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Marketing en redes sociales, la nueva herramienta empresarial

Marketing en redes sociales para optimizar las ventas

MARKETING EN REDES SOCIALES NUEVA HERRAMIENTA EMPRESARIAL

Al igual que en las tiendas físicas el cliente quiere observar primero, no le gusta que el vendedor sea invasivo. Es un error tratar de forzar la venta de un producto o servicio. En el marketing en redes sociales se realizan estrategias para captar la atención del cliente sin molestarlo.

En las redes sociales se agregan publicaciones donde el potencial cliente puede mirar y solicitar respuestas a sus inquietudes. A primera vista las ventas online pueden ser muy fáciles, sin embargo, requiere de planificación y capacidad de negociación.

Redes Sociales más usadas en España

Según los datos arrojados por la empresa “We Are Social” a principios de 2018 en España ha ocurrido lo siguiente:

  • Existen aproximadamente más de 40 millones de usuarios conectados a internet, quienes navegan 6 horas diarias.
  • Los españoles pasan 30 minutos diarios en las redes sociales y 15,7% más de una hora.
  • Facebook representa 86% de los usuarios, seguido de Instagram con 48% y Twitter 47%. Otras redes que destacan pero con menos intensidad son: Linkedln, Google+ y Pinterest.

Conocer el posicionamiento de las redes sociales donde la empresa radica permitirá diseñar estrategias precisas de ventas online. El esfuerzo se profundizará en las redes con más usuarios y se perderá menos tiempo en aquellas con ausencia internautas.

Antes de crear un plan de marketing en redes sociales hay que seleccionar a un equipo de trabajo adecuado. Este equipo debe disponer de un equilibrio funcional, según la teoría de Meredith Belbin, que se adapta al mundo 2.0. Veamos a continuación que necesitamos para contar con un equipo de alto rendimiento.

Elección del equipo de marketing en redes sociales

Según la teoría de Belbin en el equipo tiene que existir un líder que sea capaz de tomar decisiones. Otra persona que se encargue de minimizar los conflictos y establecer nuevas alianzas. Un creativo que aporte dinamismo y soluciones. Al mismo tiempo tiene que existir un evaluador que realice críticas constructivas y aporte sus conocimientos de ventas online.

Las anteriores características son excelentes en la práctica, pero se necesita alguien encargado de organizar las ideas y ejecutarlas. Por otro lado, tiene que existir dentro del equipo un impulsor de actitudes positivas, incluso durante momentos de presión. Aunque estos roles son esenciales hay que tomar en consideración aquellos que puedan resolver los detalles del producto final.

Equipo completo para una estrategia de ventas online:

Para que tu equipo funcione eficazmente no basta con tener capacidad de negociación necesitarás la experiencia de cada uno. En El Trampolín te sugerimos ciertos puestos que debe ocupar el equipo estratega  de comunicación y ventas en medios digitales.

  • Equipo técnico:

Se recomienda un técnico en informática y electrónica que se encargue de mantener los equipos. Igualmente un programador de páginas webs para que realice las actualizaciones que hagan falta.

  • Analistas:

El equipo lo conformaría un analista de compras con experiencia en ventas y capacidad de negociación. Y no hay que olvidar al analista de contenido con conocimientos en marketing en redes sociales, en SEO y SEM.

  • Redactor: 

Una persona o varias dependiendo de la magnitud de la empresa para generar contenido relacionado a la misma.

  • Especialistas en multimedia: Marketing en redes sociales para optimizar las ventas

Especialistas en el área multimedia apasionados por el marketing en redes sociales capaces de editar videos y fotografías.

  • Community Manager:

Con experiencia en marketing en redes sociales además de comunicación, establecerá y ejecutará las estrategias adecuadas para captar al público.

  • Atención al cliente:

Este personal estará disponible el tiempo que lo determine la empresa para responder todas las inquietudes de los clientes. En el área de atención al cliente se tiene que manejar toda la información de la empresa. La capacidad de negociación será pieza clave para concretar cualquier venta exitosa por internet.

  • Algunas empresas según sus dimensiones contratan a un experto en leyes relacionadas al comercio para instruirlos. Esto evitará sanciones más adelante y la empresa efectuara de la mejor manera sus ventas online. De igual manera, una o más personas puede ocupar las otras áreas que mencionamos siempre y cuando esté preparado.

Motivaciones para el equipo y los clientes

Lo primero a especificar para que puedan funcionar las ventas online son los mecanismos que utilizaremos para motivar al equipo. Un recurso humano motivado es capaz de transformar y lograr lo inesperado aumentando su capacidad de negociación.

La motivación va más allá de recompensas monetarias, aunque también forma parte, tiene que tocar lo emocional. El trabajador le agrada sentirse escuchado y tomado en cuenta al realizar propuestas para mejorar la empresa. Otra forma de remuneración es a través de su formación y de acciones de coaching para un mejor desempeño.

Motivar en la compra

Buscar políticas de remuneración será lo más apropiado para animar al trabajador alcanzar sus metas. Un equipo animado diseñará las estrategias de marketing en redes sociales para generar las motivaciones de compras apropiadas.

Algunas técnicas que podemos utilizar para motivar la compra y acrecentar la capacidad de negociación en nuestro equipo son:

  • Creación de necesidad:

El cliente tiene que pensar que ese producto al adquirirlo le cambiará su vida. En todos los medios y redes por internet se debe apreciar las bondades del producto o servicio.

  • Gánate la confianza del cliente:

Una vez que te has incorporado al mercado y tienes cuentas con algunos clientes, solicítales que recomienden tu empresa. Los futuros clientes por internet ganan confianza al leer los testimonios y opiniones.

  • Responde a la brevedad posible:

El comprador valora las respuestas oportunas, coherentes, precisas, amables y rápidas.

  • Relación calidad-precio:

Ofrécele al comprador ofertas por un determinado tiempo siempre colocando como valor principal la calidad de tu producto. Allí podrá evaluar que tiene oportunidad y que no sabe cuándo se repetirá esta opción. Esta característica induce a la compra de una manera sutil y no invasiva.

  • Acompañamiento durante el proceso de compra:

El cliente debe sentir que está acompañado por el vendedor o por atención al cliente hasta el final. Es recomendable entablar una buena relación post-venta para crear fidelización y el cliente satisfecho vuelva a adquirir otros productos.

Para cerrar este tema considera estos pequeños consejos y arriésgate a incorporar tu empresa a internet y a las RRSS.

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“EMPOWERMENT” en ventas – Qué es y cómo actuar

Fuerza de ventas desde equipos de gestión

FUERZA DE VENTAS COMO RESULTADO DEL EMPODERAMIENTO

Definido por Fondeu como: “Empoderar” es un antiguo verbo español que la vigesimotercera edición del Diccionario académico recoge ya con el nuevo significado con el que se utiliza: ‘Hacer poderoso o fuerte a un individuo o grupo social desfavorecido’.

El “empowerment” es un concepto que se posiciona en las tácticas administrativas como sistema de empoderamiento de los trabajadores. La fuerza de ventas de acuerdo al estilo de la organización puede tomar características de este término. 

Algunas veces por el ajetreo cotidiano y los breves tiempos para ejecutar cualquier actividad se recurre al empoderamiento o empowerment.

Harold Koontz y Heinz Weihrich, especialistas en administración, afirma que el empowerment es la toma de decisión de los subordinados. En pocas palabras, se práctica el pensamiento estratégico en las diferentes áreas del negocio para facilitar las tareas entre todos.

 

Delegación de autoridad y responsabilidades

El gerente le concede autorización para que el vendedor sea capaz de tomar cierto liderazgo en ventas. La idea es que el vendedor sea estratega, administre sus métodos y ejecutes sus ideas. Sin embargo, debe contar con la supervisión del gerente en todo momento como coaching para que ambos asuman sus responsabilidades.  

Koontz y Weihrich dicen que debe existir un equilibrio entre el poder y la responsabilidad otorgados. Si el poder es mayor que la responsabilidad se puede caer en un liderazgo dictatorial.

En ocasiones, se produce la frustración de los subordinados ya que no tienen la facultad para cumplir con tales responsabilidades. Por esta razón, se apela a la igualdad de condiciones para que el poder determine el cumplimiento de la responsabilidad.

 

Fuerza de ventas desde equipos de gestiónLas empresas del siglo XXI requieren respuestas rápidas y concretas

Los clientes de ahora con las nuevas tecnologías de la comunicación demandan respuestas en tiempo real. También la fuerza de ventas calificada solicita mayor autonomía como profesionales en el área. Para que la delegación de autoridad y el liderazgo en ventas puedan prosperar se necesita crear un clima de confianza.

El empowerment parte de 4 bases fundamentales:

  • El poder: se le otorga al subordinado confianza y libertad para accionar ante alguna tarea o actividad designada. Además de generar las condiciones para el intercambio de ideas y de acciones entre diferentes niveles de la organización.
  • Motivación: en las organizaciones que emplean este método para facilitar la toma decisiones es importante contar con el reconocimiento. Los subordinados se sienten competentes cuando su trabajo es evaluado y recompensado, en consecuencia, se premia el pensamiento estratégico.
  • Capacitación: en la empresa debe existir una política de retención del personal, al igual que programas de preparación continua. De esta manera, la fuerza de ventas será más precisa para ocupar responsabilidades y otros retos.
  • Liderazgo en ventas: los empleados se convierten en colaboradores, capaces de asesorar a la empresa para aumentar sus ventas.

En el empowerment la toma decisiones no pueden ser centralizadas, los niveles de la empresa tienen que ser partícipes. Esa cuota de participación tiene que surgir de todos los niveles de la empresa de acuerdo a sus áreas.

 

Empowerment y coaching de ventas

La fuerza de ventas por la sobre carga laboral puede afectar al pensamiento estratégico. Esta característica esencial permite observar y reflexionar para reorganizar los medios y adaptarse a los cambios. Evite tomar decisiones bajo situaciones complejas.

El coaching de ventas unido con el empowerment produce los siguientes resultados:

  • Facilita la obtención de respuesta antes diferentes dificultades.
  • Los objetivos de ventas son alcanzables a través de estrategias que fomentan un excelente liderazgo en ventas
  • Proporciona seguridad al equipo de ventas, como resultado, se produce una mayor autonomía en la captación de clientes
  • Se optimiza el clima organizacional y se establece un ambiente laboral propicio para la creatividad del pensamiento estratégico del equipo.
  • Los superiores observan el comportamiento de sus colaboradores, por lo tanto, separan aquellos que no cuentan con las condiciones necesarias. Las malas prácticas del emporwerment tienen como consecuencias estrés y abuso de autoridad.

 

Conocimientos previos de la fuerza de ventas

Los gerentes deben asegurarse que el liderazgo en ventas responda a lo siguiente:

1)     Filosofía de la empresa como misión, visión y valores.

2)      Qué porcentaje de recursos afecta al proceso de ventas.

3)      ¿Cuáles son sus proyecciones de negocios?

4)      Condiciones de su plan de cuentas y medición de resultados

5)      Conocimientos básicos de la estructura y operatividad de la empresa

6)      Desventajas competitivas de los colaboradores

 

Recomendaciones para evaluar el empowerment

La formación del pensamiento estratégico es consecuencia de la capacitación que se adquiere a través del coaching de ventas. El liderazgo en ventas se va formando en la complejidad del día a día y en la realización de tareas.

El gerente influye en su fuerza de ventas para construir un equipo confiable y que perdure en el tiempo. Trata de rodearse de personas que con su pensamiento estratégico le agregue valor a la empresa. Los miembros de su equipo deben ser evaluados antes para saber si realmente son personas que pueden tener cierto poder.

Intercambie información con su equipo e incentiva la lluvia de ideas, probablemente, tendrá diferentes estrategias de marketing. Cuando usted como gerente discute las ventajas y desventajas de esa sugerencia, da lugar a más participación. Al definir la estrategia desde la cooperación entre el grupo debe asignar los lineamientos entre todos para cumplir lo acordado.

Otros aspectos importantes para reafirmar y consolidar la fuerza de ventas a través del empowerment son:

  • Conozca los talentos colectivos e individuales de su equipo
  • No permite que las ideas de su equipo queden simplemente en propuestas a viva voz o en papel.
  • Motive al equipo a ejecutar sus propias ideas y a que ellos mismos se autoevalúen.

Para finalizar, es importante comprender y aclarar las diferencias entre un gerente liberal y otro que practique el empoderamiento. El liberal deja toda la autoridad y responsabilidad a sus subordinados, en cambio, en el empowerment hay acompañamiento. En este último, el gerente facilita el proceso y el vendedor participa de manera más activa.

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Coaching Grupal, parte fundamental para alcanzar la productividad

Coaching grupal para alcanzar el liderazgo

El coaching grupal – su papel en la productividad empresarial

Un equipo de trabajo debe contar con objetivos comunes que determine el mismo camino de todos sus miembros. Para lograr éxito se necesita un ambiente de trabajo adecuado, es allí donde entra la influencia del coaching grupal como papel principal para la productividad empresarial.

En primer lugar, un equipo se conforma al contar con una meta clara y precisa producto de una comunicación efectiva. Los líderes de la organización se esfuerzan para que exista una relación bidireccional en el equipo. En teoría estas características son esenciales, sin embargo, en la práctica pueden ser complicado por los diferentes caracteres del grupo.

Estrategias de Coaching grupal

Las empresas normalmente buscan personas que puedan optar al cargo según la experiencia y habilidades que tenga. En la actualidad esta visión ha cambiado, no basta únicamente con la experiencia, también se busca comportamientos explícitos. Los involucrados tienen que contar con capacidades, técnicas emocionales y foco grupal cónsono con los resultados esperados.

Una de las estrategias del coach es crear un clima propicio de motivación como parte de la productividad empresarial. La importancia de la motivación la podemos observar en los siguientes aspectos:

  • El equipo trabaja con entusiasmo.
  • Crece la competencia profesional y de la empresa con el objetivo de superarse
  • Los miembros del grupo se comprometen con la empresa.
  • Se fomenta la una buena imagen institucional.
  • La motivación propicia una comunicación efectiva entre líder y los miembros del equipo.
  • Capacitación del talento humano.
  • La creatividad se adueña en función de optimizar la productividad empresarial.
  • Incremento de la inteligencia emocional y del hacer por parte del equipo de trabajo.

Al activar el coaching grupal para fomentar la motivación, el coach procede a realizar dinámicas de solución de problemas. Se generan debates entre los miembros del equipo, pero es el coach quien conduce la discusión. Igualmente cuando se propone mencionar cualidades y aspectos a mejorar en lo colectivo e individual. Todo esto profundiza el diagnóstico del coach y el esfuerzo que hay que hacer para convertir un equipo en vencedor.

Actividades grupales empleadas:

Otras de las actividades que se realizan para romper la presión es mediante el juego reflexivo y resolutivo. Ejemplo: el coach puede solicitarle a cada uno de los miembros que hagan un círculo. Posteriormente les pedirá que le impongan un castigo a la persona que tiene a su derecha. Cuando cada uno haya mencionado el castigo que tendrá que realizar su compañero, el coach cambiará la dirección del juego. En pocas palabras, la persona tendrá que cumplir el castigo asignado a su compañero.

La idea es propiciar el respeto entre todos, pensar en función del otro y de uno mismo. También se puede aplicar la técnica 4x4x4, que consiste en que cada persona aporte 4 ideas para solucionar un conflicto. Luego conformarán grupos a partir de dos personas, discutirán sus ideas hasta que quede exclusivamente 4 ideas nada más. Finalmente, se pondrán en la palestra las ideas de los grupos hasta consolidar 4 aportes para la resolución del problema.

En el coaching grupal también se practica formular preguntas que generen comentarios encaminados a encontrar oportunidades y cambios.  Por medio  de una conversación amena se logran reflexiones que conduzcan a mejorar la comunicación efectiva y la productividad empresarial.

El Coach analiza las respuestas de cada miembro del equipo sin juzgar anadie. Fomenta la escucha activa y un lenguaje placentero. Los apoya en las causas, consecuencias de una temática y en brindar las herramientas para alcanzar los objetivos.

Coaching grupal para alcanzar el liderazgo

Aprendizaje grupal en la comunicación efectiva

La comunicación efectiva tiene como resultado un aprendizaje grupal sobre los efectos que dificultan varios factores como:

  • Toma de decisiones
  • Planeación
  • Flujo comunicacional
  • Administración de recursos
  • Creatividad
  • Proyecciones
  • Resolución de conflictos

El coaching grupal permita la divergencia de aprendizaje en los siguientes puntos:

  1. Feedback de aprendizaje: se intercambian los métodos entre los miembros del grupo para alcanzar la productividad empresarial. Esta premisa no sería posible lograrla en un taller porque el coaching grupal es para guiar en la práctica real.
  2. Aprendizaje auto-reforzante: el cambio de comportamiento es la consecuencia de una reflexión profunda producto de comentarios argumentados.
  3. Aprendizaje real y deseado: el equipo observa sus procedimientos internos, las tareas desarrolladas en lo individual y colectivo. Hay un equilibrio entre la tarea desempeñada y el aprendizaje consecuente para optimizar los resultados como la productividad empresarial.  
  4. Aprendizaje secuencial: la comunicación efectiva entre los miembros del equipo establece niveles que impactan en la cotidianidad del trabajo:
    • Desarrollo personal y profesional del equipo
    • Procedimientos en función de la productividad empresarial
    • Tipo de liderazgo empresarial
  5. Aprendizaje a través de terceras personas: el equipo de trabajo se le dificulta realizar una auto evaluación. Ellos parten de un punto ciego y un sesgo que no les permite observar con objetividad sus errores. Allí entra en juego el coanching grupal para estipular las correcciones necesarias en cada proceso empresarial.

 

Coaching grupal y el liderazgo empresarial

Así como el coach forma parte de una buena comunicación efectiva, también el principal protagonista es el líder corporativo. El liderazgo guía al equipo a la productividad empresarial, sin embargo, emplea nuevas herramientas más participativas. También creará el ambiente propicio para promover la lluvia de ideas y un clima laboral positivo.

El líder puede desear una comunicación efectiva con todo el equipo, pero tal vez, él forma parte del problema. Suele fungir como coach y forma parte del equipo, de sus fracasos y victorias. En la realidad es complicado separar lo emocional de lo racional que produce ser integrante de un equipo de trabajo. Por eso es necesario, un coach externo que pueda tener la mente fría y piense con objetividad.

La actividad de coaching grupal te ayuda a desaprender y aprender el mejor método para la productividad empresarial. Incluso auxilia al líder con herramientas para la selección del personal durante la comunicación efectiva en la entrevista laboral.

Para más información sobre tipos de coaching sigue el enlace.

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Medios digitales corporativos y los esquemas empresariales

Los medios digitales adaptados a los nuevos esquemas empresariales

Medios digitales corporativos se adaptan a los esquemas empresariales

Para las empresas familiares y tradicionales en el mercado resulta difícil llevar a cabo la transición al cambio tecnológico. Algunas empresas les cuesta crear esquemas empresariales capaz de adaptar las comunicaciones a los nuevos medios digitales corporativos.

En esta época todo el mercado se mueve bajo conceptos y herramientas tecnológicas. Los clientes se han convertido en más digitalizados, existe una dependencia y necesidad de tecnología para lograr una comunicación efectiva.

Las empresas deben pensar en función de su público interno y externo porque la era digital envolvió a ambos públicos sometiendo a la empresa a asumir nuevos retos.

Para lograr transformar las comunicaciones en medios digitales corporativos es necesario formar al equipo en el área de las comunicaciones tecnológicas.

Nuevo concepto de reputación

Las estrategias comunicacionales de ahora evalúan las producciones escritas o audiovisuales que circulan en internet sobre la organización para poder mantener su buena reputación.

Una manera de mantener activo los medios digitales corporativos es a través de contratar personas ajenas a la empresa y  que puedan generar mensajes institucionales.

Contratando autónomos y externalizando la contratación (“freelance o outsourcing“)  son opciones paralelas cuando la empresa no cuenta con el equipo humano capacitado para fortalecer su comunicación efectiva online.

Caso contrario al anterior planteamiento, es obligación de la organización formar a su equipo para resguardar la imagen corporativa online. Aunque exista la capacitación se recomienda crear una manual de identidad e imagen para los nuevos ingresos. Los medios digitales adaptados a los nuevos esquemas empresariales

Beneficios de la digitalización

  • Las empresas al tener un perfil en las redes sociales pueden generar opiniones positivas y controlar aquellas negativas.
  • Puede obtener información de las preferencias, aciertos o desaciertos de sus proyectos en la Web 2.0.
  • Las redes sociales permiten generar contenido viral y transcender las fronteras.
  • Promueve que su personal tenga acceso a la información de una manera rápida y oportuna.
  • La información se resguarda con copias de seguridad en el sistema que se esté utilizando.
  • Los medios digitales corporativos crean un compromiso de sostenibilidad con el medio ambiente.
  • Ayuda a mejorar las proyecciones en el mercado.
  • Apertura a nuevos negocios.
  • Propicia la comunicación efectiva entre los el público interno y externo.
  • Las estrategias comunicacionales entrarán en acción y disponibles de forma diaria para el público externo.
  • El cliente siente más cercanía con la empresa al tener disponible la información usando su portatil, tablet o el móvil.
  • Contar con los medios digitales corporativos como: intranet, correo, redes sociales, blog, web, entre otros recursos.
  • El contenido puede ser visualizado por mayor número de personas, dando lugar a un mayor alcance.
  • Los medios digitales generan otras oportunidades laborales.

Se puede notar que existen numerosos beneficios para optar por la tecnología digital. Los medios digitales corporativos tienen que ir acompañado de estrategias de contenido para ese tipo de formato.

Proceso de digitalización

Al adaptarse a los medios digitales corporativos se producen cambios culturales, metodológicos, estratégicos, planes de negocios, entre otros. Por esa razón es recomendable aplicar un plan de acción que involucre a todos sus miembros.

El plan de acción de desarrollo de los esquemas empresariales dan lugar a actividades como:

  • Las principales unidades de mando crean estrategias comunicacionales adaptables al formato digital y a los requerimientos del público.
  • Se necesita conocer a su público: cuál es el medio que más utilizan y qué tipo de información les interesa.
  • Capacitar y motivar a sus trabajadores a lograr una comunicación efectiva a través de la digitalización.
  • Conformar los equipos profesionales internos y consultores externos que ayudaran a esta transformación.
  • Definir el método de trabajo.
  • Tomar en cuenta la capacitación de sus recursos humanos para que puedan realizar estrategias comunicacionales adaptables a la digitalización.
  • Crear herramientas de control y seguimiento para evaluar el comportamiento del público.
  • Indicadores de evaluación  de resultados para la estrategia comunicacional digital.
  • Dar espacio a las correcciones y nuevas decisiones competitivas luego de obtener el resultado final de la evaluación. 

Herramientas digitales

Cuando los pasos de nuestro plan de acción incluyan el pre, durante y después de su ejecución. Entonces tendremos la visión global para contar con herramientas que nos puedan ayudar a organizarnos.

Cuando buscas organizar tu tiempo mejor  y el trabajo puedes emplear ciertas herramientas digitales como Trello. Este recurso tecnológico organiza tus proyectos y los de tus compañeros de trabajo.

Los documentos guardados en Google Drive pueden estar al alcance de tu mano cuando lo desees. También su sistema facilita agregar comentarios sobre algún documento en específico.

Existen otras herramientas de apoyo para la comunicación efectiva y de diseño de imagen como: Canva, Easelly, Receite, entre otros.

Para facilitar la gestión  de redes sociales en relación al contenido que se publica como conocer los resultados del feedback, puedes emplear Hootsuite, Nuzzel y SocialClout.

De igual manera, es sencillo optimizar el posicionamiento SEO conjuntamente con el trabajo del contenido de las comunicaciones. Lo que se dice en los blogs o páginas webs por medio de aplicaciones como Yoast y Seomastering.

Algunas empresas especialmente en Instagram buscan ganar seguidores con videos cortos y llamativos innovando en relación a la actividad que desempeñan. Para editar esos videos lo hacen con la herramienta gratuita, llamada LightworksUn dato curioso de Lightworks, es que se usó para el montaje de algunas películas de la gran pantalla  como El Lobo de Wall Street y El discurso del rey.

Los avances tecnológicos obligan a las empresas a tomar estrategias de comunicación efectiva y de negocios. Por ello es determinante tener claros los esquemas empresariales con el rol de comunicación. La empresa que no se adapte a estos cambios propiciará rápidamente su caída. No le tengas miedo al cambio. Asesórate con expertos en comunicación corporativa y en posicionamiento web.

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EL GERENTE COMO RESPONSABLE

LIDERAZGO EN VENTAS DEL GERENTE DE HOY

El equipo de ventas puededestacar en egreso de mercancía, ampliar la cartera de negocios y en afianzar a los clientes. Sin embargo, algunos tienen dificultad para motivar a su equipo, obstaculizando contar con un liderazgo en ventas óptimo.

Hay jefes o gerentes de ventas que asumen sus responsabilidades, del mismo modo cuando ocupaban su puesto de vendedores. Esta actitud trae como resultados la insatisfacción, la desconfianza y la desmotivación por parte de su equipo de ventas.

 

Dificultades comunes del liderazgo en ventas

Un vendedor puede conocer el proceso de ventas, especialmente llevar años trabajando para una empresa. El problema está cuando esa persona no tiene la preparación necesaria para desarrollarse como gerente puede tomar decisiones administrativas perjudiciales. Algunos optan por cambiar las normativas de la empresa porque no están de acuerdo con dichas medidas. Esta situación puede perjudicar la actividad normal de la organización.

El desempeño y la fuerza comercial disminuyen por la falta de motivación de su equipo de ventas. El vendedor producto de un mal liderazgo en ventas se desmotiva, en consecuencia, su personal emigra para otras empresas. También los clientes empiezan a perder la confianza debido a la rotación constante del personal.

Un mal jefe en ventas puede destruir el sentido de cercanía entre el vendedor y el comprador. Aunque la solución sea reclutar personal, desde el primer momento se puede convertir en una tarea titánica. El recurso humano puede tomar una actitud renuente de querer participar como vendedor producto de la mala fama del gerente.

Los gerentes en el proceso de ventas presentan dificultades en diferenciar la actividad del vendedor y de la administración. Esta confusión suele ocurrir desde el primer momento en que se asigna a un vendedor como gerente. Al no existir un proceso de adaptación, preparación y redirección de los objetivos, en consecuencia, se afectará las ventas.

El gerente del equipo de ventas como pieza clave en los resultados

Soluciones para las dificultades del liderazgo en ventas

Los gerentes de ventas pueden sacarle el mayor provecho a su posición anterior como vendedores. Ellos al conocer el proceso de ventas están obligados a apoyar su ejecución por parte de los vendedores. El gerente capta las oportunidades y provee las estrategias a seguir por parte de su equipo de ventas. Se convierte en facilitador de todos los pasos, además de apoyar en la parte emocional a todos sus vendedores.

Un buen liderazgo en ventas se ocupa de la motivación de su equipo y de dictaminar la dirección a seguir. El gerente no ejecuta el proceso de ventas, sin embargo lo administra y evalúa para mejorar constantemente el trabajo cotidiano.

Para Ítalo Pizzolante, estratega en comunicación empresarial, se puede convertir en un problema comunicacional premiar exclusivamente a los gerentes. Según Pizzolante la mayoría de los gerentes optan por involucrarse más en la ejecución de las ventas.

La función del gerente debe ser liderar, en cambio, el vendedor debe ejecutar. Evite afanarse por obtener resultados individuales, es un trabajo de todo el equipo de ventas.

 

Activación del Proceso de ventas

Para gestionar el proceso de ventas se sigue unos pasos formales desde la calificación hasta medir la satisfacción del cliente. Durante la ejecución por parte de los vendedores, el gerente evalúa el índice de conversión. Esto significa estudiar la efectividad del proceso y la cantidad de negocios concluidos a través del equipo de ventas.

El liderazgo en ventas efectivo logra enfocar todos sus esfuerzos en desarrollar estrategias para incrementar los índices de conversión. Un buen gerente al tomar el mando de su grupo emplea las herramientas del coaching para motivarlos. Cuando el vendedor siente el apoyo del jefe de ventas esto se traduce en mayores resultados.

Los índices de conversión  ayudan a determinar aquellos indicadores de desempeño donde se presentan mayores dificultades. El gerente provee las orientaciones necesarias para estimular el trabajo en equipo e individual.

 

Roles para incentivar al equipo de ventas

El carácter del líder es pieza fundamental donde se conducirá a través de sus valores, principios, habilidades y conocimientos. Existen cuatro roles fundamentales que se complementan entre ellos para incentivar al equipo de ventas a dar los resultados esperados. Podemos mencionar:

Táctico

El gerente pasa parte de su tiempo administrando información y tareas diversas de oficina para lograr los resultados esperados. La dificultad se presenta cuando pasan horas en lo táctico y se olvidan en monitorear su equipo.

Visionario

El liderazgo en ventas incluye ofrecerle coaching a su equipo para inspirar al crecimiento colectivo e individual. El vendedor también tiene que ser participante de las estrategias diseñadas por sus el gerente y aportar conocimientos. La cotidianidad tiene que partir de la elaboración de planes que consoliden resultados a corto, mediano y largo plazo.  

Un gerente puede establecer un liderazgo donde el equipo de ventas puede participar en crear de manera autodidacta estrategias efectivas. Sin embargo, la toma de decisiones parte del gerente, al igual que el monitoreo de estas acciones.

Facilitador

Ser un facilitador no es tarea fácil, requiere de tiempo para apoyar a su equipo de ventas a alcanzar objetivos. Revisar los errores y solucionar los problemas juntos, se convierte en el engranaje ideal para mejorar el proceso de ventas.

Contribuidor

El gerente pierde la figura de jefe y se convierte en el mejor compañero para gestionar juntos todas las dificultades. Es ese aporte que brinda desde el inicio de la venta hasta su culminación con sus conocimientos administrativos y operacionales.

Un excelente liderazgo en ventas dispone de las herramientas adquiridas como vendedor y la preparación gerencial. Si estos dos elementos se unen, pero, sin chocar en sus funciones no existiría ningún problema. Los vendedores pueden alcanzar la gerencia siempre y cuando tengan un proceso de preparación y adaptación.

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Expansión a nuevos mercados – El plan de negocio

Cierre de ventas

Ventas internacionales – La expansión a nuevos mercados

Las ventas internacionales cambian los estilos de planificar los negocios y se convierten en excelentes oportunidades de crecimiento empresarial. Hay un mercado emergente que demanda nuevos servicios y productos, cada vez más ansioso por más calidad.

Como emprendedor es importante que tengas una guía sobre todo en el posicionamiento de marca en el exterior. Del mismo modo, por conveniencia de tu bolsillo tienes que evaluar si el negocio es factible en ese lugar. Tomando en cuenta las consideraciones anteriores y estos pasos que desde El Trampolín recomendamos, podrás alcanzar el éxito del negocio.

 

Pasos para la expansión del negocio

1. Análisis de la empresa

En un plan de negocio internacional, determina cuál es tu estructura legal y las características del producto para la expansión a nuevos mercados.  Para obtener como resultado un buen posicionamiento de marca los autores Koontz y Weihrich recomiendan hacer un análisis DAFO.

La letra D a las debilidades, A amenazas, F se refiere a las fortalezas y O a las oportunidades. Todos estos factores forman parte de un análisis del entorno de una empresa para que sus ventas internacionales rindan frutos.

Koontz y Weihrich, afirman que el factor interno fortalezas y debilidades van más allá de sus operaciones. Se refieren a que abarca los valores, la filosofía de trabajo, la calidad, su recurso humano, finanzas, tecnología, entre otros.

Por el contrario, los factores externos determinados en un plan de negocio están conformados por las oportunidades y amenazas. Se pueden nombrar algunos aspectos como: competidores, acuerdos comerciales, leyes, sistema económico-político y  factores sociales.

La empresa direcciona los factores internos, en contraste, la organización se acomoda a ellos. Las organizaciones pueden cambiar sus debilidades y convertirlas en una fortaleza, los factores externos influyen en su operatividad.

Al referimos a las ventas internacionales debemos estudiar muy bien su entorno y cómo podemos adaptarnos a ello. Por ejemplo aunque el idioma sea el mismo hay expresiones que pueden ser muy diferentes, también los gustos del público.

Cierre de ventas.

Para hacer negocios es fundamental la confianza entre las partes.

2. Determinar el mercado destino

Para que un plan de negocio se cumpla estableciendo el destino más acorde se necesita lo siguiente:  

  • Flujo comercial: En el caso de que algún producto o servicio ya se encuentre en el mercado, es más fácil introducir otros. Cuando ya conocen la marca o hay un nicho determinado para ello se puede evaluar el posicionamiento de marca. En el destino de exportación puedes realizar la evaluación tradicional  de estudio de mercado o emplear herramientas digitales como trademap.org.
  • Acuerdos y exigencias comerciales: Conozca los acuerdos  que tiene su país exportador con el país destino en materia comercial. Evalúe los aranceles e impuestos, también las normativas y estándares de calidad de cada país antes de comenzar a exportar.

Es recomendable que la importadora sea su principal aliado en el momento de realizar los trámites para recibir el producto. El trabajo de ventas internacionales se puede fundamentar en la información que de las importadoras aliadas.

Por el contrario, las empresas de servicios pueden aliarse con otras que realicen su misma función en el país destino. De hecho, dependiendo del servicio que ofrezcan lo pueden hacer por vía online. Un ejemplo de lo anterior, es la Universidad Complutense de Madrid que mantiene sus programas educativos desde España a Venezuela.

¿Cómo funcionan estas relaciones a distancia?

Gracias a internet las empresas pueden estar conectadas y más próximas en relación a sus comunicaciones. El caso de la Universidad Complutense de Madrid mantiene alianza con la Cámara Venezolano Española de Industria y Comercio. Esta alianza ayuda a proyectar a la institución en otro país con la educación a distancia y fortalece la Cámara.

  • La geografía, la cultura y el idioma:

En el plan de negocio hay que analizar estos factores para elegir un destino. Por ejemplo Venezuela y Colombia comparten la misma cultura, son fronterizos, tienen el mismo idioma y diferentes vías de acceso. Además la cultura es un factor que influencia a las dos naciones en relación a ciertas costumbres gastronómicas.

La famosa arepa es una tradición de ambos países y la encargada de surtir la materia prima es Empresas Polar. Las ventas internacionales de Polar dieron sus frutos basado en el gusto de los clientes de ambos territorios. Hoy en día esta empresa se independizó, mantiene sus industrias en ambos países así como el posicionamiento de su marca.

1. Estudio de Mercado

Al tener parte de la información anterior debes ir pensando en los objetivos y estrategias de las 4 P´s. Nos referimos a:

Productos: tipo de productos, características, por qué se vendería, cuál sería su posicionamiento de marca, competidores, entre otros factores.

Canal de distribución: conocer cómo se realizará la distribución del producto en las ventas internacionales es un factor fundamental. La cadena de distribución en la que pasará el producto que terminará cómo puedo manejar la publicidad. Nos referimos al importador, mayorista, distribuidor, minorista y consumidor final.  

Precios: en su plan de negocio integre una escala de gastos de la exportación como flete internacional y gastos aduanales.

Promoción: identifique sus estrategias de ventas internacionales especialmente para el país destino, analice todos los factores de su escala productiva. Cada actor desde el importador hasta el consumidor final tiene un objetivo diferente, en consecuencia, intereses distintos.

Una buena promoción para cada público ayudará al posicionamiento de marca en todos los sectores del canal de distribución. Sin embargo, enfoque su esfuerzo en el consumidor final, ya que toda la cadena distributiva va en favor de él. Mientras más demandas del consumidor final, mayor el número de exportaciones.

2. Estructure su Plan de Negocio Internacional

Para finalizar con éxito las ventas internacionales que realice su empresa estructure un plan de negocio formal. Esto le servirá como su carta de presentación a otras empresas para que visualicen su rentabilidad. El posicionamiento de marca se logra inicialmente ganando la confianza y el reconocimiento del público.

Tome en cuenta que lo expuesto anteriormente se ajusta tanto para exportar un producto como servicio.

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Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Estrategias de ventas

Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio

Cuando estamos comenzando un negocio necesitamos posicionar una idea o un producto a través de estrategias de ventas. El administrador busca conquistar y satisfacer la demanda con una oferta tentadora.

Un buen administrador delega en el departamento de ventas el plan que debe armar para su audiencia clave. El departamento tiene que incorporar a las demás áreas a la fuerza de ventas de la organización desde el principio. Al trabajar todos juntos en función de aumentar los ingresos el personal se incorpora a los planes de negocio.

El arte de vender sin comercializar

El coach internacional Cris Urzua parte de la tesis de que “no hay que acosar al cliente sino más bien asesorarlo”. Por esta razón, te aconsejamos establecer nuevos esquemas mentales y prácticas como estrategias de ventas, las cuales describimos a continuación:

1.- Agregar valor al servicio o producto

Las organizaciones se deben adaptar a ciertas situaciones como modelo financiero, medición de escenarios futuros, entre otros factores. Las estrategias de ventas que agreguen valor deben ser pensadas para el presente y futuro.

Resolver escenarios cotidianos como responder e-mails a tiempo, sin duda, hará la diferencia con la audiencia clave más complicada. El cliente se sentirá atendido y le estarás dando valor al servicio que ofreces.

Cuando incorporas a tu plan de negocios visitar clientes, es normal que te capacites en el arte de vender. Aunque no se trata solamente de ofertar con pasión también hay que cumplir desde el primer momento con el cliente. Nos referimos a evitar llegar tarde y exponer excusas, en consecuencia se perderá la atención de la audiencia clave.

Otra característica que necesaria para tu empresa es entregar los trabajos a tiempo. Al no ajustarse a los tiempos de su audiencia clave afecta la relación comercial y se propaga la imagen negativa. La organización tendrá que impulsar controles y medir las entregas finales de sus actividades productivas.

Los planes de negocios incorporan estrategias de ventas que van más allá de lo acordado con el cliente. Las organizaciones tienen que sorprender a sus públicos en primer lugar que la competencia, así enganchan a sus potenciales clientes.

Estrategias de ventas

Primera entrega de los Oscar en 1960

2.- Inspira, seduce y nutre la relación

Urzua argumenta que el arte de vender se produce cuando el vendedor deja de pensar en cerrar una venta. Según este experto que ha trabajado con las mejores marcas hoteleras como Marriott, lo más notable es abrir una relación. Al entablar una relación con la audiencia clave motivas a la adquisición del producto o servicio para satisfacer necesidades.

Aprovecha los recursos tecnológicos como el internet, este ayuda a crear nuevas estrategias de ventas y formas de seducción. Hay dos características fundamentales a la hora de posicionarte en la web, promete y entrega aún más al público.

El arte de vender también consiste en no olvidar a los clientes antiguos por buscar otras posibilidades, perderías tu esencia. Las estrategias de ventas son óptimas siempre y cuando busquen captar cliente y consoliden la relación desde el primer contacto. La estrategia se debe adaptar al antes, durante y después del proceso, no todo termina al cerrar la venta.

Los vendedores están en la obligación de crear una conexión emocional con su audiencia clave, además de lo racional. En el plan de negocio se recomienda definir la estructura, los objetivos y las estrategias de ventas. Aunque exista un plan de negocio los afectos se logran a través del arte de vender con servicio.

Algunos de los errores que se cometen es manipular al comprador para que adquiera el producto en el momento. Las presiones por cumplir a cabalidad con los objetivos en el plan de negocio, probablemente conlleven resultados inesperados. La idea es no espantar a la audiencia clave, en contraste, es preferible darle su espacio y libertad de decisión.

3.- Conocer el negocio y a la audiencia clave

Tus vendedores aplicarán las estrategias de ventas que determines en tu plan de negocio, en consecuencia, se revisará con expertos. Del mismo modo, debes capacitar al personal que seguirá las líneas a seguir para la sostenibilidad de la empresa.

El arte de vender va más allá de sólo vender, hay que conocer al cliente y el negocio que representamos. Ofrecer algo que no identifica a la audiencia clave, genera incomodidades y pérdidas de tiempo. El azar hay que eliminarlo del plan, su estructura parte de análisis que se dan como resultado de estudios previos.

Evita realizar e-mail marketing de manera desproporcionada, más bien, céntrate en aquellos que puedan estar interesados de acuerdo al perfil. Ejemplo: Si soy un agente aduanal y el prospecto desea exportar no debería enviarle información sobre importaciones.

4.- Estrategias de ventas sin recursos

Hay organizaciones que desean vender a toda costa hasta apostando los recursos que no tienen disponibles. Un vendedor que lea las estrategias de ventas con recursos no disponibles, en consecuencia, creerá que si es posible.

Otro elemento que puede ocurrir en el plan de negocio es dejar plasmado estrategias confusas, sin explicaciones. Sea la guía del vendedor, entregue las herramientas para facilitar su trabajo, mientras que él pondrá en práctica sus conocimientos.

5.- El cobro como resultado de un buen plan

Establece como parte de tus estrategias de ventas los métodos de cobro y la estructura que necesitarás para ello. Dependerá del vendedor reforzar en la información dada a la audiencia clave los métodos de pago determinados por la empresa. El vendedor debe estar claro hasta qué punto tiene libertad de negociar en este aspecto.

En conclusión la estrategia y el arte de vender van de la mano en la ejecución del plan de negocio. Con estos 5 tips presentados por El Trampolín serás más efectivo a la hora de ofertar algún servicio o producto.

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¿Cómo incrementar el interés del público interno por los canales de comunicación organizacional?

comunicación organizacional

¿Cómo incrementar el interés del público interno por los canales de comunicación organizacional?

Las empresas tienen una ardua labor en conectar a su público interno. Mediante los canales de comunicación organizacional creados para transmitir los mensajes a un departamento o a varios. Los mensajes corporativos consolidan la comunicación y productividad de las empresas. Sin embargo, esta situación puede ser muy diferente al no manejarse de forma adecuada:

  • La productividad deja de existir por causa de malas estrategias comunicacionales. Los medios incorrectos para difundir información y el desconocimiento del perfil de su público pueden ser las causas.
  • En la operatividad diaria de la organización los departamentos de comunicación están en la obligación de evaluar constantemente a su público interno y las nuevas culturas creadas.
  • Los nuevos hábitos de obtener información han cambiado con el tiempo, las empresas también tiene que adaptar estrategias a nuevos canales de comunicación organizacional.
  • La comunicación y productividad de las empresas van de la mano de un uso determinando de los medios con los que cuenta la organización y aquellos que han mermado por alguna razón.
  • Hay empresas que siguen manteniendo la intranet como parte de sus estrategias comunicacionales para mantener informado a su público interno.

¿Sigue intranet marcando la pauta?

Este medio aunque tiene décadas. Puede lograr captar la atención de algunos pocos que acostumbran a revisar en su tiempo libre la información que se publica.  

Para atraer los trabajadores y a los directivos a la revisión de este medio. Se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:

  1. Incorporar la intranet como parte de la cultura organizacional.
  2. Realizar campañas informativas que involucre el uso de la intranet.
  3. Motivar con premios o sorteos su revisión. 
  4. Incorporar a los nuevos ingresos a que empleen y revisen este medio.

La intranet a pesar de su tiempo sigue siendo uno de los mejores canales de comunicación organizacional. Puede ser útil tanto para el área administrativa como operativa de la empresa.

Los trabajadores pueden consultar la información en su oficina. Para ello la empresa dispone de las áreas con monitores para difundir la información de la intranet.

Carteleras corporativas.

Otro recurso antiguo son las carteleras corporativas que con el pasar del tiempo han perdido la comunicación y productividad, se emplean de manera absurda y pierden su atractivo a la vista. Llenándola de información o colocando un carnaval de colores llamará la atención del público, pero no conseguirá su objetivo.

Vivimos en una sociedad agitada que todo se quiere para allá. Las personas requieren información corta y precisa:

  • títulos llamativos
  • poco texto
  • información bien organizada
  • información por seccione
  • una buena resolución de imágenes.

Para los canales de comunicación organizacional, incluso la cartelera, se debe manejar los colores corporativos que identifican a la empresa y forman parte de su imagen.

Los boletines respaldan la cotidianidad corporativa.

Los boletines o newsletter que eran entregados al público interno también forman parte de las estrategias comunicacionales internas. Hace años se entregaba de manera impresa y actualmente se envían por correo. Este medio en cualquiera de su formato impreso o digital desarrolla diferentes temáticas importantes para la empresa y el empleado:

  • la historia
  • la filosofía
  • descripción de productos o servicios
  • eventos
  • reconocimientos a sus empleados
  • reportajes …

Los boletines fortalecen las actividades realizadas durante un tiempo determinado por la organización para estar más cercano a su público interno.

Los correo corporativos.

Otro método que mantiene la comunicación y productividad de la organización es el uso adecuado del correo electrónico entre las diferentes áreas de la empresa. Para que el correo electrónico funcione como uno de los canales de comunicación organizacional por excelencia es necesario enviar información importante sin saturar al receptor.

Medios más actuales.

Videollamadas: Las llamas telefónicas nacionales e internacionales están siendo sustituidas por los servicios de videollamadas y las empresas multinacionales aprovechan estas aplicaciones. Canales de comunicación organizacionalLas videollamadas permiten mantener contacto con otros miembros de la organización en tiempo real. En la actualidad, lo utilizan para conferencias o reuniones otorgándole un valor agregado a las diferentes opiniones que allí se compartan. 

Algunas de las aplicaciones que forman parte de las estrategias comunicacionales de videollamada pueden ser: Skype, Facebook Messenger, Viber, Hangouts, Tango, entre otros. Lo importante es que este medio ayuda a obtener respuestas al instante. La toma decisiones se pueden hacer en conjunto sin importar las distancias.

Las redes sociales: también forman parte fundamental de los canales de comunicación organizacional enlazando seguidores externos como los miembros de la empresa. Los trabajadores al formar parte en las redes sociales se informan y promueven la buena imagen de la organización con sus comentarios positivos. La interacción que se establece en las redes ayuda a que los empleados se sientan parte de la empresa, defiendan su imagen, valores, cultura y sus marcas.

Las aplicaciones de mensajería: como Whatsapp y Telegram fortalecen la comunicación y productividad de los trabajadores. De esta manera se tiene un contacto directo con la compañía. Estas aplicaciones se aprovechan para mantener conectados a un colectivo con sus unidades de mando.

Para el uso de cualquiera de estos medios es necesario que las empresas o colectivos realicen un esfuerzo de integración. Obtener los resultados idóneos depende de una buena práctica e investigación del producto. Únicamente de esa manera los canales de comunicación organizacional resultarán beneficiosos.

Conocer los medios más aprovechados por nuestro público interno. Esto hará posible la creación de estrategias comunicacionales ideadas a partir del un estudio previo.

A lo largo de esta lectura podemos notar que la empresa debe avanzar y adaptarse a la tecnología del mercado. Sin embargo, hay un aspecto que no va a cambiar jamás con el pasar de los años y es la comunicación verbal. Ese contacto cercano por medio de la palabra se va a mantener. Es por ello, que necesitarás expertos en el área como El Trampolín.