Marketing en redes sociales, la nueva herramienta empresarial
MARKETING EN REDES SOCIALES, LA NUEVA HERRAMIENTA EMPRESARIAL MARKETING EN REDES SOCIALES NUEVA HERRAMIENTA EMPRESARIAL Al igual que en las tiendas físicas el cliente quiere observar primero, no le gusta que el vendedor sea invasivo. Es un error tratar de forzar la venta de un producto o servicio. En el marketing online en redes sociales se realizan estrategias para captar la atención del cliente sin molestarlo. En las redes sociales se agregan publicaciones donde el potencial cliente puede mirar y solicitar respuestas a sus inquietudes. A primera vista las ventas online pueden ser muy fáciles, sin embargo, requiere de planificación y capacidad de negociación. Redes Sociales más usadas en España Según los datos arrojados por la empresa «We Are Social» a principios de 2018 en España ha ocurrido lo siguiente: Existen aproximadamente más de 40 millones de usuarios conectados a internet, quienes navegan 6 horas diarias. Los españoles pasan 30 minutos diarios en las redes sociales y 15,7% más de una hora. Facebook representa 86% de los usuarios, seguido de Instagram con 48% y Twitter 47%. Otras redes que destacan pero con menos intensidad son: Linkedln, Google+ y Pinterest. Conocer el posicionamiento de las redes sociales donde la empresa radica permitirá diseñar estrategias precisas de ventas online. El esfuerzo se profundizará en las redes con más usuarios y se perderá menos tiempo en aquellas con ausencia internautas. Antes de crear un plan de marketing en redes sociales hay que seleccionar a un equipo de trabajo adecuado. Este equipo debe disponer de un equilibrio funcional, según la teoría de Meredith Belbin, que se adapta al mundo 2.0. Veamos a continuación que necesitamos para contar con un equipo de alto rendimiento. Elección del equipo de marketing en redes sociales Según la teoría de Belbin en el equipo tiene que existir un líder que sea capaz de tomar decisiones. Otra persona que se encargue de minimizar los conflictos y establecer nuevas alianzas. Un creativo que aporte dinamismo y soluciones. Al mismo tiempo tiene que existir un evaluador que realice críticas constructivas y aporte sus conocimientos de ventas online. Las anteriores características son excelentes en la práctica, pero se necesita alguien encargado de organizar las ideas y ejecutarlas. Por otro lado, tiene que existir dentro del equipo un impulsor de actitudes positivas, incluso durante momentos de presión. Aunque estos roles son esenciales hay que tomar en consideración aquellos que puedan resolver los detalles del producto final. Equipo completo para una estrategia de ventas online: Para que tu equipo funcione eficazmente no basta con tener capacidad de negociación necesitarás la experiencia de cada uno. En El Trampolín te sugerimos ciertos puestos que debe ocupar el equipo estratega de comunicación y ventas en medios digitales. Equipo técnico: Se recomienda un técnico en informática y electrónica que se encargue de mantener los equipos. Igualmente un programador de páginas webs para que realice las actualizaciones que hagan falta. Analistas: El equipo lo conformaría un analista de compras con experiencia en ventas y capacidad de negociación. Y no hay que olvidar al analista de contenido con conocimientos en marketing en redes sociales, en SEO y SEM. Redactor: Una persona o varias dependiendo de la magnitud de la empresa para generar contenido relacionado a la misma. Especialistas en multimedia: Especialistas en el área multimedia apasionados por el marketing en redes sociales capaces de editar videos y fotografías. Community Manager: Con experiencia en marketing en redes sociales además de comunicación, establecerá y ejecutará las estrategias adecuadas para captar al público. Atención al cliente: Este personal estará disponible el tiempo que lo determine la empresa para responder todas las inquietudes de los clientes. En el área de atención al cliente se tiene que manejar toda la información de la empresa. La capacidad de negociación será pieza clave para concretar cualquier venta exitosa por internet. Algunas empresas según sus dimensiones contratan a un experto en leyes relacionadas al comercio para instruirlos. Esto evitará sanciones más adelante y la empresa efectuara de la mejor manera sus ventas online. De igual manera, una o más personas puede ocupar las otras áreas que mencionamos siempre y cuando esté preparado. Motivaciones para el equipo y los clientes Lo primero a especificar para que puedan funcionar las ventas online son los mecanismos que utilizaremos para motivar al equipo. Un recurso humano motivado es capaz de transformar y lograr lo inesperado aumentando su capacidad de negociación. La motivación va más allá de recompensas monetarias, aunque también forma parte, tiene que tocar lo emocional. El trabajador le agrada sentirse escuchado y tomado en cuenta al realizar propuestas para mejorar la empresa. Otra forma de remuneración es a través de su formación y de acciones de coaching para un mejor desempeño. Motivar en la compra Buscar políticas de remuneración será lo más apropiado para animar al trabajador alcanzar sus metas. Un equipo animado diseñará las estrategias de marketing en redes sociales para generar las motivaciones de compras apropiadas. Algunas técnicas que podemos utilizar para motivar la compra y acrecentar la capacidad de negociación en nuestro equipo son: Creación de necesidad: El cliente tiene que pensar que ese producto al adquirirlo le cambiará su vida. En todos los medios y redes por internet se debe apreciar las bondades del producto o servicio. Gánate la confianza del cliente: Una vez que te has incorporado al mercado y tienes cuentas con algunos clientes, solicítales que recomienden tu empresa. Los futuros clientes por internet ganan confianza al leer los testimonios y opiniones. Responde a la brevedad posible: El comprador valora las respuestas oportunas, coherentes, precisas, amables y rápidas. Relación calidad-precio: Ofrécele al comprador ofertas por un determinado tiempo siempre colocando como valor principal la calidad de tu producto. Allí podrá evaluar que tiene oportunidad y que no sabe cuándo se repetirá esta opción. Esta característica induce a la compra de una manera sutil y no invasiva. Acompañamiento durante el proceso de compra: El cliente debe sentir que está acompañado por el vendedor o por atención al cliente hasta el final. Es recomendable entablar una buena relación
«EMPOWERMENT» en ventas – Qué es y cómo actuar
EMPOWERMENT EN VENTAS – ¿QUÉ ES Y CÓMO ACTUAR? FUERZA DE VENTAS COMO RESULTADO DEL EMPODERAMIENTO Definido por Fondeu como: «Empoderar» es un antiguo verbo español que la vigesimotercera edición del Diccionario académico recoge ya con el nuevo significado con el que se utiliza: ‘Hacer poderoso o fuerte a un individuo o grupo social desfavorecido’. El «empowerment» es un concepto que se posiciona en las tácticas administrativas como sistema de empoderamiento de los trabajadores. La fuerza de ventas de acuerdo al estilo de la organización puede tomar características de este término. Algunas veces por el ajetreo cotidiano y los breves tiempos para ejecutar cualquier actividad se recurre al empoderamiento o empowerment. Harold Koontz y Heinz Weihrich, especialistas en administración, afirma que el empowerment es la toma de decisión de los subordinados. En pocas palabras, se práctica el pensamiento estratégico en las diferentes áreas del negocio para facilitar las tareas entre todos. Delegación de autoridad y responsabilidades El gerente le concede autorización para que el vendedor sea capaz de tomar cierto liderazgo en ventas. La idea es que el vendedor sea estratega, administre sus métodos y ejecutes sus ideas. Sin embargo, debe contar con la supervisión del gerente en todo momento como coaching para que ambos asuman sus responsabilidades. Koontz y Weihrich dicen que debe existir un equilibrio entre el poder y la responsabilidad otorgados. Si el poder es mayor que la responsabilidad se puede caer en un liderazgo dictatorial. En ocasiones, se produce la frustración de los subordinados ya que no tienen la facultad para cumplir con tales responsabilidades. Por esta razón, se apela a la igualdad de condiciones para que el poder determine el cumplimiento de la responsabilidad. Las empresas del siglo XXI requieren respuestas rápidas y concretas Los clientes de ahora con las nuevas tecnologías de la comunicación demandan respuestas en tiempo real. También la fuerza de ventas calificada solicita mayor autonomía como profesionales en el área. Para que la delegación de autoridad y el liderazgo en ventas puedan prosperar se necesita crear un clima de confianza. El empowerment parte de 4 bases fundamentales: El poder: se le otorga al subordinado confianza y libertad para accionar ante alguna tarea o actividad designada. Además de generar las condiciones para el intercambio de ideas y de acciones entre diferentes niveles de la organización. Motivación: en las organizaciones que emplean este método para facilitar la toma decisiones es importante contar con el reconocimiento. Los subordinados se sienten competentes cuando su trabajo es evaluado y recompensado, en consecuencia, se premia el pensamiento estratégico. Capacitación: en la empresa debe existir una política de retención del personal, al igual que programas de preparación continua. De esta manera, la fuerza de ventas será más precisa para ocupar responsabilidades y otros retos. Liderazgo en ventas: los empleados se convierten en colaboradores, capaces de asesorar a la empresa para aumentar sus ventas. En el empowerment la toma decisiones no pueden ser centralizadas, los niveles de la empresa tienen que ser partícipes. Esa cuota de participación tiene que surgir de todos los niveles de la empresa de acuerdo a sus áreas. Empowerment y coaching de ventas La fuerza de ventas por la sobre carga laboral puede afectar al pensamiento estratégico. Esta característica esencial permite observar y reflexionar para reorganizar los medios y adaptarse a los cambios. Evite tomar decisiones bajo situaciones complejas. El coaching de ventas unido con el empowerment produce los siguientes resultados: Facilita la obtención de respuesta antes diferentes dificultades. Los objetivos de ventas son alcanzables a través de estrategias que fomentan un excelente liderazgo en ventas Proporciona seguridad al equipo de ventas, como resultado, se produce una mayor autonomía en la captación de clientes Se optimiza el clima organizacional y se establece un ambiente laboral propicio para la creatividad del pensamiento estratégico del equipo. Los superiores observan el comportamiento de sus colaboradores, por lo tanto, separan aquellos que no cuentan con las condiciones necesarias. Las malas prácticas del emporwerment tienen como consecuencias estrés y abuso de autoridad. Conocimientos previos de la fuerza de ventas Los gerentes deben asegurarse que el liderazgo en ventas responda a lo siguiente: 1) Filosofía de la empresa como misión, visión y valores. 2) Qué porcentaje de recursos afecta al proceso de ventas. 3) ¿Cuáles son sus proyecciones de negocios? 4) Condiciones de su plan de cuentas y medición de resultados 5) Conocimientos básicos de la estructura y operatividad de la empresa 6) Desventajas competitivas de los colaboradores Recomendaciones para evaluar el empowerment La formación del pensamiento estratégico es consecuencia de la capacitación que se adquiere a través del coaching de ventas. El liderazgo en ventas se va formando en la complejidad del día a día y en la realización de tareas. El gerente influye en su fuerza de ventas para construir un equipo confiable y que perdure en el tiempo. Trata de rodearse de personas que con su pensamiento estratégico le agregue valor a la empresa. Los miembros de su equipo deben ser evaluados antes para saber si realmente son personas que pueden tener cierto poder. Intercambie información con su equipo e incentiva la lluvia de ideas, probablemente, tendrá diferentes estrategias de marketing. Cuando usted como gerente discute las ventajas y desventajas de esa sugerencia, da lugar a más participación. Al definir la estrategia desde la cooperación entre el grupo debe asignar los lineamientos entre todos para cumplir lo acordado. Otros aspectos importantes para reafirmar y consolidar la fuerza de ventas a través del empowerment son: Conozca los talentos colectivos e individuales de su equipo No permite que las ideas de su equipo queden simplemente en propuestas a viva voz o en papel. Motive al equipo a ejecutar sus propias ideas y a que ellos mismos se autoevalúen. Para finalizar, es importante comprender y aclarar las diferencias entre un gerente liberal y otro que practique el empoderamiento. El liberal deja toda la autoridad y responsabilidad a sus subordinados, en cambio, en el empowerment hay acompañamiento. En este último, el gerente facilita el proceso y el vendedor participa de manera más activa.
Coaching Grupal, parte fundamental para alcanzar la productividad
COACHIN GRUPAL, PARTE FUNDAMENTAL PARA ALCANZAR LA PRODUCTIVIDAD El coaching grupal – Su papel en la productividad empresarial Un equipo de trabajo debe contar con objetivos comunes que determine el mismo camino de todos sus miembros. Para lograr éxito se necesita un ambiente de trabajo adecuado, es allí donde entra la influencia del coaching grupal como papel principal para la productividad empresarial. En primer lugar, un equipo se conforma al contar con una meta clara y precisa producto de una comunicación efectiva. Los líderes de la organización se esfuerzan para que exista una relación bidireccional en el equipo. En teoría estas características son esenciales, sin embargo, en la práctica pueden ser complicado por los diferentes caracteres del grupo. Estrategias de Coaching grupal Las empresas normalmente buscan personas que puedan optar al cargo según la experiencia y habilidades que tenga. En la actualidad esta visión ha cambiado, no basta únicamente con la experiencia, también se busca comportamientos explícitos. Los involucrados tienen que contar con capacidades, técnicas emocionales y foco grupal cónsono con los resultados esperados. Una de las estrategias del coach es crear un clima propicio de motivación como parte de la productividad empresarial. La importancia de la motivación la podemos observar en los siguientes aspectos: El equipo trabaja con entusiasmo. Crece la competencia profesional y de la empresa con el objetivo de superarse Los miembros del grupo se comprometen con la empresa. Se fomenta la una buena imagen institucional. La motivación propicia una comunicación efectiva entre líder y los miembros del equipo. Capacitación del talento humano. La creatividad se adueña en función de optimizar la productividad empresarial. Incremento de la inteligencia emocional y del hacer por parte del equipo de trabajo. Al activar el coaching grupal para fomentar la motivación, el coach procede a realizar dinámicas de solución de problemas. Se generan debates entre los miembros del equipo, pero es el coach quien conduce la discusión. Igualmente cuando se propone mencionar cualidades y aspectos a mejorar en lo colectivo e individual. Todo esto profundiza el diagnóstico del coach y el esfuerzo que hay que hacer para convertir un equipo en vencedor. Actividades grupales empleadas: Otras de las actividades que se realizan para romper la presión es mediante el juego reflexivo y resolutivo. Ejemplo: el coach puede solicitarle a cada uno de los miembros que hagan un círculo. Posteriormente les pedirá que le impongan un castigo a la persona que tiene a su derecha. Cuando cada uno haya mencionado el castigo que tendrá que realizar su compañero, el coach cambiará la dirección del juego. En pocas palabras, la persona tendrá que cumplir el castigo asignado a su compañero. La idea es propiciar el respeto entre todos, pensar en función del otro y de uno mismo. También se puede aplicar la técnica 4x4x4, que consiste en que cada persona aporte 4 ideas para solucionar un conflicto. Luego conformarán grupos a partir de dos personas, discutirán sus ideas hasta que quede exclusivamente 4 ideas nada más. Finalmente, se pondrán en la palestra las ideas de los grupos hasta consolidar 4 aportes para la resolución del problema. En el coaching grupal también se practica formular preguntas que generen comentarios encaminados a encontrar oportunidades y cambios. Por medio de una conversación amena se logran reflexiones que conduzcan a mejorar la comunicación efectiva y la productividad empresarial. El Coach analiza las respuestas de cada miembro del equipo sin juzgar anadie. Fomenta la escucha activa y un lenguaje placentero. Los apoya en las causas, consecuencias de una temática y en brindar las herramientas para alcanzar los objetivos. Aprendizaje grupal en la comunicación efectiva La comunicación efectiva tiene como resultado un aprendizaje grupal sobre los efectos que dificultan varios factores como: Toma de decisiones Planeación Flujo comunicacional Administración de recursos Creatividad Proyecciones Resolución de conflictos El coaching grupal permita la divergencia de aprendizaje en los siguientes puntos: Feedback de aprendizaje: se intercambian los métodos entre los miembros del grupo para alcanzar la productividad empresarial. Esta premisa no sería posible lograrla en un taller porque el coaching grupal es para guiar en la práctica real. Aprendizaje auto-reforzante: el cambio de comportamiento es la consecuencia de una reflexión profunda producto de comentarios argumentados. Aprendizaje real y deseado: el equipo observa sus procedimientos internos, las tareas desarrolladas en lo individual y colectivo. Hay un equilibrio entre la tarea desempeñada y el aprendizaje consecuente para optimizar los resultados como la productividad empresarial. Aprendizaje secuencial: la comunicación efectiva entre los miembros del equipo establece niveles que impactan en la cotidianidad del trabajo: https://eltrampolin.es/wp-content/uploads/2025/12/centrado-empresaria-emocionada-explicando-detalles-2.webp personal y profesional del equipo Procedimientos en función de la productividad empresarial Tipo de liderazgo empresarial Aprendizaje a través de terceras personas: el equipo de trabajo se le dificulta realizar una auto evaluación. Ellos parten de un punto ciego y un sesgo que no les permite observar con objetividad sus errores. Allí entra en juego el coanching grupal para estipular las correcciones necesarias en cada proceso empresarial. Coaching grupal y el liderazgo empresarial Así como el coach forma parte de una buena comunicación efectiva, también el principal protagonista es el líder corporativo. El liderazgo guía al equipo a la productividad empresarial, sin embargo, emplea nuevas herramientas más participativas. También creará el ambiente propicio para promover la lluvia de ideas y un clima laboral positivo. El líder puede desear una comunicación efectiva con todo el equipo, pero tal vez, él forma parte del problema. Suele fungir como coach y forma parte del equipo, de sus fracasos y victorias. En la realidad es complicado separar lo emocional de lo racional que produce ser integrante de un equipo de trabajo. Por eso es necesario, un coach externo que pueda tener la mente fría y piense con objetividad. La actividad de coaching grupal te ayuda a desaprender y aprender el mejor método para la productividad empresarial. Incluso auxilia al líder con herramientas para la selección del personal durante la comunicación efectiva en la entrevista laboral. Para más información sobre tipos de coaching sigue el enlace.
Medios digitales corporativos y los esquemas empresariales
MEDIOS DIGITALES CORPORATIVOS Y LOS ESQUEMAS EMPRESARIALES Medios digitales corporativos se adaptan a los esquemas empresariales Para las empresas familiares y tradicionales en el mercado resulta difícil llevar a cabo la transición al cambio tecnológico. Algunas empresas les cuesta crear esquemas empresariales capaz de adaptar las comunicaciones a los nuevos medios digitales corporativos. En esta época todo el mercado se mueve bajo conceptos y herramientas tecnológicas. Los clientes se han convertido en más digitalizados, existe una dependencia y necesidad de tecnología para lograr una comunicación efectiva. Las empresas deben pensar en función de su público interno y externo porque la era digital envolvió a ambos públicos sometiendo a la empresa a asumir nuevos retos. Para lograr transformar las comunicaciones en medios digitales corporativos es necesario formar al equipo en el área de las comunicaciones tecnológicas. Nuevo concepto de reputación Las estrategias comunicacionales de ahora evalúan las producciones escritas o audiovisuales que circulan en internet sobre la organización para poder mantener su buena reputación. Una manera de mantener activo los medios digitales corporativos es a través de contratar personas ajenas a la empresa y que puedan generar mensajes institucionales. Contratando autónomos y externalizando la contratación («freelance o outsourcing«) son opciones paralelas cuando la empresa no cuenta con el equipo humano capacitado para fortalecer su comunicación efectiva online. Caso contrario al anterior planteamiento, es obligación de la organización formar a su equipo para resguardar la imagen corporativa online. Aunque exista la capacitación se recomienda crear una manual de identidad e imagen para los nuevos ingresos. Beneficios de la digitalización Las empresas al tener un perfil en las redes sociales pueden generar opiniones positivas y controlar aquellas negativas. Puede obtener información de las preferencias, aciertos o desaciertos de sus proyectos en la Web 2.0. Las redes sociales permiten generar contenido viral y transcender las fronteras. Promueve que su personal tenga acceso a la información de una manera rápida y oportuna. La información se resguarda con copias de seguridad en el sistema que se esté utilizando. Los medios digitales corporativos crean un compromiso de sostenibilidad con el medio ambiente. Ayuda a mejorar las proyecciones en el mercado. Apertura a nuevos negocios. Propicia la comunicación efectiva entre los el público interno y externo. Las estrategias comunicacionales entrarán en acción y disponibles de forma diaria para el público externo. El cliente siente más cercanía con la empresa al tener disponible la información usando su portatil, tablet o el móvil. Contar con los medios digitales corporativos como: intranet, correo, redes sociales, blog, web, entre otros recursos. El contenido puede ser visualizado por mayor número de personas, dando lugar a un mayor alcance. Los medios digitales generan otras oportunidades laborales. Se puede notar que existen numerosos beneficios para optar por la tecnología digital. Los medios digitales corporativos tienen que ir acompañado de estrategias de contenido para ese tipo de formato. Proceso de digitalización Al adaptarse a los medios digitales corporativos se producen cambios culturales, metodológicos, estratégicos, planes de negocios, entre otros. Por esa razón es recomendable aplicar un plan de acción que involucre a todos sus miembros. El plan de acción de desarrollo de los esquemas empresariales dan lugar a actividades como: Las principales unidades de mando crean estrategias comunicacionales adaptables al formato digital y a los requerimientos del público. Se necesita conocer a su público: cuál es el medio que más utilizan y qué tipo de información les interesa. Capacitar y motivar a sus trabajadores a lograr una comunicación efectiva a través de la digitalización. Conformar los equipos profesionales internos y consultores externos que ayudaran a esta transformación. Definir el método de trabajo. Tomar en cuenta la capacitación de sus recursos humanos para que puedan realizar estrategias comunicacionales adaptables a la digitalización. Crear herramientas de control y seguimiento para evaluar el comportamiento del público. Indicadores de evaluación de resultados para la estrategia comunicacional digital. Dar espacio a las correcciones y nuevas decisiones competitivas luego de obtener el resultado final de la evaluación. Herramientas digitales Cuando los pasos de nuestro plan de acción incluyan el pre, durante y después de su ejecución. Entonces tendremos la visión global para contar con herramientas que nos puedan ayudar a organizarnos. Cuando buscas organizar tu tiempo mejor y el trabajo puedes emplear ciertas herramientas digitales como Trello. Este recurso tecnológico organiza tus proyectos y los de tus compañeros de trabajo. Los documentos guardados en Google Drive pueden estar al alcance de tu mano cuando lo desees. También su sistema facilita agregar comentarios sobre algún documento en específico. Existen otras herramientas de apoyo para la comunicación efectiva y de diseño de imagen como: Canva, Easelly, Receite, entre otros. Para facilitar la gestión de redes sociales en relación al contenido que se publica como conocer los resultados del feedback, puedes emplear Hootsuite, Nuzzel y SocialClout. De igual manera, es sencillo optimizar el posicionamiento SEO conjuntamente con el trabajo del contenido de las comunicaciones. Lo que se dice en los blogs o páginas webs por medio de aplicaciones como Yoast y Seomastering. Algunas empresas especialmente en Instagram buscan ganar seguidores con videos cortos y llamativos innovando en relación a la actividad que desempeñan. Para editar esos videos lo hacen con la herramienta gratuita, llamada Lightworks. Un dato curioso de Lightworks, es que se usó para el montaje de algunas películas de la gran pantalla como El Lobo de Wall Street y El discurso del rey. Los avances tecnológicos obligan a las empresas a tomar estrategias de comunicación efectiva y de negocios. Por ello es determinante tener claros los esquemas empresariales con el rol de comunicación. La empresa que no se adapte a estos cambios propiciará rápidamente su caída. No le tengas miedo al cambio. Asesórate con expertos en comunicación corporativa y en posicionamiento web.
EL GERENTE COMO RESPONSABLE
EL GERENTE COMO RESPONSABLE LIDERAZGO EN VENTAS DEL GERENTE DE HOY El equipo de ventas puededestacar en egreso de mercancía, ampliar la cartera de negocios y en afianzar a los clientes. Sin embargo, algunos tienen dificultad para motivar a su equipo, obstaculizando contar con un liderazgo en ventas óptimo. Hay jefes o gerentes de ventas que asumen sus responsabilidades, del mismo modo cuando ocupaban su puesto de vendedores. Esta actitud trae como resultados la insatisfacción, la desconfianza y la desmotivación por parte de su equipo de ventas. Dificultades comunes del liderazgo en ventas Un vendedor puede conocer el proceso de ventas, especialmente llevar años trabajando para una empresa. El problema está cuando esa persona no tiene la preparación necesaria para desarrollarse como gerente puede tomar decisiones administrativas perjudiciales. Algunos optan por cambiar las normativas de la empresa porque no están de acuerdo con dichas medidas. Esta situación puede perjudicar la actividad normal de la organización. El desempeño y la fuerza comercial disminuyen por la falta de motivación de su equipo de ventas. El vendedor producto de un mal liderazgo en ventas se desmotiva, en consecuencia, su personal emigra para otras empresas. También los clientes empiezan a perder la confianza debido a la rotación constante del personal. Un mal jefe en ventas puede destruir el sentido de cercanía entre el vendedor y el comprador. Aunque la solución sea reclutar personal, desde el primer momento se puede convertir en una tarea titánica. El recurso humano puede tomar una actitud renuente de querer participar como vendedor producto de la mala fama del gerente. Los gerentes en el proceso de ventas presentan dificultades en diferenciar la actividad del vendedor y de la administración. Esta confusión suele ocurrir desde el primer momento en que se asigna a un vendedor como gerente. Al no existir un proceso de adaptación, preparación y redirección de los objetivos, en consecuencia, se afectará las ventas. Soluciones para las dificultades del liderazgo en ventas Los gerentes de ventas pueden sacarle el mayor provecho a su posición anterior como vendedores. Ellos al conocer el proceso de ventas están obligados a apoyar su ejecución por parte de los vendedores. El gerente capta las oportunidades y provee las estrategias a seguir por parte de su equipo de ventas. Se convierte en facilitador de todos los pasos, además de apoyar en la parte emocional a todos sus vendedores. Un buen liderazgo en ventas se ocupa de la motivación de su equipo y de dictaminar la dirección a seguir. El gerente no ejecuta el proceso de ventas, sin embargo lo administra y evalúa para mejorar constantemente el trabajo cotidiano. Para Ítalo Pizzolante, estratega en comunicación empresarial, se puede convertir en un problema comunicacional premiar exclusivamente a los gerentes. Según Pizzolante la mayoría de los gerentes optan por involucrarse más en la ejecución de las ventas. La función del gerente debe ser liderar, en cambio, el vendedor debe ejecutar. Evite afanarse por obtener resultados individuales, es un trabajo de todo el equipo de ventas. Activación del Proceso de ventas Para gestionar el proceso de ventas se sigue unos pasos formales desde la calificación hasta medir la satisfacción del cliente. Durante la ejecución por parte de los vendedores, el gerente evalúa el índice de conversión. Esto significa estudiar la efectividad del proceso y la cantidad de negocios concluidos a través del equipo de ventas. El liderazgo en ventas efectivo logra enfocar todos sus esfuerzos en desarrollar estrategias para incrementar los índices de conversión. Un buen gerente al tomar el mando de su grupo emplea las herramientas del coaching para motivarlos. Cuando el vendedor siente el apoyo del jefe de ventas esto se traduce en mayores resultados. Los índices de conversión ayudan a determinar aquellos indicadores de desempeño donde se presentan mayores dificultades. El gerente provee las orientaciones necesarias para estimular el trabajo en equipo e individual. Roles para incentivar al equipo de ventas El carácter del líder es pieza fundamental donde se conducirá a través de sus valores, principios, habilidades y conocimientos. Existen cuatro roles fundamentales que se complementan entre ellos para incentivar al equipo de ventas a dar los resultados esperados. Podemos mencionar: ∙ Táctico El gerente pasa parte de su tiempo administrando información y tareas diversas de oficina para lograr los resultados esperados. La dificultad se presenta cuando pasan horas en lo táctico y se olvidan en monitorear su equipo. ∙ Visionario El liderazgo en ventas incluye ofrecerle coaching a su equipo para inspirar al crecimiento colectivo e individual. El vendedor también tiene que ser participante de las estrategias diseñadas por sus el gerente y aportar conocimientos. La cotidianidad tiene que partir de la elaboración de planes que consoliden resultados a corto, mediano y largo plazo. Un gerente puede establecer un liderazgo donde el equipo de ventas puede participar en crear de manera autodidacta estrategias efectivas. Sin embargo, la toma de decisiones parte del gerente, al igual que el monitoreo de estas acciones. ∙ Facilitador Ser un facilitador no es tarea fácil, requiere de tiempo para apoyar a su equipo de ventas a alcanzar objetivos. Revisar los errores y solucionar los problemas juntos, se convierte en el engranaje ideal para mejorar el proceso de ventas. ∙ Contribuidor El gerente pierde la figura de jefe y se convierte en el mejor compañero para gestionar juntos todas las dificultades. Es ese aporte que brinda desde el inicio de la venta hasta su culminación con sus conocimientos administrativos y operacionales. Un excelente liderazgo en ventas dispone de las herramientas adquiridas como vendedor y la preparación gerencial. Si estos dos elementos se unen, pero, sin chocar en sus funciones no existiría ningún problema. Los vendedores pueden alcanzar la gerencia siempre y cuando tengan un proceso de preparación y adaptación.
Expansión a nuevos mercados – El plan de negocio
EXPANSIÓN A NUEVOS MERCADOS – EL PLAN DE NEGOCIO Ventas internacionales – La expansión a nuevos mercados Las ventas internacionales cambian los estilos de planificar los negocios y se convierten en excelentes oportunidades de crecimiento empresarial. Hay un mercado emergente que demanda nuevos servicios y productos, cada vez más ansioso por más calidad. Como emprendedor es importante que tengas una guía sobre todo en el posicionamiento de marca en el exterior. Del mismo modo, por conveniencia de tu bolsillo tienes que evaluar si el negocio es factible en ese lugar. Tomando en cuenta las consideraciones anteriores y estos pasos que desde El Trampolín recomendamos, podrás alcanzar el éxito del negocio. Pasos para la expansión del negocio 1. Análisis de la empresa En un plan de negocio internacional, determina cuál es tu estructura legal y las características del producto para la expansión a nuevos mercados. Para obtener como resultado un buen posicionamiento de marca los autores Koontz y Weihrich recomiendan hacer un análisis DAFO. La letra D a las debilidades, A amenazas, F se refiere a las fortalezas y O a las oportunidades. Todos estos factores forman parte de un análisis del entorno de una empresa para que sus ventas internacionales rindan frutos. Koontz y Weihrich, afirman que el factor interno fortalezas y debilidades van más allá de sus operaciones. Se refieren a que abarca los valores, la filosofía de trabajo, la calidad, su recurso humano, finanzas, tecnología, entre otros. Por el contrario, los factores externos determinados en un plan de negocio están conformados por las oportunidades y amenazas. Se pueden nombrar algunos aspectos como: competidores, acuerdos comerciales, leyes, sistema económico-político y factores sociales. La empresa direcciona los factores internos, en contraste, la organización se acomoda a ellos. Las organizaciones pueden cambiar sus debilidades y convertirlas en una fortaleza, los factores externos influyen en su operatividad. Al referimos a las ventas internacionales debemos estudiar muy bien su entorno y cómo podemos adaptarnos a ello. Por ejemplo aunque el idioma sea el mismo hay expresiones que pueden ser muy diferentes, también los gustos del público. 2. Determinar el mercado destino Para que un plan de negocio se cumpla estableciendo el destino más acorde se necesita lo siguiente: Flujo comercial: En el caso de que algún producto o servicio ya se encuentre en el mercado, es más fácil introducir otros. Cuando ya conocen la marca o hay un nicho determinado para ello se puede evaluar el posicionamiento de marca. En el destino de exportación puedes realizar la evaluación tradicional de estudio de mercado o emplear herramientas digitales como trademap.org. Acuerdos y exigencias comerciales: Conozca los acuerdos que tiene su país exportador con el país destino en materia comercial. Evalúe los aranceles e impuestos, también las normativas y estándares de calidad de cada país antes de comenzar a exportar. Es recomendable que la importadora sea su principal aliado en el momento de realizar los trámites para recibir el producto. El trabajo de ventas internacionales se puede fundamentar en la información que de las importadoras aliadas. Por el contrario, las empresas de servicios pueden aliarse con otras que realicen su misma función en el país destino. De hecho, dependiendo del servicio que ofrezcan lo pueden hacer por vía online. Un ejemplo de lo anterior, es la Universidad Complutense de Madrid que mantiene sus programas educativos desde España a Venezuela. ¿Cómo funcionan estas relaciones a distancia? Gracias a internet las empresas pueden estar conectadas y más próximas en relación a sus comunicaciones. El caso de la Universidad Complutense de Madrid mantiene alianza con la Cámara Venezolano Española de Industria y Comercio. Esta alianza ayuda a proyectar a la institución en otro país con la educación a distancia y fortalece la Cámara. La geografía, la cultura y el idioma: En el plan de negocio hay que analizar estos factores para elegir un destino. Por ejemplo Venezuela y Colombia comparten la misma cultura, son fronterizos, tienen el mismo idioma y diferentes vías de acceso. Además la cultura es un factor que influencia a las dos naciones en relación a ciertas costumbres gastronómicas. La famosa arepa es una tradición de ambos países y la encargada de surtir la materia prima es Empresas Polar. Las ventas internacionales de Polar dieron sus frutos basado en el gusto de los clientes de ambos territorios. Hoy en día esta empresa se independizó, mantiene sus industrias en ambos países así como el posicionamiento de su marca. 1. Estudio de Mercado Al tener parte de la información anterior debes ir pensando en los objetivos y estrategias de las 4 P´s. Nos referimos a: Productos: tipo de productos, características, por qué se vendería, cuál sería su posicionamiento de marca, competidores, entre otros factores. Canal de distribución: conocer cómo se realizará la distribución del producto en las ventas internacionales es un factor fundamental. La cadena de distribución en la que pasará el producto que terminará cómo puedo manejar la publicidad. Nos referimos al importador, mayorista, distribuidor, minorista y consumidor final. Precios: en su plan de negocio integre una escala de gastos de la exportación como flete internacional y gastos aduanales. Promoción: identifique sus estrategias de ventas internacionales especialmente para el país destino, analice todos los factores de su escala productiva. Cada actor desde el importador hasta el consumidor final tiene un objetivo diferente, en consecuencia, intereses distintos. Una buena promoción para cada público ayudará al posicionamiento de marca en todos los sectores del canal de distribución. Sin embargo, enfoque su esfuerzo en el consumidor final, ya que toda la cadena distributiva va en favor de él. Mientras más demandas del consumidor final, mayor el número de exportaciones. 2. Estructure su Plan de Negocio Internacional Para finalizar con éxito las ventas internacionales que realice su empresa estructure un plan de negocio formal. Esto le servirá como su carta de presentación a otras empresas para que visualicen su rentabilidad. El posicionamiento de marca se logra inicialmente ganando la confianza y el reconocimiento del público. Tome en cuenta que lo expuesto anteriormente se ajusta tanto para exportar un producto como servicio.
Cómo lograr una comunicación efectiva para negociación y ventas
COMO LOGRAR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA PARA LA NEGOCIACIÓN Y VENTAS La comunicación efectiva como parte de la negociación en las ventas Se puede consolidar o destruir a una organización que no cuente con estrategias que afiancen la comunicación efectiva en las ventas. Para lograr una negociación integrativa se necesita contar con la vinculación entre el equipo de ventas y el cliente. ¿Qué es la negociación integrativa? Se produce desde que el vendedor utiliza la comunicación efectiva como principal herramienta para incorporar al receptor a su idea. El emisor, en este caso, el vendedor propicia un clima de cordialidad y confianza entre las partes. La negociación integrativa permite compartir posiciones entre el vendedor y el comprador sobre algún asunto de mutuo interés. En este caso, tanto el vendedor como el cliente quedan satisfechos. El primero asegura la venta y el segundo queda conforme con la adquisición del servicio o producto. Consecuencias de la negociación distributiva Al contrario de este tipo de negociación se encuentra la distributiva donde la comunicación efectiva en ventas puede lograrse con dificultad. Los expertos en comunicación como Ítalo Pizzolante y Dennis Wilcox advierten que este tipo de negociación puede generar conflictos. Aunque el término distributiva consiste en la equidad de todas sus partes, en la negociación distributiva es todo lo contrario. El vendedor logra su objetivo y los resultados a corto plazo son los esperados pero el comprador no queda satisfecho. Caso de ejemplo: María tiene una agencia de festejos pequeña y cuenta con una cartera de clientes fijos. Desde hace un mes presenta dificultad con los pedidos, debido a que ha aumentado la demanda de sus servicios. María contrata de palabra a un proveedor para que la ayude con unas tapas. En la negociación entre el proveedor y María no quedaron varios puntos claros como cronograma y forma de pago. La pequeña agencia comienza a presionar al proveedor y éste se niega a ceder a las peticiones de María. El proveedor comienza a trabajar bajos sus propios parámetros y entregando 70% nada más de las tapas. María decide cumplir con los clientes nuevos pero a los fijos les entrega los pedidos con fallos. En este caso no se alcanzó una comunicación efectiva entre el proveedor y la agencia. El proveedor logró imponerse bajo el esquema de la negociación distributiva, no cedió a las presiones de María. Como podemos evaluar María por andar de apurada no estableció estrategias de trabajo ni mucho menos un plan. Perdió sus clientes fijos por intentar ganar otros, también dilapidó su reputación. Saquen ustedes sus propias conclusiones de quién perdió más si María o el proveedor. Para Pizzolante la reputación es lo más valioso que tiene una empresa, cuando se pierde es difícil recuperarla. Por eso hay casos de empresas que se dan a la quiebra y forman otra con los mismos dueños. Wilcox en sus reflexiones argumenta que es preferible lograr una negociación integrativa para las ventas de productos, servicios e ideas. Es importante que todos ganen para que se dé una comunicación efectiva y se genere lazos de fidelidad. Comunicación efectiva en las ventas El vendedor está en la obligación de preparar estrategias y mensajes que su receptor puede comprender. Se recomienda estar en los zapatos del cliente, conociendo muy bien sus inquietudes y necesidades. El receptor capta 55% del lenguaje no verbal, 38% el tono de la voz y 7% comunicación verbal. Cifras ofrecidas por el profesor Albert Mehrabian en los años 70 pero que hoy en día se mantiene vigente. Cuando queremos vender un producto que tiene muchas marcas hay que escuchar primero que busca el cliente. Una vez que inicie el proceso de negociación integrativa que es la más recomendable, se genera el intercambio de mensajes. Al intentar convencer al cliente debe existir una coherencia entre lo que se dice y la gesticulación. Por ejemplo, un cliente que desee teléfonos móviles para su empresa de comunicación corporativa cuenta con unas características determinantes. El vendedor le muestra los diferentes modelos pero con sus gestos y sus expresiones hace hincapié en el más conveniente. En este ejemplo podemos imaginar al vendedor creando un ambiente de cordialidad y confianza para lograr la comunicación efectiva. El comprador se sentirá bien atendido, además de animado a adquirir el modelo aconsejado por el vendedor. La variedad genera competencia, sin embargo el vendedor tendrá la capacidad de atraer al cliente a lo deseado. Al finalizar el trato a través de la negociación integrativa alcanzas el objetivo en el corto plazo y ganas clientela. Las atenciones y el saber escuchar hacen la diferencia con la competencia. Consejos para una comunicación efectiva en las ventas Alinear las estrategias de ventas de acuerdo al negocio. Estudios sobre el comportamiento de los clientes Crear ofertas únicas Controlar el manejo de las decisiones Buscar la proyección de tus mensajes a través de la Programación Neurolingüística aplicada a las ventas. El vendedor más allá de ser instrumento para aumentar clientes o vender más, tiene que ser un asesor. Alguien que pueda solucionar los problemas desde el punto de vista del cliente. Acercar al cliente a los valores de la empresa y su identidad Establecer una integración bajo los esquemas de la cordialidad y personalidad del vendedor Evita hablar mal de la competencia, tu oferta debe partir de lo que ofreces tú. El cliente puede pensar que así como desprecias y te expresas de los demás lo puedes hacer con él. Mantener el foco de atención en el negocio del cliente y en la solución que le ofreces a su empresa. Muchas personas creen que su trabajo como vendedor termina al finalizar una negociación, están equivocados. Un buen vendedor sabe que tiene que evaluar su trabajo para mejorar todos los días. Perfecciona tus estrategias y desecha aquellas que no son efectivas, solicita asesoría.
Requisitos para una presentación de ventas exitosa
REQUISITOS PARA UNA PRESENTACIÓN DE VENTAS EXITOSA Condiciones para tener una presentación de ventas de éxito Para tener una presentación de ventas exitosa es necesario estar preparado con el material y lo que se expondrá. Al presentar los argumentos debes conocer el público a quienes te diriges, así como sus intereses de compra. Antes de llegar a la presentación de ventas se han de seguir estrategias comunicacionales para captar la atención del usuario. Estas pautas servirán para que la actitud del presentador así como la estrategia de comunicación sean claras. El prospecto, dependiendo del mensaje que haya recibido, será el primer paso para contactar y conocer más del tema. Se ha de revisar cuál ha sido el aspecto relevante para ellos y tomar nota para que sea parte de la exposición. Estrategias comunicacionales Al preparar cualquier tipo de presentación de ventas tomas en cuenta ciertas consideraciones para tener una comunicación efectiva: 1) Verificar que el material y la exposición se entiendan Existen personas más visuales y otras más auditivas, por lo tanto es conveniente contar con las estrategias comunicacionales para ambos segmentos. Para tu público visual la presentación proyectada debe estar completamente legible, deberá de contener imágenes con cuidado de que no aparezcan pixeladas o una cantidad excesiva de texto. En contraste a lo anterior, se debe tener presente una buena exposición para que el público más auditivo comprenda el mensaje. El vendedor antes de salir al encuentro del cliente, tiene que realizar una presentación de prueba con terceros. Allí podrá evaluar si logra una comunicación efectiva con su público, y si capta su atención, o por el contrario ha tenido algún componente de distracción. A veces sucede que cuando se está realizando una exposición, sin darnos cuenta se articula y gesticula exageradamente. Cuando esta situación se presenta el emisor se concentra en los gestos, y en consecuencia perderá el hilo del mensaje. Además entenderá informaciones que no tienen coherencia con lo que se quiere decir. La comunicación oral y la no verbal conviven de manera coherente no pueden estar separadas. Una gesticulación moderada, un tono de voz adecuado y una buena pronunciación forman parte de las estrategias comunicacionales del vendedor. 2) Dar respuesta a su necesidad El vendedor comienza su discurso de manera concisa y clara. Para vender no es necesario pasar horas en una reunión porque el cliente busca lo concreto. Como vendedor se debe uno de enfocar en el asunto o tema clave de tu público. La gente compra lo que necesita, sobre todo si representa la solución a algún inconveniente. Se debe conocer al público, su negocio, sus clientes y competidores. Además de sus actividades, se debe indagar sobre sus problemáticas. En el caso de no conocer sus inconvenientes antes de la reunión, sirve de ayuda formular las preguntas en el momento. 3) La importancia del cliente En el momento de la presentación de ventas probablemente el cliente narre sus dudas e inconvenientes para buscar soluciones. Para asesorarlo se debe de seguir el hilo de la estrategia, dejando claro lo que se le puede ofrecer, de esta manera la comunicación será efectiva. Hacer falsas promesas con herramientas que no se poseen, no es lo ideal. El vendedor con su actitud logra crear la empatía y la confianza con el cliente, es un error imponerse. La actitud será cordial, hablando un 20% y escuchando un 80%, a partir de esta pauta se comienzan a desarrollar las estrategias comunicacionales. 4) Considera la estructura de tu presentación de ventas Como guía durante el desarrollo de una buena presentación de ventas, es recomendable tener un esquema. Lo primero que se debe enfocar es el objetivo de la reunión, que sin duda va más allá de vender. Se vende para suscitar, pero también se vende para crear vínculos afectivos, soluciones y fidelidad como resultado de una comunicación efectiva. Evalúar el punto de interés nos une con el cliente. Durante el desarrollo de la presentación es importante que uno describa su negocio, para ello es aconsejable apoyarse en el material visual con números. A medida que el prospecto vaya contando, desarrollar un diálogo con preguntas y tomar nota hace que se comprendan mejor sus necesidades. Finalmente, cerrar la presentación de ventas resaltando las ventajas de la solución con la oferta personal. No se ha de presionar el resultado. Si el prospecto desea cerrar la negociación que sea un acto voluntario. Para ello una actitud conciliadora conllevará a acuerdos bilaterales, terminando con el agradecimiento por su atención. Se puede entregar algún material impreso o digital que refuerce el mensaje como parte de las estrategias comunicacionales. Revisar que dicho material esté entendible, sin errores ortográficos y tenga toda la información de contacto. Si se va a mostrar un video en la reunión de negocios, que no presente fallas. El video se puede colocar al principio, en el desarrollo o al final, todo depende del mensaje que se quiera enviar. La proyección audiovisual consolida al público visual y auditivo en uno solo, promoviendo la comunicación efectiva. El tiempo del video debe ser corto y preciso. Convierte aspectos negativos a positivos Cuando un prospecto decide que no va a comprar el producto o servicio, se debe evitar reaccionar de forma agresiva. El vendedor debe tener una actitud sobria y cordial. Como parte de las estrategias comunicacionales se debe esta pendiente de futuros contactos con el prospecto. El cliente futuro puede querer negociar características del servicio y del precio, se debe estar preparado para ello. Conocer las normativas de la empresa que se representa en materia de ventas para saber hasta dónde se puede negociar. Es normal que se presenten objeciones a las propuestas sugeridas, pero para mantener una comunicación efectiva, debe de indagarse sobre las preocupaciones del prospecto. Asesorando y ofreciendo respuestas a las interrogantes y buscar soluciones conjuntas. Al finalizar llega el momento de formular al cliente cuál sería su decisión final sobre nuestra oferta. Algunos de los vendedores se olvidan al cerrar su presentación conocer la decisión que se tomará después de la presentación.
Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio
ESTRATEGIAS DE VENTAS, PARTE FUNDAMENTAL EN LOS PLANES DE NEGOCIO Estrategias de ventas parte fundamental en los Planes de Negocio Cuando estamos comenzando un negocio necesitamos posicionar una idea o un producto a través de estrategias de ventas. El administrador busca conquistar y satisfacer la demanda con una oferta tentadora. Un buen administrador delega en el departamento de ventas el plan que debe armar para su audiencia clave. El departamento tiene que incorporar a las demás áreas a la fuerza de ventas de la organización desde el principio. Al trabajar todos juntos en función de aumentar los ingresos el personal se incorpora a los planes de negocio. El arte de vender sin comercializar El coach internacional Cris Urzua parte de la tesis de que “no hay que acosar al cliente sino más bien asesorarlo”. Por esta razón, te aconsejamos establecer nuevos esquemas mentales y prácticas como estrategias de ventas, las cuales describimos a continuación: 1.- Agregar valor al servicio o producto Las organizaciones se deben adaptar a ciertas situaciones como modelo financiero, medición de escenarios futuros, entre otros factores. Las estrategias de ventas que agreguen valor deben ser pensadas para el presente y futuro. Resolver escenarios cotidianos como responder e-mails a tiempo, sin duda, hará la diferencia con la audiencia clave más complicada. El cliente se sentirá atendido y le estarás dando valor al servicio que ofreces. Cuando incorporas a tu plan de negocios visitar clientes, es normal que te capacites en el arte de vender. Aunque no se trata solamente de ofertar con pasión también hay que cumplir desde el primer momento con el cliente. Nos referimos a evitar llegar tarde y exponer excusas, en consecuencia se perderá la atención de la audiencia clave. Otra característica que necesaria para tu empresa es entregar los trabajos a tiempo. Al no ajustarse a los tiempos de su audiencia clave afecta la relación comercial y se propaga la imagen negativa. La organización tendrá que impulsar controles y medir las entregas finales de sus actividades productivas. Los planes de negocios incorporan estrategias de ventas que van más allá de lo acordado con el cliente. Las organizaciones tienen que sorprender a sus públicos en primer lugar que la competencia, así enganchan a sus potenciales clientes. 2.- Inspira, seduce y nutre la relación Urzua argumenta que el arte de vender se produce cuando el vendedor deja de pensar en cerrar una venta. Según este experto que ha trabajado con las mejores marcas hoteleras como Marriott, lo más notable es abrir una relación. Al entablar una relación con la audiencia clave motivas a la adquisición del producto o servicio para satisfacer necesidades. Aprovecha los recursos tecnológicos como el internet, este ayuda a crear nuevas estrategias de ventas y formas de seducción. Hay dos características fundamentales a la hora de posicionarte en la web, promete y entrega aún más al público. El arte de vender también consiste en no olvidar a los clientes antiguos por buscar otras posibilidades, perderías tu esencia. Las estrategias de ventas son óptimas siempre y cuando busquen captar cliente y consoliden la relación desde el primer contacto. La estrategia se debe adaptar al antes, durante y después del proceso, no todo termina al cerrar la venta. Los vendedores están en la obligación de crear una conexión emocional con su audiencia clave, además de lo racional. En el plan de negocio se recomienda definir la estructura, los objetivos y las estrategias de ventas. Aunque exista un plan de negocio los afectos se logran a través del arte de vender con servicio. Algunos de los errores que se cometen es manipular al comprador para que adquiera el producto en el momento. Las presiones por cumplir a cabalidad con los objetivos en el plan de negocio, probablemente conlleven resultados inesperados. La idea es no espantar a la audiencia clave, en contraste, es preferible darle su espacio y libertad de decisión. 3.- Conocer el negocio y a la audiencia clave Tus vendedores aplicarán las estrategias de ventas que determines en tu plan de negocio, en consecuencia, se revisará con expertos. Del mismo modo, debes capacitar al personal que seguirá las líneas a seguir para la sostenibilidad de la empresa. El arte de vender va más allá de sólo vender, hay que conocer al cliente y el negocio que representamos. Ofrecer algo que no identifica a la audiencia clave, genera incomodidades y pérdidas de tiempo. El azar hay que eliminarlo del plan, su estructura parte de análisis que se dan como resultado de estudios previos. Evita realizar e-mail marketing de manera desproporcionada, más bien, céntrate en aquellos que puedan estar interesados de acuerdo al perfil. Ejemplo: Si soy un agente aduanal y el prospecto desea exportar no debería enviarle información sobre importaciones. 4.- Estrategias de ventas sin recursos Hay organizaciones que desean vender a toda costa hasta apostando los recursos que no tienen disponibles. Un vendedor que lea las estrategias de ventas con recursos no disponibles, en consecuencia, creerá que si es posible. Otro elemento que puede ocurrir en el plan de negocio es dejar plasmado estrategias confusas, sin explicaciones. Sea la guía del vendedor, entregue las herramientas para facilitar su trabajo, mientras que él pondrá en práctica sus conocimientos. 5.- El cobro como resultado de un buen plan Establece como parte de tus estrategias de ventas los métodos de cobro y la estructura que necesitarás para ello. Dependerá del vendedor reforzar en la información dada a la audiencia clave los métodos de pago determinados por la empresa. El vendedor debe estar claro hasta qué punto tiene libertad de negociar en este aspecto. En conclusión la estrategia y el arte de vender van de la mano en la ejecución del plan de negocio. Con estos 5 tips presentados por El Trampolín serás más efectivo a la hora de ofertar algún servicio o producto.
¿Cómo incrementar el interés del público interno por los canales de comunicación organizacional?
¿Cómo incrementar el interés del público interno por los canales de comunicación organizacional? ¿Cómo incrementar el interés del público interno por los canales de comunicación organizacional? Las empresas tienen una ardua labor en conectar a su público interno. Mediante los canales de comunicación organizacional creados para transmitir los mensajes a un departamento o a varios. Los mensajes corporativos consolidan la comunicación y productividad de las empresas. Sin embargo, esta situación puede ser muy diferente al no manejarse de forma adecuada: La productividad deja de existir por causa de malas estrategias comunicacionales. Los medios incorrectos para difundir información y el desconocimiento del perfil de su público pueden ser las causas. En la operatividad diaria de la organización los departamentos de comunicación están en la obligación de evaluar constantemente a su público interno y las nuevas culturas creadas. Los nuevos hábitos de obtener información han cambiado con el tiempo, las empresas también tiene que adaptar estrategias a nuevos canales de comunicación organizacional. La comunicación y productividad de las empresas van de la mano de un uso determinando de los medios con los que cuenta la organización y aquellos que han mermado por alguna razón. Hay empresas que siguen manteniendo la intranet como parte de sus estrategias comunicacionales para mantener informado a su público interno. ¿Sigue intranet marcando la pauta? Este medio aunque tiene décadas. Puede lograr captar la atención de algunos pocos que acostumbran a revisar en su tiempo libre la información que se publica. Para atraer los trabajadores y a los directivos a la revisión de este medio. Se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos: Incorporar la intranet como parte de la cultura organizacional. Realizar campañas informativas que involucre el uso de la intranet. Motivar con premios o sorteos su revisión. Incorporar a los nuevos ingresos a que empleen y revisen este medio. La intranet a pesar de su tiempo sigue siendo uno de los mejores canales de comunicación organizacional. Puede ser útil tanto para el área administrativa como operativa de la empresa. Los trabajadores pueden consultar la información en su oficina. Para ello la empresa dispone de las áreas con monitores para difundir la información de la intranet. Carteleras corporativas. Otro recurso antiguo son las carteleras corporativas que con el pasar del tiempo han perdido la comunicación y productividad, se emplean de manera absurda y pierden su atractivo a la vista. Llenándola de información o colocando un carnaval de colores llamará la atención del público, pero no conseguirá su objetivo. Vivimos en una sociedad agitada que todo se quiere para allá. Las personas requieren información corta y precisa: títulos llamativos poco texto información bien organizada información por seccione una buena resolución de imágenes. Para los canales de comunicación organizacional, incluso la cartelera, se debe manejar los colores corporativos que identifican a la empresa y forman parte de su imagen. Los boletines respaldan la cotidianidad corporativa. Los boletines o newsletter que eran entregados al público interno también forman parte de las estrategias comunicacionales internas. Hace años se entregaba de manera impresa y actualmente se envían por correo. Este medio en cualquiera de su formato impreso o digital desarrolla diferentes temáticas importantes para la empresa y el empleado: la historia la filosofía descripción de productos o servicios eventos reconocimientos a sus empleados reportajes … Los boletines fortalecen las actividades realizadas durante un tiempo determinado por la organización para estar más cercano a su público interno. Los correo corporativos. Otro método que mantiene la comunicación y productividad de la organización es el uso adecuado del correo electrónico entre las diferentes áreas de la empresa. Para que el correo electrónico funcione como uno de los canales de comunicación organizacional por excelencia es necesario enviar información importante sin saturar al receptor. Medios más actuales. Videollamadas: Las llamas telefónicas nacionales e internacionales están siendo sustituidas por los servicios de videollamadas y las empresas multinacionales aprovechan estas aplicaciones. Las videollamadas permiten mantener contacto con otros miembros de la organización en tiempo real. En la actualidad, lo utilizan para conferencias o reuniones otorgándole un valor agregado a las diferentes opiniones que allí se compartan. Algunas de las aplicaciones que forman parte de las estrategias comunicacionales de videollamada pueden ser: Skype, Facebook Messenger, Viber, Hangouts, Tango, entre otros. Lo importante es que este medio ayuda a obtener respuestas al instante. La toma decisiones se pueden hacer en conjunto sin importar las distancias. Las redes sociales: también forman parte fundamental de los canales de comunicación organizacional enlazando seguidores externos como los miembros de la empresa. Los trabajadores al formar parte en las redes sociales se informan y promueven la buena imagen de la organización con sus comentarios positivos. La interacción que se establece en las redes ayuda a que los empleados se sientan parte de la empresa, defiendan su imagen, valores, cultura y sus marcas. Las aplicaciones de mensajería: como Whatsapp y Telegram fortalecen la comunicación y productividad de los trabajadores. De esta manera se tiene un contacto directo con la compañía. Estas aplicaciones se aprovechan para mantener conectados a un colectivo con sus unidades de mando. Para el uso de cualquiera de estos medios es necesario que las empresas o colectivos realicen un esfuerzo de integración. Obtener los resultados idóneos depende de una buena práctica e investigación del producto. Únicamente de esa manera los canales de comunicación organizacional resultarán beneficiosos. Conocer los medios más aprovechados por nuestro público interno. Esto hará posible la creación de estrategias comunicacionales ideadas a partir del un estudio previo. A lo largo de esta lectura podemos notar que la empresa debe avanzar y adaptarse a la tecnología del mercado. Sin embargo, hay un aspecto que no va a cambiar jamás con el pasar de los años y es la comunicación verbal. Ese contacto cercano por medio de la palabra se va a mantener. Es por ello, que necesitarás expertos en el área como El Trampolín.