianza que tenía su proveedor con la empresa Sinar Mas, quienes vendían dicho aceite.

La organización Greenpeace comenzó a acusar a Sinar Mas y a Nestlé por apoyar la deforestación en Indonesia. El problema comienza cuando esta organización decide modificar el logo de Kit-kat y colocarle “killer”, es decir asesino.

La campaña anti-Nestlé fue brutal y la compañía para reducir sus efectos impulsó la estrategia de la censura online. Esta fue la peor toma de decisiones en el entorno empresarial de Nestlé para solventar esta crisis.

Según un estudio de la Agencia Digital Smartup, los mensajes corporativos han pasado a segundo plano en la actualidad. Los clientes buscan más empresas que admitan sus errores y tengan un trato más humanizado. De igual manera, se considera que fue un grave error de Nestlé actuar de manera autoritaria.

Sin embargo, el cambio de estrategia comunicacional tras una evaluación de su entorno empresarial fue pertinente. La nueva toma de decisiones en el entorno empresarial de los medios digitales y sociales por parte de Peter Blackshaw, trajo buenos resultados. El hecho de cambiar el discurso, sentarse con la organización Greenpeace, mudar de proveedor y aplicar proyectos medioambientales fue fundamental. Esto condujo a la reconciliación de ambas partes.

El entorno empresarial

Nos referimos a los factores donde la empresa no tiene el control y no puede influir en ellos.  Forman parte del entorno empresarial general factores como: económicos, político-legal, tecnológicos, socioculturales, ecológicos, entre otros.

Cualquier emprendedor que decide formar un negocio tiene que conocer algunos aspectos donde se apuntará su actividad comercial. Contexto empresarial:

  • Sistema político-económico: liberal, comunista, capitalista, autoritario, etc.
  • Leyes: bases legales que rigen vuestra actividad comercial, incluyendo derechos y obligaciones.
  • Tecnología: conocer el acceso a los recursos tecnológicos necesarios.
  • Ecológicas: determinar los controles para la producción, acceso a materias primas, entre otros.
  • Aspectos socio-culturales: nivel educativo, valores y clase social de la población.

Toma de decisiones en el entorno empresarial

El efecto del entorno en la toma de decisiones

La toma de decisiones es la mayor responsabilidad que un líder posee, porque de ello dependerá los resultados. Las decisiones diarias pueden ser tan fáciles como complejas y se clasifican en:

  • Rutina

Son aquellas situaciones que se presentan continuamente y que el líder ya sabe que debe hacer. Por ejemplo, un gerente de operaciones de un agente aduanal conoce el procedimiento que debe seguir para exportar alimentos. En tal sentido, tomará las previsiones para evitar inconvenientes en su salida.

  • Emergencia

Son situaciones inesperadas que obligan la toma de decisiones de forma inmediata. Un ejemplo de ello, es la empresa Nestlé, en el momento que surge la problemática con Greenpeace. En estos instantes, la estrategia comunicacional puede jugar un papel trascendente para evitar mayores conflictos.

  • Estratégicas

Estas decisiones se toman con la mayor tranquilidad posible y sin presiones de ningún tipo. Se consolidan los objetivos a través de la elaboración de un plan estratégico para cambiar el curso de la organización.

  • Operativas

Nos referimos a los cambios en los procesos operativos para mejorar un área en específico. Los cambios operativos se ajustan a las políticas de la empresa y a las demandas del cliente.

Concluyendo:

La dirección estratégica de cualquier organización requiere de creatividad, de nuevas habilidades para reinventarse y anteponerse a circunstancias difíciles. Tener una visión clara del entorno empresarial será vital para la toma de decisiones en el presente y futuro.

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Coaching Grupal, parte fundamental para alcanzar la productividad

Coaching grupal para alcanzar el liderazgo

El coaching grupal – su papel en la productividad empresarial

Un equipo de trabajo debe contar con objetivos comunes que determine el mismo camino de todos sus miembros. Para lograr éxito se necesita un ambiente de trabajo adecuado, es allí donde entra la influencia del coaching grupal como papel principal para la productividad empresarial.

En primer lugar, un equipo se conforma al contar con una meta clara y precisa producto de una comunicación efectiva. Los líderes de la organización se esfuerzan para que exista una relación bidireccional en el equipo. En teoría estas características son esenciales, sin embargo, en la práctica pueden ser complicado por los diferentes caracteres del grupo.

Estrategias de Coaching grupal

Las empresas normalmente buscan personas que puedan optar al cargo según la experiencia y habilidades que tenga. En la actualidad esta visión ha cambiado, no basta únicamente con la experiencia, también se busca comportamientos explícitos. Los involucrados tienen que contar con capacidades, técnicas emocionales y foco grupal cónsono con los resultados esperados.

Una de las estrategias del coach es crear un clima propicio de motivación como parte de la productividad empresarial. La importancia de la motivación la podemos observar en los siguientes aspectos:

  • El equipo trabaja con entusiasmo.
  • Crece la competencia profesional y de la empresa con el objetivo de superarse
  • Los miembros del grupo se comprometen con la empresa.
  • Se fomenta la una buena imagen institucional.
  • La motivación propicia una comunicación efectiva entre líder y los miembros del equipo.
  • Capacitación del talento humano.
  • La creatividad se adueña en función de optimizar la productividad empresarial.
  • Incremento de la inteligencia emocional y del hacer por parte del equipo de trabajo.

Al activar el coaching grupal para fomentar la motivación, el coach procede a realizar dinámicas de solución de problemas. Se generan debates entre los miembros del equipo, pero es el coach quien conduce la discusión. Igualmente cuando se propone mencionar cualidades y aspectos a mejorar en lo colectivo e individual. Todo esto profundiza el diagnóstico del coach y el esfuerzo que hay que hacer para convertir un equipo en vencedor.

Actividades grupales empleadas:

Otras de las actividades que se realizan para romper la presión es mediante el juego reflexivo y resolutivo. Ejemplo: el coach puede solicitarle a cada uno de los miembros que hagan un círculo. Posteriormente les pedirá que le impongan un castigo a la persona que tiene a su derecha. Cuando cada uno haya mencionado el castigo que tendrá que realizar su compañero, el coach cambiará la dirección del juego. En pocas palabras, la persona tendrá que cumplir el castigo asignado a su compañero.

La idea es propiciar el respeto entre todos, pensar en función del otro y de uno mismo. También se puede aplicar la técnica 4x4x4, que consiste en que cada persona aporte 4 ideas para solucionar un conflicto. Luego conformarán grupos a partir de dos personas, discutirán sus ideas hasta que quede exclusivamente 4 ideas nada más. Finalmente, se pondrán en la palestra las ideas de los grupos hasta consolidar 4 aportes para la resolución del problema.

En el coaching grupal también se practica formular preguntas que generen comentarios encaminados a encontrar oportunidades y cambios.  Por medio  de una conversación amena se logran reflexiones que conduzcan a mejorar la comunicación efectiva y la productividad empresarial.

El Coach analiza las respuestas de cada miembro del equipo sin juzgar anadie. Fomenta la escucha activa y un lenguaje placentero. Los apoya en las causas, consecuencias de una temática y en brindar las herramientas para alcanzar los objetivos.

Coaching grupal para alcanzar el liderazgo

Aprendizaje grupal en la comunicación efectiva

La comunicación efectiva tiene como resultado un aprendizaje grupal sobre los efectos que dificultan varios factores como:

  • Toma de decisiones
  • Planeación
  • Flujo comunicacional
  • Administración de recursos
  • Creatividad
  • Proyecciones
  • Resolución de conflictos

El coaching grupal permita la divergencia de aprendizaje en los siguientes puntos:

  1. Feedback de aprendizaje: se intercambian los métodos entre los miembros del grupo para alcanzar la productividad empresarial. Esta premisa no sería posible lograrla en un taller porque el coaching grupal es para guiar en la práctica real.
  2. Aprendizaje auto-reforzante: el cambio de comportamiento es la consecuencia de una reflexión profunda producto de comentarios argumentados.
  3. Aprendizaje real y deseado: el equipo observa sus procedimientos internos, las tareas desarrolladas en lo individual y colectivo. Hay un equilibrio entre la tarea desempeñada y el aprendizaje consecuente para optimizar los resultados como la productividad empresarial.  
  4. Aprendizaje secuencial: la comunicación efectiva entre los miembros del equipo establece niveles que impactan en la cotidianidad del trabajo:
    • Desarrollo personal y profesional del equipo
    • Procedimientos en función de la productividad empresarial
    • Tipo de liderazgo empresarial
  5. Aprendizaje a través de terceras personas: el equipo de trabajo se le dificulta realizar una auto evaluación. Ellos parten de un punto ciego y un sesgo que no les permite observar con objetividad sus errores. Allí entra en juego el coanching grupal para estipular las correcciones necesarias en cada proceso empresarial.

 

Coaching grupal y el liderazgo empresarial

Así como el coach forma parte de una buena comunicación efectiva, también el principal protagonista es el líder corporativo. El liderazgo guía al equipo a la productividad empresarial, sin embargo, emplea nuevas herramientas más participativas. También creará el ambiente propicio para promover la lluvia de ideas y un clima laboral positivo.

El líder puede desear una comunicación efectiva con todo el equipo, pero tal vez, él forma parte del problema. Suele fungir como coach y forma parte del equipo, de sus fracasos y victorias. En la realidad es complicado separar lo emocional de lo racional que produce ser integrante de un equipo de trabajo. Por eso es necesario, un coach externo que pueda tener la mente fría y piense con objetividad.

La actividad de coaching grupal te ayuda a desaprender y aprender el mejor método para la productividad empresarial. Incluso auxilia al líder con herramientas para la selección del personal durante la comunicación efectiva en la entrevista laboral.

Para más información sobre tipos de coaching sigue el enlace.

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Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Estrategias de ventas

Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Cuando estamos comenzando un negocio necesitamos posicionar una idea o un producto a través de estrategias de ventas. El administrador busca conquistar y satisfacer la demanda con una oferta tentadora.

Un buen administrador delega en el departamento de ventas el plan que debe armar para su audiencia clave. El departamento tiene que incorporar a las demás áreas a la fuerza de ventas de la organización desde el principio. Al trabajar todos juntos en función de aumentar los ingresos el personal se incorpora a los planes de negocio.

El arte de vender sin comercializar

El coach internacional Cris Urzua parte de la tesis de que “no hay que acosar al cliente sino más bien asesorarlo”. Por esta razón, te aconsejamos establecer nuevos esquemas mentales y prácticas como estrategias de ventas, las cuales describimos a continuación:

1.- Agregar valor al servicio o producto

Las organizaciones se deben adaptar a ciertas situaciones como modelo financiero, medición de escenarios futuros, entre otros factores. Las estrategias de ventas que agreguen valor deben ser pensadas para el presente y futuro.

Resolver escenarios cotidianos como responder e-mails a tiempo, sin duda, hará la diferencia con la audiencia clave más complicada. El cliente se sentirá atendido y le estarás dando valor al servicio que ofreces.

Cuando incorporas a tu plan de negocios visitar clientes, es normal que te capacites en el arte de vender. Aunque no se trata solamente de ofertar con pasión también hay que cumplir desde el primer momento con el cliente. Nos referimos a evitar llegar tarde y exponer excusas, en consecuencia se perderá la atención de la audiencia clave.

Otra característica que necesaria para tu empresa es entregar los trabajos a tiempo. Al no ajustarse a los tiempos de su audiencia clave afecta la relación comercial y se propaga la imagen negativa. La organización tendrá que impulsar controles y medir las entregas finales de sus actividades productivas.

Los planes de negocios incorporan estrategias de ventas que van más allá de lo acordado con el cliente. Las organizaciones tienen que sorprender a sus públicos en primer lugar que la competencia, así enganchan a sus potenciales clientes.

Estrategias de ventas

Primera entrega de los Oscar en 1960

2.- Inspira, seduce y nutre la relación

Urzua argumenta que el arte de vender se produce cuando el vendedor deja de pensar en cerrar una venta. Según este experto que ha trabajado con las mejores marcas hoteleras como Marriott, lo más notable es abrir una relación. Al entablar una relación con la audiencia clave motivas a la adquisición del producto o servicio para satisfacer necesidades.

Aprovecha los recursos tecnológicos como el internet, este ayuda a crear nuevas estrategias de ventas y formas de seducción. Hay dos características fundamentales a la hora de posicionarte en la web, promete y entrega aún más al público.

El arte de vender también consiste en no olvidar a los clientes antiguos por buscar otras posibilidades, perderías tu esencia. Las estrategias de ventas son óptimas siempre y cuando busquen captar cliente y consoliden la relación desde el primer contacto. La estrategia se debe adaptar al antes, durante y después del proceso, no todo termina al cerrar la venta.

Los vendedores están en la obligación de crear una conexión emocional con su audiencia clave, además de lo racional. En el plan de negocio se recomienda definir la estructura, los objetivos y las estrategias de ventas. Aunque exista un plan de negocio los afectos se logran a través del arte de vender con servicio.

Algunos de los errores que se cometen es manipular al comprador para que adquiera el producto en el momento. Las presiones por cumplir a cabalidad con los objetivos en el plan de negocio, probablemente conlleven resultados inesperados. La idea es no espantar a la audiencia clave, en contraste, es preferible darle su espacio y libertad de decisión.

3.- Conocer el negocio y a la audiencia clave

Tus vendedores aplicarán las estrategias de ventas que determines en tu plan de negocio, en consecuencia, se revisará con expertos. Del mismo modo, debes capacitar al personal que seguirá las líneas a seguir para la sostenibilidad de la empresa.

El arte de vender va más allá de sólo vender, hay que conocer al cliente y el negocio que representamos. Ofrecer algo que no identifica a la audiencia clave, genera incomodidades y pérdidas de tiempo. El azar hay que eliminarlo del plan, su estructura parte de análisis que se dan como resultado de estudios previos.

Evita realizar e-mail marketing de manera desproporcionada, más bien, céntrate en aquellos que puedan estar interesados de acuerdo al perfil. Ejemplo: Si soy un agente aduanal y el prospecto desea exportar no debería enviarle información sobre importaciones.

4.- Estrategias de ventas sin recursos

Hay organizaciones que desean vender a toda costa hasta apostando los recursos que no tienen disponibles. Un vendedor que lea las estrategias de ventas con recursos no disponibles, en consecuencia, creerá que si es posible.

Otro elemento que puede ocurrir en el plan de negocio es dejar plasmado estrategias confusas, sin explicaciones. Sea la guía del vendedor, entregue las herramientas para facilitar su trabajo, mientras que él pondrá en práctica sus conocimientos.

5.- El cobro como resultado de un buen plan

Establece como parte de tus estrategias de ventas los métodos de cobro y la estructura que necesitarás para ello. Dependerá del vendedor reforzar en la información dada a la audiencia clave los métodos de pago determinados por la empresa. El vendedor debe estar claro hasta qué punto tiene libertad de negociar en este aspecto.

En conclusión la estrategia y el arte de vender van de la mano en la ejecución del plan de negocio. Con estos 5 tips presentados por El Trampolín serás más efectivo a la hora de ofertar algún servicio o producto.

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Coaching Organizacional como herramienta de auditoría comunicacional

Auditoría organizacional - coaching para empresas

Coaching Organizacional como herramienta de auditoría comunicacional

Auditoría comunicacional. La auditoría comunicacional determina que aspectos se pueden considerar al momento de la intervención del coaching organizacional. Habrá que trabajar con el público interno para mejorar esos indicadores detectados.

El coach buscará conocer el clima organizacional actual de la empresa, así como también su cultura y cómo se desenvuelve el grupo de trabajadores de forma cotidiana.

¿Por qué es fundamental la auditoría comunicacional?

La auditoría comunicacional es un procedimiento aplicado al área de las comunicaciones.  Evalúa los procesos, las políticas y los métodos empleados para atender a los públicos internos y externos de una organización.

Los resultados arrojados por esta herramienta servirán al coaching organizacional para tomar estrategias conjuntas con los participantes de la empresa en pro de mejorar la comunicación.

Los puntos a seguir para realizar una auditoría comunicacional y comprender el clima organizacional son:

1)      Conocer la organización su historia, políticas, planes, filosofía entre otros elementos que le otorgan personalidad a la empresa.

2)      Identificar las características de los stakeholders  o audiencia de interés.

3)      Contemplar una auditoría estratégica que logre identificar los niveles de aceptación de las audiencias sobre la identidad organizacional.

4)      Evaluar las tácticas que emplea la organización para comunicar de manera formal o informal para su público externo o interno.

5)      Analizar los procesos comunicativos y los recursos para ello.

Durante el coaching organizacional el coach debe conocer por medio de los participantes la metodología empleada para obtener los resultados.

La entrevista y encuesta como herramientas para la auditoría comunicacional.

La auditoría comunicacional utiliza como técnica de recolección de datos, la entrevista y encuesta para conocer las opiniones del personal de la organización.

La entrevista se caracteriza por profundizar en los temas y conocer de manera amplia la situación de la mano de sus involucrados.

La encuesta facilita obtener los datos de manera rápida con un número significativo de todos los involucrados. Aunque para tener una idea más amplia del clima organizacional el estudio se realiza con toda la población.

En las encuestas aplicadas a las auditorias comunicacionales se pueden tomar en cuenta:

  • Análisis del mensaje:

Se evalúa desde que la información sale del emisor hasta llegar al receptor. El proceso comunicativo requiere conocer las redes de comunicación informal y formal, quiénes participan y cuáles son los puntos donde se bloque la información.

  • Experiencia en el proceso comunicativo:

Se formulan preguntas que permitan conocer las experiencias negativas y positivas.  Dentro de la empresa están las pautas que llevan a comprender los indicadores de cada clima organizacional.

  • Liderazgo comunicacional:

Se determina cuáles son los grupos que existen en la organización, quiénes son los líderes o intermediarios de los grupos. También se ha de determinar su comportamiento y lo que comunican dentro de la empresa.

Auditoría comunicacional - coaching para empresas¿En qué consiste la perspectiva interpretativa?

Hay aspectos que le permiten al auditor interpretar la situación de manera directa. Gracias a la experiencia del auditor, durante el coaching organizacional, el coach puede obtener sus propias conclusiones de la problemática.

Al realizar una observación directa el auditor al igual que el coach son participes del problema. De esta manera se involucran con el público interno y observan la cotidianidad.

El auditor puede requerir analizar las producciones comunicacionales de la empresa como: documentos audiovisuales o escritos. Esto permitirá conocer cuáles son las fallas y cómo utilizan los recursos comunicacionales de la organización.

El objetivo final de la auditoría comunicacional es lograr los resultados de la investigación para detectar la problemática y sus causas.

Cuando los involucrados de la empresa forman parte del coaching organizacional comienzan a tener una visión más clara de las posibles soluciones para mejorar el clima organizacional.

La cultura organizacional en lo cotidiano.

El clima organizacional se origina de la cultura que existe en cada organización. Esta última se puede detectar en la auditoría comunicacional para conocer la filosofía y la cotidianidad de la organización.

Las empresas tienen su personalidad creada y a veces generan inconvenientes con la sociedad donde radican debido a que no tienen la misma cultura.

Al no contar con la misma cultura se producen inconvenientes en las relaciones humanas y malos entendidos tanto con el público interno como el público externo.

  • Ejemplo de situaciones irregulares que se han presentado en el mundo empresarial hay infinidad. En 2013 se realiza una auditoría comunicacional para la empresa Epson en Venezuela. La auditoría de Epson arrojó como resultado que su clima organizacional era completamente inestable y sus líneas de mando no pasaban la comunicación de manera correcta.

En el caso anterior el problema se debía a que su forma de trabajar y su cultura no calaban con su público interno. Además que sus empleados terminaban suponiendo la filosofía de empresa.

Podemos decir que el trabajo del coaching organizacional es conocer la causa del problema y encontrar la solución. En este caso con Epson Venezuela se propuso estabilizar la comunicación entre las líneas de mando. Así como ofrecer mayor formalidad en la comunicación y divulgar su filosofía con los empleados.

  • Otro ejemplo a mencionar fue el fracaso de McDonalds en Bolivia por no conocer los símbolos y la cultura de esa sociedad.

Concluyendo:

Para ser contundentes en el mensaje y que llegue sin ningún problema al destinatario. Hay que conocer las necesidades del público receptor para lograr la aceptación del mensaje.

Cuando nos cuesta comunicar hay que proceder a revisar que sucede en la empresa. Si hay problemas para que el mensaje llegue de manera correcta y se cumplan los lineamientos no se está siendo efectivo.

Para mejorar las comunicaciones es necesario contar con una auditoría comunicacional que ayude a determinar las problemáticas y los factores que la generan.

Al seguir las recomendaciones estratégicas del coaching organizacional el clima y los planes comunicacionales para los diferentes públicos comienza a surtir efecto.

Las estrategias comunicacionales deben estar acompañadas de un análisis situacional previo. Para que el plan funcione es necesario contar con una investigación profunda generada por la auditoría comunicacional.