Condiciones para tener una presentación de ventas de éxito

Para tener una presentación de ventas exitosa es necesario estar preparado con el material y lo que se expondrá. Al presentar los argumentos debes conocer el público a quienes te diriges, así como sus intereses de compra. Antes de llegar a la presentación de ventas se han de seguir estrategias comunicacionales para captar la atención del usuario. Estas pautas servirán para que la actitud del presentador así como la estrategia de comunicación sean claras. El prospecto, dependiendo del mensaje que haya recibido, será el primer paso para contactar y conocer más del tema. Se ha de revisar cuál ha sido el aspecto relevante para ellos y tomar nota para que sea parte de  la exposición.

Estrategias comunicacionales

Al preparar cualquier tipo de presentación de ventas tomas en cuenta ciertas consideraciones para tener una comunicación efectiva:

1) Verificar que el material y la exposición se entiendan

Existen personas más visuales y otras más auditivas, por lo tanto es conveniente contar con las estrategias comunicacionales para ambos segmentos. Para tu público visual la presentación proyectada debe estar completamente legible, deberá de contener imágenes con cuidado de que no aparezcan pixeladas o una cantidad excesiva de texto. En contraste a lo anterior, se debe tener presente una buena exposición para que el público más auditivo comprenda el mensaje.

El vendedor antes de salir al encuentro del cliente, tiene que realizar una presentación de prueba con terceros. Allí podrá evaluar si logra una comunicación efectiva con su público, y si capta su atención, o por el contrario ha tenido algún componente de distracción.

A veces sucede que cuando se está realizando una exposición, sin darnos cuenta se articula y gesticula exageradamente. Cuando esta situación se presenta el emisor se concentra en los gestos, y en consecuencia perderá el hilo del mensaje. Además entenderá informaciones que no tienen coherencia con lo que se quiere decir.

La comunicación oral y la no verbal conviven de manera coherente no pueden estar separadas. Una gesticulación moderada, un tono de voz adecuado y una buena pronunciación forman parte de las estrategias comunicacionales del vendedor.

2) Dar respuesta a su necesidad

El vendedor comienza su discurso de manera concisa y clara. Para vender no es necesario pasar horas en una reunión porque el cliente busca lo concreto. Como vendedor se debe uno de enfocar en el asunto o tema clave de tu público. La gente compra lo que necesita, sobre todo si representa la solución a algún inconveniente.

Se debe conocer al público, su negocio, sus clientes y competidores. Además de sus actividades, se debe indagar sobre sus problemáticas. En el caso de no conocer sus inconvenientes antes de la reunión, sirve de ayuda formular las preguntas en el momento.

3) La importancia del cliente

En el momento de la presentación de ventas probablemente el cliente narre sus dudas e inconvenientes para buscar soluciones. Para asesorarlo se debe de seguir el hilo de la estrategia, dejando claro lo que se le puede ofrecer, de esta manera la comunicación será efectiva. Hacer falsas promesas con herramientas que no se poseen, no es lo ideal.

El vendedor con su actitud logra crear la empatía y la confianza con el cliente, es un error imponerse. La actitud será cordial, hablando un 20% y escuchando un 80%, a partir de esta pauta se comienzan a desarrollar las estrategias comunicacionales.

4) Considera la estructura de tu presentación de ventas

Como guía durante el desarrollo de una buena presentación de ventas, es recomendable tener un esquema. Lo primero que se debe enfocar es el objetivo de la reunión, que sin duda va más allá de vender. Se vende para suscitar, pero también se vende para crear vínculos afectivos, soluciones y fidelidad como resultado de una comunicación efectiva.

Evalúar el punto de interés nos une con el cliente. Durante el desarrollo de la presentación es importante que uno describa su negocio, para ello es aconsejable apoyarse en el material visual con números. A medida que el prospecto vaya contando, desarrollar un diálogo con preguntas y tomar nota hace que se comprendan mejor sus necesidades.

Finalmente, cerrar la presentación de ventas resaltando las ventajas de la solución con la oferta personal. No se ha de presionar el resultado. Si el prospecto desea cerrar la negociación que sea un acto voluntario. Para ello una actitud conciliadora conllevará a acuerdos bilaterales, terminando con el agradecimiento por su atención.

Se puede entregar algún material impreso o digital que refuerce el mensaje como parte de las estrategias comunicacionales. Revisar que dicho material esté entendible, sin errores ortográficos y tenga toda la información de contacto.

Si se va a mostrar un video en la reunión de negocios, que no presente fallas. El video se puede colocar al principio, en el desarrollo o al final, todo depende del mensaje que se quiera enviar. La proyección audiovisual consolida al público visual y auditivo en uno solo, promoviendo la comunicación efectiva. El tiempo del video debe ser corto y preciso.

Convierte aspectos negativos a positivos

Cuando un prospecto decide que no va a comprar el producto o servicio, se debe evitar reaccionar de forma agresiva. El vendedor debe tener una actitud sobria y cordial. Como parte de las estrategias comunicacionales se debe esta pendiente de futuros contactos con el prospecto.

El cliente futuro puede querer negociar características del servicio y del precio, se debe estar preparado para ello. Conocer las normativas de la empresa que se representa en materia de ventas para saber hasta dónde se puede negociar.

Es normal que se presenten objeciones a las propuestas sugeridas, pero para mantener una comunicación efectiva, debe de indagarse sobre las preocupaciones del prospecto. Asesorando y ofreciendo respuestas a las interrogantes y buscar soluciones conjuntas.

Al finalizar llega el momento de formular al cliente cuál sería su decisión final sobre nuestra oferta. Algunos de los vendedores se olvidan al cerrar su presentación conocer la decisión que se tomará después de la presentación. Este aspecto lleno de dudas se ha de convertir en algo positivo cuando pensando en cerrar un ciclo para abrir otro.

Más que una venta, se gana también un contacto que puede ser estratégico para alcanzar logros con una buena comunicación efectiva. Las estrategias comunicacionales para las ventas pueden ser las adecuadas, sin embargo, el 80% depende del vendedor.