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MARKETING ESTRATÉGICO: SU ALIADO EN LOS NEGOCIOS

Marketing estratégico necesario para iniciar cualquier conquista del cliente

En este artículo conoceréis todo sobre el concepto de marketing estratégico, ventajas, sus estrategias y ejemplos. Con estos puntos iniciaréis prontamente en la planificación estratégica del negocio, independientemente del área a trabajar.

Los emprendedores que están comenzando un negocio tienden a pensar que el marketing es nada más operativo. Esto es un grave error porque el marketing estratégico analiza y planifica todas las acciones requeridas para el éxito.  

Hay que destacar que la parte visible del marketing es la operatividad, en cuanto a: eventos, promociones, campañas, entre otros. Sin embargo, para que se pueda realizar tiene que existir un diagnóstico, una evaluación y la planificación correspondiente.

Marketing estratégico para los negocios

Concepto de marketing estratégico

Se enfoca en establecer una relación en el escenario comercial entre los productos o servicios, consumidores y el mercado competitivo. El marketing estratégico desarrolla un análisis correspondiente al estudio del entorno para responder las demandas de los clientes.

Este concepto nos lleva a determinar los objetivos de la empresa y a establecer la relación con su entorno. Por lo tanto, el emprendedor debe preguntarse: ¿Qué necesita el consumidor y qué valora? Si creamos los servicios y productos primero para luego venderlos, es probable que fracasemos. En la actualidad se acabó el tiempo de que el cliente tomaba fácilmente la oferta por la poca que había.

En estos momentos hay que detectar aquellas necesidades de nuestros clientes, es allí donde podéis crear la iniciativa. La idea es satisfacer las demandas no escuchadas como una oportunidad para fortalecer a la empresa. De esta manera, la organización encontrará su camino para diferenciarse en el mercado competitivo.

En este caso como emprendedores tenéis que evaluar, si pertenecéis al grupo de los que analizan, pero os cuesta ejecutar. Cuando comenzamos a ejecutar nuestro plan, la incertidumbre disminuye, formamos parte del escenario comercial y afrontamos el mercado competitivo.

Ventajas del marketing estratégico

  • Nos permite adaptarnos al escenario comercial que nos toque en ese momento. Tenemos dos caminos, el primero de ellos, es abandonar el negocio y el segundo, es seguir luchando por los sueños.
  • Al estudiar al público podemos segmentarlo de acuerdo a sus características. Esto facilita el envío de información de interés para el público correspondiente.
  • Logramos reconocer con quienes compartimos el mercado, qué ofrecen los competidores y sus diferencias. Además podemos visualizar los próximos movimientos de la competencia.
  • Apoya la consolidación del negocio en un escenario comercial y en el mercado competitivo. El marketing estratégico crea el ambiente para posicionar la marca, su referencia y el recuerdo de sus clientes.
  • El orden es su principal herramienta, el equipo de trabajo debe cumplir las asignaciones en conjunto para lograr el éxito.
  • Se establece un análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que cuenta la empresa.
  • Permite evaluar y conocer las nuevas necesidades de los consumidores.
  • Establece los objetivos a alcanzar del plan de marketing.

Tipos de marketing estratégico

1) Estrategia de cartera

La empresa analiza las características, la potencialidad y rentabilidad de cada producto. Para identificar el crecimiento y la participación de los productos en el mercado se pueden utilizar varios instrumentos de evaluación.

Si queremos conocer las posibilidades que tenemos en la evolución de la cartera de negocios, la Matriz BCG es ideal. Esta matriz muestra en su cuadrante 2×2 los tipos de negocio que puede tener la empresa. Por otro lado, establece el crecimiento en el mercado y el segmento total del público.

2) Estrategia de posicionamiento

Con esta estrategia se estudia el posicionamiento de la marca en la mente del público. Se presta atención al posicionamiento de las demás empresas en el mercado competitivo. También nos proyecta al futuro, nuestras aspiraciones y las posibilidades en el escenario comercial.

3) Estrategia de segmentación

El público se divide en grupos con características similares. Este conocimiento por segmento, le permite a la empresa ofertar de acuerdo a las necesidades de cada grupo. Además podemos encontrar mercados diferentes y atractivos para nuestro negocio.

4) Estrategia funcional

En esta parte del marketing estratégico se toma en cuenta aspectos tradicionales en cuanto a la definición de:

  • Producto

Se determina las características fundamentales de nuestro producto, así como sus fortalezas y debilidades. Se esboza las oportunidades y amenazas en el escenario comercial.

  • Precio

Determinamos su valor de acuerdo a los costos de producción, distribución y el poder adquisitivo que puede tener nuestro público.

  • Comunicación y promoción

Son las estrategias que nos ayudarán a presentar nuestro producto ante el público, ya sea para darlo a conocer o reforzar conductas de compra.

  • Distribución

En este aspecto se toma en cuenta las estrategias que utilizaremos para que el producto llegue al consumidor final.

5) Estrategia de crecimiento

Determina la dirección estratégica de la empresa en cuanto a la toma de decisiones a seguir. Se desarrollan estrategias diseñas por la Matriz de Ansoff para planificar en base a:

  • Penetración del mercado.
  • Desarrollo de nuevos productos.
  • Diversificación del mercado.

6) Estrategia de fidelización del cliente

Es importante trabajar en la fidelización del cliente por la marca y firma empresarial. Elaborar estrategias que incentiven al marketing relacional es fundamental, ya que genera relaciones satisfactorias, duraderas y a largo plazo.

Marketing estratégico de Toyota

Un ejemplo de marketing estratégico, es la empresa Toyota, comprendió que existía un segmento preocupado por el medio ambiente. Por esta razón en 1997, la empresa saca al mercado Toyota Prius como un automóvil híbrido (electricidad y combustible). El vehículo consumía menos combustible, lo que significa reducción del impacto ambiental y un ahorro en el bolsillo del usuario.

Esta estrategia le permitió crecer en el mercado para retener a ese segmento y conquistar a otros grupos. Esto le valió que en 2005, fuese declarado coche del año en América y en Europa. En este sentido, al emprender un proyecto tenéis que estudiar, evaluar y planificar las estrategias que necesitéis para alcanzar su rentabilidad.

El marketing estratégico es el análisis necesario para determinar todo lo que necesitamos, y así adentrarnos en el mercado competitivo. Sin embargo, hay aspectos que nosotros mismos tenemos que mejorar para que nuestras estrategias funcionen. En El Trampolín podéis perfeccionar la oratoria, acompañar las estrategias de venta con presentaciones de alto impacto, entre otras actividades formativas para tu crecimiento profesional y personal.

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Síndrome de desgaste profesional: consecuencias laborales negativas

El síndrome de desgaste profesional afecta la productividad

En aquellos momentos que no existen diferencias entre el esfuerzo y la dedicación, se abre paso a la frustración. Cuando el estrés laboral se vuelve intenso y rutinario, podemos sufrir del síndrome de desgaste profesional.

A este síndrome también se le conoce como Burnout o del trabajador quemado. La persona que lo padece presenta agotamiento tanto físico como mental, falta de motivación y cambio de actitud. Por lo general, suele afectar los trabajos que implican relacionarse con otras personas, debido a la irritabilidad que puede sentir.

Síntomas del síndrome de desgaste profesional

  • Relaciones humanas:

Producto de las emociones encontradas asociadas al estrés laboral, la persona se vuelve indiferente y conflictiva. Están constantemente de mal humor y a la defensiva, pierden hasta los buenos modales.

  • Merma en la productividad laboral:

El trabajador pierde su rumbo y la motivación a sus actividades cotidianas, no cuenta ni con metas ni objetivos. El estrés laboral puede ser tan fuerte que los miedos e inseguridades no nos dejan avanzar. La desmotivación y el desconsuelo perjudican la productividad laboral, el individuo se concentra en su problemática.

  • Resistencia mental:

La persona que sufre síndrome de desgaste profesional pierde la resistencia mental ante el estrés laboral. La mente le cuesta reaccionar ante factores adversos o situaciones desfavorables, para ellos no existen las soluciones, todo es negativo.

Si esta situación se prolonga por mucho tiempo, el trabajador comienza a padecer pérdida de memoria y falta de concentración. Las tareas que ameritan aprender habilidades nuevas presentan mayor dificultad para poder realizarlas.

  • Problemas físicos:

Las grandes tensiones en el trabajo sin saberlas controlar, generan contracturas musculares y dolores en las articulaciones. También se producen otras alteraciones como problemas cardiovasculares, gástricos, mareos dolores de cabeza, obesidad, afecciones en la piel, entre otras.

  • Alteraciones del sueño:

Es normal que la persona sometida al estrés laboral no pueda conciliar el sueño y se despierte de manera repentina.

  • Dependencias a drogas y otras sustancias

Algunas personas con el síndrome de desgaste profesional llegan a convertirse en dependientes del alcohol o drogas. En cambio, otras que ya consumían se vuelven más dependientes.

  • Defensas bajas

A veces os pasa que algún virus de gripe u otras infecciones provenientes del exterior se prolongan más. Esto es el resultado de un estrés laboral que repercute de manera negativa en el sistema inmunológico y baja las defensas.

Estrés laboral

Causas del síndrome de desgaste profesional

  • Constantes quejas o reclamos de los clientes

Los puestos de trabajo que suelen atormentar e estos individuos son atención al cliente o algún otro que implique escuchar peticiones. Las conductas del público insatisfecho terminan por afectar al trabajador y hasta incluso contagiarlo con conductas irritables.

  • Acoso laboral

El maltrato psicológico o el acoso de sus compañeros y superiores por alguna razón en particular devengan en este síndrome. El estrés laboral continúo incluso para que renuncia a su puesto de forma voluntaria, también puede ser una de las causas.

  • Las jornadas de trabajo extensas

En aquellos puestos donde el trabajador debe permanecer 12 ó 16 horas sin tiempo de descanso, aumenta la posibilidad de padecer Burnout.

  • Monotonía

La cotidianidad y realizar actividades reiterativas causan que el trabajador no se motive. A parte de la desmotivación se puede generar frustración por hacer una actividad sin interés y sin ninguna novedad.

  • La responsabilidad

Hay profesiones que implican un alto nivel de responsabilidad, ya que un mínimo error puede salir muy costoso. Por ejemplo: los médicos quienes en sus manos está la vida del paciente o un piloto de un avión comercial quien debe llevar al destino a sus pasajeros. En estos casos nos referimos a vidas humanas, pero también hay otras profesiones donde la falla perjudica a la empresa. Es importante que el individuo aprenda a vivir con los riesgos que implica su profesión.

Tips para prevenir y tratar el síndrome de desgaste profesional

Al detectar alguno de estos síntomas como parte del estrés laboral es recomendable modificar la rutina. Hay que tener horarios de descanso, otros destinados a reflexionar y al placer. No se debe permitir que la rutina profesional invada la vida personal, diferenciar ambas será fundamental para su tranquilidad.

Existen otras técnicas que pueden ayudar a su bienestar como:

1. Relajación:

Las meditaciones guiadas o escuchar música relajante ayudan a tener un mayor control del estrés y reduce la ansiedad. Por otro lado, un trabajador que logra relajarse mejora su productividad laboral y mantiene una visión más positiva

2. Practica de ejercicios físicos

Así como buscamos relajar nuestro espíritu, también hay que hacer lo propio con el cuerpo. Cuando estamos tensos realizar ejercicios de estiramientos y antiestrés ayuda a liberar las tensiones laborales. Al practicar algún deporte mejora tu salud física y ayuda a desconectarte por unos minutos de los problemas.

3. Gestionar las emociones y la comunicación

En el momento que descubrimos que presentamos algunos síntomas del síndrome de desgaste profesional, hay que evaluar algunos aspectos. Las emociones y la comunicación es lo primero que afecta la productividad laboral. Comienza por ser tolerante, escuchar a los demás y controlar tus emociones. También es imprescindible la educación frente a los demás y tomar las críticas de manera constructivas.

Estos simples consejos son fundamentales para todo tipo de ocupaciones en especial:

  • Los profesionales sanitarios
  • Docentes
  • Administradores
  • Profesionales de la aviación
  • Periodistas
  • Políticos, entre otras ocupaciones que implique el contacto con la gente.

Si vosotros no podéis enfrentar el síndrome de desgaste profesional solos, es necesario que acudas a un especialista. En la mayoría de los casos un compañero estresado y con este síndrome contagia a los demás. El Trampolín os apoyará tanto en la comunicación, en el liderazgo como mejorar la productividad laboral.

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Habilidades sociales en el trabajo generan productividad

Habilidades sociales: la fuerza que necesitáis para vuestro desarrollo profesional

Con el pasar del tiempo las organizaciones y su manera de reclutar al personal van cambiando. El CV, las entrevistas forman parte de esta metodología, pero también se evalúan las habilidades sociales. Es por ello, que durante estos dos procesos, especialmente en la entrevista, se hace el respectivo diagnóstico de estas aptitudes.

Al referirnos al término de habilidades sociales son aquellas conductas que tiene una persona para relacionarse con los demás. La libertad de expresar sus opiniones, ideas y emociones con respeto hacia las otras personas. Ta vez contáis con un trabajador experimentado, pero genera conflictos y afecta el clima organizacional, no será de mucha ayuda. Al carecer de habilidades sociales de nada valdrá la experiencia académica.

Diferencias entre las habilidades sociales y las profesionales

Algunas veces confundimos las habilidades sociales con las habilidades profesionales, ambas ayudan al desarrollo profesional, sin embargo son distintas. Los trabajadores que presentan las siguientes características se apegan más a lo social como:

  • Son optimistas en circunstancias difíciles.
  • La comunicación es su principal herramienta para resolver cualquier problema.
  • Practica la escucha activa.
  • Se adaptan fácilmente a los equipos de trabajo.
  • Ejercen un liderazgo innato.
  • Mantienen su autoridad y son flexibles en aquellos momentos que se amerita.
  • Buscan la empatía y son persuasivos con su equipo de trabajo.

Por el contrario, las habilidades profesionales se enlazan más con los conocimientos que tenga el individuo. Entre estas habilidades podemos mencionar:

  • Toman las iniciativas.
  •  Asumen los retos como parte de su desarrollo profesional.
  • Manejan técnicas de negociación y control del estrés.
  • Toman decisiones de manera determinada.
  •  Son proclives a compartir y recibir conocimiento.
  • Innovadores y creativos.

Habilidades sociales en el trabajo

Resultados de estudios de las habilidades sociales

Según el profesor e investigador de la Universidad de Harvard, David Deming, muchos no tienen idea de la importancia social. La tecnología en la actualidad es fundamental en el trabajo, sin embargo, es incapaz de suplantar las capacidades del empleado. En este caso, hacemos referencia al área social, la maquina soluciona aspectos técnicos y deja afuera las relaciones humanas.

Para Demig la automación y la tecnología no sustituyen la mana de los trabajadores. Las maquinas tienen la función de apoyarnos en ciertas actividades que para nosotros son complejas y quitan mucho tiempo. Por ejemplo, una conversación no estructurada lo hacen exclusivamente las personas y realizar ciertos cálculos, las máquinas.

El clima laboral necesita líderes con habilidades profesionales y principalmente capacidades sociales para mantener la estabilidad emocional del equipo. Según el estudio de Demig, el desarrollo profesional de un individuo viene proporcionado por su dedicación y práctica continua.

Existen personas que tienen un coeficiente intelectual elevado y pueden aprender rápidamente. Aunque hay otras que no lo poseen, de igual manera se esfuerzan más por estudiar. Esto quiere decir, que podéis trabajar en base a mejorar las capacidades sociales que necesitéis para vuestra carrera.

Las habilidades sociales forman equipos prósperos

Las empresas dedicadas a impulsar el desarrollo profesional de manera individual, se encargan de optimizar el desempeño del empleado. Sin embargo, el individuo pasa tres cuartos del día en constante comunicación con sus compañeros de trabajo. Todos los miembros del equipo necesitan desarrollar sus diferentes habilidades y compartir nuevos conocimientos. El comercio actualmente es más global, competitivo y complejo, necesita de equipos integrales.

La empresa Google considera que una habilidad importante es adaptarse rápidamente a los equipos de trabajo. Al constituir un grupo laboral bien consolidado podéis innovar, observar los errores y establecer soluciones a los problemas.

Cada vez más se buscan líderes con habilidades sociales que refuercen los puntos a favor de su equipo. El líder promueve a que cada miembro del equipo conozca en que tareas son buenos. Además suscita los cambios, flexibiliza y adapta el modo de trabajo ante cualquier circunstancia.

Se aprende aceptar los resultados positivos y negativos en equipo, por lo tanto, todos son los protagonistas. El equipo entiende sus responsabilidades y asume el compromiso con la empresa. El clima laboral se vuelve más ameno, se genera un ambiente de respeto y de confianza.

Déficit de habilidades sociales

En relación estas carencias podéis encontrar:

  • Problemas de autocontrol emocional, suelen ser muy impulsivos.
  • Para ellos, puede ser una tortura expresar sus opiniones.
  • En relación a los elogios en el trabajo, son renuentes en aceptarlos y hasta incluso emitirlos a sus demás compañeros.
  • No soportan las críticas aunque sean constructivas, piensan que no ayudará a su desarrollo profesional.
  • No son capaces de gestionar conflictos interpersonales, mas bien traen problemas.

¿Es posible mejorar las habilidades sociales?

Se puede cambiar la timidez y la empatía, la idea es saber comunicarse y crear vínculos para vuestro desarrollo profesional. Para que esto se cumpla en las primeras secciones del proceso de coaching, el coachee debe estar dispuesto a cambiar. Salir de la zona de confort es la base para adaptarse a otros hábitos nuevos.

Los componentes esenciales que se evalúan y son entes de cambios para los procesos de coaching son:

1.- Visión Personal:

El coach trabaja en base al autoconocimiento y al propósito que tengáis de vida, además de construir el futuro. Por tal motivo, necesitáis un motivo constancia todos los días. 

2.- Fortaleza emocional

El factor emocional juega un papel importante para vuestro desempeño. El estado de ánimo puede condicionar la realización de cualquier actividad laboral. Por eso, es tan importante practicar ejercicios que ayuden al control de las emociones.

3.- Aprendizaje y cambio

En esta fase del proceso se establecen los cambios necesarios y qué debéis aprender para cumplir con objetivos.

4.- Saber conversar

Para que se pueda mejorar las habilidades también necesitáis manejar una comunicación fluida. Esto consiste en ser un buen emisor al expresarnos, manejar la escucha activa y mantener una conversa constructiva. Una comunicación eficaz hará de vuestro trabajo la mejor herramienta para el equipo y consolidará un clima laboral adecuado.

5.- Efectividad Interpersonal

Consiste en establecer vínculos que permitan generar confianza, compromisos y cumplir las acciones que requiera el equipo para alcanzar objetivos. Además de ayudarnos a crecer como persona y al equipo.

Para desarrollar nuestras capacidades sociales, muchas veces requerimos del apoyo de un coach. El equipo de expertos de El Trampolín siempre estará dispuesto a apoyaros para mejorar vuestros vínculos y perder los temores.

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Compartir conocimiento en el trabajo

Compartir conocimiento en el trabajo alienta al logro de los objetivos

Los líderes reconocen que su empresa podrá competir en el mercado cuando logre compartir conocimiento entre todos sus integrantes. Las empresas en la actualidad entienden la importancia del aprendizaje aplicado a las nuevas tendencias de la innovación.

Organizaciones que no busquen modernizar su metodología y adaptarse a su entorno actual quedarán muy lejos en el mercado. Las inversiones se deben hacer tanto con recursos materiales como en el equipo de trabajo. La formación constante de vuestro recurso humano será esencial para mantener activa la organización en cualquier circunstancia.

Algunas organizaciones se preocupan es por asignar tareas individuales, hecho que ocasiona una mala gestión del conocimiento. Al trabajar individualmente, la tendencia a reservar información y a no ayudar al compañero es más común. El ambiente laboral se vuelve más insociable, el ser humano se relaciona más con los equipos tecnológicos.

Compartir conocimiento un dilema en las organizaciones

El equipo de trabajo se mantiene a través del intercambio de información y conocimiento para su normal funcionamiento. Sin embargo, en el ambiente laboral existen personas reservadas que no les gusta compartir conocimiento y técnicas. En esta situación es donde debe prevalecer la buena gestión del líder para inducir a la integración.

Hay que entender que el equipo de trabajo está conformado por conocimientos individuales, que en su conjunto obtienen excelentes resultados. En las empresas que trabajan con competencias individuales, el conocimiento de algún asunto o área se lo queda la persona. Cuando un individuo decide irse de este tipo de empresas, rápidamente deben reclutar alguien con las mismas características.

El economista y experto en las organizaciones, Michel Henric-Coll considera ciertos aspectos desfavorables a la hora de centrar el conocimiento:

  • Atraso del trabajo por estar sujeto al conocimiento y la técnica de un individuo.
  • Necesidad de dependencia de una persona para desarrollar algún procedimiento.
  • El experto en el área es quien toma todas las decisiones.
  • En la mayoría de los casos puede ocurrir un aislamiento total del conocimiento.
  • Se genera una mala imagen ante el cliente cuando se depende totalmente de una persona para ofrecerle una respuesta.

 Compartir conocimiento genera productividad

Procesos al compartir conocimiento

Un equipo de trabajo está conformado por varias individualidades, y por lo tanto, diferentes tipos de conocimientos transmisibles o no. Estos tipos de conocimientos individuales  son:

  • Conocimiento cognitivo:

Se desarrolla en un determinado ambiente laboral y área de trabajo, donde se apela a las metodologías ya establecidas. Compartir este tipo de conocimiento con el equipo de trabajo será esencial para facilitar las tareas y lograr resultados esperados.

  • Conocimiento emocional:

Es importante que vosotros tengáis conocimiento de vuestras emociones para identificarlas y trabajar en ellas. Al compartir conocimiento, en este campo de las emociones, los sentimientos son individuales cada quien siente de manera diferente. Aunque se puede compartir las alegrías o las tristezas en un ambiente laboral.

Un buen equipo de trabajo compenetrado entre todos sus miembros impulsará estrategias que favorezcan al ambiente laboral. Entre todos los integrantes del equipo será posible incentivar un clima ameno y de positivismo.

En otro aspecto se puede resaltar que en el estudio de la opinión pública un líder puede canalizar las emociones. Por ejemplo, el sentimiento de frustración colectivo se puede transformar en acción conjunta contra los causantes de ese sentimiento.  Por eso es necesario, la integración y el buen funcionamiento del equipo.

  • Conocimiento inconsciente:

Se expresa en la actividad cotidiana de los individuos, donde su experiencia es la que predomina. El individuo suele convertirse en un ser automático. Este tipo de conocimiento se puede aprender simplemente al observar a una persona realizando una actividad reiterativamente. Sin embargo, cada individuo realizará la actividad de forma diferente.

Las representaciones mentales, temores y fobias son completamente intransmisibles, cada individuo tiene que vivir sus experiencias y cambios.

  • Conocimiento consciente:

En el ambiente laboral este tipo de conocimiento nos permite conocer las causas y efectos de algunos hechos. El equipo de trabajo podrá compartir conocimiento consciente en la medida que va creciendo su experiencia de forma conjunta. La toma de decisiones puede partir desde aquí, por situaciones ya vividas y parecidas. Las experiencias individuales no son transmisibles, cada individuo tendrá que experimentar diferentes eventos en su vida.

Importancia de compartir conocimiento

Las empresas son responsables de crear un ambiente laboral que integre a cada equipo de trabajo e impulse el conocimiento. Pensar en que una única persona sea dueña de la información es un error que se pagará en momentos esenciales.

Un equipo de trabajo se nutre del conocimiento de todos sus miembros, se vuelve dinámico y se retroalimenta. A pesar de que todos se comportan y tienen conocimientos diferentes permite nutrir al equipo.

Algunos de vosotros pensáis que al formar un equipo de trabajo con la misma información todos actuarán por igual. La buena noticia, es que esta creencia es totalmente falsa. Los seres humanos pueden manejar el mismo contenido, pero reaccionan de diferentes formas. Por tal razón, la productividad será mayor gracias a la divergencia de conocimientos, técnicas y comportamientos.

Un equipo unido y cohesionado se destaca por la confianza mutua entre todos sus integrantes a pesar de cualquier circunstancia. Para lograr este nivel de confianza, es recomendable que se acuda al apoyo del coaching de equipo. El coach fortalecerá los vínculos para alcanzar un nivel superior. La madures del equipo resultará en el abandono del yo, a cambio de vuestro aporte al grupo. Todos trabajarán por un objetivo en común.

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Coaching: el Modelo Grow

Modelo GROW de coaching

MODELO GROW:

CONSOLIDA LAS DECISIONES TRANSCENDENTALES DE CUALQUIER NEGOCIO DE MANERA SIMPLE

El modelo Grow ayuda a asentar las bases de las acciones que se tienen que tomar para alcanzar nuestros objetivos personales. También pueden ser de apoyo para lograr la resolución de un problema o desencuentro de nuestras metas empresariales. Algunos coachs trabajan con este método para incentivar a que sus coachees alcancen el estado deseado.

Este método fue aplicado entre los años 80 y 90 en Inglaterra como parte de las toma de decisiones militares. Hay que considerar que al mismo tiempo se empleó para precisar las directrices de una organización. Según John Whitmore, autor del libro Coaching para performance, cada letra de Grow, es decir, crecer, tiene su contexto. Veamos a que nos referimos:

  • La letra G significa goal en inglés y en español metas.
  • R de reality, realidad.
  • O, cuyo término en inglés corresponde a options, opciones
  • W son las tres típicas preguntas What, When e Who, en pocas palabras qué, cuándo y quién lo re realizará.

Mediante este pequeño análisis de terminología podéis determinar un orden en el proceso de coaching. El coach mediante este método Grow trabaja partiendo de las metas, factibilidad para alcanzarlas, opciones y planes de acción. Este método es simple, pero a la vez acelera la toma de decisiones para lograr los resultados esperados.

Modelo GROW de coaching

Funcionamiento del Modelo Grow

1.- Desarrollar las metas

El coach conjuntamente con el coachee trabajan en describir las metas, tomando en cuenta los siguientes factores:

  • El resultado esperado por el coachee al finalizar el proceso de coaching.
  • Asunto de enfoque durante el coaching.
  • Describir las metas.
  • Logros deseados en el corto, mediano y largo plazo.

Es fundamental que en el proceso de coaching se describa detalladamente la meta que se quiere alcanzar. De esta manera, no habrá dudas del resultado esperado y los costos en cuanto a recursos humanos y materiales requeridos. Al trabajar el modelo Grow se recomienda que se esquematice la meta principal en objetivos específicos.

2.- Evaluación de vuestra situación actual

Antes de la toma de decisiones el coachee tiene que evaluar su realidad actual. Conocer el punto que se encuentra el negocio para lograr lo deseado será esencial para su factibilidad. Describir situaciones actuales que podrían afectar el negocio, como por ejemplo, dificultad para conseguir la materia prima.

Algunos coach suelen emplear en esta parte del modelo Grow el siguiente método de trabajo:

  • El coachee describe los obstáculos en función de cada objetivo específico, sin apasionarse en los aspectos negativos que pudieran tener.
  • Analizar acciones personales que contribuyen a generar el obstáculo.
  • Reconocer los factores externos que producen barreras y afectan la toma de decisiones.
  • Al realizar el modelo Grow es importante que el coachee analice objetivamente las causas de los obstáculos, no busque culpables. El coachee tiene que quitar el foco en lo emocional o en la autocompasión y ubicar todo en un sistema.

3.- Plantear posibles soluciones

Durante el proceso de coaching, el coachee tendrá la oportunidad de reflexionar y ser creativo para exponer varias alternativas. La idea es encontrar diferente opciones para llegar más cerca a la meta del negocio.

Las proyecciones de las posibles soluciones que se presentan en el modelo Grow se pueden hacer con los siguientes pasos:

  • El coachee tiene que realizar una lista de acciones posibles para lograr excelentes resultados con cada objetivo específico.
  • Durante el proceso de coaching se induce al coachee que sugiera ideas para mitigar la recurrencia del mismo obstáculo.
  • Es preferible que realice un plan de acción lo más real posible con los recursos que cuenta actualmente. Los recursos personales como el conocimiento, tiempo,  dinero, motivaciones, entre otros. También se debe deliberar sobre los recursos externos como contactos, inversionistas, oportunidades tecnológicas y más.

4.-     Plan de acción

Al contar con varias opciones para la solución de las barreras en cada objetivo, se diseña un plan. Se puede definir un plan de acción como la columna que sustentará la toma de decisiones en las tareas realizadas. Para detallar las acciones hay que pensar en el espacio, tiempo y cómo se llevarán acabo. Por otro lado, se recomienda analizar los siguientes aspectos:

  • Pasos para efectuar cada acción.
  • Acciones que podrían dar mejores resultados.
  • Recursos necesarios y cómo se conseguirán.
  • Diseño de indicadores de evaluación.

Esta etapa final del modelo Grow consolida la toma de decisiones en las preguntas qué, cuándo y quién. Las acciones se realizarán a través de su descripción exacta, evaluando las diferentes opciones del negocio.

El proceso de coaching busca acompañar al coachee en la transformación o fortalecimiento del negocio hasta plasmar un plan. Esta fase final del método Grow se consolida en una guía de acciones antes, durante y después de cada actividad.

Importancia del modelo Grow

Este modelo en sus 4 etapas identifica las actividades a realizar paso a paso para alcanzar resultados positivos. Es un método simple que busca la productividad de sus actores en la resolución de los obstáculos.

Para que el modelo Grow se cumpla satisfactoriamente es necesario contar con una tercera persona, en este caso un coach. Al involucrarnos en un proceso de coaching de este estilo tendremos el apoyo necesario para continuar el camino trazado.

Aunque el método no es un modelo de coaching tan novedoso, su vigencia se mantiene al desarrollar objetivos claros en lo personal y profesional. Nos permite mantenernos activos buscando soluciones y comprometiéndonos con nuestras propias ideas. La competencia principal seremos nosotros mismos para enfrentar todo lo planeado en el tiempo indicado. El modelo Grow parte de la realidad, de lo factible y no de la ficción de lo imposible.

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El entorno empresarial – Gestión de los impactos externos

Toma de decisiones en el entorno empresarial

El entorno empresarial y la gestión de los impactos externos

Antes de entrar en materia sobre la toma de decisiones en el entorno empresarial que afecta a cada negocio, se ha de conocer el concepto para entender este artículo. Cuando nos referimos al entorno empresarial, son factores externos que impactan de forma positiva o negativa en el desarrollo organizacional.

La empresa para poder tener una toma de decisiones en el entorno empresarial basándose en la situación exterior, necesita evaluar. Un diagnóstico claro permite impulsar el accionar de la organización en pro de adaptarse al entorno cambiante. La incertidumbre también forma parte en dirigir la estrategia comunicacional y operacional de una organización. Mientras más sepas de tu entorno menor serán los riegos.

Entorno empresarial específico

Nos referimos a los factores cercanos que influencia la actividad de la empresa de manera directa. Por otro lado, la empresa también es capaz de influir en estos factores de forma positiva mediante una estrategia comunicacional.

Los factores más comunes que pueden intervenir en el entorno empresarial específico son:

  • Recursos humanos
  • Clientes
  • Proveedores
  • Competencia

Las empresas necesitan contar con un equipo humano que consolide sus objetivos y esté comprometido con ella. El trabajo de todos los miembros de la empresa se tiene que ver reflejado en la demanda de los clientes. La toma de decisiones en el entorno empresarial dependerá de lo requerido por parte de los clientes, al igual que la estrategia comunicacional. Las organizaciones tienen que comunicar lo que están haciendo para que el cliente sienta el compromiso de la empresa.

En relación a los competidores, la empresa debe conocer quiénes son y qué hacen, así como su estrategia comunicacional. Al estudiar la competencia se establece la planificación para posicionar en el mercado los servicios o productos y la firma.

Para que se pueda lograr un producto final exitoso, las empresas están obligadas a elegir apropiadamente a sus proveedores. La elección del proveedor o aliado forma parte de la toma de decisiones . Elegir bien y conocer los procesos que realizan los proveedores, es fundamental para ganar la confianza de los clientes.

Una mala decisión en la escogencia del proveedor puede acarrear pérdidas y afectar la imagen de la organización. Veamos un ejemplo de este caso particular en la siguiente explicación.

Entorno empresarial difícil

Como mencionamos anteriormente un proveedor puede desfavorecer la imagen que tenemos con nuestros públicos. Un ejemplo de ello, es Cargill, proveedora de aceite de palma de Nestlé para elaborar el producto Kit-Kat. Resulta que Nestlé desconocía la alianza que tenía su proveedor con la empresa Sinar Mas, quienes vendían dicho aceite.

La organización Greenpeace comenzó a acusar a Sinar Mas y a Nestlé por apoyar la deforestación en Indonesia. El problema comienza cuando esta organización decide modificar el logo de Kit-kat y colocarle “killer”, es decir asesino.

La campaña anti-Nestlé fue brutal y la compañía para reducir sus efectos impulsó la estrategia de la censura online. Esta fue la peor toma de decisiones en el entorno empresarial de Nestlé para solventar esta crisis.

Según un estudio de la Agencia Digital Smartup, los mensajes corporativos han pasado a segundo plano en la actualidad. Los clientes buscan más empresas que admitan sus errores y tengan un trato más humanizado. De igual manera, se considera que fue un grave error de Nestlé actuar de manera autoritaria.

Sin embargo, el cambio de estrategia comunicacional tras una evaluación de su entorno empresarial fue pertinente. La nueva toma de decisiones en el entorno empresarial de los medios digitales y sociales por parte de Peter Blackshaw, trajo buenos resultados. El hecho de cambiar el discurso, sentarse con la organización Greenpeace, mudar de proveedor y aplicar proyectos medioambientales fue fundamental. Esto condujo a la reconciliación de ambas partes.

El entorno empresarial

Nos referimos a los factores donde la empresa no tiene el control y no puede influir en ellos.  Forman parte del entorno empresarial general factores como: económicos, político-legal, tecnológicos, socioculturales, ecológicos, entre otros.

Cualquier emprendedor que decide formar un negocio tiene que conocer algunos aspectos donde se apuntará su actividad comercial. Contexto empresarial:

  • Sistema político-económico: liberal, comunista, capitalista, autoritario, etc.
  • Leyes: bases legales que rigen vuestra actividad comercial, incluyendo derechos y obligaciones.
  • Tecnología: conocer el acceso a los recursos tecnológicos necesarios.
  • Ecológicas: determinar los controles para la producción, acceso a materias primas, entre otros.
  • Aspectos socio-culturales: nivel educativo, valores y clase social de la población.

Toma de decisiones en el entorno empresarial

El efecto del entorno en la toma de decisiones

La toma de decisiones es la mayor responsabilidad que un líder posee, porque de ello dependerá los resultados. Las decisiones diarias pueden ser tan fáciles como complejas y se clasifican en:

  • Rutina

Son aquellas situaciones que se presentan continuamente y que el líder ya sabe que debe hacer. Por ejemplo, un gerente de operaciones de un agente aduanal conoce el procedimiento que debe seguir para exportar alimentos. En tal sentido, tomará las previsiones para evitar inconvenientes en su salida.

  • Emergencia

Son situaciones inesperadas que obligan la toma de decisiones de forma inmediata. Un ejemplo de ello, es la empresa Nestlé, en el momento que surge la problemática con Greenpeace. En estos instantes, la estrategia comunicacional puede jugar un papel trascendente para evitar mayores conflictos.

  • Estratégicas

Estas decisiones se toman con la mayor tranquilidad posible y sin presiones de ningún tipo. Se consolidan los objetivos a través de la elaboración de un plan estratégico para cambiar el curso de la organización.

  • Operativas

Nos referimos a los cambios en los procesos operativos para mejorar un área en específico. Los cambios operativos se ajustan a las políticas de la empresa y a las demandas del cliente.

Concluyendo:

La dirección estratégica de cualquier organización requiere de creatividad, de nuevas habilidades para reinventarse y anteponerse a circunstancias difíciles. Tener una visión clara del entorno empresarial será vital para la toma de decisiones en el presente y futuro.

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Coaching Empresarial:  una herramienta de apoyo a la gestión del CEO

Coaching empresarial - el coach ejecutivo

Coaching Empresarial:  una herramienta de apoyo a la gestión del CEO

Para que un CEO o un Director Ejecutivo brille con luz propia, debe tener una comunicación efectiva con sus públicos. Esto se logra con seguridad y confianza, cuando no se tienen ambas, es muy difícil que el negocio salga adelante. Por eso el coaching empresarial guía al CEO a puerto seguro.

En una sociedad globalizada con cambios económicos y tecnológicos tan fuertes, el CEO tiene que estar preparado. El ejecutivo de hoy desarrolla algunas competencias que le aporta características esenciales a su negocio en relación a:

  • Habilidad para tomar decisiones de forma rápida y con seguridad.
  • Lograr una comunicación efectiva con su público interno y externo.
  • Desarrollar políticas que favorezcan a los equipos de alto rendimiento.
  • Contar con la capacidad para resolver conflictos.
  • Impulsar a que el trabajo cotidiano esté acorde con el objetivo de la empresa.
  • Reconoce sus limitaciones y trabaja para superarlas.

Proceso de coaching empresarial

En los casos que el liderazgo actúe de forma negativa es recomendable vivir la experiencia de un proceso de coaching. Esta práctica sirve tanto para lo profesional como lo personal. Para el coach brasileño, José Marques, es fundamental tener un equilibrio entre ambos aspectos. Existen líderes de empresas que no consiguen, por ejemplo, administrar su tiempo, abandonando ciertos aspectos familiares.

Otro caso, es no saber separar la vida personal de lo laboral. Las pymes especialmente son empresas familiares que bien enfocadas terminan convirtiéndose en un éxito. El coaching empresarial ayuda a separar lo personal de lo laboral y a establecer prioridades.

En el proceso de coaching se busca que el cliente tenga más control de su tiempo y capacidades. De esta manera, no se separará de sus objetivos empresariales, así podrá liderar con más seguridad. Además, obtendréis resultados satisfactorios tanto en su negocio como en lo personal.

Trabajo del coaching empresarial sobre las creencias

Las creencias personales se van formando con las experiencias que se adquieren en el tiempo. Los principios de vida se convierten en accionar. Hay creencias que refuerzan el accionar de un líder, sin embargo, otras las limita. Algunas frases que automáticamente suelen limitar vuestras capacidades son:

  • No puedo lograr el objetivo.
  • Como siempre me quedo por fuera.
  • Esa actividad es imposible de lograr.
  • Es improbable lograr una comunicación efectiva con el equipo.

Estas frases bloquean al individuo en su desempeño y dificulta alcanzar los resultados esperados. Gracias a un buen proceso de coaching, el individuo puede elegir las creencias más convenientes. Lo importante es creer y confiar en vuestras capacidades para tener una excelente gestión de CEO. El CEO desarrolla equipos de alto desempeño.

Al ejercer el liderazgo de una forma adecuada, la comunicación efectiva entre todos se torna una prioridad. Además de generar aprendizajes que con el tiempo sean las consecuencias de buenos resultados y experiencias para la organización.

El coaching empresarial contribuye a que el líder genere un ambiente laboral lleno de energía positiva y retos constantes. El equipo en base a estos aspectos responderá con más atención a sus actividades y estará enfocado en resolver problemas. Para lograr que exista una armonía deseada en el proceso de coaching se recomienda hacer pausas en las actividades cotidianas. Interrumpir el tiempo laboral para una reunión de evaluación, permitirá la resolución de conflictos.

Cuando detectamos a tiempo cualquier situación irregular que afecte la armonía y la comunicación efectiva, evitamos malos resultados. Algunos CEOs principiantes consideran que paralizar las actividades un día a la semana puede generar pérdidas en el negocio. Todo lo contrario, se hace una pausa mediante una reunión para revisar la operatividad y buscar soluciones.

En estas reuniones que normalmente se realizan el último día de la semana laboral o del mes, se evalúa:   

  • Rendimiento del equipo.
  • Estado anímico del grupo.
  • Creatividad individual y grupal.
  • Relación de terceros como clientes, proveedores, entre otros con los miembros del equipo.
  • Autoevaluación del CEO como líder.

Coaching empresarial - el coach ejecutivo

La comunicación efectiva como herramienta para CEO

Así como el coach durante el proceso de coaching mantiene una conversación frontal, el CEO debe hacer lo mismo. Establecer un diálogo constante donde el CEO imparta respeto y admiración para todos sus públicos, lo llevará al éxito. El diálogo abre los caminos de la confianza y el compromiso con la organización.

Con el tiempo, un CEO puede sentir mucha confianza en sí mismo producto de sus buenas experiencias. Sin embargo, en circunstancias donde quedaron dudas y recelos siempre es bueno vivir un proceso de coaching para superarlos.

El coaching empresarial ayuda a los líderes a reflexionar sobre su accionar, los mensajes que se emiten, entre otros. La toma de decisión comienza a tomar más vida en la agenda del CEO. El tiempo para pensar y analizar la acción a elegir será fundamental para la dirección del negocio. Si eres de los CEOs que no pueden tomar decisiones solo, acude a las secciones de coaching empresarial. El coach ayudará a que por vosotros mismos encontréis la respuesta.

Estadísticas del coaching empresarial

Según la Escuela de Negocios de Stanford, dos tercios de CEOs en el mundo no cuentan con un coach. Pero el mismo estudio revela que la mayoría si desean contar con este apoyo durante su liderazgo.

Un artículo en Bloomberg BusinessWeek y Forbes revela que 100% de los CEOs encuestados en Estados Unidos desean un coach. Ellos ven el coaching empresarial como un apoyo para mejorar su accionar en los negocios. Además, opinan que les ayuda a tener una visión estratégica que motive a toda la organización.

También este estudio muestra que al no ocultar la preparación o el entrenamiento de un líder ayuda a su reputación. Por tal razón, el coaching empresarial representa una ayuda y apoyo en la gestión CEO.

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El atleta corporativo

Atleta corporativo: Impacta positivamente en el resultado de la organización

El mercado laboral en la actualidad es muy competitivo, el capital humano tiene que aprender a luchar con algunas dificultades. Cada vez más se exige mayor rendimiento, constancia y dedicación, de ahí el concepto de atleta corporativo. Las empresas buscan personal que les genere aportes y efectividad en todos los sentidos.

Un atleta deportivo utiliza algunas técnicas que se pueden adaptar a las organizaciones. Según el psicólogo Jim Loehr, especialista en rendimiento deportivo, un individuo obtiene un alto potencial enfocado en su objetivo corporativo. Se necesita personas con un espíritu competitivo, capaz de liderar y gestionar grandes batallas que influyan en la productividad empresarial.

Conviértase en un atleta corporativo

Para que usted puede arrojar resultados positivos en la productividad empresarial, tiene que conocerse a sí mismo en primer lugar. Al igual que un atleta deportivo necesitará un entrenamiento, pero en esta oportunidad nos referimos al coaching individual. Un coach le ayudará a dirigir sus energías y potencialidades para lograr un objetivo común con los compañeros del equipo.

Algunas técnicas que utiliza el deportista y que se puede llevar a lo laboral son:

  • Reducir el estrés en momentos de descanso.
  • Participar en programas de coaching individual para tener un mayor autoconocimiento como persona y profesional.
  • Nutrirse con lecturas de desarrollo humano y profesional.
  • Contar con una alimentación saludable y balanceada.
  • Dormir 7 u 8 áreas diarias.
  • Practicar regularmente actividades deportivas para relajarse, aprender a respirar y oxigenar su cerebro.
  • Mantener un equilibrio entre el trabajo y las relaciones interpersonales, lo ayudará a bajar el estrés. No sea de las personas que para evitar lo afectivo, se sumergen en el trabajo, busque el equilibrio.

Contar con un equilibrio tanto en lo profesional como en lo personal permitirá que la persona tenga paz. También nos referimos a la salud, estar en unas buenas condiciones físicas hará más placentero el trabajo. Estos factores son esenciales para que el personal esté creativo, concentrado e impacte positivamente en la productividad empresarial.

Programa de coaching individual para el atleta corporativo

El atleta deportivo le puede resultar complicado encontrarse a sí mismo, reconocer sus potencialidades y las habilidades para la victoria. Existen deportistas que pueden durar horas concentrados en un mal momento, por ejemplo, fallar un penalti. El jugador se centra tanto en ese error que puede pasar minutos perdidos sin marcar. La idea es que se levante y continúe intentándolo, vale la pena luchar que lamentarse por no haber hecho nada.

Durante las secciones de coaching individual se puede revelar lo siguiente:

  • Bloqueos emocionales
  • Creencias falsas sobre algunas limitaciones
  • Sabotear sus propias actividades
  • Frustraciones y miedos
  • Su misión o propósito en la vida no está claro
  • Autoestima baja
  • Experiencias negativas o apegos al pasado

El coach tratará de ubicar al atleta corporativo a que se conecte con un objetivo específico y con su esencia. Durante el coaching individual se realizan preguntas por parte del coach capaz de llevar al análisis del coachee.

El atleta corporativo

Resultados esperados durante el coaching individual

Se espera que el atleta corporativo asuma lo siguiente:

  • Aumente su compromiso con la empresa y su equipo de trabajo.
  • Defina sus objetivos.
  • Elabore un plan orientado a lograr los objetivos e impacte positivamente a la productividad empresarial.
  • Disposición de generar más acciones con los recursos disponibles.
  • Cambiar su estado emocional y elevar su energía enfocándose en alcanzar el objetivo.

Estos son algunos de los resultados positivos que un atleta corporativo experimenta al vivir un proceso de coaching individual. El coach realiza algunas preguntas básicas que reforzarán el comportamiento y las aptitudes ante los retos.    

Preguntas poderosas que transforman al individuo en un atleta corporativo

El coach tiene la facultad para formular preguntas que generen cambios positivos en el coachee. De esta forma, la productividad empresarial puede dar un giro de 360° cuando su público interno comienza a transformarse. 

Algunas de estas reflexiones podrían ser:

  • ¿Qué desea lograr al culminar el proceso de coaching individual?

Con esta pregunta el coach sabrá cuál es el objetivo del coachee. Tomando en cuenta lo que se desee alcanzar, tanto el coach como el coachee trabajarán en función de ello.

  • ¿Qué lo inspira a vivir?

Más allá de la productividad empresarial, el atleta corporativo debe reflexionar sobre sus anhelos y aspiraciones en la vida. Contar con una motivación profesional y hasta emocional ayudará a que el mismo coachee valoré más el proceso de coaching.

  • ¿Cómo transformar esa experiencia negativa en aprendizaje?

Existen momentos de la vida que un individuo al igual que los deportistas puede entrar en una etapa de frustración. Lo importante es que durante el proceso de coaching pueda reflexionar y pensar en la lección aprendida. Como lo dijimos al principio cuando nos enfocamos en el fallo que tuvimos no podremos alcanzar el gol de oro.

  • ¿Cómo puede impactar positivamente aquel momento negativo?

Siguiendo con la pregunta anterior, se busca que acepte el desafío de sacar algo positivo de esa experiencia negativa. El verdadero atleta corporativo es quien enfrenta situaciones negativas, aprende de ellas, ve lo positivo y se renueva. Un ejemplo que vale la pena destacar es el siguiente:

La experiencia de Drew Houston, el fundador de Dropbox en 2007 comenzó con Bit9 apuestas de póker automatizadas mientras estudiaba en el MIT. Resultó ser un absoluto fracaso en programación ya que en un momento dado las jugadores no podían apostar y perdían todo su dinero.

Ahora con Dropbox tiene en torno a 300 millones de usuarios en todo el mundo, a los que ha llegado a través de diferentes tipos de estrategias y alianzas.

  • ¿Qué realizará en la práctica para no perder su foco?

El coach invitará a su coachee a comprometerse con acciones que pueda enumerar para no perder su foco. Un atleta corporativo tiene que ser perseverante, constante y ajustarse responsablemente con sus obligaciones. Cada actividad lograda suma puntos para alcanzar el objetivo.  Evita quedarse en tu zona de confort asuma riesgos.

Para concluir, el lector debe saber que cada proceso de coaching es diferente porque cada atleta corporativo también lo es. Cada persona tiene sus propios temores y sus propios objetivos. Gracias a esas preguntas poderosas el coachee puede reflexionar y encontrar la respuesta en su propio yo. La productividad empresarial se alcanza con un verdadero equipo de atletas corporativos con una buena formación en la empresa. 

Tal es la relevancia que está tomando este tipo de formación que existen aplicaciones para poder describir las acciones y la línea de ejecución. Sólo a título de curiosidad existe esta aplicación para iOS.

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Definir una hoja de ruta con el equipo de ventas

Hoja de ruta para ventas

Equipo de ventas: potencia sus ventas con la hoja de ruta

Actualmente la hoja de ruta se integra a las estrategias del equipo de ventas para planificar las acciones a tomar. Los nuevos emprendimientos, especialmente las PYMES, han sustituido el Plan de Marketing por la hoja de ruta. En este artículo conoceréis las razones de ésta preferencia y cómo sacarle provecho a esta herramienta en vuestros negocios.

Las nuevas tecnologías han cambiado y a su vez, impulsan a los clientes a tomar decisiones de compras diferentes. Por esta razón, las empresas se han visto obligadas a cambiar sus estrategias de ventas para atraer a sus clientes.

La mejor forma de contar con una buena planificación es a través del Plan de Marketing, sin embargo es costosa. Las Pymes no pueden contar con este recurso dentro de su presupuesto y con el tiempo necesario para elaborar el plan. Ya que, el recurso humano influye también, requiere de un gran equipo experto en ventas exitosas. Para emprendedores es un paso muy visual y gráfico al que atenerse en momentos de incertidumbre.

Razones para usar una hoja de ruta

  • Un equipo de ventas necesita saber dónde está y qué quiere alcanzar al futuro inmediato.
  • La hoja de ruta es una guía para establecer los objetivos de la empresa.
  • Da una respuesta sencilla a las diferentes interrogantes que tenga el equipo de ventas.
  • Responde las preguntas: ¿Qué vamos hacer? / ¿Cómo y cuándo lo vamos hacer?
  • Se diseñan estrategias de ventas precisas a corto plazo.
  • Desarrolla nuevos alineamientos en la actividad de vuestra empresa.
  • Colocar en una balanza los recursos disponibles y los objetivos, para evaluar si ambos son posibles.
  • Establece los plazos de las etapas esquematizadas para la operatividad que arrojará como resultado ventas exitosas.  

Etapas en la hoja de ruta

Al revisar estas razones que se transforman también en beneficios para el equipo de ventas, al usar esta herramienta sencilla. El trabajo de los vendedores se torna más fácil al momento que se tienen estrategias de ventas concretas. Antes de salir a ejecutar el plan, hay que seguir varias etapas con el fin de alcanzar ventas exitosas.  

1.- Inicio:

El equipo de ventas tiene que pensar en las fortalezas y desventajas de la organización. Los factores podrían ser: económicos, ventas, capacitación del recurso humano, productos o servicios, experiencia en el mercado, entre otros aspectos.

Analizar la situación externa de la empresa, hacer comparaciones con la competencia, oportunidades en el mercado, entre otros factores influyentes. En pocas palabras conocer cuáles son las oportunidades y amenazas de la empresa.

2.- Objetivos:

Al revisar tanto los factores internos como externos, procedéis establecer objetivos factibles que os permitirán ventas exitosas.

3.- Estrategias:

Al tener los objetivos trazados, ha llegado el momento de establecer prioridades estratégicas. Una de las líneas para que las estrategias de ventas tengan efectividad tiene que ser captar clientes. Contar con los datos actualizados de los clientes, servirá de apoyo al equipo de ventas para que segmente los públicos. Conocer el público de la empresa será muy importante para este proceso, porque se pondrán agrupar algunas estrategias.

Otro punto a tener en cuenta es pensar estrategias enfocadas en la comunicación corporativa. La hoja de ruta necesitará darle vida a los mensajes o expresiones planificadas por el equipo de ventas. La comunicación es parecida al número 9 en un equipo de fútbol, recibe la pelota y aporta en el ataque. Si la empresa por alguna razón deja de comunicar pierde su esencia y la gente podría olvidarse de ella.

En situaciones de crisis algunas empresas prefieren reducir su acción comunicacional. Si queréis contar con ventas exitosas, no será fácil sin una buena difusión del proyecto. Los clientes han cambiado su forma de compra, prefieren iniciar los contactos de forma digital. Por estas razones, las estrategias de ventas involucran tanto al público, los recursos y la comunicación.

4.- Las líneas de acción:

Surgen de las estrategias de ventas y determinarán las actividades que se realizarán con orden de prioridades. En esta etapa se establece cómo cumplir con las estrategias y objetivos planteados.

Hoja de ruta para ventas

Ejemplo de plantilla de PowerPoint para la planificación de una hoja de ruta

Recomendaciones en la modernización e imagen de tu empresa

  1. Capacita a tu equipo de ventas en medios digitales, las empresas tienen que adaptarse al entorno.
  2. Renueva el portal web de la empresa siempre que se requiera, vale la pena invertir en una página dinámica. Ofréceles a los clientes que puedan estar en contacto con la empresa, que sientan que sus comentarios son importantes.
  3. En la hoja de ruta poder concentrarte en posicionar tu empresa en internet, desde un blog o redes sociales.
  4. Renueva la esencia de los productos o servicios, otorgándole una característica de uso distinto o cambiando el mensaje. Cuando un producto tiene años en el mercado predomina su tradición y calidad en la preferencia de su público. Piensa en mensajes que compartan la población que consume ese producto.
  5. Investiga a los competidores, revisa en las redes sociales los problemas que las otras empresas presentan. La idea es aportar soluciones, y de esta manera, alcanzar las ventas exitosas captando hasta los clientes de la competencia.
  6. En la hoja de ruta no te olvides de agregar a los clientes fijos o esporádicos. Trate de conocer más sobre sus gustos, preferencias, actitudes de compra, entre otros aspectos que considere. Realiza encuestas o entrevistas para obtener datos que arrojen cambios importantes y que puedas atender.

Para concluir, la hoja de ruta representa una alternativa al Plan de Marketing, simplemente es un resumen estructurado. Las Pymes y los emprendedores al principio no pueden invertir dinero y tiempo en un plan. Aunque por ser más económico no es solo empleado por pequeños, véase la muestra en esta noticia del Ministerio de Economía. La hoja de ruta representa una pequeña guía simple para llegar al éxito.

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Las relaciones con los clientes

Engagement

“Engagement” estrategia para crear relaciones sólidas con tus clientes

El “engagement” se define como aquella relación de compromiso formada entre los usuarios y las marcas. Esta relación va aumentando a medida que el equipo de ventas comprende el interés de sus seguidores. La empresa en sus redes sociales ofrece contenidos para sus diferentes nichos de acuerdo a este diagnóstico.
Para una empresa es fundamental vender, sin embargo, el “engagement” deja como resultado el cierre del negocio y relaciones fructíferas. Se produce un compromiso entre la empresa y el cliente en el mercado digital. Los usuarios se transforman en voceros de la marca y traen nuevos interesados en los servicios o productos.

Cómo conseguir “engagement”

Las empresas crean estrategias de ventas para sus usuarios colocando productos y contenidos de acuerdo a sus necesidades. Los vendedores pueden alcanzar las ventas exitosas ofreciendo una excelente atención, donde se comprenda al cliente y sus intereses.
El vendedor estudia el proceso de compra de los clientes, etapas de: pasividad, actividad, elección y compra. Durante este proceso es conveniente evitar los estereotipos y enaltecer los valores o principios de los seres humanos. Partir de la realidad tanto de los productos como los servicios ofrecidos es primordial.
Las estrategias de ventas se basan en el conocimiento del público, de lo que ellos desean y demandan. Los clientes son tocados por las emociones, pero también de lo racional que motive su decisión de compra. Actualmente este método se emplea en las redes sociales como parte de las tácticas de ventas de la empresa.
Como muchos saben las redes sociales se han convertido en una herramienta poderosa para las ventas exitosas. Por lo contrario de lo anterior, también se ha convertido en un arma de doble filo al no usarlas adecuadamente.

Estrategias para lograr “engagement”

Toma en cuenta alguna de estas estas estrategias de ventas para lograr “engagement” en tus marcas:

  1. Humaniza la marca a través del marketing de contenidos, genera contenidos de valor para los seguidores y crea vínculos emocionales. Evita la timidez en las redes sociales, la empresa debe motivar a la lectura de sus mensajes. Ofrece contenidos útiles, reales, experiencias, testimonios, humor, en fin que toque lo racional y emocional.
  2. Motiva al usuario a que sea más activo a través de la técnica del juego de Gamification. Con la resolución de trivias referente a los productos se crea más vínculos y aumenta el conocimiento de la marca. El usuario puede ser motivado a través de premios o metas alcanzar.
  3. Otra forma para lograr vínculos y que se conviertan en ventas exitosas es por medio de programas de fidelización. Un ejemplo de ello son las entregas de cupones con descuentos para prolongar el interés del cliente por la empresa.
  4. Afianzar su contenido con recursos multimedia a través de imágenes y videos para captar la atención del público.

El objetivo es captar la atención del público, participa del contenido y que se traduzca en ventas exitosas. Para evaluar si las estrategias de ventas están funcionando de forma positiva veamos las siguientes consideraciones.

Engagement

Evaluación del “engagement”

Los resultados de las estrategias de ventas se pueden medir usualmente a través de la repetición de la compra. Existen otros métodos que van más allá de las ventas exitosas como:

  • Evaluación del portal web, número de visitas, tiempo de permanencia y los comentarios.
  • Las interacciones en las redes sociales.
  • Las solicitudes de un producto o servicio en específico.
  • El tiempo de permanencia y lectura de los contenidos.

La empresa al interpretar la data de forma correcta determinará las estrategias de ventas adecuadas al emplear el “engagement”. Se trata de fortalecer la conexión con los clientes, de conocerlos, de seducirlos día a día. El valor es saber descifrar que desean y observar su proceder en las redes sociales. Crear nexos perdurables y la fidelidad del cliente forma parte de las ventas exitosas.

En este artículo hemos tocado como eje central de las estrategias de ventas la elaboración de contenidos valiosos. Sin embargo, muy poco se ha estructurado el procedimiento que vive el usuario para llegar a la información de interés. Podemos encontrar a un usuario apasionado por el tema o el producto y esto puede traducirse en ventas exitosas.
A través del marketing de contenidos, de la creación de contenidos únicos distribuidos en internet, se establece una responsabilidad. El público lector identifica periódicamente nuestras propuestas y también pueden convertirse en potenciales clientes.

Proceso de “engagement”

El proceso para que se dé como resultado el “engagement” puede ocurrir por iniciativa del usuario y no por recomendación. También se produce de varias formas, un ejemplo podría ser el siguiente:

  • Una persona tiene problemas de oratoria y miedo escénico, pero sueña con ser conferencista.
  • Comienza a buscar en Google “técnicas para hablar en público”, se consigue con portal de El Trampolín, comienza a navegar.
  • Días más tarde se consigue en Facebook un artículo de la misma empresa relacionado con las comunicaciones, lo lee detenidamente.
  • La misma persona se siente más motivada todavía y anota los datos de esta organización especialista en el área.
    Tiempo después el mismo prospecto vuelve a buscar en Google “técnicas para hablar en público”.
  • Para su sorpresa aparece nuevamente la misma empresa con un anuncio de Google AdWords. Allí la persona deseosa de mejorar su oratoria toma la decisión de participar en las secciones ofrecidas por la empresa.

En este ejemplo pudimos observar tanto la importancia y el proceso que puede generar contar con un buen contenido. Un futuro cliente pasa por la búsqueda SEO, redes sociales y luego termina por ser enganchado por Google AdWords. Este procedimiento se puede dar en un orden distinto sin alterar el resultado positivo para los egresos de la empresa.