La comunicación efectiva como parte de la negociación en las ventas

Se puede consolidar o destruir a una organización que no cuente con estrategias que afiancen la comunicación efectiva en las ventas. Para lograr una negociación integrativa se necesita contar con la vinculación entre el equipo de ventas y el cliente.

¿Qué es la negociación integrativa?

Se produce desde que el vendedor utiliza la comunicación efectiva como principal herramienta para incorporar al receptor a su idea. El emisor, en este caso, el vendedor propicia un clima de cordialidad y confianza entre las partes.

La negociación integrativa permite compartir posiciones entre el vendedor y el comprador sobre algún asunto de mutuo interés. En este caso, tanto el vendedor como el cliente quedan satisfechos. El primero asegura la venta y el segundo queda conforme con la adquisición del servicio o producto.

Consecuencias de la negociación distributiva

Al contrario de este tipo de negociación se encuentra la distributiva donde la comunicación efectiva en ventas puede lograrse con dificultad. Los expertos en comunicación como Ítalo Pizzolante y Dennis Wilcox advierten que este tipo de negociación puede generar conflictos.

Aunque el término distributiva consiste en la equidad de todas sus partes, en la negociación distributiva es todo lo contrario. El vendedor logra su objetivo y los resultados a corto plazo son los esperados pero el comprador no queda satisfecho.

Caso de ejemplo:

María tiene una agencia de festejos pequeña y cuenta con una cartera de clientes fijos. Desde hace un mes presenta dificultad con los pedidos, debido a que ha aumentado la demanda de sus servicios. María contrata de palabra a un proveedor para que la ayude con unas tapas. En la negociación entre el proveedor y María no quedaron varios puntos claros como cronograma y forma de pago.

La pequeña agencia comienza a presionar al proveedor y éste se niega a ceder a las peticiones de María. El proveedor comienza a trabajar bajos sus propios parámetros y entregando 70% nada más de las tapas. María decide cumplir con los clientes nuevos pero a los fijos les entrega los pedidos con fallos.

En este caso no se alcanzó una comunicación efectiva entre el proveedor y la agencia. El proveedor logró imponerse bajo el esquema de la negociación distributiva, no cedió a las presiones de María. Como podemos evaluar María por andar de apurada no estableció estrategias de trabajo ni mucho menos un plan. Perdió sus clientes fijos por intentar ganar otros, también dilapidó su reputación.

Saquen ustedes sus propias conclusiones de quién perdió más si María o el proveedor. Para Pizzolante la reputación es lo más valioso que tiene una empresa, cuando se pierde es difícil recuperarla. Por eso hay casos de empresas que se dan a la quiebra y forman otra con los mismos dueños.

Wilcox en sus reflexiones argumenta que es preferible lograr una negociación integrativa para las ventas de productos, servicios e ideas. Es importante que todos ganen para que se dé una comunicación efectiva y se genere lazos de fidelidad.

Comunicación efectiva en las ventas

El vendedor está en la obligación de preparar estrategias y mensajes que su receptor puede comprender. Se recomienda estar en los zapatos del cliente, conociendo muy bien sus inquietudes y necesidades.

El receptor capta 55% del lenguaje no verbal,  38% el tono de la voz y 7% comunicación verbal. Cifras ofrecidas por el profesor Albert Mehrabian en los años 70 pero que hoy en día se mantiene vigente.

Cuando queremos vender un producto que tiene muchas marcas hay que escuchar primero que busca el cliente. Una vez que inicie el proceso de negociación integrativa que es la más recomendable, se genera el intercambio de mensajes.

Al intentar convencer al cliente debe existir una coherencia entre lo que se dice y la gesticulación. Por ejemplo, un cliente que desee teléfonos móviles para su empresa de comunicación corporativa cuenta con unas características determinantes. El vendedor le muestra los diferentes modelos pero con sus gestos y sus expresiones hace hincapié en el más conveniente.

En este ejemplo podemos imaginar al vendedor creando un ambiente de cordialidad y confianza para lograr la comunicación efectiva. El comprador se sentirá bien atendido, además de animado a adquirir el modelo aconsejado por el vendedor.

La variedad genera competencia, sin embargo el vendedor tendrá la capacidad de atraer al cliente a lo deseado. Al finalizar el trato a través de la negociación integrativa alcanzas el objetivo en el corto plazo y ganas clientela. Las atenciones y el saber escuchar hacen la diferencia con la competencia.

Consejos para una comunicación efectiva en las ventas 

• Alinear las estrategias de ventas de acuerdo al negocio.
• Estudios sobre el comportamiento de los clientes
• Crear ofertas únicas
• Controlar el manejo de las decisiones
• Buscar la proyección de tus mensajes a través de la Programación Neurolingüística aplicada a las ventas.
• El vendedor más allá de ser instrumento para aumentar clientes o vender más, tiene que ser un asesor. Alguien que pueda solucionar los problemas desde el punto de vista del cliente.
• Acercar al cliente a los valores de la empresa y su identidad
• Establecer una integración bajo los esquemas de la cordialidad y personalidad del vendedor
• Evita hablar mal de la competencia, tu oferta debe partir de lo que ofreces tú. El cliente puede pensar que así como desprecias y te expresas de los demás lo puedes hacer con él.
• Mantener el foco de atención en el negocio del cliente y en la solución que le ofreces a su empresa.

Muchas personas creen que su trabajo como vendedor termina al finalizar una negociación, están equivocados. Un buen vendedor sabe que tiene que evaluar su trabajo para mejorar todos los días. Perfecciona tus estrategias y desecha aquellas que no son efectivas, solicita asesoría.