Ventas internacionales – La expansión a nuevos mercados

Las ventas internacionales cambian los estilos de planificar los negocios y se convierten en excelentes oportunidades de crecimiento empresarial. Hay un mercado emergente que demanda nuevos servicios y productos, cada vez más ansioso por más calidad.

Como emprendedor es importante que tengas una guía sobre todo en el posicionamiento de marca en el exterior. Del mismo modo, por conveniencia de tu bolsillo tienes que evaluar si el negocio es factible en ese lugar. Tomando en cuenta las consideraciones anteriores y estos pasos que desde El Trampolín recomendamos, podrás alcanzar el éxito del negocio.

Pasos para la expansión del negocio

1. Análisis de la empresa

En un plan de negocio internacional, determina cuál es tu estructura legal y las características del producto para la expansión a nuevos mercados.  Para obtener como resultado un buen posicionamiento de marca los autores Koontz y Weihrich recomiendan hacer un análisis DAFO.

La letra D a las debilidades, A amenazas, F se refiere a las fortalezas y O a las oportunidades. Todos estos factores forman parte de un análisis del entorno de una empresa para que sus ventas internacionales rindan frutos.

Koontz y Weihrich, afirman que el factor interno fortalezas y debilidades van más allá de sus operaciones. Se refieren a que abarca los valores, la filosofía de trabajo, la calidad, su recurso humano, finanzas, tecnología, entre otros.

Por el contrario, los factores externos determinados en un plan de negocio están conformados por las oportunidades y amenazas. Se pueden nombrar algunos aspectos como: competidores, acuerdos comerciales, leyes, sistema económico-político y  factores sociales.

La empresa direcciona los factores internos, en contraste, la organización se acomoda a ellos. Las organizaciones pueden cambiar sus debilidades y convertirlas en una fortaleza, los factores externos influyen en su operatividad.

Al referimos a las ventas internacionales debemos estudiar muy bien su entorno y cómo podemos adaptarnos a ello. Por ejemplo aunque el idioma sea el mismo hay expresiones que pueden ser muy diferentes, también los gustos del público.

2. Determinar el mercado destino

Para que un plan de negocio se cumpla estableciendo el destino más acorde se necesita lo siguiente:  

• Flujo comercial: En el caso de que algún producto o servicio ya se encuentre en el mercado, es más fácil introducir otros. Cuando ya conocen la marca o hay un nicho determinado para ello se puede evaluar el posicionamiento de marca. En el destino de exportación puedes realizar la evaluación tradicional  de estudio de mercado o emplear herramientas digitales como trademap.org.
• Acuerdos y exigencias comerciales: Conozca los acuerdos  que tiene su país exportador con el país destino en materia comercial. Evalúe los aranceles e impuestos, también las normativas y estándares de calidad de cada país antes de comenzar a exportar.

Es recomendable que la importadora sea su principal aliado en el momento de realizar los trámites para recibir el producto. El trabajo de ventas internacionales se puede fundamentar en la información que de las importadoras aliadas.

Por el contrario, las empresas de servicios pueden aliarse con otras que realicen su misma función en el país destino. De hecho, dependiendo del servicio que ofrezcan lo pueden hacer por vía online. Un ejemplo de lo anterior, es la Universidad Complutense de Madrid que mantiene sus programas educativos desde España a Venezuela.

¿Cómo funcionan estas relaciones a distancia?

Gracias a internet las empresas pueden estar conectadas y más próximas en relación a sus comunicaciones. El caso de la Universidad Complutense de Madrid mantiene alianza con la Cámara Venezolano Española de Industria y Comercio. Esta alianza ayuda a proyectar a la institución en otro país con la educación a distancia y fortalece la Cámara.

• La geografía, la cultura y el idioma:

En el plan de negocio hay que analizar estos factores para elegir un destino. Por ejemplo Venezuela y Colombia comparten la misma cultura, son fronterizos, tienen el mismo idioma y diferentes vías de acceso. Además la cultura es un factor que influencia a las dos naciones en relación a ciertas costumbres gastronómicas.

La famosa arepa es una tradición de ambos países y la encargada de surtir la materia prima es Empresas Polar. Las ventas internacionales de Polar dieron sus frutos basado en el gusto de los clientes de ambos territorios. Hoy en día esta empresa se independizó, mantiene sus industrias en ambos países así como el posicionamiento de su marca.

1. Estudio de Mercado

Al tener parte de la información anterior debes ir pensando en los objetivos y estrategias de las 4 P´s. Nos referimos a:

Productos: tipo de productos, características, por qué se vendería, cuál sería su posicionamiento de marca, competidores, entre otros factores.

Canal de distribución: conocer cómo se realizará la distribución del producto en las ventas internacionales es un factor fundamental. La cadena de distribución en la que pasará el producto que terminará cómo puedo manejar la publicidad. Nos referimos al importador, mayorista, distribuidor, minorista y consumidor final.  

Precios: en su plan de negocio integre una escala de gastos de la exportación como flete internacional y gastos aduanales.

Promoción: identifique sus estrategias de ventas internacionales especialmente para el país destino, analice todos los factores de su escala productiva. Cada actor desde el importador hasta el consumidor final tiene un objetivo diferente, en consecuencia, intereses distintos.

Una buena promoción para cada público ayudará al posicionamiento de marca en todos los sectores del canal de distribución. Sin embargo, enfoque su esfuerzo en el consumidor final, ya que toda la cadena distributiva va en favor de él. Mientras más demandas del consumidor final, mayor el número de exportaciones.

2. Estructure su Plan de Negocio Internacional

Para finalizar con éxito las ventas internacionales que realice su empresa estructure un plan de negocio formal. Esto le servirá como su carta de presentación a otras empresas para que visualicen su rentabilidad. El posicionamiento de marca se logra inicialmente ganando la confianza y el reconocimiento del público.

Tome en cuenta que lo expuesto anteriormente se ajusta tanto para exportar un producto como servicio.