LIDERAZGO EN VENTAS DEL GERENTE DE HOY

El equipo de ventas puededestacar en egreso de mercancía, ampliar la cartera de negocios y en afianzar a los clientes. Sin embargo, algunos tienen dificultad para motivar a su equipo, obstaculizando contar con un liderazgo en ventas óptimo.

Hay jefes o gerentes de ventas que asumen sus responsabilidades, del mismo modo cuando ocupaban su puesto de vendedores. Esta actitud trae como resultados la insatisfacción, la desconfianza y la desmotivación por parte de su equipo de ventas.

Dificultades comunes del liderazgo en ventas

Un vendedor puede conocer el proceso de ventas, especialmente llevar años trabajando para una empresa. El problema está cuando esa persona no tiene la preparación necesaria para desarrollarse como gerente puede tomar decisiones administrativas perjudiciales. Algunos optan por cambiar las normativas de la empresa porque no están de acuerdo con dichas medidas. Esta situación puede perjudicar la actividad normal de la organización.

El desempeño y la fuerza comercial disminuyen por la falta de motivación de su equipo de ventas. El vendedor producto de un mal liderazgo en ventas se desmotiva, en consecuencia, su personal emigra para otras empresas. También los clientes empiezan a perder la confianza debido a la rotación constante del personal.

Un mal jefe en ventas puede destruir el sentido de cercanía entre el vendedor y el comprador. Aunque la solución sea reclutar personal, desde el primer momento se puede convertir en una tarea titánica. El recurso humano puede tomar una actitud renuente de querer participar como vendedor producto de la mala fama del gerente.

Los gerentes en el proceso de ventas presentan dificultades en diferenciar la actividad del vendedor y de la administración. Esta confusión suele ocurrir desde el primer momento en que se asigna a un vendedor como gerente. Al no existir un proceso de adaptación, preparación y redirección de los objetivos, en consecuencia, se afectará las ventas.

Soluciones para las dificultades del liderazgo en ventas

Los gerentes de ventas pueden sacarle el mayor provecho a su posición anterior como vendedores. Ellos al conocer el proceso de ventas están obligados a apoyar su ejecución por parte de los vendedores. El gerente capta las oportunidades y provee las estrategias a seguir por parte de su equipo de ventas. Se convierte en facilitador de todos los pasos, además de apoyar en la parte emocional a todos sus vendedores.

Un buen liderazgo en ventas se ocupa de la motivación de su equipo y de dictaminar la dirección a seguir. El gerente no ejecuta el proceso de ventas, sin embargo lo administra y evalúa para mejorar constantemente el trabajo cotidiano.

Para Ítalo Pizzolante, estratega en comunicación empresarial, se puede convertir en un problema comunicacional premiar exclusivamente a los gerentes. Según Pizzolante la mayoría de los gerentes optan por involucrarse más en la ejecución de las ventas.

La función del gerente debe ser liderar, en cambio, el vendedor debe ejecutar. Evite afanarse por obtener resultados individuales, es un trabajo de todo el equipo de ventas.

Activación del Proceso de ventas

Para gestionar el proceso de ventas se sigue unos pasos formales desde la calificación hasta medir la satisfacción del cliente. Durante la ejecución por parte de los vendedores, el gerente evalúa el índice de conversión. Esto significa estudiar la efectividad del proceso y la cantidad de negocios concluidos a través del equipo de ventas.

El liderazgo en ventas efectivo logra enfocar todos sus esfuerzos en desarrollar estrategias para incrementar los índices de conversión. Un buen gerente al tomar el mando de su grupo emplea las herramientas del coaching para motivarlos. Cuando el vendedor siente el apoyo del jefe de ventas esto se traduce en mayores resultados.

Los índices de conversión  ayudan a determinar aquellos indicadores de desempeño donde se presentan mayores dificultades. El gerente provee las orientaciones necesarias para estimular el trabajo en equipo e individual.

Roles para incentivar al equipo de ventas

El carácter del líder es pieza fundamental donde se conducirá a través de sus valores, principios, habilidades y conocimientos. Existen cuatro roles fundamentales que se complementan entre ellos para incentivar al equipo de ventas a dar los resultados esperados. Podemos mencionar:

∙ Táctico

El gerente pasa parte de su tiempo administrando información y tareas diversas de oficina para lograr los resultados esperados. La dificultad se presenta cuando pasan horas en lo táctico y se olvidan en monitorear su equipo.

∙ Visionario

El liderazgo en ventas incluye ofrecerle coaching a su equipo para inspirar al crecimiento colectivo e individual. El vendedor también tiene que ser participante de las estrategias diseñadas por sus el gerente y aportar conocimientos. La cotidianidad tiene que partir de la elaboración de planes que consoliden resultados a corto, mediano y largo plazo.  

Un gerente puede establecer un liderazgo donde el equipo de ventas puede participar en crear de manera autodidacta estrategias efectivas. Sin embargo, la toma de decisiones parte del gerente, al igual que el monitoreo de estas acciones.

∙ Facilitador

Ser un facilitador no es tarea fácil, requiere de tiempo para apoyar a su equipo de ventas a alcanzar objetivos. Revisar los errores y solucionar los problemas juntos, se convierte en el engranaje ideal para mejorar el proceso de ventas.

∙ Contribuidor

El gerente pierde la figura de jefe y se convierte en el mejor compañero para gestionar juntos todas las dificultades. Es ese aporte que brinda desde el inicio de la venta hasta su culminación con sus conocimientos administrativos y operacionales.

Un excelente liderazgo en ventas dispone de las herramientas adquiridas como vendedor y la preparación gerencial. Si estos dos elementos se unen, pero, sin chocar en sus funciones no existiría ningún problema. Los vendedores pueden alcanzar la gerencia siempre y cuando tengan un proceso de preparación y adaptación.