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La importancia de la comunicación activa

Comunicación activa una constante en el mundo de las organizaciones

La comunicación activa fortalece las organizaciones, pero también cuando no existe se perjudica su productividad. Los receptores deben ser totalmente receptivos al mensaje, comprender y analizar la información, sorteando muchas veces las barreras comunicacionales.

La comunicación activa en las organizaciones Ellos también tienen que estar sujetos a evaluaciones constantes en la forma de expresar sus ideas o indicaciones. Los fallos en el cumplimiento de las tareas designadas pueden ser tanto del emisor como del receptor.

La comunicación activa en las jerarquías.  

Cuando nos referimos a jerarquías hacemos énfasis en la estructura organizacional con sus divisiones departamentales y unidades de mando. Esta estructura se consolida en función de la actividad de la empresa y del tipo de organización.

  • Las organizaciones pueden ser horizontales para que sus miembros sean más participativos y tengan comunicación más accesible con su liderazgo.
  • Al contrario de estas organizaciones, se encuentran las verticales donde parten de trabajos predefinidos y poco creativos.

Al desarrollar la estructura de la organización determinando las áreas, funciones y competencias de cada unidad, algunos se olvidan de la comunicación. Suele pasar especialmente con los nuevos emprendedores, quienes pierden la perspectiva en función de obtener dividendos sin pensar en desarrollar aspectos comunicacionales. Por tal motivo, se presenta deficiencias en el flujo comunicacional y otras que afectan la comunicación activa.

La comunicación activa y el coaching

Un consultor organizacional detectará los problemas comunicacionales y dará su opinión para el uso de los canales y líneas correspondientes. La opinión del consultor será en general sobre las formas de transmitir el mensaje. En cambio, en los procesos de coaching se detectará las barreras comunicacionales colectivas e individuales para mejorar la comunicación activa.

Las barreras comunicacionales se presentan por factores psicológicos como emociones y el perfil histórico de los involucrados. El factor físico como discapacidad auditiva o interferencia son parte de las causas que no exista una comunicación activa eficaz. Otro de los inconvenientes es el lenguaje, cuando no comparten el mismo nivel educativo o se expresan de forma diferente. Todos estos factores dificultan que el mensaje se capte con total normalidad y en su máxima expresión.

Coaching como apoyo en la estructura organizacional

El coach debe tener una actitud paciente no llegar a conclusiones apresuradas antes de que concluya sus argumentos el coachee. Un coach se convierte en el reflejo de la otra persona, el coachee analiza sus errores y busca soluciones. Durante los procesos de coaching se abren los caminos para romper las barreras de la escucha activa.

En la estructura organizacional existe un proceso de comunicación entre diferentes áreas y en los mismos departamentos. Mientras más alejado se esté del liderazgo mayor es el riesgo que la información o instrucción llegue distorsionada. En tal sentido los emprendedores deben tratar de colocar unidades de mando más cercanas a sus trabajadores.

Tips para mejorar la comunicación activa

  • Dejar de hablar en el momento oportuno:

En los procesos de coaching se le sugiere al coachee no interrumpir al emisor y evitar tener una conversación paralela. Además, es un error mientras escuchamos dejar que nuestro interior comience a expresarse perdiendo el hilo del discurso.

  • Liberar la mente:

En la estructura organizacional suele ocurrir que las directrices llegan con dificultad, pero el chisme corre como pólvora.  Esos rumores muchas veces ocasionan que el receptor tenga una idea de lo que él supone que le dirán. La idea es que exista una comunicación activa en una mente receptiva al mensaje sin pensar en nada más.

  • Evitar practicar la escucha selectiva:

Es conveniente que en las reuniones de toda o una parte de la estructura organizacional practiquemos la escucha sin apuros. Al estar agitados o con muy poco tiempo sucede que escuchamos ciertas partes y otras no. Allí se producen los errores más comunes al realizar nuestras actividades cotidianas por no seguir instrucciones.

Aspectos no verbales en los procesos de coaching

  1. Al cochee se le anima durante los procesos de coaching a mantener una postura adecuada para escuchar a su interlocutor. Así como nosotros notamos el tono de voz y expresiones del emisor, él también se dará cuenta si estamos interesados.
  2. Otro aspecto a considerar es proporcionarle al emisor gestos de afirmación de que su mensaje es entendido completamente, sin problemas. A parte de los gestos en los procesos de coaching se reafirma la necesidad que el receptor haga preguntas. Igualmente tiene la opción de formular preguntas o parafrasear lo que dijo su emisor.

Los procesos de coaching ayudan a revisar que sucede con nuestra comunicación activa. Si nosotros somos buenos hablantes, pero nos cuesta escuchar y entender lo que nos dicen. El coaching nos ofrece herramientas para mejorar nuestra escucha en lo profesional y en lo personal. A pesar de esas herramientas depende de nosotros aceptar lo que deseamos y encontrar las soluciones con ayuda del coach. Optimiza tus conversaciones y la forme de percibir las instrucciones.

Las empresas trabajan para influir en la sociedad, ellos quieren que sus clientes sepan las bondades que tienen para ofrecer. Persuadir al público es parte de su objetivo, sin embargo, estos niveles de motivación pueden llegar a todas sus audiencias. Una comunicación ideal se logra a través del respeto mutuo entre las partes interesadas. Una empresa no puede estar de espaldas a su público. Las organizaciones exitosas ejercitan la comunicación activa con todos sus públicos tanto externos como internos.

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Visibilidad Notoriedad y Reputación

Visibilidad, notoriedad y reputación en la empresa

Visibilidad, Notoriedad y Reputación

Comunicación, estrategia y emisores inteligentes

Visibilidad, Notoriedad y Reputación. Estamos inmersos en un mundo interconectado, global, con sobreabundancia de información. Somos testigos o protagonistas de numerosas actividades relacionadas con la producción y transmisión de símbolos o contenidos. Marcamos una diferencia frente a las sociedades agrarias,  industriales o de servicios. Y el progreso no cesa. Por ejemplo, primero se habla de big data, y sus jotabites (MB elevado a 5). Ahora se evoluciona de cara a poner en valor el concepto del smart data: sacar evidencias y conclusiones de estos datos.

Como anécdota, situémonos hace ya bastantes años antes del boom de Internet. Entonces se calculó que se necesitarían varias vidas humanas, con sus noches incluidas, para leer todo lo que se escribía en el mundo en 24 horas. El fenómeno de Internet y la revolución digital han acelerado sin remedio este proceso. Hoy en día tiene unas proporciones inimaginables.

Multitud de canales para difundir información, y democratización del fenómeno del emisor, al menos en cuanto a posibilidad de comunicar mensajes, han transformado nuestro modo de vivir y de entender el mundo. Estos hechos, unidos a las últimas crisis económicas, y a la quiebra de los modelos de negocio tradicionales de la industria de la comunicación, nos han introducido en una nueva era de relaciones e interacción social. ¿Mejor, peor? Cuando menos, diferente.

 

Concentración multimedia (Visibilidad)

Las reacciones de las empresas inmersas en el panorama profesional de la comunicación no han dejado de producirse ante estos fenómenos. La consecuencia ha sido clara: unificación de los recursos, concentración multimedia. Los emisores suman sinergias en función de todo tipo de intereses, sobre todo el de la supervivencia. En el contexto de la industria se han reducido los espacios desde los que difundir mensajes.

Como avisaba ya hace casi dos décadas uno de los expertos más destacados en Comunicación de nuestro país, Eduardo García Matilla:

En Estados Unidos ya se hablaba en los noventa de conglomerados industriales-militares-mediáticos-financieros.

En España se puede excluir lo militar, pero sí se manifiesta en la unión de:

  • la industria (eléctricas y telecomunicaciones),
  • lo mediático (medios de comunicación)
  • y lo financiero (bancos y fondos de inversión).

La realidad ha venido para quedarse. ¿Quién iba a pensar, hace tiempo, que el Grupo Prisa y el canal de Comunicación de Telefónica pudieran llegar a necesitarse para continuar con sus respectivos devenires profesionales?

contenido en la empresa

La reacción de organizaciones y ciudadanos (Notoriedad)

Pues bien ¿cómo afecta esta realidad a todos aquellos que desean canalizar sus mensajes a la sociedad? Es decir, empresas, instituciones, ciudadanos… Como se ha apuntado, se viven realidades contradictorias. Por un lado, la concentración multimedia ha restado espacios en la “plaza pública”. Sin embargo por otro, la revolución digital ha democratizado el acceso a canales de comunicación que antes no existían. Ahora permiten una interlocución directa entre los emisores y los receptores, junto con un feed back completo. Esto se traduce ahora en la era de los mass media lo que antes resultaba imposible.

Todo se ha tornado mucho más complejo. En la década de los noventa, la televisión reinaba en el escenario de los medios de comunicación, y representaba el canal por excelencia para impactar a audiencias masivas. Hoy en día, hay que tener en cuenta que el target, el público objetivo, no solo no es un ente pasivo, sino que puede erigirse en emisor a la vez. Si se desea llegar con mensajes a los públicos que interesan, ya no se encuentran concentrados ante una pequeña pantalla. Lo que hay que hacer es desarrollar estrategias inteligentes para identificar los “nichos”, seleccionar los canales, definir los mensajes, segmentar los acciones…

Un nuevo contexto que exige redefiniciones y nuevos modelos de actuación que están poniendo a prueba. También a los profesionales del marketing, la comunicación, la información… Y como cabía esperar, cada uno encuentra su camino en función de aquella especialización que mejor domina.

 

Visibilidad, notoriedad y reputación

En este marco coyuntural, las empresas e instituciones, organizaciones y ciudadanos, mantienen su necesidad vital. Todas las marcas, sean corporativas o personales, pretenden fomentar su visibilidad, notoriedad y reputación en su ámbito de actividad. Porque existe una realidad indiscutible:

El valor intangible de la proyección de la imagen corporativa, institucional o personal, bien optimizado, se traduce en el incremento de los parámetros de negocio.

Pero el panorama descrito con anterioridad obliga a ejercer la creatividad e inteligencia para operar con efectividad entre tanto “ruido” comunicacional. Las fórmulas tradicionales de promoción, además de costosas, están en crisis. El boom de las redes sociales ha consolidado un sueño deseado desde hace tiempo: la interactividad, y la capacidad de usuarios, consumidores y ciudadanos, de protagonizas las relaciones de comunicación. Con todo, es un marco de acción complementario, que ha de sumarse a muchos otros como se empieza a evidenciar. De esta manera se conocen mejor los riesgos que conllevan muchas veces para la reputación de la marcas.

Las empresas e instituciones, los ciudadanos, las marcas en definitiva, desean adaptarse a estas nuevas reglas del juego. Los objetivos son los mismos de siempre: reconocimiento público, y desarrollo de su crecimiento y de sus resultados de actividad. En consecuencia rentabilidad, económica y de imagen.

La “destrucción” de las certidumbres del pasado obliga a poner en valor el talento de los emisores de cara al futuro. Y si pensamos en actividades promocionales o de comunicación, bien es cierto que la publicidad tradicional sobrevive. El marketing se hace digital, las relaciones públicas innovan y se refuerzan. Los medios de comunicación convencionales, a su manera, se mantienen, y con ellos las estrategias de publicidad… Pero nadie sabe qué va a hacerse presente en el futuro.

 

El valor de ser fuente de información (Reputación)

No obstante, sí cabe remarcar un argumento que, producto de la propia necesidad del ser humano, podrá acompañarle en su destino:

La exigencia de difundir y recibir información, información de valor para la supervivencia o el desarrollo como especie.

No parece equivocado, por tanto, pensar que todas aquellas organizaciones o individuos que refuercen sus competencias. Que se presenten como emisores de contenido de relevancia para los demás. Estos tendrán éxito en sus trayectorias vitales. Y si ello los posiciona como referentes en su ámbito de actividad, el interés hacia su marca (corporativa o personal) parece garantizado.

Una referencia a tener en cuenta y que puede resultar clave en los próximos años. Y los que antes se posición en en este esquema de trabajo, antes pueden ganar la partida. Al final, los seres humanos parecemos empeñados en repetir la historia. Al fin y al cabo, Steve Jobs ya lo hizo en su época…

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La comunicación efectiva determina el resultado en las entrevistas de trabajo

El arte de convencer

El arte de convencer

La comunicación efectiva determina el resultado en las entrevistas de trabajo

Para conseguir un empleo no basta con contar con un currículo adecuado a ese puesto de trabajo que tanto esperas. Los reclutadores se fijan en la experiencia y el conocimiento que posees, también en la comunicación efectiva que se genere. El “arte de convencer” y persuadir a tu interlocutor determinará los resultados.

Durante la entrevista laboral pueden ocurrir diferentes situaciones: Desconfianza de ti mismo, temores, titubear y hasta sudar. El entrevistado evaluará la forma como te expresas, tu postura corporal y la seguridad que puedes mostrar.

Según la conferencista motivacional, Jacqueline Betancourt, la comunicación efectiva representa 99% del éxito de las entrevistas en algunas empresas. Esto depende del proceso de selección y del área donde esté la vacante disponible en la organización. En caso de que su carrera sea más afín al área humanística mayor será la importancia de la entrevista.

Para causar una buena impresión y poner en práctica algunas herramientas relacionadas al arte de convencer te ofrecemos algunos consejos:

  • Realiza un guión de su propia historia

Ten preparado un breve discurso sobre su experiencia y los conocimientos que posee en el área para la que postulas. Probablemente, el reclutador te pida que le cuentes rápidamente su experiencia, allí evaluará tu habilidad de ser conciso. Por tal motivo, se tiene que enfocar en tu experiencia, habilidades y conocimientos más relevantes para esa vacante.

  • Seguridad ante el entrevistador

Demuestre en la entrevista su seguridad teniendo una comunicación efectiva, donde no tartamudee y mantenga la coherencia en sus ideas. Igual ayuda realizar ejercicios vocales antes de entrar a la entrevista para tener más fluidez  y mejor dicción.

En el primer momento que inicia la entrevista laboral toma en cuenta tu postura, su espalda debe estar recta. Salude a su entrevistador apretando su mano con seguridad. No mires hacia abajo mientras conversas, mira a la cara de tu interlocutor.

  • Relájate

Prepárate para tu entrevista llegue por lo menos con 15 minutos de anticipación, solicita ir al baño y relájate con ejercicios. No te estamos pidiendo que trotes, simplemente estírate un poco y escucha algo de música para centrarte. Una vez que sientas que estás relajado podrás salir a su entrevista. El cerebro captará que tu cuerpo está tranquilo, en consecuencia tendrá más seguridad con tu lenguaje corporal y verbal.

  • Conoce tus valores y prioridades

Antes de postularte para cualquier vacante evalúa cuáles son tus intereses para desarrollarte en ciertas áreas o tu horario laboral. De esta manera, evitarás que tú y el entrevistador perdáis el tiempo. Revisa bien los tipos de trabajos que te interesan para que no pases malos ratos.

  • Investiga sobre la empresa

Cuando te llaman para una entrevista laboral indaga sobre la empresa, lee las diversas informaciones digitales e impresas. Conoce a que se dedica, sus nuevos proyectos y los valores que posee, así entenderás su filosofía de trabajo. (Aquí tienes un listado de preguntas básicas desarrolladas por la revista Forbes -en inglés- para prepararlas).

Establece un guión con la información de la empresa y el perfil vacante, esto será parte del arte de convencer. Demuestra que eres la persona indicada para ese puesto.

  • Practica la comunicación efectiva

Hay personas que les gusta improvisar pero hay otras que se les dificulta más, para estos últimos se recomienda practicar. Efectúa un cuestionario con posibles preguntas que en la entrevista laboral te puedan formular. Practica frente al espejo respondiendo con prontitud y una buena postura como parte una comunicación efectiva persuasiva.

  • Impresiona

Escoge tu ropa para la entrevista de acuerdo a la ocasión busque verte bien y sencillo al mismo tiempo. Puedes utilizar el color negro para verte elegante y sobrio. Evita ir muy llamativo, recuerda que menos es más, intenta ir lo más combinado posible.

Al comenzar la entrevista laboral sonríe. Tanto la forma de vestir como la seguridad en tus gestos formarán parte de la primera impresión del entrevistado. Logra una comunicación efectiva desde el principio con tu forma de ser, actuar y tu oratoria.

El arte de convencer

Errores comunes en la comunicación

Durante la entrevista impide ser víctima de tu ansiedad, en consecuencia podrías cometer errores como los siguientes:

    1. Muletillas :En tu búsqueda de técnicas aplicables al arte de convencer puedes usar palabras muy escrutadas y comenzar a decir muletillas. El reclutador probablemente piense que el entrevistado tiene un vago vocabulario, ausencia de argumentos y está pensando mucho la respuesta. Para tener una comunicación efectiva evita las muletillas y respira profundo antes de responder. Así se tendrá mayor facilidad para organizar las ideas y poner su cerebro a funcionar.
    2. Hablar muy lento o muy rápido: Exprésese de forma natural, cuando apliques el arte de convencer utiliza adecuadamente las palabras para vender tu perfil. Mantén un ritmo normal ni muy lento ni muy rápido. Cuando es muy lento el entrevistado se impacientará y no dejara que termines tu respuesta. Por el contrario, si es muy rápido no entenderá nada y deducirá que estás nervioso.
    3. Utilizar palabras sin convicción: Durante la entrevista laboral elimina de tu vocabulario palabras o frases que demuestran inseguridades como, “yo creo que es así”. Es mejor que cambies esas expresiones por “según mi experiencia” o “yo lo haría de esta manera”.

Para que el arte de convencer rinda sus frutos cuando el entrevistado te pida una opinión destaca con argumentos. Demuestra firmeza en tus palabras, imagina que eres un consultor con experiencia y estás llevando tu conocimiento a la práctica. El otro punto importante es no inventar más de la pregunta formulada, responde puntualmente, sin divagar.

También debes tener en cuenta:

  • Evita ser demasiado formal o informal al extremo: Actúa con mesura en tu entrevista laboral, no forma parte del arte de convencer pensar en ser informal al extremo. Llegar con el entrevistador como si fuera un amigo de años es un error o estar muy formal no funciona. Lo mejor que puede hacer es mostrar naturalidad.
  • No asesines el castellano: Ten cuidado con las palabras que utilices, incluso al conjugar los verbos, mantén una buena dicción.
  • Cuida el lenguaje no verbal: Trata de controlar tus gestos y movimientos con las manos, a veces pueden ser desproporcionados. Busca la armonía entre tus gestos y tu discurso.

Con estos simples consejos y unas pocas dotes de habilidades sociales podrás ir a una entrevista de trabajo sin ningún problema. También puedes solicitar ayuda a un experto para mejorar la oratoria y contar con varias secciones individuales en El Trampolín.

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La estrategia de comunicación del “Inbound Marketing”

Inbound Marketing

INBOUND MARKETING COMO PROCESO VOLUNTARIO DE COMPRA

¿Qué es el inbound marketing?

La relación entre el cliente y la empresa y el proceso de compra es un acto de comunicación que se gesta desde el departamento de marketing de la empresa. El marketing de atracción (inbound marketing) es ese flirteo comunicativo en que la empresa comprende las necesidades del cliente y le asesora dentro de las necesidades de cada uno. De esta manera se crea un vínculo de confianza en el que la comunicación es el pilar fundamental: comprender las necesidades y resolver cualquier duda como expertos en la materia.

El inbound marketing,  guía al internauta en el proceso de compra, desde el primer contacto hasta finalizar el acuerdo. El vendedor que practique esta metodología capta al cliente en un principio y se convierte en su orientador. Hay que especificar que todo este proceso se realiza por internet, más adelante entenderemos mejor como se puede desarrollar.

La competencia entre las empresas puede ser salvaje y desproporcionada para inducir a la compra de algún producto o servicio. Las recompensas no forman parte del inbound marketing, más bien, son estrategias desesperadas que espantan a los clientes.

¿Qué no es inbound marketing?

En América del Sur se está llevando de manera inusual una práctica de  venta exitosa con aires de estafa. Nos referimos a las ofertas engañosas por internet durante el proceso de compra. El vendedor puede crear un ambiente de recompensas durante el proceso para subestimar la opinión del comprador.

Un ejemplo de lo anterior, es en algunas tiendas de celulares donde se ofrece un nuevo modelo que todos desean. Cuentas con un vendedor que te va guiando, pero a su vez en cada proceso tienes que adquirir otros productos. De igual manera ocurre, con las ofertas electorales que pueden ser pésimas, sin embargo, pueden comprar conciencia.

El inbound marketing es un proceso amigable entre el cliente y el vendedor. No existen ni la recompensa ni el castigo. Se respeta la opción a compra sin inducir la opinión a través estrategias indecorosas y de dependencias creadas. El cliente llega de manera natural y sin presión a la empresa.

Práctica del inbound marketing Inbound Marketing

Los autores de esta metodología Brian Halligan y David Meerman Scott, han acuñado este concepto en las ventas vía digital. El Facebook es un ejemplo, las tiendas de bodas en España se han convertido en la mejor referencia. La gente quiere conservar un recuerdo de su matrimonio y un vendedor de manera amigable va respondiente de forma inmediata. Durante el proceso de compra por esta vía virtual se le acompaña al usuario hasta lograr la venta exitosa.

En el inbound marketing, las redes sociales manejan distancias incluso hasta de continente entre el vendedor y el cliente. Ambos participantes ni si quiera se dan cuenta de esta realidad. Cuando una empresa contrata a una persona de afuera para disminuir los costos de actividades como ésta, se le prepara. Los vendedores pueden utilizar el mismo lenguaje que el comprador, todo en un ambiente de cordialidad.

Metodología del inbound marketing

En el proceso de compra necesitas manejar estas bases:

1.- Conocer al cliente

Desde el primer momento del proceso de compra, el vendedor debe dedicarse a conocer a su cliente. A veces el trabajo va más allá de pensar que es la típica persona que busca lo mismo continuamente. Por eso es tan importante conocer a tu público constantemente y generar contenido de su interés para captar su atención.

2.- Marketing de contenidos

Consiste en generar contenidos de acuerdo a la segmentación de nuestro público y a la solicitud del mismo. Esto facilitará la venta exitosa a través de las redes sociales y en los buscadores.

3.- Marketing directo

Al utilizar una metodología digital, el vendedor puede analizar la información suministrada por el posible comprador. La idea es responder en un tiempo breve, pero teniendo un análisis previo de la mejor respuesta a ofrecerle.

El inbound marketing cuenta con 4 etapas para alcanzar una venta exitosa por internet, tenemos:

  • Fomentar el interés:

Las diferentes técnicas que se emplean para atraer a un potencial cliente pueden ser por el contenido, ya sea de manera natural o pagando publicidad. Esto permitirá direccionarlo a nuestras páginas o redes sociales. De esta manera el cliente irá por voluntad propia y atraído por el material digital que le estamos proporcionando.

  • Levantamiento de información

Algunas páginas pueden representar un atractivo informativo para sus usuarios. Es por ello, que podemos aprovechar las visitas y traducir esos números en registros. Se le solicitará al usuario que para obtener más información deberá llenar brevemente un formulario. De esta forma, la empresa conocerá que tipo de usuario está interesado en ese contenido.

Al indagar sobre el perfil del usuario facilitas el proceso de compra y esto te permite el acompañamiento ideal. Igualmente ahorras esfuerzo entre lo que la empresa piensa y el interés real del cliente.

  • Informas al cliente

En la venta exitosa juega un papel importante la información útil que el vendedor le pueda ofrecer al comprador. Este último tiene que comprender todo los datos que les estás ofreciendo, no debe que dar ninguna duda. De lo contrario, el proceso de compra será un fracaso.

  • Cierre de la venta exitosa

El objetivo de cualquier vendedor es aumentar las ventas, además de cerrar negociaciones satisfactorias. También genera el sentido de pertenencia y fidelidad. Aunque una persona siga tu marca y por alguna razón no adquiera el producto, no la descartes. Ese tipo de personas te pueden ayudar a proyectar mejor tu negocio. No excluyas aquellos lectores que valoran tus contenidos.

Al referirnos de inbound marketing, estamos tratando temas de ahorro a través del internet, pero eso depende de la estrategia. Puedes basarte en una buena campaña exclusivamente por medio del posicionamiento en medios digitales. Asimismo podrás conocer las inquietudes e intereses de tus clientes al ofrecerte sus datos.

Otras de las ventajas que permite esta metodología es realizar análisis métricos comparativos entre el volumen de compra e inversión. Les brindas a tus clientes contenidos de calidad sin inducir por medio del internet la adquisición obligada de algún producto.

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Marketing en redes sociales, la nueva herramienta empresarial

Marketing en redes sociales para optimizar las ventas

MARKETING EN REDES SOCIALES NUEVA HERRAMIENTA EMPRESARIAL

Al igual que en las tiendas físicas el cliente quiere observar primero, no le gusta que el vendedor sea invasivo. Es un error tratar de forzar la venta de un producto o servicio. En el marketing en redes sociales se realizan estrategias para captar la atención del cliente sin molestarlo.

En las redes sociales se agregan publicaciones donde el potencial cliente puede mirar y solicitar respuestas a sus inquietudes. A primera vista las ventas online pueden ser muy fáciles, sin embargo, requiere de planificación y capacidad de negociación.

Redes Sociales más usadas en España

Según los datos arrojados por la empresa “We Are Social” a principios de 2018 en España ha ocurrido lo siguiente:

  • Existen aproximadamente más de 40 millones de usuarios conectados a internet, quienes navegan 6 horas diarias.
  • Los españoles pasan 30 minutos diarios en las redes sociales y 15,7% más de una hora.
  • Facebook representa 86% de los usuarios, seguido de Instagram con 48% y Twitter 47%. Otras redes que destacan pero con menos intensidad son: Linkedln, Google+ y Pinterest.

Conocer el posicionamiento de las redes sociales donde la empresa radica permitirá diseñar estrategias precisas de ventas online. El esfuerzo se profundizará en las redes con más usuarios y se perderá menos tiempo en aquellas con ausencia internautas.

Antes de crear un plan de marketing en redes sociales hay que seleccionar a un equipo de trabajo adecuado. Este equipo debe disponer de un equilibrio funcional, según la teoría de Meredith Belbin, que se adapta al mundo 2.0. Veamos a continuación que necesitamos para contar con un equipo de alto rendimiento.

Elección del equipo de marketing en redes sociales

Según la teoría de Belbin en el equipo tiene que existir un líder que sea capaz de tomar decisiones. Otra persona que se encargue de minimizar los conflictos y establecer nuevas alianzas. Un creativo que aporte dinamismo y soluciones. Al mismo tiempo tiene que existir un evaluador que realice críticas constructivas y aporte sus conocimientos de ventas online.

Las anteriores características son excelentes en la práctica, pero se necesita alguien encargado de organizar las ideas y ejecutarlas. Por otro lado, tiene que existir dentro del equipo un impulsor de actitudes positivas, incluso durante momentos de presión. Aunque estos roles son esenciales hay que tomar en consideración aquellos que puedan resolver los detalles del producto final.

Equipo completo para una estrategia de ventas online:

Para que tu equipo funcione eficazmente no basta con tener capacidad de negociación necesitarás la experiencia de cada uno. En El Trampolín te sugerimos ciertos puestos que debe ocupar el equipo estratega  de comunicación y ventas en medios digitales.

  • Equipo técnico:

Se recomienda un técnico en informática y electrónica que se encargue de mantener los equipos. Igualmente un programador de páginas webs para que realice las actualizaciones que hagan falta.

  • Analistas:

El equipo lo conformaría un analista de compras con experiencia en ventas y capacidad de negociación. Y no hay que olvidar al analista de contenido con conocimientos en marketing en redes sociales, en SEO y SEM.

  • Redactor: 

Una persona o varias dependiendo de la magnitud de la empresa para generar contenido relacionado a la misma.

  • Especialistas en multimedia: Marketing en redes sociales para optimizar las ventas

Especialistas en el área multimedia apasionados por el marketing en redes sociales capaces de editar videos y fotografías.

  • Community Manager:

Con experiencia en marketing en redes sociales además de comunicación, establecerá y ejecutará las estrategias adecuadas para captar al público.

  • Atención al cliente:

Este personal estará disponible el tiempo que lo determine la empresa para responder todas las inquietudes de los clientes. En el área de atención al cliente se tiene que manejar toda la información de la empresa. La capacidad de negociación será pieza clave para concretar cualquier venta exitosa por internet.

  • Algunas empresas según sus dimensiones contratan a un experto en leyes relacionadas al comercio para instruirlos. Esto evitará sanciones más adelante y la empresa efectuara de la mejor manera sus ventas online. De igual manera, una o más personas puede ocupar las otras áreas que mencionamos siempre y cuando esté preparado.

Motivaciones para el equipo y los clientes

Lo primero a especificar para que puedan funcionar las ventas online son los mecanismos que utilizaremos para motivar al equipo. Un recurso humano motivado es capaz de transformar y lograr lo inesperado aumentando su capacidad de negociación.

La motivación va más allá de recompensas monetarias, aunque también forma parte, tiene que tocar lo emocional. El trabajador le agrada sentirse escuchado y tomado en cuenta al realizar propuestas para mejorar la empresa. Otra forma de remuneración es a través de su formación y de acciones de coaching para un mejor desempeño.

Motivar en la compra

Buscar políticas de remuneración será lo más apropiado para animar al trabajador alcanzar sus metas. Un equipo animado diseñará las estrategias de marketing en redes sociales para generar las motivaciones de compras apropiadas.

Algunas técnicas que podemos utilizar para motivar la compra y acrecentar la capacidad de negociación en nuestro equipo son:

  • Creación de necesidad:

El cliente tiene que pensar que ese producto al adquirirlo le cambiará su vida. En todos los medios y redes por internet se debe apreciar las bondades del producto o servicio.

  • Gánate la confianza del cliente:

Una vez que te has incorporado al mercado y tienes cuentas con algunos clientes, solicítales que recomienden tu empresa. Los futuros clientes por internet ganan confianza al leer los testimonios y opiniones.

  • Responde a la brevedad posible:

El comprador valora las respuestas oportunas, coherentes, precisas, amables y rápidas.

  • Relación calidad-precio:

Ofrécele al comprador ofertas por un determinado tiempo siempre colocando como valor principal la calidad de tu producto. Allí podrá evaluar que tiene oportunidad y que no sabe cuándo se repetirá esta opción. Esta característica induce a la compra de una manera sutil y no invasiva.

  • Acompañamiento durante el proceso de compra:

El cliente debe sentir que está acompañado por el vendedor o por atención al cliente hasta el final. Es recomendable entablar una buena relación post-venta para crear fidelización y el cliente satisfecho vuelva a adquirir otros productos.

Para cerrar este tema considera estos pequeños consejos y arriésgate a incorporar tu empresa a internet y a las RRSS.

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Medios digitales corporativos y los esquemas empresariales

Los medios digitales adaptados a los nuevos esquemas empresariales

Medios digitales corporativos se adaptan a los esquemas empresariales

Para las empresas familiares y tradicionales en el mercado resulta difícil llevar a cabo la transición al cambio tecnológico. Algunas empresas les cuesta crear esquemas empresariales capaz de adaptar las comunicaciones a los nuevos medios digitales corporativos.

En esta época todo el mercado se mueve bajo conceptos y herramientas tecnológicas. Los clientes se han convertido en más digitalizados, existe una dependencia y necesidad de tecnología para lograr una comunicación efectiva.

Las empresas deben pensar en función de su público interno y externo porque la era digital envolvió a ambos públicos sometiendo a la empresa a asumir nuevos retos.

Para lograr transformar las comunicaciones en medios digitales corporativos es necesario formar al equipo en el área de las comunicaciones tecnológicas.

Nuevo concepto de reputación

Las estrategias comunicacionales de ahora evalúan las producciones escritas o audiovisuales que circulan en internet sobre la organización para poder mantener su buena reputación.

Una manera de mantener activo los medios digitales corporativos es a través de contratar personas ajenas a la empresa y  que puedan generar mensajes institucionales.

Contratando autónomos y externalizando la contratación (“freelance o outsourcing“)  son opciones paralelas cuando la empresa no cuenta con el equipo humano capacitado para fortalecer su comunicación efectiva online.

Caso contrario al anterior planteamiento, es obligación de la organización formar a su equipo para resguardar la imagen corporativa online. Aunque exista la capacitación se recomienda crear una manual de identidad e imagen para los nuevos ingresos. Los medios digitales adaptados a los nuevos esquemas empresariales

Beneficios de la digitalización

  • Las empresas al tener un perfil en las redes sociales pueden generar opiniones positivas y controlar aquellas negativas.
  • Puede obtener información de las preferencias, aciertos o desaciertos de sus proyectos en la Web 2.0.
  • Las redes sociales permiten generar contenido viral y transcender las fronteras.
  • Promueve que su personal tenga acceso a la información de una manera rápida y oportuna.
  • La información se resguarda con copias de seguridad en el sistema que se esté utilizando.
  • Los medios digitales corporativos crean un compromiso de sostenibilidad con el medio ambiente.
  • Ayuda a mejorar las proyecciones en el mercado.
  • Apertura a nuevos negocios.
  • Propicia la comunicación efectiva entre los el público interno y externo.
  • Las estrategias comunicacionales entrarán en acción y disponibles de forma diaria para el público externo.
  • El cliente siente más cercanía con la empresa al tener disponible la información usando su portatil, tablet o el móvil.
  • Contar con los medios digitales corporativos como: intranet, correo, redes sociales, blog, web, entre otros recursos.
  • El contenido puede ser visualizado por mayor número de personas, dando lugar a un mayor alcance.
  • Los medios digitales generan otras oportunidades laborales.

Se puede notar que existen numerosos beneficios para optar por la tecnología digital. Los medios digitales corporativos tienen que ir acompañado de estrategias de contenido para ese tipo de formato.

Proceso de digitalización

Al adaptarse a los medios digitales corporativos se producen cambios culturales, metodológicos, estratégicos, planes de negocios, entre otros. Por esa razón es recomendable aplicar un plan de acción que involucre a todos sus miembros.

El plan de acción de desarrollo de los esquemas empresariales dan lugar a actividades como:

  • Las principales unidades de mando crean estrategias comunicacionales adaptables al formato digital y a los requerimientos del público.
  • Se necesita conocer a su público: cuál es el medio que más utilizan y qué tipo de información les interesa.
  • Capacitar y motivar a sus trabajadores a lograr una comunicación efectiva a través de la digitalización.
  • Conformar los equipos profesionales internos y consultores externos que ayudaran a esta transformación.
  • Definir el método de trabajo.
  • Tomar en cuenta la capacitación de sus recursos humanos para que puedan realizar estrategias comunicacionales adaptables a la digitalización.
  • Crear herramientas de control y seguimiento para evaluar el comportamiento del público.
  • Indicadores de evaluación  de resultados para la estrategia comunicacional digital.
  • Dar espacio a las correcciones y nuevas decisiones competitivas luego de obtener el resultado final de la evaluación. 

Herramientas digitales

Cuando los pasos de nuestro plan de acción incluyan el pre, durante y después de su ejecución. Entonces tendremos la visión global para contar con herramientas que nos puedan ayudar a organizarnos.

Cuando buscas organizar tu tiempo mejor  y el trabajo puedes emplear ciertas herramientas digitales como Trello. Este recurso tecnológico organiza tus proyectos y los de tus compañeros de trabajo.

Los documentos guardados en Google Drive pueden estar al alcance de tu mano cuando lo desees. También su sistema facilita agregar comentarios sobre algún documento en específico.

Existen otras herramientas de apoyo para la comunicación efectiva y de diseño de imagen como: Canva, Easelly, Receite, entre otros.

Para facilitar la gestión  de redes sociales en relación al contenido que se publica como conocer los resultados del feedback, puedes emplear Hootsuite, Nuzzel y SocialClout.

De igual manera, es sencillo optimizar el posicionamiento SEO conjuntamente con el trabajo del contenido de las comunicaciones. Lo que se dice en los blogs o páginas webs por medio de aplicaciones como Yoast y Seomastering.

Algunas empresas especialmente en Instagram buscan ganar seguidores con videos cortos y llamativos innovando en relación a la actividad que desempeñan. Para editar esos videos lo hacen con la herramienta gratuita, llamada LightworksUn dato curioso de Lightworks, es que se usó para el montaje de algunas películas de la gran pantalla  como El Lobo de Wall Street y El discurso del rey.

Los avances tecnológicos obligan a las empresas a tomar estrategias de comunicación efectiva y de negocios. Por ello es determinante tener claros los esquemas empresariales con el rol de comunicación. La empresa que no se adapte a estos cambios propiciará rápidamente su caída. No le tengas miedo al cambio. Asesórate con expertos en comunicación corporativa y en posicionamiento web.

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Expansión a nuevos mercados – El plan de negocio

Cierre de ventas

Ventas internacionales – La expansión a nuevos mercados

Las ventas internacionales cambian los estilos de planificar los negocios y se convierten en excelentes oportunidades de crecimiento empresarial. Hay un mercado emergente que demanda nuevos servicios y productos, cada vez más ansioso por más calidad.

Como emprendedor es importante que tengas una guía sobre todo en el posicionamiento de marca en el exterior. Del mismo modo, por conveniencia de tu bolsillo tienes que evaluar si el negocio es factible en ese lugar. Tomando en cuenta las consideraciones anteriores y estos pasos que desde El Trampolín recomendamos, podrás alcanzar el éxito del negocio.

 

Pasos para la expansión del negocio

1. Análisis de la empresa

En un plan de negocio internacional, determina cuál es tu estructura legal y las características del producto para la expansión a nuevos mercados.  Para obtener como resultado un buen posicionamiento de marca los autores Koontz y Weihrich recomiendan hacer un análisis DAFO.

La letra D a las debilidades, A amenazas, F se refiere a las fortalezas y O a las oportunidades. Todos estos factores forman parte de un análisis del entorno de una empresa para que sus ventas internacionales rindan frutos.

Koontz y Weihrich, afirman que el factor interno fortalezas y debilidades van más allá de sus operaciones. Se refieren a que abarca los valores, la filosofía de trabajo, la calidad, su recurso humano, finanzas, tecnología, entre otros.

Por el contrario, los factores externos determinados en un plan de negocio están conformados por las oportunidades y amenazas. Se pueden nombrar algunos aspectos como: competidores, acuerdos comerciales, leyes, sistema económico-político y  factores sociales.

La empresa direcciona los factores internos, en contraste, la organización se acomoda a ellos. Las organizaciones pueden cambiar sus debilidades y convertirlas en una fortaleza, los factores externos influyen en su operatividad.

Al referimos a las ventas internacionales debemos estudiar muy bien su entorno y cómo podemos adaptarnos a ello. Por ejemplo aunque el idioma sea el mismo hay expresiones que pueden ser muy diferentes, también los gustos del público.

Cierre de ventas.

Para hacer negocios es fundamental la confianza entre las partes.

2. Determinar el mercado destino

Para que un plan de negocio se cumpla estableciendo el destino más acorde se necesita lo siguiente:  

  • Flujo comercial: En el caso de que algún producto o servicio ya se encuentre en el mercado, es más fácil introducir otros. Cuando ya conocen la marca o hay un nicho determinado para ello se puede evaluar el posicionamiento de marca. En el destino de exportación puedes realizar la evaluación tradicional  de estudio de mercado o emplear herramientas digitales como trademap.org.
  • Acuerdos y exigencias comerciales: Conozca los acuerdos  que tiene su país exportador con el país destino en materia comercial. Evalúe los aranceles e impuestos, también las normativas y estándares de calidad de cada país antes de comenzar a exportar.

Es recomendable que la importadora sea su principal aliado en el momento de realizar los trámites para recibir el producto. El trabajo de ventas internacionales se puede fundamentar en la información que de las importadoras aliadas.

Por el contrario, las empresas de servicios pueden aliarse con otras que realicen su misma función en el país destino. De hecho, dependiendo del servicio que ofrezcan lo pueden hacer por vía online. Un ejemplo de lo anterior, es la Universidad Complutense de Madrid que mantiene sus programas educativos desde España a Venezuela.

¿Cómo funcionan estas relaciones a distancia?

Gracias a internet las empresas pueden estar conectadas y más próximas en relación a sus comunicaciones. El caso de la Universidad Complutense de Madrid mantiene alianza con la Cámara Venezolano Española de Industria y Comercio. Esta alianza ayuda a proyectar a la institución en otro país con la educación a distancia y fortalece la Cámara.

  • La geografía, la cultura y el idioma:

En el plan de negocio hay que analizar estos factores para elegir un destino. Por ejemplo Venezuela y Colombia comparten la misma cultura, son fronterizos, tienen el mismo idioma y diferentes vías de acceso. Además la cultura es un factor que influencia a las dos naciones en relación a ciertas costumbres gastronómicas.

La famosa arepa es una tradición de ambos países y la encargada de surtir la materia prima es Empresas Polar. Las ventas internacionales de Polar dieron sus frutos basado en el gusto de los clientes de ambos territorios. Hoy en día esta empresa se independizó, mantiene sus industrias en ambos países así como el posicionamiento de su marca.

1. Estudio de Mercado

Al tener parte de la información anterior debes ir pensando en los objetivos y estrategias de las 4 P´s. Nos referimos a:

Productos: tipo de productos, características, por qué se vendería, cuál sería su posicionamiento de marca, competidores, entre otros factores.

Canal de distribución: conocer cómo se realizará la distribución del producto en las ventas internacionales es un factor fundamental. La cadena de distribución en la que pasará el producto que terminará cómo puedo manejar la publicidad. Nos referimos al importador, mayorista, distribuidor, minorista y consumidor final.  

Precios: en su plan de negocio integre una escala de gastos de la exportación como flete internacional y gastos aduanales.

Promoción: identifique sus estrategias de ventas internacionales especialmente para el país destino, analice todos los factores de su escala productiva. Cada actor desde el importador hasta el consumidor final tiene un objetivo diferente, en consecuencia, intereses distintos.

Una buena promoción para cada público ayudará al posicionamiento de marca en todos los sectores del canal de distribución. Sin embargo, enfoque su esfuerzo en el consumidor final, ya que toda la cadena distributiva va en favor de él. Mientras más demandas del consumidor final, mayor el número de exportaciones.

2. Estructure su Plan de Negocio Internacional

Para finalizar con éxito las ventas internacionales que realice su empresa estructure un plan de negocio formal. Esto le servirá como su carta de presentación a otras empresas para que visualicen su rentabilidad. El posicionamiento de marca se logra inicialmente ganando la confianza y el reconocimiento del público.

Tome en cuenta que lo expuesto anteriormente se ajusta tanto para exportar un producto como servicio.

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Cómo lograr una comunicación efectiva para negociación y ventas

Negociación integrativa

La comunicación efectiva como parte de la negociación en las ventas

Se puede consolidar o destruir a una organización que no cuente con estrategias que afiancen la comunicación efectiva en las ventas. Para lograr una negociación integrativa se necesita contar con la vinculación entre el equipo de ventas y el cliente.

¿Qué es la negociación integrativa?

Se produce desde que el vendedor utiliza la comunicación efectiva como principal herramienta para incorporar al receptor a su idea. El emisor, en este caso, el vendedor propicia un clima de cordialidad y confianza entre las partes.

La negociación integrativa permite compartir posiciones entre el vendedor y el comprador sobre algún asunto de mutuo interés. En este caso, tanto el vendedor como el cliente quedan satisfechos. El primero asegura la venta y el segundo queda conforme con la adquisición del servicio o producto.

Negociación integrativa

Consecuencias de la negociación distributiva

Al contrario de este tipo de negociación se encuentra la distributiva donde la comunicación efectiva en ventas puede lograrse con dificultad. Los expertos en comunicación como Ítalo Pizzolante y Dennis Wilcox advierten que este tipo de negociación puede generar conflictos.

Aunque el término distributiva consiste en la equidad de todas sus partes, en la negociación distributiva es todo lo contrario. El vendedor logra su objetivo y los resultados a corto plazo son los esperados pero el comprador no queda satisfecho.

Caso de ejemplo:

María tiene una agencia de festejos pequeña y cuenta con una cartera de clientes fijos. Desde hace un mes presenta dificultad con los pedidos, debido a que ha aumentado la demanda de sus servicios. María contrata de palabra a un proveedor para que la ayude con unas tapas. En la negociación entre el proveedor y María no quedaron varios puntos claros como cronograma y forma de pago.

La pequeña agencia comienza a presionar al proveedor y éste se niega a ceder a las peticiones de María. El proveedor comienza a trabajar bajos sus propios parámetros y entregando 70% nada más de las tapas. María decide cumplir con los clientes nuevos pero a los fijos les entrega los pedidos con fallos.

En este caso no se alcanzó una comunicación efectiva entre el proveedor y la agencia. El proveedor logró imponerse bajo el esquema de la negociación distributiva, no cedió a las presiones de María. Como podemos evaluar María por andar de apurada no estableció estrategias de trabajo ni mucho menos un plan. Perdió sus clientes fijos por intentar ganar otros, también dilapidó su reputación.

Saquen ustedes sus propias conclusiones de quién perdió más si María o el proveedor. Para Pizzolante la reputación es lo más valioso que tiene una empresa, cuando se pierde es difícil recuperarla. Por eso hay casos de empresas que se dan a la quiebra y forman otra con los mismos dueños.

Wilcox en sus reflexiones argumenta que es preferible lograr una negociación integrativa para las ventas de productos, servicios e ideas. Es importante que todos ganen para que se dé una comunicación efectiva y se genere lazos de fidelidad.

 

Comunicación efectiva en las ventas

El vendedor está en la obligación de preparar estrategias y mensajes que su receptor puede comprender. Se recomienda estar en los zapatos del cliente, conociendo muy bien sus inquietudes y necesidades.

El receptor capta 55% del lenguaje no verbal,  38% el tono de la voz y 7% comunicación verbal. Cifras ofrecidas por el profesor Albert Mehrabian en los años 70 pero que hoy en día se mantiene vigente.

Cuando queremos vender un producto que tiene muchas marcas hay que escuchar primero que busca el cliente. Una vez que inicie el proceso de negociación integrativa que es la más recomendable, se genera el intercambio de mensajes.

Al intentar convencer al cliente debe existir una coherencia entre lo que se dice y la gesticulación. Por ejemplo, un cliente que desee teléfonos móviles para su empresa de comunicación corporativa cuenta con unas características determinantes. El vendedor le muestra los diferentes modelos pero con sus gestos y sus expresiones hace hincapié en el más conveniente.

En este ejemplo podemos imaginar al vendedor creando un ambiente de cordialidad y confianza para lograr la comunicación efectiva. El comprador se sentirá bien atendido, además de animado a adquirir el modelo aconsejado por el vendedor.

La variedad genera competencia, sin embargo el vendedor tendrá la capacidad de atraer al cliente a lo deseado. Al finalizar el trato a través de la negociación integrativa alcanzas el objetivo en el corto plazo y ganas clientela. Las atenciones y el saber escuchar hacen la diferencia con la competencia.

Consejos para una comunicación efectiva en las ventas 

  • Alinear las estrategias de ventas de acuerdo al negocio.
  • Estudios sobre el comportamiento de los clientes
  • Crear ofertas únicas
  • Controlar el manejo de las decisiones
  • Buscar la proyección de tus mensajes a través de la Programación Neurolingüística aplicada a las ventas.
  • El vendedor más allá de ser instrumento para aumentar clientes o vender más, tiene que ser un asesor. Alguien que pueda solucionar los problemas desde el punto de vista del cliente.
  • Acercar al cliente a los valores de la empresa y su identidad
  • Establecer una integración bajo los esquemas de la cordialidad y personalidad del vendedor
  • Evita hablar mal de la competencia, tu oferta debe partir de lo que ofreces tú. El cliente puede pensar que así como desprecias y te expresas de los demás lo puedes hacer con él.
  • Mantener el foco de atención en el negocio del cliente y en la solución que le ofreces a su empresa.

Muchas personas creen que su trabajo como vendedor termina al finalizar una negociación, están equivocados. Un buen vendedor sabe que tiene que evaluar su trabajo para mejorar todos los días. Perfecciona tus estrategias y desecha aquellas que no son efectivas, solicita asesoría.

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Requisitos para una presentación de ventas exitosa

presentación de ventas de éxito

Condiciones para tener una presentación de ventas de éxito

Para tener una presentación de ventas exitosa es necesario estar preparado con el material y lo que se expondrá. Al presentar los argumentos debes conocer el público a quienes te diriges, así como sus intereses de compra. Antes de llegar a la presentación de ventas se han de seguir estrategias comunicacionales para captar la atención del usuario. Estas pautas servirán para que la actitud del presentador así como la estrategia de comunicación sean claras. El prospecto, dependiendo del mensaje que haya recibido, será el primer paso para contactar y conocer más del tema. Se ha de revisar cuál ha sido el aspecto relevante para ellos y tomar nota para que sea parte de  la exposición.

Estrategias comunicacionales para una presentación de ventas de éxito

Ventas, estrategia y comunicación

 

Estrategias comunicacionales

Al preparar cualquier tipo de presentación de ventas tomas en cuenta ciertas consideraciones para tener una comunicación efectiva:

1) Verificar que el material y la exposición se entiendan

Existen personas más visuales y otras más auditivas, por lo tanto es conveniente contar con las estrategias comunicacionales para ambos segmentos. Para tu público visual la presentación proyectada debe estar completamente legible, deberá de contener imágenes con cuidado de que no aparezcan pixeladas o una cantidad excesiva de texto. En contraste a lo anterior, se debe tener presente una buena exposición para que el público más auditivo comprenda el mensaje.

El vendedor antes de salir al encuentro del cliente, tiene que realizar una presentación de prueba con terceros. Allí podrá evaluar si logra una comunicación efectiva con su público, y si capta su atención, o por el contrario ha tenido algún componente de distracción.

A veces sucede que cuando se está realizando una exposición, sin darnos cuenta se articula y gesticula exageradamente. Cuando esta situación se presenta el emisor se concentra en los gestos, y en consecuencia perderá el hilo del mensaje. Además entenderá informaciones que no tienen coherencia con lo que se quiere decir.

La comunicación oral y la no verbal conviven de manera coherente no pueden estar separadas. Una gesticulación moderada, un tono de voz adecuado y una buena pronunciación forman parte de las estrategias comunicacionales del vendedor.

2) Dar respuesta a su necesidad

El vendedor comienza su discurso de manera concisa y clara. Para vender no es necesario pasar horas en una reunión porque el cliente busca lo concreto. Como vendedor se debe uno de enfocar en el asunto o tema clave de tu público. La gente compra lo que necesita, sobre todo si representa la solución a algún inconveniente.

Se debe conocer al público, su negocio, sus clientes y competidores. Además de sus actividades, se debe indagar sobre sus problemáticas. En el caso de no conocer sus inconvenientes antes de la reunión, sirve de ayuda formular las preguntas en el momento.

3) La importancia del cliente

En el momento de la presentación de ventas probablemente el cliente narre sus dudas e inconvenientes para buscar soluciones. Para asesorarlo se debe de seguir el hilo de la estrategia, dejando claro lo que se le puede ofrecer, de esta manera la comunicación será efectiva. Hacer falsas promesas con herramientas que no se poseen, no es lo ideal.

El vendedor con su actitud logra crear la empatía y la confianza con el cliente, es un error imponerse. La actitud será cordial, hablando un 20% y escuchando un 80%, a partir de esta pauta se comienzan a desarrollar las estrategias comunicacionales.

4) Considera la estructura de tu presentación de ventas

Como guía durante el desarrollo de una buena presentación de ventas, es recomendable tener un esquema. Lo primero que se debe enfocar es el objetivo de la reunión, que sin duda va más allá de vender. Se vende para suscitar, pero también se vende para crear vínculos afectivos, soluciones y fidelidad como resultado de una comunicación efectiva.

Evalúar el punto de interés nos une con el cliente. Durante el desarrollo de la presentación es importante que uno describa su negocio, para ello es aconsejable apoyarse en el material visual con números. A medida que el prospecto vaya contando, desarrollar un diálogo con preguntas y tomar nota hace que se comprendan mejor sus necesidades.

Finalmente, cerrar la presentación de ventas resaltando las ventajas de la solución con la oferta personal. No se ha de presionar el resultado. Si el prospecto desea cerrar la negociación que sea un acto voluntario. Para ello una actitud conciliadora conllevará a acuerdos bilaterales, terminando con el agradecimiento por su atención.

Se puede entregar algún material impreso o digital que refuerce el mensaje como parte de las estrategias comunicacionales. Revisar que dicho material esté entendible, sin errores ortográficos y tenga toda la información de contacto.

Si se va a mostrar un video en la reunión de negocios, que no presente fallas. El video se puede colocar al principio, en el desarrollo o al final, todo depende del mensaje que se quiera enviar. La proyección audiovisual consolida al público visual y auditivo en uno solo, promoviendo la comunicación efectiva. El tiempo del video debe ser corto y preciso.

Convierte aspectos negativos a positivos

Cuando un prospecto decide que no va a comprar el producto o servicio, se debe evitar reaccionar de forma agresiva. El vendedor debe tener una actitud sobria y cordial. Como parte de las estrategias comunicacionales se debe esta pendiente de futuros contactos con el prospecto.

El cliente futuro puede querer negociar características del servicio y del precio, se debe estar preparado para ello. Conocer las normativas de la empresa que se representa en materia de ventas para saber hasta dónde se puede negociar.

Es normal que se presenten objeciones a las propuestas sugeridas, pero para mantener una comunicación efectiva, debe de indagarse sobre las preocupaciones del prospecto. Asesorando y ofreciendo respuestas a las interrogantes y buscar soluciones conjuntas.

Al finalizar llega el momento de formular al cliente cuál sería su decisión final sobre nuestra oferta. Algunos de los vendedores se olvidan al cerrar su presentación conocer la decisión que se tomará después de la presentación. Este aspecto lleno de dudas se ha de convertir en algo positivo cuando pensando en cerrar un ciclo para abrir otro.

Más que una venta, se gana también un contacto que puede ser estratégico para alcanzar logros con una buena comunicación efectiva. Las estrategias comunicacionales para las ventas pueden ser las adecuadas, sin embargo, el 80% depende del vendedor.

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Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Estrategias de ventas

Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Cuando estamos comenzando un negocio necesitamos posicionar una idea o un producto a través de estrategias de ventas. El administrador busca conquistar y satisfacer la demanda con una oferta tentadora.

Un buen administrador delega en el departamento de ventas el plan que debe armar para su audiencia clave. El departamento tiene que incorporar a las demás áreas a la fuerza de ventas de la organización desde el principio. Al trabajar todos juntos en función de aumentar los ingresos el personal se incorpora a los planes de negocio.

El arte de vender sin comercializar

El coach internacional Cris Urzua parte de la tesis de que “no hay que acosar al cliente sino más bien asesorarlo”. Por esta razón, te aconsejamos establecer nuevos esquemas mentales y prácticas como estrategias de ventas, las cuales describimos a continuación:

1.- Agregar valor al servicio o producto

Las organizaciones se deben adaptar a ciertas situaciones como modelo financiero, medición de escenarios futuros, entre otros factores. Las estrategias de ventas que agreguen valor deben ser pensadas para el presente y futuro.

Resolver escenarios cotidianos como responder e-mails a tiempo, sin duda, hará la diferencia con la audiencia clave más complicada. El cliente se sentirá atendido y le estarás dando valor al servicio que ofreces.

Cuando incorporas a tu plan de negocios visitar clientes, es normal que te capacites en el arte de vender. Aunque no se trata solamente de ofertar con pasión también hay que cumplir desde el primer momento con el cliente. Nos referimos a evitar llegar tarde y exponer excusas, en consecuencia se perderá la atención de la audiencia clave.

Otra característica que necesaria para tu empresa es entregar los trabajos a tiempo. Al no ajustarse a los tiempos de su audiencia clave afecta la relación comercial y se propaga la imagen negativa. La organización tendrá que impulsar controles y medir las entregas finales de sus actividades productivas.

Los planes de negocios incorporan estrategias de ventas que van más allá de lo acordado con el cliente. Las organizaciones tienen que sorprender a sus públicos en primer lugar que la competencia, así enganchan a sus potenciales clientes.

Estrategias de ventas

Primera entrega de los Oscar en 1960

2.- Inspira, seduce y nutre la relación

Urzua argumenta que el arte de vender se produce cuando el vendedor deja de pensar en cerrar una venta. Según este experto que ha trabajado con las mejores marcas hoteleras como Marriott, lo más notable es abrir una relación. Al entablar una relación con la audiencia clave motivas a la adquisición del producto o servicio para satisfacer necesidades.

Aprovecha los recursos tecnológicos como el internet, este ayuda a crear nuevas estrategias de ventas y formas de seducción. Hay dos características fundamentales a la hora de posicionarte en la web, promete y entrega aún más al público.

El arte de vender también consiste en no olvidar a los clientes antiguos por buscar otras posibilidades, perderías tu esencia. Las estrategias de ventas son óptimas siempre y cuando busquen captar cliente y consoliden la relación desde el primer contacto. La estrategia se debe adaptar al antes, durante y después del proceso, no todo termina al cerrar la venta.

Los vendedores están en la obligación de crear una conexión emocional con su audiencia clave, además de lo racional. En el plan de negocio se recomienda definir la estructura, los objetivos y las estrategias de ventas. Aunque exista un plan de negocio los afectos se logran a través del arte de vender con servicio.

Algunos de los errores que se cometen es manipular al comprador para que adquiera el producto en el momento. Las presiones por cumplir a cabalidad con los objetivos en el plan de negocio, probablemente conlleven resultados inesperados. La idea es no espantar a la audiencia clave, en contraste, es preferible darle su espacio y libertad de decisión.

3.- Conocer el negocio y a la audiencia clave

Tus vendedores aplicarán las estrategias de ventas que determines en tu plan de negocio, en consecuencia, se revisará con expertos. Del mismo modo, debes capacitar al personal que seguirá las líneas a seguir para la sostenibilidad de la empresa.

El arte de vender va más allá de sólo vender, hay que conocer al cliente y el negocio que representamos. Ofrecer algo que no identifica a la audiencia clave, genera incomodidades y pérdidas de tiempo. El azar hay que eliminarlo del plan, su estructura parte de análisis que se dan como resultado de estudios previos.

Evita realizar e-mail marketing de manera desproporcionada, más bien, céntrate en aquellos que puedan estar interesados de acuerdo al perfil. Ejemplo: Si soy un agente aduanal y el prospecto desea exportar no debería enviarle información sobre importaciones.

4.- Estrategias de ventas sin recursos

Hay organizaciones que desean vender a toda costa hasta apostando los recursos que no tienen disponibles. Un vendedor que lea las estrategias de ventas con recursos no disponibles, en consecuencia, creerá que si es posible.

Otro elemento que puede ocurrir en el plan de negocio es dejar plasmado estrategias confusas, sin explicaciones. Sea la guía del vendedor, entregue las herramientas para facilitar su trabajo, mientras que él pondrá en práctica sus conocimientos.

5.- El cobro como resultado de un buen plan

Establece como parte de tus estrategias de ventas los métodos de cobro y la estructura que necesitarás para ello. Dependerá del vendedor reforzar en la información dada a la audiencia clave los métodos de pago determinados por la empresa. El vendedor debe estar claro hasta qué punto tiene libertad de negociar en este aspecto.

En conclusión la estrategia y el arte de vender van de la mano en la ejecución del plan de negocio. Con estos 5 tips presentados por El Trampolín serás más efectivo a la hora de ofertar algún servicio o producto.