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EL GERENTE COMO RESPONSABLE

LIDERAZGO EN VENTAS DEL GERENTE DE HOY

El equipo de ventas puededestacar en egreso de mercancía, ampliar la cartera de negocios y en afianzar a los clientes. Sin embargo, algunos tienen dificultad para motivar a su equipo, obstaculizando contar con un liderazgo en ventas óptimo.

Hay jefes o gerentes de ventas que asumen sus responsabilidades, del mismo modo cuando ocupaban su puesto de vendedores. Esta actitud trae como resultados la insatisfacción, la desconfianza y la desmotivación por parte de su equipo de ventas.

 

Dificultades comunes del liderazgo en ventas

Un vendedor puede conocer el proceso de ventas, especialmente llevar años trabajando para una empresa. El problema está cuando esa persona no tiene la preparación necesaria para desarrollarse como gerente puede tomar decisiones administrativas perjudiciales. Algunos optan por cambiar las normativas de la empresa porque no están de acuerdo con dichas medidas. Esta situación puede perjudicar la actividad normal de la organización.

El desempeño y la fuerza comercial disminuyen por la falta de motivación de su equipo de ventas. El vendedor producto de un mal liderazgo en ventas se desmotiva, en consecuencia, su personal emigra para otras empresas. También los clientes empiezan a perder la confianza debido a la rotación constante del personal.

Un mal jefe en ventas puede destruir el sentido de cercanía entre el vendedor y el comprador. Aunque la solución sea reclutar personal, desde el primer momento se puede convertir en una tarea titánica. El recurso humano puede tomar una actitud renuente de querer participar como vendedor producto de la mala fama del gerente.

Los gerentes en el proceso de ventas presentan dificultades en diferenciar la actividad del vendedor y de la administración. Esta confusión suele ocurrir desde el primer momento en que se asigna a un vendedor como gerente. Al no existir un proceso de adaptación, preparación y redirección de los objetivos, en consecuencia, se afectará las ventas.

El gerente del equipo de ventas como pieza clave en los resultados

Soluciones para las dificultades del liderazgo en ventas

Los gerentes de ventas pueden sacarle el mayor provecho a su posición anterior como vendedores. Ellos al conocer el proceso de ventas están obligados a apoyar su ejecución por parte de los vendedores. El gerente capta las oportunidades y provee las estrategias a seguir por parte de su equipo de ventas. Se convierte en facilitador de todos los pasos, además de apoyar en la parte emocional a todos sus vendedores.

Un buen liderazgo en ventas se ocupa de la motivación de su equipo y de dictaminar la dirección a seguir. El gerente no ejecuta el proceso de ventas, sin embargo lo administra y evalúa para mejorar constantemente el trabajo cotidiano.

Para Ítalo Pizzolante, estratega en comunicación empresarial, se puede convertir en un problema comunicacional premiar exclusivamente a los gerentes. Según Pizzolante la mayoría de los gerentes optan por involucrarse más en la ejecución de las ventas.

La función del gerente debe ser liderar, en cambio, el vendedor debe ejecutar. Evite afanarse por obtener resultados individuales, es un trabajo de todo el equipo de ventas.

 

Activación del Proceso de ventas

Para gestionar el proceso de ventas se sigue unos pasos formales desde la calificación hasta medir la satisfacción del cliente. Durante la ejecución por parte de los vendedores, el gerente evalúa el índice de conversión. Esto significa estudiar la efectividad del proceso y la cantidad de negocios concluidos a través del equipo de ventas.

El liderazgo en ventas efectivo logra enfocar todos sus esfuerzos en desarrollar estrategias para incrementar los índices de conversión. Un buen gerente al tomar el mando de su grupo emplea las herramientas del coaching para motivarlos. Cuando el vendedor siente el apoyo del jefe de ventas esto se traduce en mayores resultados.

Los índices de conversión  ayudan a determinar aquellos indicadores de desempeño donde se presentan mayores dificultades. El gerente provee las orientaciones necesarias para estimular el trabajo en equipo e individual.

 

Roles para incentivar al equipo de ventas

El carácter del líder es pieza fundamental donde se conducirá a través de sus valores, principios, habilidades y conocimientos. Existen cuatro roles fundamentales que se complementan entre ellos para incentivar al equipo de ventas a dar los resultados esperados. Podemos mencionar:

Táctico

El gerente pasa parte de su tiempo administrando información y tareas diversas de oficina para lograr los resultados esperados. La dificultad se presenta cuando pasan horas en lo táctico y se olvidan en monitorear su equipo.

Visionario

El liderazgo en ventas incluye ofrecerle coaching a su equipo para inspirar al crecimiento colectivo e individual. El vendedor también tiene que ser participante de las estrategias diseñadas por sus el gerente y aportar conocimientos. La cotidianidad tiene que partir de la elaboración de planes que consoliden resultados a corto, mediano y largo plazo.  

Un gerente puede establecer un liderazgo donde el equipo de ventas puede participar en crear de manera autodidacta estrategias efectivas. Sin embargo, la toma de decisiones parte del gerente, al igual que el monitoreo de estas acciones.

Facilitador

Ser un facilitador no es tarea fácil, requiere de tiempo para apoyar a su equipo de ventas a alcanzar objetivos. Revisar los errores y solucionar los problemas juntos, se convierte en el engranaje ideal para mejorar el proceso de ventas.

Contribuidor

El gerente pierde la figura de jefe y se convierte en el mejor compañero para gestionar juntos todas las dificultades. Es ese aporte que brinda desde el inicio de la venta hasta su culminación con sus conocimientos administrativos y operacionales.

Un excelente liderazgo en ventas dispone de las herramientas adquiridas como vendedor y la preparación gerencial. Si estos dos elementos se unen, pero, sin chocar en sus funciones no existiría ningún problema. Los vendedores pueden alcanzar la gerencia siempre y cuando tengan un proceso de preparación y adaptación.

¿Para qué sirven los eventos de Team Building y cómo ayudan al equipo?

Team Building

¿Para qué sirve el Team Building y cómo ayuda al equipo?

El Team Building es una herramienta indispensable en las grandes corporaciones y cuando se aplica de manera exitosa. En este artículo mencionaremos en qué consiste y cuál es su importancia a la hora de formar equipos de trabajo orientados al cumplimiento de objetivos y metas que resulten en éxito colectivo y no individual.

En todas las empresas y organizaciones en general, se suscitan a menudo situaciones que sorprendentemente afectan la consecución del resultado para el cuál han sido concebidas; ya sea, la entrega de un bien o la prestación de algún servicio. Anteriormente con mucha más frecuencia, y aún en la actualidad, resulta muy complicado determinar la razón por la cual ocurre una “baja” en la producción o un retraso en la prestación de un servicio, por ejemplo, cuando se conoce de antemano que el proceso cuenta con todo lo “necesario” para una entrega oportuna.

En función de esto, en un estudio realizado entre marzo y julio de 2007, por la Universidad Sergio Arboleda, con sede principal en Bogotá, Colombia; se determinó que entre un 80 y 100% de los problemas que se generan en las organizaciones, tienen su origen en: la falta de comunicación, tanto interna como entre diferentes departamentos y entre otras la falta de expresiones de elogio, reconocimiento, valoración y motivación por parte de los directivos o entidades supervisoras hacia los empleados; como se puede ver, en general, los problemas están basados en la carencia de retroalimentación entre las diversas partes que se interrelacionan para alcanzar un objetivo.

Las organizaciones, cuyos trabajos requieren la participación de empleados, no solo deben estar constituidas por herramientas, materia prima y tecnología de vanguardia, sino, además por personas capacitadas en el área de interés y que se sientan motivadas al logro; esta misión resulta algo complicada, y aunque en el ámbito laboral se presenta el trabajo en equipo como una herramienta de importante utilidad, el sistema humano es el más complejo de todos; pues en este sistema convergen varios factores, ya sean sociales, económicos, emocionales, de formación y educación, sentimentales, entre otros; por lo cual es difícil desligarse de todas las vivencias y ser capaz de un momento a otro de trabajar en equipo.

Es así como actualmente, muchas organizaciones han descubierto que deben invertir en su capital más importante: las personas, y que, brindándoles un ambiente agradable, se vuelven más productivas, lo que a su vez genera resultados positivos para la empresa; es por ello que nace una propuesta interesante, como lo es trabajar en la formación sobre las características que hacen el liderazgo, promueven la comunicación y el trabajo en equipo, sensibilizando la relación con los demás y la relación personal, conjuntamente con el desarrollo profesional. A esta alternativa se le conoce como Team Building, cuya traducción no es más que “Construcción de Equipos”.

Team Building

Team building personalizado

Pero… ¿Qué es el Team Building?

Se define como una serie de actividades que se realizan, específicamente en función de la construcción de equipo. Se acostumbran a llevarlas a cabo en un entorno diferente. En espacios alejados de la vida cotidiana, para propiciar que las personas se liberen de las tensiones. Lo que les incita a relacionarse de forma distinta con sus compañeros, a fin de que los miembros de un grupo se consoliden como verdadero equipo y no como entidades individuales.

Esta iniciativa se remonta a la década de 1920, cuando ya se venía hablando de la importancia de formar equipos de alto desempeño y mejorar las relaciones interpersonales dentro de un grupo de trabajo, así como propiciar un ambiente agradable en el lugar de trabajo, de manera tal que se pueda obtener una mayor eficiencia laboral.

En los eventos de Team Building, se trata de propiciar encuentros entre personas que se conocen y ejecutan actividades en un mismo entorno, pero que no han sentido la necesitad de valorar el trabajo en conjunto, pues se han acostumbrado a realizar sus actividades por separado, sin entender que cada uno depende del otro dentro de una organización para generar un producto de calidad (satisfaciendo al cliente).

Se dice que a los eventos de Team Building se les puede llamar, además, eventos participativos porque, a diferencia, de otros eventos, como, por ejemplo, un espectáculo, en estos, se “invita” a los participantes a que superen pruebas, para lo cual, requerirán exclusivamente del trabajo en conjunto de todos los miembros del equipo. En los eventos de Team Building, los protagonistas son los mismos participantes y, al final del evento, una vez superadas las pruebas, se felicitarán a sí mismos.

Los buenos resultados que han encontrado importantes corporaciones gracias a la organización de estos eventos de trabajo en equipo, son los responsables de que actualmente las sesiones de Team Building sean una práctica común entre las empresas que buscan mejorar la productividad de sus empleados a través de la estimulación y el enlace grupal.

De esta manera y en este orden de ideas, se pueden analizar cuatro reglas o premisas, gracias a las lecciones aprendidas de organizaciones que han experimentado las técnicas del trabajo en equipo; estas son:

 

  • Cuando tomas a un grupo de personas, les planteas un reto y juntos consiguen superarlo eso las une inevitablemente.
  • Según William Glaser, cuando aprendemos, incorporamos un 10% de lo que leemos. Un 30% de lo que vemos y escuchamos, y un 80% de lo que experimentamos. Es clara entonces, la importancia y las ventajas que representa una experiencia vivencial, siendo mucho más enriquecedor y efectivo.
  • Cuando algunas personas viven una aventura que está fuera de lo cotidiano, que amerita cierta tensión, miedo, incertidumbre y consiguen superarla con éxito gracias al trabajo en equipo, esto conlleva a crear un grado de complicidad entre ellos, por consiguiente, un sentimiento de equipo.
  • El compartir una experiencia diferente y emocionante con alguien, te da una sensación de compañerismo con ese alguien. Y te hace sentir más cerca de esa persona. Haber vivido algo fantástico en común establece un mayor grado de cercanía entre ambos.

El éxito de esta técnica se basa en una metodología de aprendizaje, según la aplicación de la formación por experiencia, puesto que para producirse se nutre de los cinco elementos claves del aprendizaje: Pensar, observar, hacer, sentir y compartir.

 

¿Cómo se organizan los eventos de Team Building?

Para aplicar la herramienta de Team Building se debe tomar en consideración una serie de aspectos, a fin de que se ejecute de manera eficaz, como por ejemplo: Conoce a los miembros de tu equipo, e identifica en quien puedes apoyarte para llevar a cabo las actividades y obtener la mayor participación posible. Comunica con precisión y claridad acerca de la metodología que se va a aplicar a todo el equipo seleccionado, de manera que nadie debe ir por obligación, todos deben ir dispuestos a mejorar las relaciones laborales y la productividad; así obtendrás trabajadores con sentido de pertenencia y motivados al logro; de presentarse durante la actividad algún conflicto, resuélvelo de forma rápida y constructiva, para que no se desvirtúe la finalidad del evento.

Se trata normalmente de competencias ficticias relacionadas con el día a día de la organización, entre diferentes grupos de empleados para conseguir que el trabajo en equipo y la coordinación entre los miembros para realizar las actividades planificadas les permita conocerse mejor e interrelacionarse entre ellos y los lleve a convertirse en el “equipo ganador” del evento.

No obstante, existe todo tipo de variaciones de Team building muchas de ellas no competitivas: comidas de empresa, viajes en grupo, actividades deportivas, asistencia a eventos interesantes y motivadores, exposiciones de temas en jornadas colectivas, entre otras.

 

Luego de considerar lo anterior y siguiendo estos pasos sencillos y esenciales, lograrás la implementación una buena estrategia de Team building:

  1. Identifica las áreas con puntos grises dentro de tu equipo. Recoge propuestas de Team building y analiza cuál encaja más con tus empleados y el problema detectado. De tal forma que puedas crear una planificación tropicalizada a las necesidades de tu organización.

 

  1. Aprovecha las vivencias cotidianas para crear actividades, juegos o retos que se asemejen a las detectadas y así incentivar al equipo a encontrar soluciones en conjunto.

 

  1. Al finalizar cada actividad, dedica unos minutos a la reflexión con tu equipo e intercambia opiniones de cómo se sintieron ejecutando las actividades grupales. Posteriormente, establece un tiempo para evaluar mediante alguna herramienta, puede ser una encuesta que apliques a tus compañeros, de esta manera podrás verificar si ha mejorado el trabajo en equipo.

 

¿Para qué sirve el Team Building?

Como ya han visto, los objetivos de esta técnica tienen como finalidad la mejora de la comunicación personal entre los trabajadores y los líderes de la organización, así como fomentar una actitud positiva y enriquecedora entre ellos y un sentido de pertenencia hacia la organización; además, busca desarrollar ciertos rasgos de liderazgo en algunos de los miembros participantes como el feedback y la capacidad de coordinar y escuchar que sirvan como apoyo importante dentro del lugar de trabajo. Aprendiendo de una manera divertida y motivadora.

 

¿Cómo ayuda el Team Building al equipo?

  • Promueve el fortalecimiento de las capacidades profesionales de los miembros de la organización y crear equipos de alto desempeño, identificando los aspectos que frenan el trabajo en equipo, y eliminarlos, superarlos, o mitigar su efecto negativo en el equipo; por lo que se mejora notablemente la productividad de la empresa.
  • Da la posibilidad de auto-valorarse para encontrar los puntos fuertes y los puntos débiles, en esta medida, aumenta la cooperación y el rendimiento, porque se propicia el trabajo en equipo, pues genera la señal que la carga es compartida, cada uno con lo que puede abarcar según sus capacidades
  • Desarrolla el autoestima y la motivación, levanta el espíritu y erradica el estrés en los miembros de la organización a través del contacto efusivo y la salida de lo cotidiano, hacer algo distinto, reduce el estrés y promueve el trabajo en equipo, se hacen personas más activas, motivadas y nace el sentido de pertenencia.
  • Permite resolver conflictos entre compañeros. Asesorarlos en cuanto a la falta de compromiso, esto permite agrupar miembros de equipos separados, aún en organizaciones enteras con lo dinámico de las actividades, pues se propicia el compartir con miembros de equipos diferentes en cada evento planificado.
  • Desarrolla habilidades entre compañeros para identificar cualquier diferencia entre el estado deseado y el estado actual, lo que facilita la corrección en próximas situaciones ya sea de conflictos o de bajo rendimientos.
  • Fortalece de manera efectiva las comunicaciones tanto internas, como interdepartamentales, debido a que se crean lazos por el compartir en las actividades.

 

“Cuando te diviertes el tiempo vuela. No he trabajado un solo día en mi vida, todo era diversión”

Decía Thomas Alva Edison, y es que creamos el hábito de una formación profesional tradicional (acciones de formación en una sala, con los participantes sentados de forma pasiva y tratando de prestar atención al facilitador).

Esta propuesta de Team Building viene a revolucionar esa idea. Se ha comprobado que el aprendizaje es más efectivo cuando se hace vivencial y divertido.  tomando el entretenimiento, actividad física y experiencias como la base necesaria para la incorporación de nuevos conocimientos.

Las actividades que se proponen generan una movilización no sólo intelectual, sino física y emocional y mediante los análisis al final de cada una, las personas identifican las competencias trabajadas y cómo llevarlas a la actividad del trabajo diario.

 

Algunas actividades propuestas son:

  • Jugando (como niños) a resolver problemas conjuntamente.
  • Si no cooperas no encontrarás la solución.
  • ¿Lectura en la era de la tecnología?
  • De naturaleza positiva. ¿Sabes ver las fortalezas de tus compañeros?
  • ¿Quién resuelve el problema? (con alguna situación ficticia)
  • Descubre lo que les gusta hacer: con un intercambio de ideas.
  • África Tribal: los equipos se convierten en tribus étnicas y tienen que buscar su identidad.
  • El agua radioactiva: Los equipos tienen que transportar un bidón de agua altamente radioactiva hasta un depósito de seguridad. Proceder a su sellado definitivo, en condiciones muy limitadas.

Dependerá pues de las necesidades de la organización y de lo analizado en el personal.

Se trata de establecer un Team Building original, de acuerdo a lo que se quiera lograr.

Recordando siempre que el capital mas valioso de una empresa siempre será su talento humano. En la medida que este se encuentre preparado para los retos, los objetivos serán mas alcanzables.