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Definir una hoja de ruta con el equipo de ventas

Hoja de ruta para ventas

Equipo de ventas: potencia sus ventas con la hoja de ruta

Actualmente la hoja de ruta se integra a las estrategias del equipo de ventas para planificar las acciones a tomar. Los nuevos emprendimientos, especialmente las PYMES, han sustituido el Plan de Marketing por la hoja de ruta. En este artículo conoceréis las razones de ésta preferencia y cómo sacarle provecho a esta herramienta en vuestros negocios.

Las nuevas tecnologías han cambiado y a su vez, impulsan a los clientes a tomar decisiones de compras diferentes. Por esta razón, las empresas se han visto obligadas a cambiar sus estrategias de ventas para atraer a sus clientes.

La mejor forma de contar con una buena planificación es a través del Plan de Marketing, sin embargo es costosa. Las Pymes no pueden contar con este recurso dentro de su presupuesto y con el tiempo necesario para elaborar el plan. Ya que, el recurso humano influye también, requiere de un gran equipo experto en ventas exitosas. Para emprendedores es un paso muy visual y gráfico al que atenerse en momentos de incertidumbre.

Razones para usar una hoja de ruta

  • Un equipo de ventas necesita saber dónde está y qué quiere alcanzar al futuro inmediato.
  • La hoja de ruta es una guía para establecer los objetivos de la empresa.
  • Da una respuesta sencilla a las diferentes interrogantes que tenga el equipo de ventas.
  • Responde las preguntas: ¿Qué vamos hacer? / ¿Cómo y cuándo lo vamos hacer?
  • Se diseñan estrategias de ventas precisas a corto plazo.
  • Desarrolla nuevos alineamientos en la actividad de vuestra empresa.
  • Colocar en una balanza los recursos disponibles y los objetivos, para evaluar si ambos son posibles.
  • Establece los plazos de las etapas esquematizadas para la operatividad que arrojará como resultado ventas exitosas.  

Etapas en la hoja de ruta

Al revisar estas razones que se transforman también en beneficios para el equipo de ventas, al usar esta herramienta sencilla. El trabajo de los vendedores se torna más fácil al momento que se tienen estrategias de ventas concretas. Antes de salir a ejecutar el plan, hay que seguir varias etapas con el fin de alcanzar ventas exitosas.  

1.- Inicio:

El equipo de ventas tiene que pensar en las fortalezas y desventajas de la organización. Los factores podrían ser: económicos, ventas, capacitación del recurso humano, productos o servicios, experiencia en el mercado, entre otros aspectos.

Analizar la situación externa de la empresa, hacer comparaciones con la competencia, oportunidades en el mercado, entre otros factores influyentes. En pocas palabras conocer cuáles son las oportunidades y amenazas de la empresa.

2.- Objetivos:

Al revisar tanto los factores internos como externos, procedéis establecer objetivos factibles que os permitirán ventas exitosas.

3.- Estrategias:

Al tener los objetivos trazados, ha llegado el momento de establecer prioridades estratégicas. Una de las líneas para que las estrategias de ventas tengan efectividad tiene que ser captar clientes. Contar con los datos actualizados de los clientes, servirá de apoyo al equipo de ventas para que segmente los públicos. Conocer el público de la empresa será muy importante para este proceso, porque se pondrán agrupar algunas estrategias.

Otro punto a tener en cuenta es pensar estrategias enfocadas en la comunicación corporativa. La hoja de ruta necesitará darle vida a los mensajes o expresiones planificadas por el equipo de ventas. La comunicación es parecida al número 9 en un equipo de fútbol, recibe la pelota y aporta en el ataque. Si la empresa por alguna razón deja de comunicar pierde su esencia y la gente podría olvidarse de ella.

En situaciones de crisis algunas empresas prefieren reducir su acción comunicacional. Si queréis contar con ventas exitosas, no será fácil sin una buena difusión del proyecto. Los clientes han cambiado su forma de compra, prefieren iniciar los contactos de forma digital. Por estas razones, las estrategias de ventas involucran tanto al público, los recursos y la comunicación.

4.- Las líneas de acción:

Surgen de las estrategias de ventas y determinarán las actividades que se realizarán con orden de prioridades. En esta etapa se establece cómo cumplir con las estrategias y objetivos planteados.

Hoja de ruta para ventas

Ejemplo de plantilla de PowerPoint para la planificación de una hoja de ruta

Recomendaciones en la modernización e imagen de tu empresa

  1. Capacita a tu equipo de ventas en medios digitales, las empresas tienen que adaptarse al entorno.
  2. Renueva el portal web de la empresa siempre que se requiera, vale la pena invertir en una página dinámica. Ofréceles a los clientes que puedan estar en contacto con la empresa, que sientan que sus comentarios son importantes.
  3. En la hoja de ruta poder concentrarte en posicionar tu empresa en internet, desde un blog o redes sociales.
  4. Renueva la esencia de los productos o servicios, otorgándole una característica de uso distinto o cambiando el mensaje. Cuando un producto tiene años en el mercado predomina su tradición y calidad en la preferencia de su público. Piensa en mensajes que compartan la población que consume ese producto.
  5. Investiga a los competidores, revisa en las redes sociales los problemas que las otras empresas presentan. La idea es aportar soluciones, y de esta manera, alcanzar las ventas exitosas captando hasta los clientes de la competencia.
  6. En la hoja de ruta no te olvides de agregar a los clientes fijos o esporádicos. Trate de conocer más sobre sus gustos, preferencias, actitudes de compra, entre otros aspectos que considere. Realiza encuestas o entrevistas para obtener datos que arrojen cambios importantes y que puedas atender.

Para concluir, la hoja de ruta representa una alternativa al Plan de Marketing, simplemente es un resumen estructurado. Las Pymes y los emprendedores al principio no pueden invertir dinero y tiempo en un plan. Aunque por ser más económico no es solo empleado por pequeños, véase la muestra en esta noticia del Ministerio de Economía. La hoja de ruta representa una pequeña guía simple para llegar al éxito.

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